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1、融創(chuàng)渠道營(yíng)銷實(shí)操打法解析-心法篇目錄/Contents01020304渠道思維地緣盤的渠道打法分銷盤的渠道打法海逸長(zhǎng)洲的復(fù)盤（高價(jià)分銷盤的破局）01渠道思維渠道思維之一：你的客戶是誰(shuí)？渠道思維之二：你的客戶在干什么？渠道思維之三：如何讓客戶選擇你？渠道思維之四：已經(jīng)有人替你整合好了你想要的資源渠道團(tuán)隊(duì)成員的能力分為四階：一階最低：“勤奮執(zhí)行卻惰于思考“或者”勤奮思考卻惰于執(zhí)行“且指標(biāo)感較低，前者用于做電call派單等基礎(chǔ)工作，后者用于做商超社區(qū)巡展。二階中下：（算得上不錯(cuò)，在RC年薪基本上能到10萬(wàn)以上）有較強(qiáng)的指標(biāo)感，相對(duì)靈活變通，一般用于競(jìng)品攔截+初級(jí)圈層維護(hù)（形象氣質(zhì)相對(duì)ok的話）+中介2、對(duì)接三階中上：（已經(jīng)算得上優(yōu)秀，在RC基本上年薪能到20萬(wàn)以上，去任何一家開發(fā)商能混個(gè)主管當(dāng)當(dāng)沒問題）形象氣質(zhì)佳，溝通表達(dá)能力出色或者指標(biāo)感強(qiáng)，能十分靈活地完成指標(biāo)。一般用于重點(diǎn)圈層維護(hù)（政府，金融公司，媒體）以及發(fā)展團(tuán)購(gòu)大單，或者傳統(tǒng)渠道的深耕。四階優(yōu)秀：（算得上極品人才，在RC年薪上不封頂，甚至超過PM）判斷力強(qiáng)，思維力強(qiáng)，擅長(zhǎng)借力打力，利用公司階段性營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，找到合適的資源方，充分調(diào)動(dòng)資源方的積極性，規(guī)避一切可能的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)批量帶客以及成交。（我團(tuán)隊(duì)里一個(gè)小伙，被我招募進(jìn)來(lái)后，一周內(nèi)賣了整個(gè)項(xiàng)目一半的貨量，項(xiàng)目所有銷售+渠道全年加起來(lái)往死里賣都賣不過他一個(gè)人）02地緣盤的渠道打法Part3、1 龍湖天街篇|人海戰(zhàn)術(shù)、專業(yè)為王項(xiàng)目背景：蘇州新區(qū)市中心的綜合體項(xiàng)目，90%客群是以新區(qū)為核心的地緣客群。龍湖渠道配置：1名渠道經(jīng)理+3名渠道主管+百人兵團(tuán)+2名行政“二炮組”30人：俗稱呼叫中心，組長(zhǎng)一般由龍湖的綻放生擔(dān)任，招聘并帶領(lǐng)校園兼職團(tuán)隊(duì)獲取話單、操練話術(shù)、轉(zhuǎn)化來(lái)訪，實(shí)現(xiàn)成交；“尖刀組”60人：俗稱巡展中心，組長(zhǎng)一般由龍湖的綻放生擔(dān)任，招聘并帶領(lǐng)校園兼職團(tuán)隊(duì)洽談并設(shè)立展點(diǎn)，操練帶訪話術(shù)、轉(zhuǎn)化來(lái)訪，實(shí)現(xiàn)成交；“大客戶”10人：俗稱資源中心，組長(zhǎng)一般由資深渠道主管擔(dān)任，較高薪水招聘團(tuán)隊(duì)，洽談活動(dòng)資源導(dǎo)入客戶、組織特定人群的團(tuán)購(gòu)。行政2名：計(jì)算兼職工資，搜集并統(tǒng)計(jì)每天的客戶資料，組織校園4、招聘等事宜。優(yōu)勢(shì)：費(fèi)效優(yōu)良，人力充沛且編制靈活，校企關(guān)系優(yōu)良。缺點(diǎn)：人才流失嚴(yán)重，難以傳承。案例：活動(dòng)資源洽談的大客戶活動(dòng)Part2 獅山御園篇|渠道人才的黃埔軍校Part2 獅山御園篇|圈層為王，充分競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目背景：蘇州新區(qū)市中心的別墅項(xiàng)目，90%客群是以新區(qū)為核心的地緣客群。融創(chuàng)渠道配置：1名渠道經(jīng)理+3名渠道主管+18名渠道專員；1名大客戶經(jīng)理+8名大客戶專員渠道團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)：高指標(biāo)、高競(jìng)爭(zhēng)、高淘汰渠道部：公司分配社區(qū)資源、商超資源、話單資源。內(nèi)部根據(jù)團(tuán)隊(duì)特質(zhì)，劃分為社區(qū)巡展組、陌call組、競(jìng)品攔截組，分銷對(duì)接組；大客戶部：公司分配家宴資源、禮品資源、編外合同，且大客戶團(tuán)隊(duì)底薪豐厚。工作屬性5、為圈層拓展、家宴營(yíng)銷。優(yōu)勢(shì)：培養(yǎng)出一批資源意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的人才，渠道全面且深刻。缺點(diǎn)：29%的人員費(fèi)用占比，且市面上銷售口徑難以規(guī)范，客戶投訴較多，案場(chǎng)管理不易。案例：蘇州銀行行長(zhǎng)圈層、短信車、自營(yíng)兼職團(tuán)隊(duì)、競(jìng)品關(guān)鍵人、陪練高爾夫、泳衣導(dǎo)客法等豐富形式。Part3 蘇州壹號(hào)院篇|片區(qū)劃分、百花齊放項(xiàng)目背景：蘇州新城板塊的高價(jià)項(xiàng)目，客群分散，地緣范圍較廣。融創(chuàng)渠道配置：4名渠道經(jīng)理+12名渠道主管+72名渠道專員；2名大客戶經(jīng)理+16名大客戶專員渠道團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)：高指標(biāo)、高競(jìng)爭(zhēng)、高淘汰渠道部：公司分配社區(qū)資源、商超資源、話單資源。內(nèi)部根據(jù)團(tuán)隊(duì)特質(zhì)，劃分為社區(qū)巡展組、陌call組、競(jìng)品攔截組，分銷對(duì)接6、組；大客戶部：公司分配家宴資源、禮品資源、編外合同，且大客戶團(tuán)隊(duì)底薪豐厚。工作屬性為圈層拓展、家宴營(yíng)銷。案例：蘇州地稅局拓客、各區(qū)塊設(shè)陣地拓客，商超異業(yè)合作，資訊類媒體拓客等形式Part4 玉蘭公館篇|全市覆蓋、多重打擊項(xiàng)目背景：昆山城南的高價(jià)項(xiàng)目，地緣客不認(rèn)可，上海客戶拓客困難。融創(chuàng)渠道配置：？名渠道經(jīng)理+？名渠道主管+？名渠道專員；？名大客戶經(jīng)理+？名大客戶專員渠道團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)：剩者為王渠道部、大客戶部：不分職責(zé)，全面混戰(zhàn)，有客戶就是王道開盤慘敗，渠道人員大量流失，蠻干式的覆蓋已成為過去式。案例：猴子看房團(tuán)、全面啟動(dòng)分銷小組。03分銷盤的渠道打法1、分銷盤的基本概念：總包、大行、二級(jí)分銷、三級(jí)7、門店、前傭和后傭、暗傭？2、分銷利潤(rùn)的測(cè)算，統(tǒng)一所有總包在三級(jí)市場(chǎng)上發(fā)的費(fèi)用，監(jiān)督與管理，危害？3、分銷團(tuán)隊(duì)的基本功：銷管的判客及結(jié)傭機(jī)制、渠道的對(duì)接能力、銷售的合作殺客能力，策劃對(duì)于分銷圈的投放力度。4、總包與大行的關(guān)系，直簽與非直簽的關(guān)系。5、對(duì)于總包以及大行的激勵(lì)與罰款如何約束。04海逸長(zhǎng)洲的復(fù)盤（高價(jià)分銷盤的破局）一、區(qū)位價(jià)值海鹽未來(lái)高鐵雙鐵貫通。站位環(huán)滬一體化，上海、杭州和寧波一小時(shí)都市圈，發(fā)展前景可期。1、產(chǎn)業(yè)：長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶“一軸、兩翼、三級(jí)、多點(diǎn)”發(fā)展格局，承接上海、杭州產(chǎn)業(yè)人口紅利。2、交通：高速：項(xiàng)目經(jīng)高速距離上海松江中心區(qū)約1小時(shí)車程高鐵：未來(lái)雙鐵交會(huì)，聯(lián)通浦東機(jī)場(chǎng)、蕭山機(jī)場(chǎng)8、和寧波櫟社機(jī)場(chǎng)三大國(guó)際機(jī)場(chǎng)。鐵路名稱動(dòng)工時(shí)間通車時(shí)間滬乍杭預(yù)計(jì)2018年年底預(yù)計(jì)2021年通蘇嘉甬2018年12月預(yù)計(jì)2023年1.海鹽市場(chǎng)處于環(huán)滬市場(chǎng)投資分銷末端，但相比同梯隊(duì)產(chǎn)品成交價(jià)格高，影響成交量能實(shí)現(xiàn)。2.環(huán)滬市場(chǎng)小戶型成交為絕對(duì)主流，60-80方大行其道，本案戶型梯隊(duì)偏大。3.傭金體系，目前環(huán)滬分銷盤傭金普遍在6-9萬(wàn)/套，銷售成本高。梯隊(duì)區(qū)域項(xiàng)目名稱成交均價(jià)（含裝修元/）月均流速（萬(wàn)元）主力面積段（）項(xiàng)目賣點(diǎn)第一梯隊(duì)傳統(tǒng)承接上海產(chǎn)業(yè)溢出客群太倉(cāng)恒大文旅城16000（精裝2600）1120082、110、125兒童游樂世界，無(wú)分，全名營(yíng)銷1-2%第二梯隊(duì)新興上海產(chǎn)業(yè)溢出客群嘉善嘉善9、孔雀城145001300060、83、85、103高鐵新城產(chǎn)業(yè)，分銷傭金8萬(wàn)/套平湖碧桂園山湖源著 12000-12500900060、80低總價(jià)，距上海金山20min，分銷傭金5%啟東綠地長(zhǎng)島12000（精裝2500）1881660、80養(yǎng)老、教育、時(shí)尚度假、休閑配套，分銷傭金4.5-5%第三梯隊(duì)上?？腿阂绯龅锥藛|恒大海上威尼斯10500（精裝2500）3520051、60、85、125投資養(yǎng)老度假概念，規(guī)劃32萬(wàn)的10大中心配套，無(wú)分，全名營(yíng)銷1-2%海鹽海逸長(zhǎng)洲12800（毛坯）800080.90.103.130六旗樂園、派拉蒙酒店綠地長(zhǎng)島恒大海上威尼斯綠地海灣本案恒大文旅城嘉善孔雀城10、碧桂園山湖源著杭州灣壹號(hào)碧桂園海上傳奇二、環(huán)滬市場(chǎng)文旅板塊價(jià)格梯隊(duì)2、銷售回顧（成交結(jié)構(gòu)）數(shù)據(jù)截止2019年4月12日成交面積段面積段80M80M80-90M80-90M100-110M100-110M110M110M以上套數(shù)1391943911占比36%51%10%3%成交總價(jià)段總價(jià)段100W100W以下100W-110W100W-110W 110W-120W110W-120W120W120W以上套數(shù)531739661占比14%45%25%16%成交客戶分布成交區(qū)域上海杭州其他省份嘉興套數(shù)1687810235占比44%20%27%9%成交來(lái)訪途徑來(lái)訪途徑 分銷帶訪 自營(yíng)渠道員工推薦自然來(lái)訪套11、數(shù)316232321占比83%6%6%5%成交結(jié)構(gòu)：100以下小面積戶型去化較快；主力成交總價(jià)段在110萬(wàn)以下。項(xiàng)目洋房成交客戶主要還是以上海、杭州為主的異地客戶，此類客戶的批量導(dǎo)入主要依托分銷帶訪。1.海鹽市場(chǎng)容量處于五縣兩區(qū)末端，市場(chǎng)封閉，地緣客置業(yè)半徑狹窄，集中置業(yè)核心板塊項(xiàng)目，濱海板塊整體受山水進(jìn)度影響，本地客戶認(rèn)同度低，若要打開本地市場(chǎng)，需優(yōu)化推廣策略，加大推廣力度。2.海鹽邊緣板塊項(xiàng)目普遍依賴分銷高傭，最高達(dá)13萬(wàn)/套，海鹽分銷盤需維持高傭金點(diǎn)位，以維持流量。板塊項(xiàng)目名稱狀態(tài)產(chǎn)品成交均價(jià)月/流速/套備注城西郊區(qū)海云間續(xù)銷高層12000元/60分銷盤，分銷12萬(wàn)/套，含車位13萬(wàn)/套12、城南佳源宸棲續(xù)銷高層13600元/40核心板塊，配套齊全，本地客占比95%，大戶型（140、160）去化較快城西郊區(qū)榮安海上明月續(xù)銷高層12500元/25分銷盤，分銷8萬(wàn)/套濱海新城恒大濱海御府續(xù)銷高層13500元/（精裝）20本地介紹1.5%，老帶新3萬(wàn)/套城西合景天峻續(xù)銷高層13500元/9本地盤，本地分銷盤，分銷3%濱海新城萬(wàn)城雅園尾盤排屋、獨(dú)棟20000/2本地盤，老帶新2萬(wàn)/套老城核心區(qū)正黃翡翠合院尾盤洋房、排屋16500元/（精裝）19800元/（排屋）2本地盤，老帶新3萬(wàn)/套三、嘉興市場(chǎng)價(jià)格梯隊(duì)281146129959089125941286013125133731228414713、830200040006000800010000120001400016000050100150200250300嘉興海寧平湖嘉善海鹽桐鄉(xiāng)2018年嘉興五縣兩區(qū)市場(chǎng)容量排名成交總面積成交均價(jià)四、海鹽市場(chǎng)價(jià)格梯度1.中心城區(qū)生活配套齊全，交通便捷，受地緣性客戶對(duì)認(rèn)可度最高，月均流速最快2.城南、城北版塊次之3.本案所處濱海新城版塊，填海所造，異常潮濕，本地客戶對(duì)此抗性極大，且六旗樂園規(guī)劃未能按期兌現(xiàn)。項(xiàng)目距離海鹽中心較遠(yuǎn)，配套尚未成熟等多方因素制約，受客戶認(rèn)可度最低，流速最慢中心城區(qū)-均價(jià)16500元/（精裝）城南版塊-均價(jià)13500元/城北版塊-均價(jià)13000元/濱海新城-均價(jià)12500元/海14、云間均價(jià)：12000元/（毛坯）榮安海上明月均價(jià)：12000元/（毛坯）佳源宸棲均價(jià)：13500元/（毛坯）恒大濱海御府均價(jià)：14500元/（精裝3000元/）正黃翡翠合院均價(jià)：16500/（精裝3000元/）合景天峻均價(jià)：13500元/（毛坯）在售待售待售萬(wàn)城雅園均價(jià)：20000元/（毛坯）2018年-2019年海鹽所有在售排屋情況說明板塊項(xiàng)目名稱開盤時(shí)間總量庫(kù)存均價(jià)月/流速/套備注濱海新城萬(wàn)城雅園2018年9月54220000元/7綁定2個(gè)車位起，25萬(wàn)一個(gè)，車位可貸款分期，贈(zèng)送儲(chǔ)藏間50平老城區(qū)正黃翡翠合院2018年7月401519800元/2綁定2個(gè)車位起，首批房源車位一次性付清，2515、萬(wàn)一個(gè)，產(chǎn)品車位可貸款分期，地下室需買車位后由開發(fā)商需要后期統(tǒng)一改造，贈(zèng)送儲(chǔ)藏間30平濱海新城桃園香墅待開252520500元/-綁定2個(gè)車位起，25萬(wàn)一個(gè)，一次性付清，4月底開盤，儲(chǔ)藏間有產(chǎn)權(quán)，售價(jià)7000-10000不等，送隔層，公司內(nèi)部?jī)?nèi)定50%1、海鹽排屋供應(yīng)低，存量低，成交量低，市場(chǎng)容量約為36000/年，主力成交面積在200-350，總價(jià)在400-600萬(wàn)之間，200以下小戶型排屋為市場(chǎng)空白。2、排屋產(chǎn)品為絕對(duì)本地市場(chǎng)成交。180-200200-250250-350350以上項(xiàng)目供應(yīng)成交去化率供應(yīng)成交去化率供應(yīng)成交去化率供應(yīng)成交去化率萬(wàn)城雅園1010100%1515100%252516、100%3133%正黃翡翠合院402562.50%合計(jì)1010100%554081.25%2525100%3133%五、海鹽市場(chǎng)排屋情況分析項(xiàng)目總結(jié)：海鹽站位環(huán)滬經(jīng)濟(jì)一體化，未來(lái)價(jià)值可期，但依賴異地分銷，小戶型、高傭金無(wú)可避免。海鹽市場(chǎng)認(rèn)可市中心板塊，濱海新區(qū)的板塊還在待開發(fā)區(qū)，需依托示范區(qū)開放，加大板塊推廣力度，打開本地市場(chǎng)。200以下排屋為本地市場(chǎng)空白，低總價(jià)排屋產(chǎn)品存在突破成交壁壘機(jī)會(huì)。二、項(xiàng)目困境與措施（1）目前面臨的困境：主要問題1：環(huán)滬市場(chǎng)客戶觀望情緒濃厚，來(lái)訪量難以支撐項(xiàng)目的全年指標(biāo)；主要問題2：山水的配套界面不明朗，導(dǎo)致項(xiàng)目文旅屬性不清晰，推廣受阻；重要問題1：銷售接待過程中，17、客戶對(duì)項(xiàng)目的體驗(yàn)不足，影響銷售轉(zhuǎn)化；重要問題2：海鹽本地沒有交付項(xiàng)目，本地客戶對(duì)于“融創(chuàng)”的認(rèn)知不足；重要問題3：2019年供貨存在較大比例的精裝供貨，總價(jià)較高，去化速度堪憂；二、項(xiàng)目困境與措施（2）對(duì)應(yīng)的解決措施：解決措施1：包裝上海展廳，做成網(wǎng)紅打卡地（咖啡屋、書城）解決措施2：組建百人分銷團(tuán)隊(duì)，建立覆蓋是長(zhǎng)三角核心城市的分銷網(wǎng)絡(luò)；解決措施3：聯(lián)動(dòng)?xùn)|南已交付項(xiàng)目，定期組織本地圈層客戶“零距離”體驗(yàn)交付項(xiàng)目，項(xiàng)目自身盡快落地示范區(qū)及歸心社區(qū)的參觀；解決措施4：精裝戶型引入“智能家裝”作為產(chǎn)品賣點(diǎn)。渠道策略一、海鹽本地：圈層為主，專注高端市場(chǎng)的輸出 3月首推的低密產(chǎn)品是高端產(chǎn)品的代表；配合首開18、38套的有限數(shù)量，快速輸出稀缺性，鎖定客戶；渠道拓客目標(biāo)限定于政府機(jī)關(guān)，大型私營(yíng)業(yè)主，銀行高端客戶等人群。二、上海區(qū)域：維持現(xiàn)有大行上客量，啟動(dòng)新的大行資源 目前上海四大行已啟動(dòng)了上海中原和上海Q房,需維持目前的上客量；上海鏈家和上海我愛我家作為上海排名第一和第三的大行，已有介入項(xiàng)目的意愿，盡早推動(dòng)。三、杭州區(qū)域：維持現(xiàn)有大行上客量，啟動(dòng)新的大行資源 目前杭州四大行已啟動(dòng)了杭州中原和杭州我愛我家,需維持目前的上客量；盡快啟動(dòng)杭州鏈家。綠城置換作為杭州本地投資型客戶持有量最大的分銷公司，將進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。四、其他區(qū)域的渠道動(dòng)作 溫州-溫州區(qū)域作為投資客的重點(diǎn)區(qū)域，將于3月先以分銷啟動(dòng)查看實(shí)際效果。19、該區(qū)域前期對(duì)于分銷的依賴性較大，且分銷對(duì)于傭金要求高。如果分銷效果良好也不得不考慮設(shè)置展廳發(fā)展編外以降低費(fèi)用。蘇州-蘇州區(qū)域作為投資相對(duì)謹(jǐn)慎的區(qū)域，前期拓展后效果較差，建議放棄 其他-北京和其他城市都是憑借全國(guó)文旅資源進(jìn)入的市場(chǎng)，目前還未產(chǎn)生導(dǎo)客無(wú)法評(píng)估效果，但該類型資源分銷傭金相對(duì)合理，項(xiàng)目上可進(jìn)行一定補(bǔ)貼。融創(chuàng)海逸長(zhǎng)洲融創(chuàng)海逸長(zhǎng)洲1010月（首開）至月（首開）至1212月渠道銷售額：月渠道銷售額：20966萬(wàn)團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)組建上海、杭州、海鹽多地開設(shè)招聘會(huì)，迅速組建70余人渠道團(tuán)隊(duì)新增二級(jí)，三級(jí)分銷直簽，海鹽本地持續(xù)拓展，海鹽板塊成交超其余樓盤成交總和近2倍海鹽本地商戶，政府銀行等資源拓展客20、戶資源，發(fā)展全民經(jīng)紀(jì)人近百人。開元展點(diǎn)開放當(dāng)日收客近300余組客戶立開元展點(diǎn)，深耕海鹽立開元展點(diǎn)，深耕海鹽本地，全城發(fā)聲本地，全城發(fā)聲100余家總包招標(biāo)，篩選出7家優(yōu)質(zhì)總包并同步直簽上海杭州四大行，由6個(gè)渠道對(duì)接，分布上海、杭州及溫州各地。鋪開渠道營(yíng)銷范圍，迅鋪開渠道營(yíng)銷范圍，迅速引爆長(zhǎng)三角分銷圈速引爆長(zhǎng)三角分銷圈售樓處及上海城市展廳逐一開放，售樓處及上海城市展廳逐一開放，全面啟動(dòng)長(zhǎng)三角資源。全面啟動(dòng)長(zhǎng)三角資源。逆市前行逆市前行國(guó)慶國(guó)慶“轟炸轟炸”海鹽海鹽國(guó)慶假期前三天，配合策劃活動(dòng)，全城排票，7天共計(jì)到訪7000余人，成交7套。全面打開融創(chuàng)在海鹽的知名度。逆市，團(tuán)購(gòu)資源導(dǎo)入逆市，團(tuán)購(gòu)資源導(dǎo)入21、市場(chǎng)行情低密，分銷上客量不足以支撐房源去化，于南京、上海、杭州挖掘各類團(tuán)購(gòu)資源，共計(jì)5場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，異地導(dǎo)客150余組。分銷分銷“紅盤紅盤”整體分銷市場(chǎng)匱乏情況下，渠道團(tuán)隊(duì)分布上海、杭州、溫州、寧波等片區(qū)，通過不斷維護(hù)，溝通，及不定期舉辦大型培訓(xùn)會(huì)，傭金激勵(lì)在環(huán)滬樓盤中不占據(jù)優(yōu)勢(shì)的情況下，推動(dòng)主打海逸長(zhǎng)洲項(xiàng)目，其中上海中原在合作50余樓盤內(nèi)，10月至11月占據(jù)龍虎榜榜首。1-31-3月月艱難時(shí)期，除文旅之外的分銷整個(gè)1，2月底處于半癱瘓狀態(tài)。3月是項(xiàng)目在分銷市場(chǎng)發(fā)聲關(guān)鍵期。4-64-6月月456月作為市場(chǎng)穩(wěn)定期，需持續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)發(fā)聲。全國(guó)文旅型分銷經(jīng)過3個(gè)月的整合，進(jìn)入上升區(qū)間。7-127-12月月派22、拉蒙&水樂園展示面日益成熟，以投資為宣傳導(dǎo)向在分銷市場(chǎng)發(fā)聲。1.1，2月主要依托海鹽，上海，蘇州的展廳進(jìn)行常規(guī)工作。2.溫州，福建區(qū)域返鄉(xiāng)客進(jìn)行項(xiàng)目推薦會(huì)，促成團(tuán)購(gòu)。3.上海，北京基金公司合作落地。4.針對(duì)低密產(chǎn)品推出，進(jìn)行圈層營(yíng)銷1.在策劃的配合下著重推廣融客戶+，借由展點(diǎn)以及大范圍的社區(qū)巡展打開融創(chuàng)編外經(jīng)紀(jì)人的概念。2.與旅行社合作開展上海-海鹽-南北湖/西塘的短途游，批量導(dǎo)客。提升項(xiàng)目知名度的同時(shí)宣傳融客+。3.洽談托管公司，為下半年項(xiàng)目界面改變做準(zhǔn)備。同時(shí)吸引托管公司現(xiàn)有的投資客戶。1.持續(xù)推廣融客+，結(jié)合派拉蒙&水樂園輸出投資概念。2.以上海展廳為主陣地，廣泛與銀行，基金等投資性機(jī)構(gòu)23、合作活動(dòng)。宣導(dǎo)項(xiàng)目投資屬性3.豐富旅行社線路，配合策劃宣傳與活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，提升導(dǎo)客量。優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)1.不受環(huán)滬市場(chǎng)萎縮影響，有固定客戶資源。2.客戶質(zhì)量和預(yù)算充足，有利于項(xiàng)目回款。3.文旅投資客擁有抱團(tuán)的特性，一般會(huì)幾組客戶同時(shí)購(gòu)買，利于沖量以及發(fā)展老帶新。需求支持需求支持1.渠道需前往全國(guó)進(jìn)行項(xiàng)目推薦，希望由公司購(gòu)買往返車/飛機(jī)票。2.一般文旅客戶看房流程為3天2夜，項(xiàng)目方需承擔(dān)住宿和餐飲費(fèi)用。拓展通路拓展通路文旅資源文旅資源優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)1.簽訂對(duì)賭協(xié)議，將單套住宅包裝成1-2年封閉型的理財(cái)產(chǎn)品，到期可選擇固定年化或保留房源。2.該類型客戶會(huì)落到具體房源，去零全款。有利于項(xiàng)目快速回籠資金。3.如果市場(chǎng)接24、受，那么可以按項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)釋放該類合作房源，去化時(shí)間相對(duì)可控。需求支持需求支持1.簽訂的理財(cái)產(chǎn)品合同需由融創(chuàng)集團(tuán)背書，保證對(duì)賭協(xié)議的成立。2.渠道和銷售需前往北京進(jìn)行項(xiàng)目推薦和異地認(rèn)購(gòu)，需解決確客問題。并由公司購(gòu)買往返車/機(jī)票。拓展通路拓展通路基金公司基金公司對(duì)比對(duì)比目前最成功的鳳凰通和恒房通無(wú)需簽署關(guān)鍵人協(xié)議，全號(hào)報(bào)備線上結(jié)傭?，F(xiàn)狀現(xiàn)狀新系統(tǒng)無(wú)法關(guān)聯(lián)為編外報(bào)備，成交后走線下結(jié)傭，提交報(bào)備照片。預(yù)期預(yù)期作為環(huán)滬的投資盤，客戶的基數(shù)是有保障的。通過展點(diǎn)接觸的客戶有限，且不具備傳播屬性。通過融客+的利益驅(qū)動(dòng)，可產(chǎn)生傳播效果推廣推廣制作專項(xiàng)畫面用于展廳及巡展點(diǎn)推廣，銷售渠道在介紹項(xiàng)目時(shí)同步介紹，當(dāng)場(chǎng)幫助安裝。小結(jié)小結(jié)通過長(zhǎng)期大范圍的推廣，讓軟件普通人群使用基數(shù)，源源不斷的為各個(gè)項(xiàng)目提供客戶。成果成果恒大大部分項(xiàng)目不啟動(dòng)分銷，依靠恒房通進(jìn)行全民銷售。鳳凰通也為碧桂園異地項(xiàng)目恭喜良多010203040506好的渠道團(tuán)隊(duì)有許多，經(jīng)典案例也層出不窮，但是一家公司的渠道做不起來(lái)，問題都不在外部，而在于內(nèi)部，沒有自上而下的專業(yè)與支持，就沒有渠道成長(zhǎng)的土壤。謝謝！