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1、龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa2l在公司內部論壇上，吳總對一個優秀的營銷團隊有這樣的定義：最好的營銷團隊就是能在銷售環節增加溢價，而最好的營銷團隊就是能在銷售環節增加溢價，而且客戶還覺得應該，買了之后還感謝你。且客戶還覺得應該，買了之后還感謝你。龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa3l滟瀾山的客戶來訪登記表曾發生過這樣的變化：滟瀾山的客戶來訪登記表曾發生過這樣的變化：4月-7月，第一版：您本次購房的預算是：300萬以下，300-350萬，350萬-450萬，450萬-550萬，550萬以上 7月-10月，第二版：您本次購房的預算是：502、0萬以下，500-600萬，600萬-700萬，700萬-800萬，800萬-1000萬 1000萬以上龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa4l這樣的溢價所帶來的結果是這樣的溢價所帶來的結果是 4月份預計的整盤銷售額：1616億億 目前預計的整盤銷售額：3131億億這意味著這意味著:擁有高溢價能力的營銷團隊是有可能把擁有高溢價能力的營銷團隊是有可能把1 1個項目賣成個項目賣成2 2個甚至個甚至3 3個同樣個同樣的項目所能創造的利潤。的項目所能創造的利潤。龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa5l其他數據的對比：其他數據的對比：4月份的銷售單價均3、價：16000 實際實現的一期銷售單價均價：25000 4月份實現的一期套均價：420萬 實際實現的一期銷售套均價：611萬 4月份的預計一期銷售套數：100 實際的一期銷售套數：132 6月份預計的跨期漲幅：3%-5%實際實現的跨期漲幅：13%龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa6l實現業績：實現業績：一期套均價611萬，單位均價25000元，銷售額7.9億 二期套均價717萬，單位均價28000元，銷售額6.3億 邊戶型最高售價實現1420萬，單位均價48500元 三套樣板間裝修部分共實現600萬凈利潤 龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Vill4、a7決策層面決策層面執行層面執行層面氣質層面氣質層面實現實現實現實現溢價溢價溢價溢價龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa8正確的決策正確的決策直覺與經驗直覺與經驗銷售一線反饋銷售一線反饋對市場大勢對市場大勢的判斷的判斷判判判判斷斷斷斷決決決決策策策策層層層層面面面面龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa9判判判判斷斷斷斷決決決決策策策策層層層層面面面面l對市場大勢的判斷：我們的市調課題：我們的市調課題：500萬能買什么600萬能買什么700萬能買什么.龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa10判判判判斷斷斷斷決決決決策策5、策策層層層層面面面面l對客群價格承受力的判斷：不斷的價格試探530萬+480萬-520萬400-480萬350-400萬300-350萬9.1 9.1 高端公寓客戶高端公寓客戶高端公寓客戶高端公寓客戶8 8月月月月 東部高檔公寓客戶東部高檔公寓客戶東部高檔公寓客戶東部高檔公寓客戶7 7月月月月 中央別墅區少量客戶中央別墅區少量客戶中央別墅區少量客戶中央別墅區少量客戶4 4月月月月-6-6月月月月 中央別墅區大量客戶中央別墅區大量客戶中央別墅區大量客戶中央別墅區大量客戶2 2月月月月-4-4月月月月 中央別墅區大量客戶中央別墅區大量客戶中央別墅區大量客戶中央別墅區大量客戶龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Ro6、se and Ginkgo Villa11核心決策層核心決策層一線銷售團隊一線銷售團隊客觀準確的傳遞、正面積極的心態客觀準確的傳遞、正面積極的心態判判判判斷斷斷斷決決決決策策策策層層層層面面面面龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa12l在不斷溢價的道路上，我們也曾經有所遲疑，面對高出周邊同體量產品15%的溢價幅度，我們也有過動搖 從不斷知己知彼的執行 到決策層不斷給與的信心與篤定 以及團隊著力打造的核心氣質：使命必達 使我們堅信我們道路，堅守我們的信仰！龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa13團團團團隊隊隊隊執執執執行行行行層層層層面面面面l7、北京公司各部門的集團作戰 打造精品樣板區打造精品樣板區 研發工程產品體驗中心其他支持部門 案例：睡在木平臺上的陳明偉 以最大程度的營銷視角整合樣板區效果，實現情景營銷以最大程度的營銷視角整合樣板區效果，實現情景營銷 案例：案例：銷售團隊積極參與樣板區園林景觀整改龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa14團團團團隊隊隊隊執執執執行行行行層層層層面面面面知彼知彼了解目標客群的一了解目標客群的一切屬性，尤其是客切屬性，尤其是客戶的消費心理與價戶的消費心理與價值體系，并試圖影值體系，并試圖影響和改變他們。響和改變他們。“布道洗腦布道洗腦”知己知己了解并挖掘滟瀾山的了解并挖掘滟瀾8、山的一切可以溢價和有可一切可以溢價和有可能溢價的有利與不利能溢價的有利與不利點。點。“鈍角法則鈍角法則”執行溢價執行溢價龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa15團團團團隊隊隊隊執執執執行行行行層層層層面面面面初識初識認知認知升華升華地上地上2 2層的聯排層的聯排 熟記答客問熟記答客問 產品對比產品對比稀缺的奢侈品稀缺的奢侈品不可復制的稀缺性定位不可復制的稀缺性定位精神體驗的升級話術精神體驗的升級話術全新置業觀的洗腦話術全新置業觀的洗腦話術優質不動產優質不動產 梳理價值樹梳理價值樹 總結五要素總結五要素 反對問題處理反對問題處理知己：知己：知己：知己：案例：二期客戶白玉9、的評價:龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa16龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa17團團團團隊隊隊隊執執執執行行行行層層層層面面面面知彼與客戶的心理戰：l對每一個高意向客戶深入把握和細致加工 案例：高意向客戶的梳理體系l對高端客戶消費心理的精準把握與較量案例：饑餓感的營造 置業顧問核心氣質的定位與定型 一期客戶麥樂迪毛先生的評價：龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa18對每一個高意向客戶深對每一個高意向客戶深入把握，細致加工入把握，細致加工龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa19滟瀾山團10、隊的核心氣質：l使命必達的氣質l篤定自信的氣質l陽光融洽的團隊氛圍l不斷超越，不斷征服的血性龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa20團團團團隊隊隊隊氣氣氣氣質質質質層層層層面面面面l使命必達的氣質滟瀾山團隊相信：我們的對手只有自己，永遠沒有借口,惟有使命必達！龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa21l篤定自信的氣質 這種氣質來源于對市場大勢的認知與把握，更來源于發自內心對滟瀾山產品本身的熱愛！龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa22l陽光融洽的團隊氛圍 團隊的凝聚力來源于融洽和諧的團隊氛圍和榮辱與共的團隊精神。龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa23l不斷超越，不斷征服的血性 商人氣質、狼群血性是“贏”的必要元素！感謝北京公司全體同仁及各兄弟公司的鼎力相助！