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1、售樓員應(yīng)了解和知道的前言 人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽(yù)、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解顧客對(duì)所售樓盤的反應(yīng)，為樓盤營(yíng)銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到銷售這只“木桶”的裝水量盈利水平，同時(shí)也將給樓盤的市場(chǎng)形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長(zhǎng)久的影響。 有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，對(duì)所售樓盤有高漲的熱情。不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而2、且對(duì)所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時(shí)為顧客提供置業(yè)意見，使顧客對(duì)樓盤產(chǎn)生信任感。有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益？ 所以，公司希望你們精通、了解、掌握以下一些問題，并能在提問中用自己的話回答。 一3、 你必須了解揚(yáng)州所有現(xiàn)售樓盤的名稱、地理位置、檔次定位、價(jià)格水平、銷售情況等，并能分析出它們有哪些優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，和給你所代表的樓盤帶來的影響。 二、 你必須精通你所代表樓盤的一切特點(diǎn)。如它的品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等，這是售樓的基礎(chǔ)，也是你們所能如數(shù)家珍的。 三、 你必須掌握一些相關(guān)的房產(chǎn)知識(shí)以及它的專有名詞。如房屋的面積如何測(cè)量、房屋的層高、樓間距的計(jì)算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房?jī)r(jià)的組成等。 四、 你必須了解一些家裝方面的知識(shí)。甚至培養(yǎng)自己一點(diǎn)美學(xué)、人文歷史方面的愛好。這些對(duì)你的美4、感和給客戶介紹房屋時(shí)彌補(bǔ)戶型方面的缺憾是很有幫助的。五、 你必須對(duì)最后你所要和客戶簽訂的合同一切相關(guān)事宜（如貸款按揭、分期付款等）了如指掌。這是最后一步，也是最關(guān)鍵的一步，千萬(wàn)要把握好，不要前功盡棄哦。 六、 當(dāng)然了你必須要有良好的外交禮儀和銷售技巧。在知識(shí)相等的情況下，你的素質(zhì)、銷售水平高低直接決定了你的業(yè)績(jī)。 優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。 內(nèi)在素質(zhì)有：忠誠(chéng)服務(wù)于公司；豐富的商品知識(shí)；良好的道德習(xí)慣；識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見地；幽默感；良好的社會(huì)公共關(guān)系；判斷力與常識(shí)；對(duì)客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心；悟性；說服能力；機(jī)警善變；忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過人；見5、人所愛，滿足其要求；樂觀，富創(chuàng)造性；記憶力；順應(yīng)性。 外在素質(zhì)有：善于接近顧客，引起顧客的注意；善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心；善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望，并博得顧客信任；把握顧客占有欲望，促成購(gòu)買。 我們將舉行一系列的現(xiàn)場(chǎng)模擬演示，來考驗(yàn)?zāi)愕膬?nèi)在和外在的素質(zhì)，證明你是否是一個(gè)優(yōu)秀的售樓人員。 記住，售樓無常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能把握住每一個(gè)可能的客戶，才能切切實(shí)實(shí)的賣好房子，為公司創(chuàng)造效益的同時(shí)也豐富了你自己。應(yīng)知1、知道本公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀；2、知道本公司現(xiàn)代理的樓盤區(qū)位、特點(diǎn)、價(jià)格和銷售情況；3、知道揚(yáng)州現(xiàn)售和即將上市6、各樓盤的名稱、區(qū)位、檔次定位、價(jià)格水平和營(yíng)銷狀況；4、知道你代理樓盤開發(fā)商的歷史和現(xiàn)狀，知道開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)成員和營(yíng)銷、上榜、施工等人員，認(rèn)識(shí)他們并尊重他們；5、知道你代理樓盤的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)和規(guī)劃、建筑、結(jié)構(gòu)、容積率、土地使用年限、三通一平、人車分流、環(huán)藝景觀、物業(yè)管理、樓間距、層高、閣樓最低處、戶型、開間、進(jìn)深、各廳室廚衛(wèi)尺寸、車庫(kù)等情況；6、知道你代理樓盤周邊的學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)、小區(qū)交通等配套，以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點(diǎn)檔次、優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格變化、營(yíng)銷策略等情況；7、知道當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)和商品房銷售管理辦法、最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋等政策法規(guī)；8、知7、道本公司的各項(xiàng)管理制度，知道售樓員接待規(guī)范和新房部現(xiàn)場(chǎng)售樓管理制度13條等公司售樓規(guī)定；9、知道代理樓盤從物色樓盤、接盤、銷售到售后服務(wù)的整個(gè)*作流程；10、知道家庭裝潢布置和裝潢材料的一般知識(shí)。應(yīng)會(huì)1、會(huì)*作從接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每一個(gè)流程；2、會(huì)按照售樓員接待規(guī)范接待服務(wù)，將售樓員禮儀、售樓員文明用語(yǔ)、接聽客戶電話要?jiǎng)t、售樓員待客要求等，落實(shí)到自己的每一個(gè)行動(dòng)中，普通話純熟自然、落落大方；3、會(huì)按照新房部現(xiàn)場(chǎng)售樓管理制度13條嚴(yán)格執(zhí)行，沒有任何馬虎應(yīng)付；4、會(huì)按制度和分工打掃衛(wèi)生，客戶離開后立即將場(chǎng)地桌椅整理清8、潔，隨時(shí)保持售樓現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到肯德基標(biāo)準(zhǔn)；5、會(huì)使用迎賓語(yǔ)“您好，歡迎光臨”、送客語(yǔ)“請(qǐng)慢走”等，要求聲音洪亮，面帶微笑。客戶進(jìn)入售樓處，一定要起身，并使用迎賓語(yǔ)。客戶離開時(shí)，要起身送客，門口沒有專門迎賓人員時(shí)，送客業(yè)務(wù)員要上前一步為客戶打開門，并使用送客語(yǔ)；6、會(huì)與開發(fā)公司人員打好交通，主動(dòng)積極熱情配合開發(fā)公司做好工作。開發(fā)公司和本公司人員來售樓處，所有在場(chǎng)業(yè)務(wù)員都要起立問好，要求聲音洪亮，面帶微笑；7、會(huì)熱情接待客戶，介紹樓盤做到如數(shù)家珍、娓娓道來，做到熱愛樓盤、駕輕就熟，充滿熱情和感染力；8、會(huì)計(jì)算房?jī)r(jià)、代收費(fèi)用、代辦費(fèi)用等，熟練輕松地到每套房總房?jī)r(jià)的明細(xì)賬目；9、會(huì)計(jì)算房屋的使用面積、套內(nèi)面9、積、建筑面積、樓間距等；10、會(huì)簽訂商品房買賣合同和確認(rèn)合同，我公司要求的付款進(jìn)度；11、會(huì)計(jì)算按揭貸款利息，對(duì)利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料和程序清楚；12、會(huì)使用銷售技巧，在如何吸引客戶來看房；如何引導(dǎo)客戶對(duì)你介紹的房屋產(chǎn)生購(gòu)房欲望；如何使客戶的購(gòu)房欲望變?yōu)橘?gòu)房行動(dòng)；如何讓客戶下決心簽訂合同交定金等方面，借鑒書本知識(shí)和他人經(jīng)驗(yàn)，融會(huì)貫通，在實(shí)踐中為自己所用；13、會(huì)掌握疏導(dǎo)客戶情緒，控制銷售局面，處理矛盾，避免客戶情緒激動(dòng)和矛盾激化；14、會(huì)調(diào)節(jié)自找情緒，進(jìn)入售樓處把一切不愉快的事情丟開，把微笑帶給客戶；15、會(huì)反饋銷售信息，填寫有關(guān)表格，將銷售中的信息和問題及時(shí)反映給銷售經(jīng)理或公司總經(jīng)理