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1、碧桂園營銷模式及拓客應(yīng)用 第一部分：碧桂園的故事19921994199620022007.4接管碧桂園花園王志綱可怕的順德人給你一個五星級的家 IB國際學(xué)校華南碧桂園開盤熱銷4億元假日半島 4+3度假，白菜別墅碧桂園 香港上市HK2007碧桂園的故事 200820112011201320132014敗走華容道興安盟碧桂園碧桂園十里銀灘4000套/日蘭州、沈陽碧桂園 各50億元目標：1280億元目前411億元南京鳳凰城1800套/日青島十里金灘4800套 馬來西亞金海灣 9000套 70億元碧桂園的故事 v 22年v 逾100座城v 約200項目v逾逾600,000業(yè)主碧桂園的故事 碧桂園的故事2、 開發(fā)進度（項目二）從奠基到開盤5個月。碧桂園開發(fā)模式“三招”碧桂園的故事 15年前，看到城市中心的房子越來越貴，我就有一個夢想，希望找到這樣一個地方：有快速路不城市連接，20多分鐘就可以到達市中心，風(fēng)景優(yōu)美，空氣又好，建造一個配套齊全、自成體系的大社區(qū)，房價遠低于市中心，讓每個人都能在這里享叐并福生活。楊國強 主席碧桂園的故事 第二部分：楊國強的故事牽牛篇牽牛篇視頻視頻許愿篇許愿篇視頻視頻多、快、好、省第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的總結(jié)第三部分：碧桂園式拓展核心篇拓客趣事三空姐兼職拓客派單？目前正遇到的瓶頸碧桂園把拓客作為一個全新有效的營銷模式目標客戶來電來訪越來越少 有購買條件的準客戶越來越3、難找線上推廣效果越來越小競爭對手越來越多成本越來越低,營銷費率越來越少 拓客源于天津碧桂園20XX年 9月：鳳凰之約-敬愛感師；11月：鳳凰之約-奇趣采摘體驗、紅酒品鑒、釣魚大賽；12月：鳳凰之約-圣誕燦爛晚會、寶寶攝影大賽；20XX年 1月：鳳凰之約-養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂會；7月：開盤當日名車試乘試駕。天津碧桂園拓客歷練于南京鳳凰城開展1578行動，目標達到30000組客戶成熟于十里銀灘盛況空前：15天，200個社區(qū)，500臺大巴，拓客40000人現(xiàn)場情況客戶拓展的核心戰(zhàn)略價值拓展客源增加客戶數(shù)目挖掘圈內(nèi)資源如何達到拓展客源的目標增加銷售渠道，開拓資源，實現(xiàn)銷售目標！終 極 目 標市場4、瞬息萬變傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰競爭日趨加劇當前經(jīng)濟環(huán)境低迷把銷售完全依賴于策劃無法達到銷售目的拓客開拓新的拓展方法，并且主動走出去，去行銷、拓客！拓展客源的營銷手段一個星期有七個星期天全年都是銷售旺季被動銷售變主動銷售拓客與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別區(qū)別走出售樓處的銷售人員區(qū)別于傳統(tǒng)的銷售但同時具備傳統(tǒng)銷售的基本特點具有綜合能力，既是營銷又是銷售具備強大的資源整合能力對拓客認識的誤區(qū)拓客認識的誤區(qū) 沒錢推廣的才做拓客拓客會把項目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費力效果太差正確認識拓客拓客認識的誤區(qū) 沒錢推廣的才做拓客拓客會把項目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費力效果太差拓客的正確認識拓客更精5、準、有利于項目的推廣與營銷拓客員工的綜合素質(zhì)與能力高于傳統(tǒng)銷售全國多家知名大開發(fā)商都在使用拓客 拓客的數(shù)量在不斷增長碧桂園萬科星河灣保利拓客出現(xiàn)的根源弱勢市場是出現(xiàn)拓客的根源l拓客用于傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補充。l對客戶是上門服務(wù)，度身服務(wù)的一種形式。第四部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的拓客工作開展策略及數(shù)據(jù)調(diào)研根據(jù)項目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標客戶群根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。策略宏觀概況：城市經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、商業(yè)類型、人脈資源構(gòu)成等微觀概況：區(qū)域超市商家、納稅大企業(yè)數(shù)量，銀行、電影院、高校、醫(yī)院、4S店各群體客戶類型、規(guī)模等。數(shù)據(jù)6、調(diào)研拓客工作開展的資源獲取途徑拓客媒體平面媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)黃頁、企業(yè)廣告、政府網(wǎng)站（信用網(wǎng)）百度網(wǎng)站、百度網(wǎng)站、58同城網(wǎng)、趕集網(wǎng)同城網(wǎng)、趕集網(wǎng) 其它媒體宣傳通訊手段宣傳主要通過媒體、雜志、網(wǎng)絡(luò)及通訊手段進行推廣企業(yè)政府網(wǎng)站、大眾網(wǎng)絡(luò)媒體電視媒體、戶外媒體報紙媒體、雜志媒體企業(yè)微博、微信、QQ群編制詳細客戶地圖十里銀灘東莞區(qū)域拓客地圖編制詳細客戶地圖蘭州碧桂園拓客地圖編制詳細客戶地圖十里銀灘成交客戶地圖第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的根據(jù)客戶行業(yè)拓客醫(yī)療機構(gòu)媒體與網(wǎng)絡(luò)黃金業(yè)主汽車4S店行業(yè)展會各種超市及大賣場大中專院校、幼教、培訓(xùn)機構(gòu)客戶在哪里？政府、企事業(yè)單位第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的根據(jù)客戶行業(yè)7、拓客高檔美容會所；紅都店，服裝展；運動衫、工衣衣高檔食府紅酒莊、雪茄吧高端娛樂場所食豪宅住宅區(qū)政府大院，公務(wù)員村蛇口外國公寓高檔車行客戶豪宅區(qū)周邊洗車店私人飛機、勞斯萊斯行住拓客的形式4.巡展植入點、移動售樓處6.聯(lián)動、線下經(jīng)紀人1.掃街、掃樓、派單2.大客戶拓展3.夜間營銷、圈層活動宣傳其他：所有售樓部外的線下銷售工作都可以統(tǒng)稱為營銷拓客5.媒體拓展商圈派單（一）適用于中高端、中端及中端以下的項目工作周期選擇 基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強銷期。拓客人員及要求銷售主管+兼職組長+兼職銷售人員，每天派單200-300張。拓客要求 著裝統(tǒng)一，舉牌、事先踩點及繪制拓客地8、圖，每日下班總結(jié)及晨會打氣，可采用吸引眼球的服裝，優(yōu)勝組獎櫻桃一箱。廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。動線堵截（二）適用于中高端、中端及中端以下n蓄客期和強銷期n 以銷售員和兼職銷售為主n 項目周邊各大主干道、超市、公交站、就餐聚集地n 向主力目標客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶社區(qū)覆蓋（三）中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房主要針對蓄客期，其次為強銷期以銷售員和兼職為主。可設(shè)立固定點，一點帶面，配看樓車，擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶案例分享-網(wǎng)絡(luò)拓客展會爆破（四）適用于高端、中高端、中端的項目展會蓄客期和強銷期精英銷售員大型展會、汽車、珠寶9、家居等通過展會準確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客、配車。不發(fā)禮品案例分享-房展會油站夾報及獎勵出租車（五）主要針對中高端項目和投資型項目 傳遞項目信息，捕捉意向客群前期與加油站協(xié)調(diào)工作，禮品或加報。前期溝通出租車司機以蓄客期為主項目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站制定帶1人獎勵10元。商場巡展（六）所有項目類型均可u工作周期選擇：蓄客期及強銷期u拓客人員選擇：以銷售和兼職為主。u拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點商場、商業(yè)中心、重點市場和其他重點公共場所；交通動線范圍內(nèi)的目標場所u工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息案例分享-蘇寧及商超企業(yè)團購（七）適用于10、中高端、中端及中端以下的項目項目周邊的銀行、高校、醫(yī)院、工廠園（殼牌、華為）區(qū)等各種企事業(yè)單位經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員項目的蓄客期和尾盤階段附件-南京企業(yè)資料動遷嫁接（八）適用于普通及中高檔住宅項目適用于營銷全程以銷售經(jīng)理及銷售員為主項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)傳遞項目信息鎖定拆遷客戶商戶直銷（九）適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其是小型項目廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶適用于蓄客期及強銷期以銷售員和小蜜蜂為主 項目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、手機、食品市場等客戶陌拜（十）競品攔截（十一）適合所有的項目，高端住宅類項目、11、投資類項目效果會更好工作周期p 適用于營銷全過程；拓客人員p 與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項目略差些的項目附近；p 同區(qū)域的周邊項目附近；工作目的p 針對性的截殺項目周邊競品的客戶；拓客范圍p 以銷售人員為主；商家聯(lián)動（十二）適用于中高端及中端的項目工作周期營銷全程工作人員以策劃和銷售經(jīng)理為主的工作人員聯(lián)動范圍與項目目標客源相吻合的相關(guān)商家、機構(gòu)或團體，如：車友會、磨料磨具行業(yè)協(xié)會、寵物協(xié)會、聯(lián)合國人居論壇、奢侈品、私人飛機，勞斯萊斯之夜、voto手機等等工作目的通過與其它商家進行聯(lián)動，達到資源共享、互利互益的目的其他電話營銷及編外經(jīng)紀人醫(yī)院行業(yè)拓展高校拓寬 汽車4S店拓客活動組織形式品鑒12、類拔高參與者的身份感和品質(zhì)感，借此來提高房子的品位。有紅酒品鑒、雪茄品鑒、古董品鑒、茶藝品鑒等。將客戶組織起來，搞些高端活動。比如濱海攝影大賽、寵物大賽、高爾夫球賽、籃球賽、網(wǎng)球賽、海邊垂釣比賽等等。夜間營銷、私人PARTY（生日會、勞斯萊斯之夜、私人飛機之夜，游艇會、風(fēng)水講座、voto手機）等。跨界營銷的雙贏模式，比如名車試駕、音樂會、畫展、銀行VIP推介會、珠三角青商聯(lián)合會磨料行業(yè)協(xié)會等比賽類定制類戰(zhàn)略聯(lián)合類案例一：萬人登梧桐案例一：萬人登梧桐案例三：中國案例三：中國長三角青商三角青商論壇案例二：霞沖海案例二：霞沖海鮮街街案例四：第二屆南京案例四：第二屆南京“鳳凰杯凰杯”暑期作文大暑期作文13、大賽拓客優(yōu)秀案例電子行業(yè)協(xié)會國際家居展幸福生活推介會拓客活動圖片拓客總目標和數(shù)量南京鳳凰城十里銀灘4萬萬4千千2千千8萬萬8千千4千千精準客戶尋找人脈資源拓展尋找到最容易接觸的有錢人及渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量！人脈資源拓展尋找有錢人的途徑政府高管跟企業(yè)高管高端商業(yè)平臺客戶資源高端社區(qū)拓展如何尋找有錢人的信息豪車4S店銷售高檔食府部長銀行大客戶經(jīng)理 競品樓盤銷售員名人俱樂部奢侈品俱樂部 通過以下方式對有錢人的基本信息進行跟蹤，最后拿到最詳細的資料：人脈資源拓展僅針對有錢人開展拓客，巧妙利用政府公益組織案例分享深圳關(guān)愛辦人脈資源拓展案例分享順德碧桂園經(jīng)理、總監(jiān)帶禮品親自上門拜訪黃金業(yè)主整合美容14、資源，贈送免費VIP體驗券贈送大禮包挖掘集團內(nèi)黃金業(yè)主順德碧桂園業(yè)主；營銷期間，順碧業(yè)主推薦成交208套人脈資源拓展案例分享高端客戶資源維護 順碧金牌銷售張敏英，十年前已開始進行人脈資源管理1、業(yè)主個人：喜好、生日紀念日、消費習(xí)慣；2、業(yè)主親友：家庭成員信息、家庭近況、子女生日、考學(xué)等信息。拓客分工的縱向一體化打破原有板塊間的壁壘各板塊協(xié)同運作使客戶到達現(xiàn)場拓客分工的縱向一體化小組編制拓客小組包含銷售、策劃、行政板塊、物業(yè)、工程人員（，保證各項工作順利開展。拓客分工的縱向一體化拓客效果和縣項目7月22日至8月25日共舉辦活動41場，集中周末舉行，平均每天舉辦1.2場活動活動參與人數(shù)共4276人15、，平均每場104人。拓客分工的縱向一體化競爭機制現(xiàn)場保持2名銷售；每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場銷售；以周為單位進行替換每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場組間競爭組內(nèi)競爭拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標準以組織活動、資源互換為大客戶拜訪考核標準。考核指標拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標案例分享東莞項目拓客工作僅以展點數(shù)量為目標，沒有考核轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認籌等核心指標拓展思路拓客目標增加鋪設(shè)展點、提高客戶儲備數(shù)量8月4日共計設(shè)立外展點23處，計劃于8月16日增加外展點數(shù)量至44個，保證9月前完成展點數(shù)量新增至60個。拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指16、標按拓客量、點、來訪量確定排名。以籌量為考核標準派籌前派籌后拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標成立檢查小組，獨立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處罰（“假一罰十”）嚴格檢查客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式拓客工具的使用宣傳物料、拓客禮品、樓書、ipad5分鐘大客戶拜訪PPT、15分鐘推介會PPT等不同類別的資產(chǎn)大禮包硬件工具軟件工具資源工具拓客渠道線下渠道：展示展廳要求二級展廳效果圖三級展廳效果室外三級展廳效果室內(nèi)拓客禮品通過禮品的贈送擴大客戶的認可客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式拓客架構(gòu)拓客工作開展的策略及組織收 網(wǎng)制定主題性強的活動套餐，使客戶形成到項目休閑娛樂的習(xí)慣。與活動公司、商家資源簽訂17、年度框架協(xié)議，保證活動快速執(zhí)行主題活動拓客工作開展的策略及組織收 網(wǎng)拓客工作開展的策略及組織收 網(wǎng)不已銷售為導(dǎo)向，是耍流氓！拓客工作開展的策略及組織收 網(wǎng)收網(wǎng)活動套餐制定1、安徽和縣項目套餐2、十里銀灘項目套餐優(yōu)秀案例拓客工作開展的策略及組織拓客工具-PPT案例分享十里銀灘十里十里銀灘拓客拓客PPT（附件附件）十里十里銀灘視頻實踐課美的西海岸項目拓客方案拓客條件：預(yù)計7月20日美的西海岸開放樣板房，并正式認籌；“前500名9.2折，501名及以后9.4折”。籌金1萬元。一：拓客主題二：時間三：活動形式四：人員安排五：物料需求六：費用預(yù)估七：拓客人數(shù)預(yù)估八：績效管理措施九：其他總結(jié) 大開大合 目標客戶群全覆蓋 溢出式廣告轟炸 壓迫式開盤第五部分：碧桂園十大營銷利器碧桂園營銷利器之二全員銷售（泛銷售）l介紹獎$，全程獎$l員工購，提供10萬元首付碧桂園十大營銷利器碧桂園營銷利器之四老帶新l老業(yè)主推薦可最高獲5年物業(yè)管理費，可累計。l全國50萬業(yè)主，老業(yè)主有優(yōu)先參觀項目特權(quán)。碧桂園十大營銷利器碧桂園營銷利器之七創(chuàng)新微營銷l微信，微博、微電影l(fā)幫助客戶，成為客戶第一批微友。l經(jīng)理級開通微博、微信。每個銷售顧問至少建立100個好友，若每個好友平均20個人，一個銷售顧問就形象2000人，1萬個銷售就能影響2000萬個客戶。碧桂園十大營銷利器謝 謝！