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1、Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2010本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。老帶新拓客渠道專題培訓(xùn)Code of this report|2 Copyright Centaline Group,2010老帶新定義一、何謂老帶新通俗理解為老業(yè)主成功推薦親友購房，不僅新客戶可以享受優(yōu)惠，老業(yè)主也能獲益二、老帶新形式直接形：形式很簡單，老業(yè)主成功推薦新客戶購房，則可獲得現(xiàn)金或其他形式獎勵，本質(zhì)雖是花錢買客戶，但因?yàn)橘I的是將會有高質(zhì)量轉(zhuǎn)化率的客戶，所以效果也是堪稱典范間接形：不2、講究老帶新形式，通過微信朋友圈等媒體，分享項(xiàng)目信息，優(yōu)勢是：客戶在看到周邊很多朋友都在做一件事的時候、總會好奇、忍不住嘗試。Code of this report|3 Copyright Centaline Group,2010老帶新優(yōu)勢真正老業(yè)主介紹的客戶，都是有很強(qiáng)購買意愿，基于朋友間的信任，轉(zhuǎn)化率相比其他廣告渠道要高很多，節(jié)約大量推廣成本在所有的廣告中，虛幻的廣告詞或明星代言的作用已經(jīng)大幅度下滑，而“好友推薦”的口碑卻從不會下滑(除了朋友圈新近的某些不良微商以外)，朋友的推薦本身就帶有極高的轉(zhuǎn)化性質(zhì)物以類聚人以群分，無論是年齡、收入還是消費(fèi)觀，相似的人總會不自覺地聚成一個個小群體，而在老3、帶新的分享帶動中，這聚集效應(yīng)也自然提高了“帶動”的轉(zhuǎn)化率.羊群效應(yīng)口碑傳播節(jié)約成本Code of this report|4 Copyright Centaline Group,2010老帶新關(guān)鍵因素關(guān)鍵關(guān)鍵因素因素優(yōu)惠口碑口碑賣點(diǎn)首先是動力，老業(yè)主帶動新客戶動力的同時、也給新客戶參與購買的動力，而這兩種動力的最直接展現(xiàn)方式是：優(yōu)惠對開發(fā)商的實(shí)力要求也很高，只有項(xiàng)目的品質(zhì)、服務(wù)都得到老客戶的認(rèn)可，贏得一定的口碑，才會有新客戶出現(xiàn)項(xiàng)目自身能留住用戶的本質(zhì)因素，房子的特點(diǎn)符合某類熱定客群的喜好，一個圈子的消費(fèi)理念往往出奇的一致Code of this report|5 Copyright Cent4、aline Group,2010那么問題來了！如何來做好老帶新渠道？Code of this report|6 Copyright Centaline Group,2010案例借鑒：惠州星河丹堤區(qū)域老帶新成交占比不足10%,星河丹堤老帶新成交占比約30%，大幅領(lǐng)先區(qū)域項(xiàng)目，同類大盤相比也是遙遙領(lǐng)先Code of this report|7 Copyright Centaline Group,2010案例借鑒：惠州星河丹堤循序漸進(jìn)階段突破像戀人般 老業(yè)主維系 惠州星河丹堤“老帶新”思路Code of this report|8 Copyright Centaline Group,2010感情建立5、期感情升溫期13感情爆發(fā)期4感情培養(yǎng)期2老帶新“四大”維系階段！案例借鑒：惠州星河丹堤Code of this report|9 Copyright Centaline Group,2010感情建立期感情升溫期13感情爆發(fā)期4感情培養(yǎng)期2感情建立是基礎(chǔ)！案例借鑒：惠州星河丹堤溝通平臺業(yè)主檔案建立業(yè)主檔案，全面掌握業(yè)主家庭成員、興趣愛好等信息，加深對業(yè)主的了解為老帶新渠道的展開提供數(shù)據(jù)支持感情建立期維系機(jī)制搭建與業(yè)主的溝通平臺，邀請銷售代表必須添加每一批業(yè)主的微信，能夠?qū)㈨?xiàng)目動態(tài)及時傳達(dá)給業(yè)主完善與業(yè)主的日常維系機(jī)制，節(jié)日、業(yè)主生日等必須有電話和短信祝福，將業(yè)主的維系工作常態(tài)化Code of t6、his report|11 Copyright Centaline Group,2010感情建立期感情升溫期13感情爆發(fā)期4感情培養(yǎng)期2糖衣炮彈的誘惑！案例借鑒：惠州星河丹堤感情培養(yǎng)期ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall develope7、d by Guild Design Inc.老友新鄰帶客積分口碑積累老業(yè)主帶新客戶成交，獎勵老業(yè)主3000元購物卡，新客戶可減房價；根據(jù)需要可調(diào)整雙向或單項(xiàng)獎勵老業(yè)主帶新客戶上門，不管成交與否，可獲得一定積分，積分可兌換相應(yīng)禮品項(xiàng)目配套不斷兌現(xiàn)、業(yè)主積分兌換活動、業(yè)主答謝活動、成交送禮品等一系列業(yè)主維系獲得歐冠Code of this report|13 Copyright Centaline Group,2010帶客積分活動細(xì)項(xiàng)細(xì)項(xiàng)成交積分成交積分認(rèn)籌積分認(rèn)籌積分帶客積分帶客積分高層50105D區(qū)別墅10010A/B區(qū)別墅20020積分積分獎品獎品價值價值備注10分環(huán)保杯10元高層至少帶2批8、客20分指甲套裝20元高層至少帶4批客50分電影兌換券50元高層帶客10批或成交1套100分油卡100元高層成交2套或別墅成交1套200分陶瓷碗200元AB區(qū)別墅成交1套積分標(biāo)準(zhǔn)獎勵標(biāo)準(zhǔn)Code of this report|14 Copyright Centaline Group,2010業(yè)主答謝活動開盤必答謝，開盤后周周舉辦“海底撈”業(yè)主答謝，邀請業(yè)主帶親朋參加海底撈火鍋宴，其包括非常有特色的川劇表演和細(xì)致入微的特色服務(wù)，活動期間，到訪業(yè)主約600批（約40批/天），約5000人，每場答謝宴老帶新認(rèn)籌約10個Code of this report|15 Copyright Centalin9、e Group,2010感情建立期感情升溫期13感情爆發(fā)期4感情培養(yǎng)期2帶客習(xí)慣的養(yǎng)成！案例借鑒：惠州星河丹堤感情升溫期業(yè)主生日會業(yè)主嘉年華社區(qū)文化活動業(yè)主維系活動升級版Code of this report|17 Copyright Centaline Group,2010業(yè)主生日會邀約當(dāng)月生日業(yè)主，在項(xiàng)目現(xiàn)場舉辦業(yè)主生日會，每月舉辦一次；與花店和蛋糕店合作，生日當(dāng)天給業(yè)主贈送鮮花和佳田蛋糕券每場生日會吸引約300批業(yè)主、800人參加Code of this report|18 Copyright Centaline Group,2010業(yè)主嘉年華由“拉斯維加斯活動”、“搶金COCOGO”活10、動及“幸運(yùn)大抽獎”活動組成，業(yè)主通過“拉斯維加斯活動”贏取抽獎券，登記科領(lǐng)取30元或50元提貨卡兌換等值禮品。一年舉辦一次，活動當(dāng)天吸引約1000批業(yè)主參加，老帶新認(rèn)籌30個Code of this report|19 Copyright Centaline Group,2010系列社區(qū)文化活動藝術(shù)節(jié)：大型煙花匯演體育節(jié)：業(yè)主運(yùn)動會中秋晚會等Code of this report|20 Copyright Centaline Group,2010感情建立期感情升溫期13感情爆發(fā)期4感情培養(yǎng)期2重點(diǎn)擊破，達(dá)成目標(biāo)！案例借鑒：惠州星河丹堤感情爆發(fā)期1老帶新獎勵限時翻倍，刺激老業(yè)主集中帶客上門，沖刺11、年終銷售目標(biāo)23針對老帶新成交3套以上的業(yè)主進(jìn)行年終答謝，組織出省旅游，體現(xiàn)項(xiàng)目對老帶新積極業(yè)主的重視老友新鄰升級金牌業(yè)主表彰業(yè)主年度旅游針對有老帶新成交的老業(yè)主進(jìn)行集中表彰，頒發(fā)獎金和獎牌，鼓勵持續(xù)介紹新客戶Code of this report|22 Copyright Centaline Group,2010老友新鄰升級原來方案原來方案內(nèi)容內(nèi)容高層獎勵高層獎勵50005000元元/套購物卡套購物卡升級方案升級方案（執(zhí)行時間：（執(zhí)行時間：6.28-9.306.28-9.30）內(nèi)容內(nèi)容第一套額外獎勵第一套額外獎勵I(lǐng)PAD MINIIPAD MINI一部一部第二套額外獎勵第二套額外獎勵I(lǐng)PHO12、NE IPHONE 手機(jī)一部手機(jī)一部第三套及以上額外獎勵第三套及以上額外獎勵2020克黃金克黃金老帶新階梯化：階段實(shí)行階梯化策略，全力沖刺，最大化調(diào)動業(yè)主的積極性，對于短期沖量有一定借鑒意義；認(rèn)籌期間認(rèn)籌客戶“籌帶籌”享受老帶新獎勵，開盤當(dāng)天認(rèn)籌客戶與老帶新認(rèn)籌客戶雙方成交，即可享受老帶新獎勵。Code of this report|23 Copyright Centaline Group,2010金牌業(yè)主表彰年終舉辦，獎勵有老帶新成交的業(yè)主，頒發(fā)獎牌，鼓勵業(yè)主持續(xù)帶客Code of this report|24 Copyright Centaline Group,2010總結(jié)回顧第一階段第一13、階段第二階段第二階段第四階段第四階段第三階段第三階段業(yè)主檔案溝通平臺維系制度老友新鄰帶客積分答謝活動感情建立期感情建立期感情爆發(fā)期感情爆發(fā)期感情培養(yǎng)期感情培養(yǎng)期感情升溫期感情升溫期業(yè)主生日會業(yè)主嘉年華社區(qū)文化活動老友新鄰升級金牌業(yè)主表彰業(yè)主年度旅游Code of this report|25 Copyright Centaline Group,2010互動環(huán)節(jié)一、情景模擬1大亞灣某項(xiàng)目，30萬建面，已有1000業(yè)主資源，90%成交靠三級聯(lián)動帶客，并且只依賴深圳某家聯(lián)動公司，因?yàn)榻Y(jié)傭問題，聯(lián)動公司停止帶客，開發(fā)商要求立即啟動老帶新渠道，你該怎么辦？二、情景模擬2作為某項(xiàng)目主策，深知業(yè)主維系的重要性，向開發(fā)商提出了一系列業(yè)主維系活動，舉辦一兩場答謝活動后沒有成交，開發(fā)商頗有意見，立即停止了所有老帶新活動，你該怎么辦？Code of this report|26 Copyright Centaline Group,2010THINKS