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1、奧園商業(yè)地產(chǎn)集團渠道培訓2018.12.3奧園商業(yè)集團西部公司營銷管理部渠道中心渠道拓客技巧培訓一、商圈拓客一、商圈拓客商圈商圈拓客拓客適用項目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息商圈商圈拓客拓客工作安排：1、制定一個完整的拓客計劃2、確定拓客人員，并進行相關培訓（包括項目基本資料、核心賣點和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧），培訓完畢后進行相2、關考核3、安排拓客周期和時間節(jié)點，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段4、對拓客商圈進行選取與劃分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣審核標準：工作審核標準依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當調(diào)整。商圈商圈拓客拓客 二、動線攔截二、動線攔截動線動線攔截攔截適用項目：適用項目：中高端、中端3、及中端以下工作周期選擇：工作周期選擇：蓄客期和強銷期拓客人員選擇：拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇：拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）工作目的：工作目的：向主力目標客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶動線動線攔截攔截工作安排：工作安排：1、確定項目主力目標客群，分析客群相關信息點2、并對目標客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進行分析，確定動線攔截點，如路口、公交站點、客戶平時就餐聚集點等3、確定動線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站4、牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以項目周邊人群聚集區(qū)域定點派單或設立流動推廣小站等具體形式4、定期對工作成效進行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進審核標準：審核標準：無招式特點：招式特點：1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達率高2、對真正有購買意向的準客戶說服力很強動線動線攔截攔截 三、社區(qū)覆蓋三、社區(qū)覆蓋社區(qū)社區(qū)覆蓋覆蓋適用項目：適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房工作周期選擇：工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷期拓客人員選擇：拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管拓客范圍選擇：拓客范圍選擇：項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員5、穩(wěn)定聚集社區(qū)工作目的：工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶社區(qū)社區(qū)覆蓋覆蓋工作安排：工作安排：1、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進行劃分2、安排相關拓客人員攜帶相關道具進行有計劃的掃樓和掃街3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進行項目海報和廣告的張貼，并設立固定咨詢點4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房審核標準：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進行適當增加招式特點：招式特點：1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細分析，以基本全覆蓋為主；2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；3、覆蓋目標客源數(shù)6、量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時間培養(yǎng)客戶。社區(qū)社區(qū)覆蓋覆蓋 四、展會爆破四、展會爆破展會展會爆破爆破適用項目：高端、中高端、中端工作時間選擇：蓄客期和強銷期。工作人員選擇：精英銷售員。工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場。工作目的：通過展會向目標人群準確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客。展會展會爆破爆破工作安排：1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）2、制定出眾的形象設計，在展會上區(qū)別于其他同類型項目3、安排精英銷售員在展會中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉7、客到訪的工作審核標準：到訪數(shù)量招式特點：目標客戶相對純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力，更容易進行潛在客戶和意向客戶的挖掘展會展會爆破爆破 五、油站夾報五、油站夾報油站油站夾報夾報適用項目：適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目工作周期選擇：工作周期選擇：以蓄客期為主拓客人員選擇：拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負責，后期物料派送由案場銷售人員負責拓客范圍選擇：拓客范圍選擇：項目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站工作目的：工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群油站油站夾報夾報工作安排：工作安排：1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進行合作2、8、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對其進行簡單培訓，最好能給當時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況，同時留下客戶的聯(lián)系方式3、準備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進行物料補充審核標準：派單量/留電量招式特點：招式特點：1、本招式對客群的把握相對較精準，加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認的最具消費實力的人群，也是構成項目消費的主體，2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。3、9、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節(jié)省費用，有效性高；4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標客戶手中；油站油站夾報夾報 六、商場巡展六、商場巡展商場商場巡展巡展適用項目：適用項目：所有項目類型均可工作周期選擇：工作周期選擇：蓄客期及強銷期拓客人員選擇：拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管拓客范圍選擇：拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點商場、商業(yè)中心、重點市場和其他重點公共場所；交通動線范圍內(nèi)的目標場所工作目的：工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息商場商場巡展巡展工作安排：工作安排：1、根據(jù)項目實際情況選擇相應的百貨商場或賣場，并聯(lián)系場地以及相關道具10、的安排2、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員，前者負責展臺的接待登記工作，后者則負責展臺周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作4、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房審核標準：審核標準：依據(jù)不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發(fā)量和留點量招式特點：招式特點：1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累2、巡展地點進而時間可靈活控制3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所商場商場巡展巡展 七、企業(yè)團購七、企業(yè)團購企業(yè)企業(yè)團購團購適用項目：中高端、中端及中端以下工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。拓11、客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關系的業(yè)務員拓客范圍選擇：項目周邊的學校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位工作目的：通過與企業(yè)談團購，以略低的價格換取項目的快速去化商場商場巡展巡展工作安排方式：1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關單位，并安排好相關拓展人員2、與相關企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍3、分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目4、在得到相關準確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認可審核標準：無招式特點：1、存在一定機會在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度企業(yè)企業(yè)團購12、團購 八、動遷嫁接八、動遷嫁接動遷動遷嫁接嫁接適用項目：普通及中高檔住宅項目工作周期選擇：營銷全程拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶動遷動遷嫁接嫁接工作安排：1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項目的基本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對癥下藥3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設立項目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機審核標準：無招式特點：1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點也相對統(tǒng)13、一，比較容易達成團購意向；2、極易形成口碑傳播。動遷動遷嫁接嫁接 九、商戶直銷九、商戶直銷商戶商戶直銷直銷適用項目：適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其是小型項目工作周期選擇：蓄客期及強銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇：項目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、食品市場等工作目的：廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶。商戶商戶直銷直銷工作安排：1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料，選取目標市場，并作詳細的調(diào)研了解2、安排拓客人員進行直銷拓客，拓客分組進行，最好進行人員與市場的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源3、針對比較有意向的商戶進14、行長期重點追訪，并對區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進行重點進攻，深挖潛在客戶審核標準：無招式特點：1、人群劃分容易，尋找難度小；2、信息到達率相對較高；3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易；4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。5、可形成針對性的拓客說辭商戶商戶直銷直銷 十、客戶陌拜十、客戶陌拜客戶客戶陌拜陌拜適用項目：高端、中高端、中端及中端以下工作周期選擇：項目營銷全程拓客人員選擇：以2人為一組進行拜訪，組數(shù)由項目情況而定拓客范圍選擇：政府行政機構、醫(yī)療和教育機構、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個體商家聚集區(qū)工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶客戶客戶陌拜陌拜工作安排：1、針15、對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業(yè)單位、商務辦公區(qū)域等2、以2人為一組，到目標客群的活動場所進行拜訪，攜帶項目相關形象展示手冊，與客戶進行深談，了解客戶詳細資料，了解目標人群意愿，辨別意向程度審核標準：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細客戶資料，填寫客戶級別卡，進行分類，每日上交工作總結招式特點：1、尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求客戶客戶陌拜陌拜 十一、競品攔截十一、競品攔截競品競品攔截攔截適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好工作周期選擇：營銷全程拓客人員選擇16、：以銷售員為主拓客范圍選擇：與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項目略差些的項目附近；同區(qū)域的周邊項目附近工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶競品競品攔截攔截工作安排：1、詳細分析區(qū)域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品2、詳細了解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢3、在短時間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢4、團隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解審核標準：帶訪組數(shù)招式特點：1、所攔截客戶意向性高2、由于思維的先入為主，往往客戶會對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應用過程中的一個難點。競品競品攔截攔截 十二、商家聯(lián)動十二、商家聯(lián)動商家商家聯(lián)17、動聯(lián)動用項目：適合所有項目，尤其是高端項目工作周期選擇：營銷全程工作人員選擇：以策劃為主聯(lián)動范圍選擇：與項目目標客源相吻合的相關商家、機構或團體，如：車友會、教育協(xié)會、奢侈品展覽會等工作目的：通過與其它商家進行聯(lián)動，達到資源共享、互利互益的目的商家商家聯(lián)動聯(lián)動工作安排：主要分為兩種拓客形式一、召集類活動的資源收集拓客某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會、各種圈層展覽會等；此類活動開始前無法確定客戶資料，活動后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關系形式介入，如條件允許可現(xiàn)場推介本項目，收集本次活動客源資料，也可以互動開展二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客18、各種協(xié)會、組織的人員的詳細資料收集，拓客。具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進客戶對項目產(chǎn)生意向。招式特點：1、部分目標客戶與項目產(chǎn)品的匹配度高；2、與部分目標客戶的溝通見面相對容易；3、客源資料的收集比較容易；4、可形成針對性的說辭。商家商家聯(lián)動聯(lián)動 十三、區(qū)縣拓展十三、區(qū)縣拓展區(qū)縣區(qū)縣拓展拓展用項目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：營銷全程工作人員選擇：渠道專員聯(lián)動范圍選擇：與項目目標客源相吻合的相關商家、機構或團體，如：車友會、教育協(xié)會、學校老師群體、區(qū)縣二手房等工作目的：通過與其它商家進行聯(lián)動，達到資源共享、互利互益的目的區(qū)縣區(qū)縣拓展拓展工作安排：工作安排：119、根據(jù)項目實際情況選擇相應的廣場或賣場，并聯(lián)系場地以及相關道具的安排2、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員，前者負責展臺的接待登記工作，后者則負責展臺周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作4、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房審核標準：審核標準：依據(jù)不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發(fā)量和留點量招式特點：招式特點：1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累2、巡展地點進而時間可靈活控制3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所區(qū)縣區(qū)縣拓展拓展 十四、電話營銷十四、電話營銷電話營銷電話營銷電話營銷不漏掉一個意向客戶利用項目專職電話營銷團隊開展專項客戶回訪活動適用項目：普通及中高檔住宅項目工作周期選擇：營銷全程拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主拓客范圍選擇：競品客戶電話工作目的：傳遞項目信息，鎖定意向客戶謝謝！