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1、一手房電話銷售技巧內(nèi)容大綱：1：電話約看的目地。2:電話約看的事情準(zhǔn)備。3：電話約看的方法。4：不同狀態(tài)的電話預(yù)約。5：拒絕處理。（1）電話約看的目地 A：打電話的目地是什么？1：簡單的說：就是獲得一次預(yù)約帶看的機(jī)會。2：打電話時(shí)間只有幾分鐘，不要企圖透過電話來銷售，那應(yīng)該是帶看面談時(shí)所做的事情。3：大部分經(jīng)紀(jì)人最大的問題就是，不知道何時(shí)掛電話，在電話中，話講的太多，問題就會越多，將造成預(yù)約帶看的困難，話講得太多，客戶也會隨之越多，很多問題很難在電話中說明得很清楚，這么一來對方會更有推辭的理由。B：客戶會拒絕自己完全不清楚的事情。1：客戶不喜歡決定自己不熟悉的事情，也害怕因此而帶來的變化，害怕2、你向他們銷售不必要的東西。2：因此為了讓對方較容易做出決定。要求大約十分鐘的時(shí)間，來說明我們所提供給客戶的服務(wù)，同時(shí)在電話中傳達(dá)我們服務(wù)的熱情和真正的意圖。3：“電話”是你在銷售流程中必須使用的工具，是銷售流程的開始。4：你在電話中的語調(diào)，語氣，用語態(tài)度都會影響客戶對你的印象，在短短的幾分鐘內(nèi)，如何做適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)是成功的關(guān)鍵，這是客戶“見到你”之前的第一印象，也關(guān)系到能否順利約訪到客戶進(jìn)行后續(xù)銷售。5：你的表現(xiàn)越專業(yè)，越平穩(wěn)，達(dá)成預(yù)約帶看的比率也就越高。（2）電話約看前的事情準(zhǔn)備1：為了有效透過電話接近客戶，要事先做好準(zhǔn)備，要做好有關(guān)事物的相關(guān)資料，然后在做好自己本身的準(zhǔn)備。（比如：記錄本，工作3、日記，筆等）（3）電話約看的要領(lǐng)1：約看時(shí)間要準(zhǔn)確，不要大約，比如說：明天雙休，看明天上午或下午有時(shí)間，可以帶您去我們的案場。2：照自己的計(jì)劃，約訪足夠的人，不管是同意還是不同意，按照名字繼續(xù)打下去，要保持積極的態(tài)度，相信自己的能力與價(jià)值。3：注意不要持續(xù)不斷的講話，偶爾停頓是很重要的，在通話中隨時(shí)使用像“對不起”“謝謝”“是”“沒錯(cuò)”“您好”等表現(xiàn)禮貌的用語，說話一定要自然的聲調(diào)講，不要先掛電話，結(jié)束通話時(shí)，一定要表達(dá)謝意。（4）電話預(yù)約的方法1：首先：介紹你自己的公司，這不僅僅是必要的基本禮儀，也代表你是很有自信的傳達(dá)公司所帶來的信譽(yù)。2：目的：你必須事先說明你打電話的目的，因?yàn)榭蛻舨幌矚g4、躲躲閃閃的人，況且你所提供的服務(wù)對他們將來有很大的幫助，3：影響：第三者的影響力是非常重要的，因?yàn)榭蛻魰驗(yàn)橛赡切┮呀?jīng)發(fā)現(xiàn)其價(jià)值的人所推薦或與推薦者有相同的狀況，因此在心理上的接受程度會提高。4：決定：向客戶說明，你所推薦的商品是否有價(jià)值，是由客戶來決定的，而且不會花太多時(shí)間，這樣可以來降低客戶被銷售的心理壓力。5：完成：每一次通話你必須要求確定約看時(shí)間，因?yàn)槟愕哪康闹挥幸粋€(gè)“銷售”一次帶看的機(jī)會。 （5）電話約看的示范介紹：請問xx先生在嗎？xx先生您好。我是xx公司的xx置業(yè)顧問。問：抱歉，打擾你兩分鐘的時(shí)間，好嗎？目的：今天打電話給你的目的，是希望能夠有機(jī)會跟xx先生您介紹我們公司的xx5、獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪，寫字樓，公寓。影響：是這樣的，前些日子，我們向很多我們的老客戶和老房東介紹這個(gè)商鋪或?qū)懽謽牵?。他們覺得非常具有投資價(jià)值，所以今天我也特別推薦給xx先生您。決定：至于這個(gè)商鋪或?qū)懽謽?，公寓。是不是讓您也有同樣的感受，完全由您自己判斷，只有花您半天時(shí)間到現(xiàn)場看一下就可以。完成：您看明天周六早上九點(diǎn)或者是后天周日早上九點(diǎn)，哪個(gè)時(shí)間您比較方便啊？（6）拒絕處理1：客戶為何拒絕。這是正常的反應(yīng)，一般人在業(yè)務(wù)員接近時(shí)都會有抗拒的態(tài)度，其實(shí)這樣反應(yīng)也是銷售一環(huán)，談到投資，一些客戶的直接認(rèn)為會被強(qiáng)迫購買，因此有拒絕的態(tài)度，可以將這視為正常現(xiàn)象。把他作為學(xué)習(xí)拒絕的機(jī)會，要把拒絕當(dāng)作成功的一個(gè)過6、程。要尊重客戶。不論是誰，很少人一開口就馬上拒絕，客戶會試著了解，對方打電話給他的目的，有時(shí)候反而是我們逼他們采取防范態(tài)度。2.面對拒絕的態(tài)度與策略（1）.有些經(jīng)紀(jì)人無法忍受這樣的拒絕，這樣的人在房地產(chǎn)電話銷售雖無法長久的生存的，優(yōu)秀的電話銷售知道客戶說不并知道如何回應(yīng)。因?yàn)樗麄兞私馊诵缘娜觞c(diǎn)，能體諒客戶的心情，并且對自己深具信心，隨著對每個(gè)人拒絕的處理你就越來越接近你的目標(biāo)-獲得機(jī)會。（2）.在回答不斷的拒絕，每個(gè)答案都要比前一個(gè)更直接而且積極，你更要保持信心和微笑。（3）.處理拒絕的要領(lǐng)不要立即爭辯，先接受拒絕，再了解拒絕的真意回答拒絕的內(nèi)容，簡短和有自信地對應(yīng)。 拒絕處理的范例我沒有興趣7、XX先生：我知道“人們一般不可能對不了解的東西在剛剛聽到的時(shí)候就馬上感到興趣”，這也是我為什么想要帶您去現(xiàn)場考察的原因，我想當(dāng)面向您做詳細(xì)的說明，這樣您便可以判斷這個(gè)商鋪，寫字樓，公寓投資計(jì)劃對您到底有沒有價(jià)值。不知道您在日期，時(shí)間比較方便。XX項(xiàng)目是什么呢？你想跟我談什么呢？XX先生，每個(gè)人都有一些與財(cái)務(wù)相關(guān)的夢想與目標(biāo)，例如：想把手里空閑的資金運(yùn)用起來，想讓現(xiàn)有資產(chǎn)增值。想買房子，想給后人一筆遺產(chǎn)，想讓家人享受擁有一輔富三代的衣食無憂的生活。XX先生，您是否也一樣呢！我們公司現(xiàn)在XX項(xiàng)目就能夠給您帶來這樣的回報(bào)，協(xié)助您達(dá)成這些目標(biāo)，不知道您在日期，時(shí)間比較方便。 你可以寄送資料嗎？XX先生8、：我也很想那樣做。但是這個(gè)投資計(jì)劃，只有在真正了解他之后你才會知道它的價(jià)值在哪里，這也是我為什么一定要帶你去現(xiàn)場看的原因，不知道您在日期，時(shí)間比較方便。我太忙了XX先生：這也是我為什么要提前打電話給您預(yù)約的原因，我想請教您什么時(shí)候會比較方便，不知道您在日期，時(shí)間比較方便。沒有錢，不投資XX先生：我非常了解您這樣說的理由，其實(shí)有很多與您想同說法的人，但在去了現(xiàn)場實(shí)地考察了之后，都改變了一些想法，請您和我一起去現(xiàn)場看看吧，放心的讓我們給您介紹一下，我絕對不會勉強(qiáng)你投資的，不知道您在日期，時(shí)間比較方便。我投資的東西已經(jīng)很多了XX先生：投資得多是件很好的事情，其實(shí)。房產(chǎn)投資不是買了就算的，她仍然要隨著9、時(shí)間和市場的改變，做重新的調(diào)整，我可以用朋友以及專業(yè)的立場，幫您重新檢視您目前所擁有的房產(chǎn)投資項(xiàng)目。看看現(xiàn)階段您的 投資是不是符合您現(xiàn)在的需求，不知道您在日期，時(shí)間比較方便。我有朋友做房產(chǎn)的謝謝您告訴我這個(gè)訊息，但我還是想和您一起去看看我們這個(gè)投資項(xiàng)目，我相信這和您朋友所提供投資項(xiàng)目不一樣。而且一般人可能不方便和朋友討論過于隱私的問題，另外，您也可以看看我們的現(xiàn)場說明，做個(gè)比較，不知道您在日期，時(shí)間比較方便。 不管怎么樣都不要您討厭投資商業(yè)地產(chǎn)有特別的理由嗎？其實(shí)一些像您一樣拒絕的人很多，在聽了我的介紹之后，都改變了想法，我想沒有有人一開始就喜歡這個(gè)投資商業(yè)地產(chǎn)，但是對于像您一樣具有投資理念的人來說，是決對值得去看看我們這個(gè)項(xiàng)目，或許會改變一些看法，如果您到現(xiàn)場聽了我們的介紹還是不喜歡，那么我保證不再向您提起，我決對不會強(qiáng)迫您購買。如果這些方法仍然無效，我們不要批評或冷嘲，而要謝謝這些客戶花時(shí)間來聽你說話，并迅速的結(jié)束談話，不要困擾客戶，那么未來還有銷售的機(jī)會，因此，你可以這樣說：xx先生很抱歉打擾您的時(shí)間了，如果下次我們有更好的投資計(jì)劃，我再向您推薦，好嗎？注：把簡單的事情重復(fù)地做，再做，一直做，做到成功為止。