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1、渠道之“道”目錄 一、什么是渠道？二、渠道種類有哪些？三、各類渠道如何拓展？四、渠道開辟原則是什么？五、討論：渠道開展中需要注意的問題 什么是渠道？渠道(英文為channel)通常指水渠、溝渠，是水流的通道。但現(xiàn)被引入到商業(yè)領域，全稱為分銷渠道(place)，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通向一定的社會網(wǎng)絡或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達到銷售的目的。消費者 中間商 生產(chǎn)者 4P PRODUCT PROM0TION PLACE PRICE 什么是渠道？營銷渠道(Marketing channels)：產(chǎn)品或服務轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或服務轉(zhuǎn)移活動以使產(chǎn)品或服務便于2、使用或消費的所有組織構(gòu)成。4C CUSTOMER Convenience Communication COST 4R Relevance Relationship Reward Reaction 什么是渠道？房地產(chǎn)渠道是什么？渠道種類有哪些？1級 0級 電商、分銷機構(gòu) 外拓派單 電話營銷 外展宣傳 機關事業(yè)單位拓展 金融系統(tǒng)拓展 教育系統(tǒng)拓展 醫(yī)療系統(tǒng)拓展 商會拓展 4S店拓展 品牌聯(lián)合 社區(qū)拓展 渠道 線上：線上 各類推廣渠道。以前傳統(tǒng)廣告通路是主要的來人渠道，而現(xiàn)在傳統(tǒng)廣告已經(jīng)成為品牌和信息的載體。渠道拓展方式 作戰(zhàn)地作戰(zhàn)地圖繪制圖繪制 衣衣 行行 住住 食食 服務 名包、名表、美容會所、3、名牌服裝 汽車4S店、洗車店 高檔餐廳,紅酒莊,雪茄吧,娛樂會所 高端住宅小區(qū)、老舊社區(qū) 企事業(yè)單位、金融系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)、商業(yè) 渠道拓展方式 金融系統(tǒng)拓展 1、金融系統(tǒng):銀行證券公司保險公司貴金屬投資公司期貨機構(gòu)民間投融資機構(gòu) 2、銀行思路:信貸理財工會辦公室 3、證券公司:投資管理部理財客戶私人客戶部 4、方法:員工活動贊助 信用卡深入合作 回饋客戶活動的贊助(客戶聯(lián)誼會,宴會,理財講座等)資源互換 各分行采摘、答謝晚宴、團購、招商證券會議嫁接等 企事業(yè)單位拓展 1、拓展思路 梳理可以拓展的企事業(yè)單位；了解各單位的實際收入水平；尋找突破關鍵；點對點拜訪，由點及面 2、拓客方法 利用公司資源制4、定拜訪計劃 官方活動：官方愿意參加的三種活動：內(nèi)部聯(lián)誼、提升區(qū)域軟實力、造福民眾的社會公益活動 點對點推介 核心人物，高規(guī)格家宴；核心人物特權(quán) 導入客戶以晚上為宜；渠道拓展方式 學云杯攝影航拍大賽、中港合作交流、省高院領導私家晚宴 1、分類 教育系統(tǒng):幼兒園小學中學大學科研機構(gòu)培訓機構(gòu)MBA,EMBA 2、特征:中產(chǎn)文人氣息購買力強重視子女教育對老師信賴 3、拓展人群 1）教師:贊助教師聯(lián)誼類活動 學者講座 注重人文氛圍的營造 使用禮品,文化類,榮譽類禮品 撬動一位老師 2）家長及學員 幼兒園:關愛兒童類面向父母的講座兒童競技活動贊助夏令營 小學中學:學生競技成長類勵志類公益活動 3）EMBA5、/MBA 外出參觀、考察；聚會 教育系統(tǒng) 渠道拓展方式 少兒頻道聯(lián)合活動、姚國瑾等講座、教師節(jié)拓展（禮品）1、分類 綜合性醫(yī)院 專科醫(yī)院 大型藥房 療養(yǎng)院 2、醫(yī)院客群構(gòu)成企業(yè)家、公司管理層、事業(yè)單位干部 療養(yǎng)院客群構(gòu)成：退休干部、退休私營業(yè)主、以上客群子女 療養(yǎng)院客群特征：購買力較強、關注生活質(zhì)量，追求品質(zhì)、較有影響客戶 3、醫(yī)療系統(tǒng)拓客方法：送福利（觀影、摘草莓等）贊助院方活動 銷售互動（食堂推廣、團購）情感互動（名醫(yī)坐診等）養(yǎng)生講座等 專屬節(jié)日贈送 團購 醫(yī)療系統(tǒng) 市婦幼禮品贈送、拓展活動；護士節(jié)醫(yī)療系統(tǒng)送花；團購 工商聯(lián)及大商會拓客 工商聯(lián)及大商會拓客思路 1、客群：客群主要以商業(yè)代表6、人物為主，經(jīng)濟實力較好；同時，各大商會基本涉及各行各業(yè)的客戶，通過商會拓展，可以有效擴展項目知名度，打開合作局面；2、拓展方式 點對點：陌生拜訪，私宴，商會每部團購宣講 服務拓展：組織旅游，聯(lián)誼會，為商會領導提供特權(quán)，為商家提供客戶資源，與商會聯(lián)合主辦行業(yè)論壇、年會嫁接、贊助年會等 合作拓展：聯(lián)合舉辦商家客戶回饋活動，利用商家渠道進行定向推廣 渠道拓展方式 靈石商會、寶雞商會、天美之夜 渠道拓展方式 社區(qū)拓展 1、確定拓展社區(qū) 尋找與項目相匹配的社區(qū)、小區(qū) 2、尋找關鍵人物 社區(qū)主任、社區(qū)組織領導人物；3、尋找嫁接時機 中秋、元宵、春節(jié)等節(jié)假日 4、活動聯(lián)合 通過活動，導流社區(qū)主任到場，初步建7、立聯(lián)系，后續(xù)持續(xù)跟進 老年頻道春節(jié)春聯(lián)贈送、南環(huán)社區(qū)、桃南二社區(qū)拓展 其他 渠道拓展方式 1.異業(yè)合作：汽車4S店或車行腳墊紙、自駕游 酒店紙巾盒 高端服裝品牌合作（品牌發(fā)布、會員答謝）高端珠寶行業(yè)合作（產(chǎn)品定制、鑒賞）快消品合作（金域藍灣與昆侖山）加油站合作 美容機構(gòu)業(yè)主答謝、會員拓展 2.老業(yè)主維系 老帶新政策 私家宴 節(jié)日/生日關懷 針對業(yè)主子女活動 3、大型商場、超市 資源置換；會員置換；購房補貼 外展合作 4.全民營銷 外拓派單、DS、外展 1、布局 制定項目拓客目標（親自測試）；繪制拓展地圖；招聘、培訓拓展人員；2、標準 拓展區(qū)域標準 人員拓展動作標準 說辭標準 反饋標準 改進標準8、 分組管理 3、統(tǒng)計 做好效果統(tǒng)計，每日跟進 渠道拓展方式 專業(yè)專業(yè) 專業(yè)銷專業(yè)銷售技巧售技巧 完善的完善的渠道體渠道體系系 客戶體客戶體系和客系和客戶管理戶管理 標準化標準化工作流工作流程程 創(chuàng)新 拓客 方式 人員 構(gòu)成 人員 激勵 資源 配比 變革 考核 體系 人才 晉升 布局 組織 架構(gòu) 突破 網(wǎng)絡 拓客深度 資源互動 全才 渠渠引水成先為專業(yè) 道道行天下持續(xù)創(chuàng)新 為為學日益除舊變革 王王者霸業(yè)多點突破 渠道拓展原則 渠道拓展原則 渠道拓展中應該注意的問題 1.多想，沒有什么不可能；2.維系，渠道不是用一次就完了；3.活動，渠道不能單打獨斗；4.標準，每一條渠道在做之前考慮好應該做成什么樣；5.調(diào)整，遇到問題及時調(diào)整，行動不能間斷；6.快速，確定了做，立馬執(zhí)行，邊想邊做，邊做邊想；7.動員，身邊每一個人都有你不知道的渠道優(yōu)勢；8.團隊，建立獨立的渠道團隊，如果允許，有獨立的財務核算；9.激勵，與其制定高難度的任務，不如適當增加激勵機制；10.配合，多渠道同時鋪開，可以起到1+12的效果；11.整合：以資源整合的心態(tài)去處理每一條渠道 作業(yè) 針對自己項目制定屬于本項目的渠道拓展方案（9-11月）1.羅列本項目目前在用的拓展渠道及做法；2.針對項目后期銷售任務，需要增加新渠道及拓展方式；3.切實可行性，具有落地性