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1、房地產業內有一句話是“圈層對了，房就賣了”。說白了，就是利用“圈子”的概念，找到精準客戶，實現高轉化率。我們現在梳理了做好圈層營銷的10個秘訣，且看且珍惜。圈層營銷的3個明顯特征圈層活動的第一特征是通過目標圈層重要對接人，邀約其親友參與活動，對其中具有購房能力及人脈價值的客戶繼續進行圈層二次挖掘。重點要關注的幾點是：圈層營銷實施有4個步驟圈層營銷重點在于圈層人脈關系的經營管理，碧桂園的圈層營銷主要是實施4個步驟：首先建立圈層數據庫，其次通過活動建立溝通，獲得客戶信賴；再是挖掘圈層客戶的人脈資源；最后通過建立高效、持續的圈層營銷模式達到成交的目的。產品和客群分析是前提在項目不同階段，圈層營銷的策2、略和打法都有不同，但圈層營銷的前提是要對產品和圈層客戶進行全面、深入的分析。產品類型和主力客群分析首先是產品型的分析，包括2方面，一是產品類型分析，二是主力客群定位。產品類型分析很好理解，也即根據既定的項目定位、規劃產品及市場同類產品品質、供應量、競爭對手品牌等因素，確定主力產品在市場中所處地位。主力客群定位是在產品分析的基礎上得出的，主要是指項目的目標圈層客戶群。目標圈層客群分析主要是定位圈層客戶目標市場、細分目標圈層客戶、分析圈層對象人群特征。（1）定位圈層客戶目標市場擁有優質潛在寵戶群體的機構和個人，包括但不限于政府關系類、媒體關系類、金融關系類、商會/協會類、行業領袖類等優質客戶資源，3、并層層挖掘其身邊更廣闊的人脈關系。從策略出發，系統開展媒體資源合作的系列動作，進一步開發運用媒體的推廣資源、圈層資源和客戶召集能力。（2）細分目標圈層客戶對目標市場圈層客戶的職位等級進行分類，將圈層客戶分為四個等級（ABCD)，更有針對性進行分類圈層。以媒體關系為例：臺長、社長、總編輯等高層可劃分為A級；總監、主任、編輯等為B；記者等為C；后勤人員則為D。根據項目產品定位，對不同等級圈層客戶進行有針對性的拓展。如以別墅為主的項目，重點拓展A/B級圈層客戶；以洋房等小面積段產品為主的項目，主力拓展B/C/D圈層。（3）分析圈層對象的人群特征通過客戶接待、調研等方式對各等級圈層客戶行業類型、喜好、4、消費特征、家庭結構等信息進行統計分析，結果指導舉辦圈層活動的方向。（4）預估圈層客戶拓展比例結合推售貨量、產品結構、預估銷售額、市場對產品的接受度，初步估算各圈層客戶在拓展對象中所占比例，確定對應活動費用預算。圈層活動主題方向定位（1）圈層活動要求碧桂園對于圈層活動舉辦有3個要求：第一是圈層活動占銷售中心整體活動量的80%，要求多場次、低成本、高質量、高個性。第二，原則上針對精準客群組織圈層活動為小眾活動，若參與人數較多，活動后需分批進行多次挖掘。第三，圈層活動以挖掘及整合圈層資源為主，在有限的資源條件下，重點針對具有影響力客戶及高端人士進行圈層活動組織。（2）不同產品類型的圈層活動特征（3）5、確定活動鋪排通過產品性分析、客群分析，結合線上廣告鋪排，確定各個營銷節點的活動主題方向、活動數量比例。【案例】城市背景：項目位于某一線城市，有一定的文化底蘊且對傳統風俗較為重規。當地居民收入水平較高且對子女教育較為重視，城市內有多所全國知名的綜合性大學。當地人普遍喜歡茗茶、相聲等。項目區位：項目距市中心約60公里，周邊僅有一條公交線路與市區相連，無其他市政配套。距離項目約15分鐘車程，為國家重點支持的經濟開發區，已有多家世界500強企業進駐。項目情況：項目首期貨量，別墅共700套，洋房150套。項目自身配套有商業街、超市、酒店、學校等。（1）產品性分析：（2）客群分析：通過產品性分析和項目定位6、，分析出客戶特征為富裕、有地位、高素質。（3）主題設置通過客群分析，推導出舉辦的活動類型。利用現有資源，找到首批種子圈層首批圈層客戶的開發特別重要，而找到首批種子圈層，其捷徑在于利用其他組織的既有資源。比如內部資源、外部合作伙伴資源、老業主資源等。其次，充分利用媒體資源，持續開發新的種子圈層客戶。在開發了一定種子圈層客戶基礎上，進行人脈的二次挖掘。一般而言，項目在摘牌后15天就可以開展圈層活動。不追求高費用活動，盡量使用現有資源，以低費用高效益為原則。依照項目定位和客戶興趣劃分圈子首先，明確項目的產品和客戶定位。每個項目每個階段開發和推售的產品都是有側重點的，如滿足剛需的洋房、滿足高端改善的別7、墅、滿足度假生活方式的度假產品等等，每類產品所對應的客戶屬性是不一樣的，即首先要理清楚產品和目標客戶。其次，再是對圈層進行細分。將產品和客戶判斷準確之后，即要進行客戶圈層的細分。比如聯系一個商會，但商會成員非常多，性格是多種多樣的。所以，要在小眾里再細分，千萬別指望廣撒網捕大魚。而按照圈層客群的愛好進行細分是比較常見的方式，比如音樂圈、收藏圈、紅酒圈、旅游愛好圈、音樂圈、攝影圈等等。【案例】投客戶所好，打造“旗袍愛好圈”通過深挖業主資源，一位荊門茅臺酒總代理的業主，接觸的客戶群體及生活圈均為較有實力購房的客戶，且本人為攝影家協會會員，通過溝通，其朋友圈也有此意向，邀約其及旗袍愛好者協會至現場進8、行拍攝和交流，對其資源進行深度挖掘。找準圈層專有渠道，進行“窄道傳播”每一個客群圈層獲取信息來源的媒介是各不相同的，找出他們獲取必要信息的來源渠道，針對核心渠道來源進行營銷推廣，利用這些渠道進行“窄道傳播”，再有就是圈層內部人士的挖掘，圈內人士一般通過什么渠道進行交流溝通，以獲取信息？這些摸清楚后，可以有效避免資源的浪費，并擴大了影響力。【案例】：拓展權威渠道和平臺，助推圈層效力借助“青少年才藝大賽”活動深挖教育資源，深入主力客戶群體。聯合六安廣播電規臺、六安市共青團委，整合政府及主流媒體資源，短期媒體集中投放，強勢炒作，銷售拓展配合。活動周期長達一個月，話題持續性強。找準意見領袖事半功倍每一9、個圈層中都會核心人物、意見領袖，這些重量級人物的意見和建議，對其圈層客群有很大影響，而且具有很強的號召力。要利用好核心人物，建立良好人脈；強化信息的傳遞，帶動目標圈層的自主擴大項目知名度。【案例】：業主的私宴撬動多套成交項目為武漢市供電局某科長及其同事舉辦私宴，此次活動在酒店后方親水平臺平臺舉辦，主要活動內容為：自助燒烤，五星酒店體驗。與潛在客戶進行溝通，并在后期達成成交，活動的效果顯著，影響力大。圈層活動要匹配項目特征針對不同目標圈層的生活模式、心理需求等特征，組織開展具有針對性的活動。主要有3種操作方式：一是利用自身配套及采購資源舉辦活動：比如戶外燒烤活動、蛋糕DIY、曲奇餅干制何小課堂、10、小型講座等低成本活動；二是將圈層活動嫁接到合作商家活動中：在其它商家、機構活動中穿插銷售環節，如少年才藝大賽、幼兒園文藝匯演等；三是與其它商家聯辦活動：通過聯合一些單位和商會、協會定制品鑒活動、聯誼活動、年會、自助燒烤和啤酒電影晚會、養生講座、新車試駕會等活動，實現精準拓客。品牌嫁接要讓客戶產生感性認同研究帶有圈層特征的專有品牌，實現品牌與產品之間的有效互動，再通過嫁接聯想，讓目標圈層客戶對項目產生深度、良好的認同，在心靈上也會產生感性的精神層次的認同。【案例】山湖城：“一碗雞湯的距離”萬份雞湯免費派送！山湖城開展“派送雞湯”活動，融合清遠特色（清遠雞）、愛心午餐、輕軌概念、品牌傳播等元素，制造萬人瘋的輿論炒作話題。圈層交叉式經營利用圈層之間的互動，實現下一主力圈層的進入，做到既有圈層的保養和維護，未來主力圈層的開拓和擴大。【案例：“高爾夫圈層”到“政界圈層”的交叉經營某銷售員，通過與一群客戶進行“高爾夫圈局”聯誼時，認識到了其中一個公安局的領導，繼而通過和該領導良好的溝通交流、拓展，進入到了“地方政界圈局”，通過維系和發展與政界圈層的關系，成功拓展到多名有效成交客戶。