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1、從分銷到從分銷到“被分銷被分銷”，房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷究竟房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷究竟路在何方？路在何方？如今，在房地產(chǎn)行業(yè)快銷售、促回款、降負(fù)債的層層重壓之下。分銷，無(wú)疑成了開發(fā)商“逃不過(guò)”的選擇。從曾經(jīng)的主動(dòng)分銷，到當(dāng)下“被分銷”，開發(fā)商一邊飆淚，一邊割肉。這是否意味著房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷模式被顛覆？1開發(fā)商：一邊飆淚，一邊割肉曾靜的“速效救心丸”，緣何變成上癮毒藥？曾經(jīng)，有一群斗志滿滿的地產(chǎn)營(yíng)銷人，他們研究戶外推廣、文案細(xì)節(jié)、落地活動(dòng).當(dāng)然，也順理成章的背著各種銷售不利的“鍋”，正如那句當(dāng)年響徹中國(guó)的悲劇型口號(hào)：“人沒死，錢花完了！”而對(duì)于地產(chǎn)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，最大的悲劇則是“錢花了，房沒賣掉”。曾經(jīng)的輔助，如今已2、經(jīng)“登堂入室。從前，分銷只是輔助；分銷比例大多都在 20%以下，各種營(yíng)銷行為尚能正常開展。當(dāng)記者走進(jìn)一商圈盤時(shí)，其策劃負(fù)責(zé)人就毫不避諱的告訴記者“我們的分銷比例已經(jīng)達(dá)到了 50%以上”。用一位試圖為之抗?fàn)幍臓I(yíng)銷人的話來(lái)說(shuō)：“在分銷面前，所有自然到訪、營(yíng)銷推廣所贏客戶、老帶新關(guān)系客戶.統(tǒng)統(tǒng)消失。轉(zhuǎn)眼全變成了渠道分銷的客戶。”真的做大“蛋糕”了么？實(shí)則并非如此。分銷真的能做大“地產(chǎn)蛋糕”嗎？答案當(dāng)然是否定的。還是回到那個(gè)商圈盤來(lái)說(shuō)，位于區(qū)域核心，原本的人流就有保證，這一點(diǎn)，想必各路分銷人員也是心知肚明的。所以，在該銷售中心旁短短數(shù)十米的市政道路上，記者數(shù)了一下，居然有超過(guò) 20 個(gè)分銷人員，他們拿3、著各種銷售傳單，淡然的將自然到訪“扭”成了渠道分銷。（售房部門前絡(luò)繹不絕的分銷人員）費(fèi)用越來(lái)越高，開發(fā)商快 hold 不住了。當(dāng)然，更多有理想的職業(yè)營(yíng)銷人說(shuō)得最多的，還是無(wú)奈。說(shuō)什么少了職業(yè)成就感，少了企業(yè)文化輸出，這些其實(shí)都是虛的，最關(guān)鍵的是，分銷真的越來(lái)越貴了。某家營(yíng)銷總透露，有的盤達(dá)到 7%。這是一個(gè)什么概念，以一些“國(guó)”字頭的地產(chǎn)企業(yè)為例，其全年?duì)I銷費(fèi)比也僅僅為 2%左右。已經(jīng)“上癮”，立馬棄用如同“斷臂”。從分銷到“被分銷”，已經(jīng)上癮的開發(fā)商想要馬上棄用分銷渠道顯然并不現(xiàn)實(shí)。一方面，重壓之下的銷售任務(wù)不允許他們?nèi)绱恕叭涡浴?。其次，分銷人員的各種“手段”，也讓不少開發(fā)商大呼頭疼。以目前4、分銷最為常見的“截客”為例，早已成為行業(yè)內(nèi)司空見慣的現(xiàn)象，很多樓盤的自然到訪幾乎可以忽略不計(jì)，大行“人海戰(zhàn)術(shù)”的分銷早已將項(xiàng)目方圓 3 公里的客戶截取殆盡。其間若有項(xiàng)目不用分銷，其意向客戶多會(huì)淪為競(jìng)品項(xiàng)目“盤中餐”。2購(gòu)房者：一邊投訴，一邊嘆息個(gè)人信息隨意傳播，“小白”就該被騙嗎？雖然開發(fā)商在割肉，但消費(fèi)者真的就撿到了“大實(shí)惠”嗎？實(shí)則并非如此，混亂的分銷商模式之下，承載的是“全民之痛”，消費(fèi)者如何又能全身而退呢？今天看一個(gè)樓盤，明天變成數(shù)十家房企的“分銷”客源。來(lái)自豐都的彭女士原本根本不知道什么叫分銷公司，但自從看完一次樓盤之后，就深深的記住了他們。在主城工作多年，彭女士其實(shí)早就有意想購(gòu)買一5、套自住的小戶型產(chǎn)品。來(lái)到一家樓盤銷售中心門口，一位大姐主動(dòng)熱情和她搭訕，說(shuō)著要給她推薦樓盤。后來(lái)，彭女士發(fā)現(xiàn)該樓盤目前推售的面積有些大，總價(jià)太高，最終只能放棄了購(gòu)買。但該大姐卻說(shuō)：“還有很多便宜的內(nèi)部房源，留下身份證號(hào)碼，一旦出現(xiàn)就可以提前預(yù)約看房。”猶豫半天，購(gòu)房心切的彭女士最終還是留下了自己的身份證和電話號(hào)碼?！霸疚抑皇窍脒@個(gè)房源有價(jià)格合適的，我就可以提前來(lái)看?！睕]想到的是，當(dāng)彭女士自主去看其它樓盤時(shí)，卻被置業(yè)顧問告知，她是分銷客源，不享受案場(chǎng)的活動(dòng)。“我根本沒有來(lái)看過(guò)這個(gè)樓盤，什么時(shí)候成為分銷客源的?”更惱火的是，經(jīng)彭女士房地產(chǎn)公司的朋友查詢，彭女士“被備案”的樓盤遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這兩個(gè)，該企6、業(yè)旗下 20 余個(gè)樓盤，都有彭女士的數(shù)據(jù)。滿嘴“跑火車”，問題來(lái)了他們走了！分銷的實(shí)質(zhì)是什么？其實(shí)就是“人海戰(zhàn)術(shù)”。既然人多，那難管理就是必然的。眾所周知，一個(gè)項(xiàng)目背后的分銷公司肯定不止，一家，往往是四、五家分銷一起上。而在這四五家大分銷之下，又是無(wú)數(shù)個(gè)小分銷公司，他們發(fā)展成樹狀分銷網(wǎng)，數(shù)百人攪合一個(gè)項(xiàng)目已成常態(tài)，其場(chǎng)面混亂程度，可以想象。在高傭金的誘惑下，各路分銷人員無(wú)所不用其極，滿嘴跑火車，只要客戶能成交?！懊髅鞑皇擒壍辣P，卻說(shuō)是規(guī)劃有軌道延長(zhǎng)線直通家門。明明交通不便，說(shuō)成未來(lái)有多條隧道打通；明明距地鐵站 2-3 公里，說(shuō)步行五分鐘就能到.”面對(duì)這樣的“明明”，購(gòu)房者哭笑不得。3如何反擊?開發(fā)商需自力更生，政府加強(qiáng)市場(chǎng)管理開發(fā)商要自力更生，重塑良好營(yíng)銷環(huán)境。首先，就開發(fā)商自身來(lái)說(shuō)，要從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，理性思考如何均衡分銷的經(jīng)濟(jì)性與風(fēng)險(xiǎn)的可控性？不能為了追尋一時(shí)的利益，從而忽視其背后的巨大問題。最大關(guān)鍵點(diǎn)，就是自力更生。就這一方面來(lái)說(shuō)，品牌開發(fā)商已經(jīng)有所動(dòng)作，比如自組營(yíng)銷代理公司、強(qiáng)化自有渠道建設(shè)。提高分銷準(zhǔn)入門檻、加速規(guī)范市場(chǎng)行為。與此同時(shí)，政府各有關(guān)部門更是積極關(guān)注樓市動(dòng)態(tài)。開發(fā)商找到自己的營(yíng)銷之路，讓營(yíng)銷回歸本質(zhì)；多方合力，才能在這場(chǎng)“分銷大戰(zhàn)中”取勝。