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1、華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月1客戶導(dǎo)向的萬(wàn)科的品類規(guī)劃客戶導(dǎo)向的萬(wàn)科的品類規(guī)劃介紹介紹 華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月2一、什么是產(chǎn)品品類一、什么是產(chǎn)品品類二、萬(wàn)科的品類規(guī)劃原則二、萬(wàn)科的品類規(guī)劃原則三、萬(wàn)科的品類劃分三、萬(wàn)科的品類劃分四、品類規(guī)劃的應(yīng)用價(jià)值四、品類規(guī)劃的應(yīng)用價(jià)值介介 紹紹 提提 綱綱華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月3一、什么是產(chǎn)品品類一、什么是產(chǎn)品品類華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月4【品類品類】品類是什么？產(chǎn)品產(chǎn)品種類種類對(duì)客戶，對(duì)客戶，“不同種類的產(chǎn)品不同種類的產(chǎn)品”品類是什么？品類是什么？華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月5【2、品類】【品類】幾個(gè)行業(yè)的案例說(shuō)明幾個(gè)行業(yè)的案例說(shuō)明1 1、快速消費(fèi)品、快速消費(fèi)品美容美發(fā)美容美發(fā) 家居家居 家庭健康用品家庭健康用品產(chǎn)品線品類更快更有效地去屑柔亮、順滑健康呵護(hù)、彈性活力專業(yè)、創(chuàng)新的美發(fā) 回歸自然、崇尚環(huán)保華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月6【品類】【品類】幾個(gè)行業(yè)的案例說(shuō)明幾個(gè)行業(yè)的案例說(shuō)明2 2、東京建屋、東京建屋華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月7【品類】【品類】幾個(gè)行業(yè)的案例說(shuō)明幾個(gè)行業(yè)的案例說(shuō)明3 3、標(biāo)桿、標(biāo)桿PULTEPULTE華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月8二、萬(wàn)科的品類規(guī)劃原則二、萬(wàn)科的品類規(guī)劃原則華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月3、9【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類品類】1 1、通常劃分住宅產(chǎn)品種類的方式、通常劃分住宅產(chǎn)品種類的方式-通過(guò)產(chǎn)品來(lái)分通過(guò)產(chǎn)品來(lái)分n“獨(dú)棟、聯(lián)排、多層、小高層、高層。”n“50萬(wàn)、80萬(wàn)、150萬(wàn)。”非萬(wàn)科的品類劃分追求；沒(méi)有體現(xiàn)住非萬(wàn)科的品類劃分追求；沒(méi)有體現(xiàn)住宅產(chǎn)品特征和反映客戶需求宅產(chǎn)品特征和反映客戶需求華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月10【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類品類】1 1、通常劃分住宅產(chǎn)品種類的方式、通常劃分住宅產(chǎn)品種類的方式-通過(guò)客戶來(lái)分通過(guò)客戶來(lái)分華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月11【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類品類】2 2、萬(wàn)科品類劃分的邏輯基礎(chǔ)、萬(wàn)科品類劃分的邏輯基礎(chǔ) 客戶客戶 土地土地 產(chǎn)品4、產(chǎn)品 n 體現(xiàn)住宅產(chǎn)品特征-包含土地n 客戶導(dǎo)向-對(duì)應(yīng)客戶客戶需求品品類類n“獨(dú)棟、聯(lián)排、多層、小高層、高層。”1.區(qū)域認(rèn)知區(qū)域認(rèn)知2.周邊配套及環(huán)境周邊配套及環(huán)境3.小區(qū)環(huán)境及設(shè)施小區(qū)環(huán)境及設(shè)施4.房屋房屋本身本身土地土地“小小”產(chǎn)品產(chǎn)品n“低容積率、中高容積率、高容積率。”華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月12【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類品類】3 3、萬(wàn)科品類建立的原則、萬(wàn)科品類建立的原則萬(wàn)科的品類：在不同特征土地上，滿足萬(wàn)科的品類：在不同特征土地上，滿足不同客戶需求的不同產(chǎn)品不同客戶需求的不同產(chǎn)品華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月13三、萬(wàn)科的品類劃分三、萬(wàn)科的品類劃分華潤(rùn)置地武漢公司5、編輯整理，2008年3月14【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】1 1、萬(wàn)科品類規(guī)劃的四個(gè)階段、萬(wàn)科品類規(guī)劃的四個(gè)階段階段一：階段一：20052005年，客戶細(xì)分年，客戶細(xì)分階段二：階段二：20062006年，產(chǎn)品系列，土地年，產(chǎn)品系列，土地同客戶對(duì)應(yīng)同客戶對(duì)應(yīng)階段三：階段三：2006-20072006-2007年，品類劃分年，品類劃分 客戶客戶 土地土地 產(chǎn)品產(chǎn)品 階段四：階段四：20072007年，品類成果的推廣年，品類成果的推廣應(yīng)用，完善應(yīng)用，完善華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月15【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】2 2、階段一：找到劃分客戶的三個(gè)核心指標(biāo)、階段一：找到劃分客戶的三個(gè)6、核心指標(biāo)華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月16【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】2 2、不同、不同生命周期生命周期，產(chǎn)生不同需求，產(chǎn)生不同需求華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月17【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】2 2、不同年齡的不同財(cái)富積累階段，對(duì)應(yīng)不同的、不同年齡的不同財(cái)富積累階段，對(duì)應(yīng)不同的支付能力支付能力華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月18【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】2 2、不同年齡的不同財(cái)富積累階段，對(duì)應(yīng)不同的、不同年齡的不同財(cái)富積累階段，對(duì)應(yīng)不同的支付能力支付能力n 天津招行金葵花開(kāi)戶情況-嬰兒潮群體購(gòu)買力最強(qiáng)華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月19年齡(7、06年)【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】2 2、不同年齡的不同財(cái)富積累階段，對(duì)應(yīng)不同的、不同年齡的不同財(cái)富積累階段，對(duì)應(yīng)不同的支付能力支付能力n 不同市場(chǎng)差異明顯上海上海成都成都華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月20【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】3 3、不同產(chǎn)品系列對(duì)應(yīng)不同的客戶價(jià)值：金色系列、不同產(chǎn)品系列對(duì)應(yīng)不同的客戶價(jià)值：金色系列華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月21【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】3 3、不同產(chǎn)品系列對(duì)應(yīng)不同的客戶價(jià)值、不同產(chǎn)品系列對(duì)應(yīng)不同的客戶價(jià)值華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月22【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】4 4、階段三：品類劃分。細(xì)化土地8、屬性，初步建立細(xì)化、階段三：品類劃分。細(xì)化土地屬性，初步建立細(xì)化后土地屬性同客戶的對(duì)應(yīng)關(guān)系，完成品類框架后土地屬性同客戶的對(duì)應(yīng)關(guān)系，完成品類框架細(xì)化土地屬性細(xì)化土地屬性同客戶對(duì)應(yīng)同客戶對(duì)應(yīng)華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月23【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類品類】4 4、萬(wàn)科品類劃分的原則、萬(wàn)科品類劃分的原則n 可進(jìn)入-在我們的業(yè)務(wù)能力范疇內(nèi)n 可復(fù)制-適應(yīng)規(guī)模化發(fā)展的需要n 被選擇-滿足企業(yè)的價(jià)值最大化華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月24【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】4 4、品類成果框架：八大品類、品類成果框架：八大品類8 8個(gè)品類個(gè)品類華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月25【萬(wàn)科的9、萬(wàn)科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】4 4、品類規(guī)劃結(jié)果：八大品類、品類規(guī)劃結(jié)果：八大品類華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月26【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】5 5、品類規(guī)劃結(jié)果介紹：金色系列、品類規(guī)劃結(jié)果介紹：金色系列-G1-G1（商務(wù)住宅）（商務(wù)住宅）華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月27【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】5 5、品類規(guī)劃結(jié)果介紹：金色系列、品類規(guī)劃結(jié)果介紹：金色系列-G2-G2（城市改善）（城市改善）華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月28【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】5 5、品類規(guī)劃結(jié)果介紹：金色系列、品類規(guī)劃結(jié)果介紹：金色系列-G3-G3（城市棲居）（城市棲居）10、華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月29【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】5 5、品類規(guī)劃結(jié)果介紹：城花系列、品類規(guī)劃結(jié)果介紹：城花系列-C-C（城郊改善）（城郊改善）華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月30【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】5 5、品類規(guī)劃結(jié)果介紹：四季系列、品類規(guī)劃結(jié)果介紹：四季系列-T1-T1（郊區(qū)棲居）（郊區(qū)棲居）華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月31【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】5 5、品類規(guī)劃結(jié)果介紹：四季系列、品類規(guī)劃結(jié)果介紹：四季系列-T2-T2（郊區(qū)享受）（郊區(qū)享受）華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月32【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】5 511、品類規(guī)劃結(jié)果介紹：高檔系列、品類規(guī)劃結(jié)果介紹：高檔系列-TOP1-TOP1（城市豪宅）、（城市豪宅）、TOP2TOP2（郊區(qū)豪宅）（郊區(qū)豪宅）華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月33【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】5 5、品類規(guī)劃結(jié)果、品類規(guī)劃結(jié)果-八大品類描述大表八大品類描述大表華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月34【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】6 6、萬(wàn)科品類同全市場(chǎng)的覆蓋對(duì)應(yīng)關(guān)系、萬(wàn)科品類同全市場(chǎng)的覆蓋對(duì)應(yīng)關(guān)系華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月35【萬(wàn)科的萬(wàn)科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】7 7、關(guān)于品類的幾點(diǎn)說(shuō)明、關(guān)于品類的幾點(diǎn)說(shuō)明說(shuō)明說(shuō)明1 1：必須依據(jù)目標(biāo)客戶的選擇來(lái)確定12、土地屬性，土地屬性不一：必須依據(jù)目標(biāo)客戶的選擇來(lái)確定土地屬性，土地屬性不一 樣，品類規(guī)屬自然不一樣。樣，品類規(guī)屬自然不一樣。說(shuō)明說(shuō)明2 2：同一塊土地上，由于開(kāi)發(fā)時(shí)間或土地條件不一樣，品類規(guī)：同一塊土地上，由于開(kāi)發(fā)時(shí)間或土地條件不一樣，品類規(guī) 屬的判斷結(jié)果可能也會(huì)有所不同，并會(huì)對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品。屬的判斷結(jié)果可能也會(huì)有所不同，并會(huì)對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品。說(shuō)明說(shuō)明3 3：項(xiàng)目同品類的關(guān)系是：項(xiàng)目是品類的組合，項(xiàng)目有可能是：項(xiàng)目同品類的關(guān)系是：項(xiàng)目是品類的組合，項(xiàng)目有可能是 單一品類組成，也有可能是以多個(gè)品類組合的形式出現(xiàn)。單一品類組成，也有可能是以多個(gè)品類組合的形式出現(xiàn)。華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年13、3月36四、品類規(guī)劃的應(yīng)用價(jià)值四、品類規(guī)劃的應(yīng)用價(jià)值華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月37【應(yīng)用價(jià)值應(yīng)用價(jià)值】1 1、適應(yīng)未來(lái)發(fā)展，建立客戶導(dǎo)向的生產(chǎn)邏輯、適應(yīng)未來(lái)發(fā)展，建立客戶導(dǎo)向的生產(chǎn)邏輯戰(zhàn)略層面戰(zhàn)略層面華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月38【應(yīng)用價(jià)值應(yīng)用價(jià)值】2 2、簡(jiǎn)單、有效率才能獲得規(guī)模化；品類實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)單、有效率才能獲得規(guī)模化；品類實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單戰(zhàn)略層面戰(zhàn)略層面華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月39【應(yīng)用價(jià)值應(yīng)用價(jià)值】3 3、規(guī)劃形成產(chǎn)品品牌、完善品牌架構(gòu)、規(guī)劃形成產(chǎn)品品牌、完善品牌架構(gòu)戰(zhàn)略層面戰(zhàn)略層面華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月40【應(yīng)用價(jià)值應(yīng)用價(jià)值】414、 4、動(dòng)態(tài)規(guī)劃，判斷未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、動(dòng)態(tài)規(guī)劃，判斷未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)戰(zhàn)略層面戰(zhàn)略層面華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月41【應(yīng)用價(jià)值應(yīng)用價(jià)值】5 5、把握城市主流市場(chǎng)，確定項(xiàng)目發(fā)展（市場(chǎng)）戰(zhàn)略、把握城市主流市場(chǎng)，確定項(xiàng)目發(fā)展（市場(chǎng)）戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)層面戰(zhàn)術(shù)層面華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月42【應(yīng)用價(jià)值應(yīng)用價(jià)值】5 5、把握城市主流市場(chǎng)，確定項(xiàng)目發(fā)展（市場(chǎng)）戰(zhàn)略、把握城市主流市場(chǎng)，確定項(xiàng)目發(fā)展（市場(chǎng)）戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)層面戰(zhàn)術(shù)層面華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月43年齡(06年)【應(yīng)用價(jià)值應(yīng)用價(jià)值】5 5、把握城市主流市場(chǎng)，確定項(xiàng)目發(fā)展（市場(chǎng)）戰(zhàn)略、把握城市主流市場(chǎng)，確定項(xiàng)目發(fā)展（市場(chǎng)）15、戰(zhàn)略n 不同市場(chǎng)，人口特征、城市發(fā)展特征不一樣，主流市場(chǎng)差異明顯上海上海成都成都戰(zhàn)術(shù)層面戰(zhàn)術(shù)層面華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月44【應(yīng)用價(jià)值應(yīng)用價(jià)值】6 6、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其市場(chǎng)策略、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其市場(chǎng)策略,確定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系確定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系戰(zhàn)術(shù)層面戰(zhàn)術(shù)層面華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月45【應(yīng)用價(jià)值應(yīng)用價(jià)值】6 6、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其市場(chǎng)策略、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其市場(chǎng)策略,確定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系確定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系戰(zhàn)術(shù)層面戰(zhàn)術(shù)層面華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月46【應(yīng)用價(jià)值應(yīng)用價(jià)值】6 6、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其市場(chǎng)策略、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其市場(chǎng)策略,確定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系確定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系戰(zhàn)術(shù)層面戰(zhàn)術(shù)層面華潤(rùn)置地武漢16、公司編輯整理，2008年3月47【應(yīng)用價(jià)值應(yīng)用價(jià)值】6 6、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其市場(chǎng)策略、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其市場(chǎng)策略,確定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系確定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系戰(zhàn)術(shù)層面戰(zhàn)術(shù)層面華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月48【應(yīng)用價(jià)值應(yīng)用價(jià)值】6 6、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其市場(chǎng)策略、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其市場(chǎng)策略,確定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系確定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系中信紅樹(shù)灣紅樹(shù)西岸戰(zhàn)術(shù)層面戰(zhàn)術(shù)層面華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月49【應(yīng)用價(jià)值應(yīng)用價(jià)值】6 6、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其市場(chǎng)策略、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其市場(chǎng)策略,確定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系確定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系第五園第五園&星河丹堤星河丹堤戰(zhàn)術(shù)層面戰(zhàn)術(shù)層面華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月50【應(yīng)用價(jià)值應(yīng)用價(jià)值】7 7、17、用正確的邏輯做事情、用正確的邏輯做事情戰(zhàn)術(shù)層面戰(zhàn)術(shù)層面土地土地客戶客戶產(chǎn)品產(chǎn)品測(cè)算測(cè)算土土地地屬屬性性客客戶戶價(jià)價(jià)值值拿地拿地YESNO流程一：流程一：土地土地客戶客戶產(chǎn)品產(chǎn)品測(cè)算測(cè)算土土地地屬屬性性客客戶戶價(jià)價(jià)值值NO 拿拿 地地 YES流程二：流程二：華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月51【應(yīng)用價(jià)值應(yīng)用價(jià)值】8 8、完善工具表格、完善工具表格 八大品類描述表格項(xiàng)目定位參考表格戰(zhàn)術(shù)層面戰(zhàn)術(shù)層面華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月52【應(yīng)用價(jià)值應(yīng)用價(jià)值】9 9、描述市場(chǎng)規(guī)律，在正確的基礎(chǔ)上做得更專業(yè)、描述市場(chǎng)規(guī)律，在正確的基礎(chǔ)上做得更專業(yè)戰(zhàn)術(shù)層面戰(zhàn)術(shù)層面華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理，2008年3月534、萬(wàn)科品類研究小結(jié)、萬(wàn)科品類研究小結(jié)a.城市土地屬性研究城市現(xiàn)狀和發(fā)展地圖產(chǎn)品線對(duì)應(yīng)客戶需求等此幾類基礎(chǔ)研究，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的前置工作，對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有明確的指導(dǎo)意義。b.個(gè)人認(rèn)為，城市土地研究還可以深入進(jìn)展，可以從不同角度分類，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品線、客戶全生命周期有進(jìn)一步的細(xì)分。c.從土地到客戶，從客戶到產(chǎn)品。而不是從土地到產(chǎn)品，然后從產(chǎn)品到客戶。