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1、營(yíng)銷高手必殺技：如何賣商鋪？焦慮，是當(dāng)下開發(fā)商的普遍心態(tài)。比如，政策對(duì)銷售價(jià)格強(qiáng)壓式的管控，土地?fù)寠Z激烈?guī)?lái)的成本飆升，又比如，融資通道越來(lái)越窄越來(lái)越緊，回款壓力越來(lái)越大，每年規(guī)模增長(zhǎng)的壓力讓人焦慮。也比如，即使好不容易拿了一塊地，土地出讓條件越來(lái)越多對(duì)商業(yè)辦公的比例配置要求，產(chǎn)品不好做，招商困難，運(yùn)營(yíng)困難，銷售更加困難。商鋪為什么難賣？無(wú)非三個(gè)原因：1、市場(chǎng)很爛！、市場(chǎng)很爛！市場(chǎng)很爛，一方面可能是屬于大環(huán)境問(wèn)題，比如 08 年經(jīng)濟(jì)危機(jī)，住宅都門可羅雀，商鋪?zhàn)鳛橥顿Y類產(chǎn)品，命運(yùn)就更加可想而知。另一方面也可能是由于過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，比如很多開發(fā)商為了賣商鋪，動(dòng)輒承諾返租 10 年，每年 8%的利息2、回報(bào)，有些甚至還承諾回購(gòu)。把投資品當(dāng)變相融資工具，這完全是屬于沒(méi)有底線的營(yíng)銷手法，無(wú)異議涸轍而魚，飲鴆止渴。同時(shí)也破壞了游戲規(guī)則。往往這類項(xiàng)目最后的結(jié)局是老板跑路，承諾回報(bào)的皮包公司破產(chǎn)，投資者欲哭無(wú)淚，最后政府買單。2、產(chǎn)品很爛！、產(chǎn)品很爛！產(chǎn)品很爛。這個(gè)實(shí)在是太普遍太常見(jiàn)。除了選址不當(dāng)死掉的，商業(yè)項(xiàng)目最常見(jiàn)的致命傷是動(dòng)線混亂，人流無(wú)法循環(huán)貫通，太多的死鋪。有些是通道狹窄，車輛進(jìn)出不暢，直接堵死。有些是人流不通達(dá)，直接餓死。有些是鋪型混亂，比如門面狹隘，進(jìn)深太深，層高太低，甚至里面全是剪力墻，無(wú)法經(jīng)營(yíng)，直接被嫌棄而死。3、操盤水平很爛！、操盤水平很爛！操盤水平很爛，這是人為的問(wèn)題，主要取決于3、營(yíng)銷總的操盤經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)水平，也取決于開發(fā)商團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)性的商業(yè)運(yùn)營(yíng)能力。事在人為，很多滯銷的商業(yè)項(xiàng)目，并很多滯銷的商業(yè)項(xiàng)目，并不一定是市場(chǎng)和產(chǎn)品的因素，而是由于沒(méi)有找到正確的營(yíng)銷方法。不一定是市場(chǎng)和產(chǎn)品的因素，而是由于沒(méi)有找到正確的營(yíng)銷方法。我們看到很多商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在用賣住宅的方法賣商鋪，反復(fù)強(qiáng)調(diào)戶型，朝向，投資回報(bào)，看了往往令人著急。這種不著邊際的營(yíng)銷，就如同讓小學(xué)生參加高考，考得出好成績(jī)，那就是奇跡了。01商業(yè)案例商業(yè)案例筆者擔(dān)任某開發(fā)商集團(tuán)營(yíng)銷一把手時(shí)，曾有一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，位于某二線城市新興商務(wù)區(qū)，地段尚可，項(xiàng)目和周邊有較多寫字樓，雖然暫時(shí)入住率不高，但未來(lái)前景看好。地下商業(yè)有八千多平米4、，擬規(guī)劃一個(gè)電影城和美食城。電影城持有，美食城擬分割成四百多個(gè)產(chǎn)權(quán)商鋪，10-30 平米一間。計(jì)劃賣 3 萬(wàn)的單價(jià)，相比于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，單價(jià)偏高，但投資門檻并不算高。由于商鋪在地下，不同于街鋪，商家沒(méi)法自發(fā)經(jīng)營(yíng)，便成立了商管公司，統(tǒng)一招商，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理。這就意味著，即使把商鋪賣掉了，依然得把 10-15年經(jīng)營(yíng)權(quán)從小業(yè)主那里讓渡回來(lái)，才能保證整個(gè)美食城順利開業(yè)和經(jīng)營(yíng)。但問(wèn)題在于，如果把經(jīng)營(yíng)權(quán)收回來(lái)，則業(yè)主最關(guān)心的投資回報(bào)，需要明確。而市場(chǎng)同類型的開發(fā)商，競(jìng)爭(zhēng)非常白熱化，長(zhǎng)達(dá) 10 年，每年 8%的投資回報(bào)承諾，已經(jīng)泡沫嚴(yán)重，一看就是急功近利的行為，對(duì)本項(xiàng)目影響巨大。經(jīng)過(guò)一番斟酌，決定由采取 15、0 年固定回報(bào) X%+經(jīng)營(yíng)收益分紅的模式。一方面減輕開發(fā)商的負(fù)擔(dān)，降低風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，也希望通過(guò)彈性的分紅回報(bào)機(jī)制，提高商管能力，增加經(jīng)營(yíng)效益，給投資業(yè)主更多的想象空間。SWOT 分析如下：分析如下：優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：地段不錯(cuò)，配套不錯(cuò)，商鋪面積小，總價(jià)低。有主題業(yè)態(tài)和商管服務(wù)。劣勢(shì)：劣勢(shì)：地下商鋪，昭示性較弱。自然人流較少。機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)：商管公司團(tuán)隊(duì)的招商運(yùn)營(yíng)能力較強(qiáng)。寫字樓客群有保證。電影城+美食城的業(yè)態(tài)組合，可以集聚人氣。威脅：威脅：回報(bào)率與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，固定部分較低。市場(chǎng)商鋪過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈。02問(wèn)題思考問(wèn)題思考問(wèn)題來(lái)了，怎么賣？如何在回報(bào)率不如競(jìng)品，且競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的市場(chǎng)中，取得更多的關(guān)注？如何給客6、戶充分的理由，以及堅(jiān)定的信心，讓客戶相信這個(gè)產(chǎn)品是值得投資的？如何快速拓展客戶，并鎖定客戶？如何確保首次開盤去化 70%-90%以上？相對(duì)于住宅營(yíng)銷，商鋪?zhàn)鳛橥顿Y產(chǎn)品，難度無(wú)疑大得多。住宅有句話叫“沒(méi)有賣不沒(méi)有賣不掉的房子掉的房子，只有賣不動(dòng)的價(jià)格只有賣不動(dòng)的價(jià)格”。而商鋪是投資產(chǎn)品，主要面對(duì)有閑錢投資的客戶群，可這群人太精明，很難忽悠，可買可不買，投資渠道不止一個(gè)，股票、基金、理財(cái)都是選擇。想打動(dòng)他們，并不容易。而且，商鋪銷售最大的風(fēng)險(xiǎn)在于，一旦首次開盤不利，則有可能后期無(wú)人問(wèn)津，大家買漲不買跌心態(tài)，導(dǎo)致投資客如潮水一樣，來(lái)得快，退得也快，并且，很難有二次機(jī)會(huì)。我們看到很多失敗的金街、商貿(mào)城7、專業(yè)市場(chǎng)，莫不如此。即使是品牌如 WD 等大公司的項(xiàng)目，也有賣不動(dòng)的案例。商鋪的銷售，彈性是非常大的。賣得好，價(jià)格往往可以賣貴一兩千乃至上萬(wàn)，利潤(rùn)豐厚。賣得不好，即使成本價(jià)銷售，也不一定有人來(lái)買。對(duì)于一個(gè)商業(yè)比例較高的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，如何賣好商鋪，便是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。因此，如何制定系統(tǒng)性的營(yíng)銷方案，確保首次成功，至關(guān)重要。03核心邏輯核心邏輯項(xiàng)目推廣了一段時(shí)間，效果不佳，認(rèn)籌個(gè)位數(shù)。我到項(xiàng)目解決問(wèn)題，召開營(yíng)銷會(huì)議。營(yíng)銷負(fù)責(zé)人提報(bào)，PPT 做了一百多頁(yè)，滔滔不絕口若懸河，包括市場(chǎng)情況，產(chǎn)品平面業(yè)態(tài)布局落位圖，銷售推貨計(jì)劃，廣告畫面和投放情況，派單拓客計(jì)劃，以及如何結(jié)合熱點(diǎn)事件策劃各類暖場(chǎng)活動(dòng)的計(jì)8、劃正所謂“浮夸的方案千篇一浮夸的方案千篇一律，靠譜的內(nèi)容寥寥無(wú)幾律，靠譜的內(nèi)容寥寥無(wú)幾”。當(dāng)我看到出街廣告主題“XX 美食廣場(chǎng) 10-60 黃金旺鋪5 萬(wàn)抵 8 萬(wàn)，火熱認(rèn)籌中”時(shí)，我實(shí)在忍不住了，打斷匯報(bào)。問(wèn)：你們到底知不知道，客戶為什么要買我們的商鋪？難道是因?yàn)閮?yōu)惠大嗎？！難道是因?yàn)槊娣e小嗎？！難道是因?yàn)榭梢蚤_餐飲店嗎？！如此軟綿無(wú)力的廣告，做給誰(shuí)看呢？！看了和沒(méi)看，又有什么不同呢？！這種華而不實(shí)的報(bào)告，實(shí)在看的太多了！根本原因，是團(tuán)隊(duì)沒(méi)有商鋪銷售的經(jīng)驗(yàn)，又不動(dòng)腦筋，只能套路性的抄襲別人的做法。成功的商鋪營(yíng)銷，有三大鐵律：成功的商鋪營(yíng)銷，有三大鐵律：1、不要過(guò)分講營(yíng)銷套路，要講商業(yè)邏輯！、9、不要過(guò)分講營(yíng)銷套路，要講商業(yè)邏輯！不要一上來(lái)就談營(yíng)銷策略，如何做廣告？如何搞活動(dòng)？如何派單 CALL 客？買鋪有多少優(yōu)惠？這些都只是外在的套路。在沒(méi)有搞懂客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)之前，還是先老老實(shí)實(shí)把銷售的邏輯想清楚，客戶為什么要買你的商鋪？他看中的絕對(duì)不是面積大小，也不是位置靠里靠外，也不是開間進(jìn)深和層高，也不是餐飲主題，更不是承諾的每年多少的投資回報(bào)。在沒(méi)搞懂一個(gè)核心問(wèn)題之前，以上的問(wèn)題都是無(wú)源之水，無(wú)根之木。這個(gè)核心問(wèn)題就是他來(lái)做誰(shuí)的房東？！他來(lái)做誰(shuí)的房東？！你說(shuō)你是美食城，那么他是來(lái)做沙縣小吃的房東，還是海底撈的房東？還是星巴克的房東？做誰(shuí)的房東，意味著品牌檔次的高低，商業(yè)影響力的大小，人流集聚能10、力的大小，租金回報(bào)率的高低。做誰(shuí)的房東，也意味著經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性的高低，投資風(fēng)險(xiǎn)的大小。做誰(shuí)的房東，直接決定著客戶的投資預(yù)期。這，才是客戶真正關(guān)心的問(wèn)題！連這些基礎(chǔ)問(wèn)題都沒(méi)想清楚，上來(lái)就急吼吼想著投廣告搞活動(dòng)找人派單 CALL 客，怎么可能成功？就算有 1000 萬(wàn)廣告費(fèi)投放出去，也無(wú)異于拿大炮打蚊子，毫無(wú)意義！筆者在操盤南寧萬(wàn)達(dá)茂商業(yè)步行街時(shí)，我們的宣傳主題是“做 2000 萬(wàn)世界游客的房東”，南寧萬(wàn)達(dá)茂是萬(wàn)達(dá)第一個(gè)萬(wàn)達(dá)茂項(xiàng)目，因?yàn)樽龅貌诲e(cuò)，被曲曉東副總裁贊譽(yù)為“宇宙第一萬(wàn)達(dá)茂”。相比于萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)每天 3-5 萬(wàn)的人流量，萬(wàn)達(dá)茂每天預(yù)計(jì)在 5-7 萬(wàn)人，全年 2000 多萬(wàn)毫無(wú)懸念，而且文旅項(xiàng)目的客11、戶，輻射范圍更廣，旅游目的性更強(qiáng)，來(lái)自世界各地。有人氣，自然有生意，有生意，自然有財(cái)氣。那么，投資這里的商鋪，還有什么好猶豫的呢？子非魚，焉知魚之樂(lè)。要做好商鋪營(yíng)銷，首先得站在投資者和商家的經(jīng)營(yíng)角度想要做好商鋪營(yíng)銷，首先得站在投資者和商家的經(jīng)營(yíng)角度想問(wèn)題。這才是真正的商業(yè)邏輯，是道，而鉆研營(yíng)銷套路，則是術(shù)。先明道，后優(yōu)問(wèn)題。這才是真正的商業(yè)邏輯，是道，而鉆研營(yíng)銷套路，則是術(shù)。先明道，后優(yōu)術(shù)！術(shù)！2、不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，要強(qiáng)調(diào)稀缺價(jià)值！、不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，要強(qiáng)調(diào)稀缺價(jià)值！我接待過(guò)很多投資商鋪的客戶，如果把他們的投資決策排序的話，產(chǎn)品往往不是排首位的。首選的是地段，周邊的成熟度，人口數(shù)量及質(zhì)量等；其12、次是商鋪的形態(tài)（比如住宅底商，商業(yè)步行街，還是專業(yè)市場(chǎng)）；再次是業(yè)態(tài)的可能性（餐飲、零售、服務(wù)類型）；接下來(lái)才是商鋪面積的大小，開間進(jìn)深層高，店招的位置；最后購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素是租金水平和價(jià)格。因此，在面對(duì)客戶的時(shí)候，不宜把焦點(diǎn)過(guò)分聚集在產(chǎn)品本身，而應(yīng)該考慮地段的價(jià)值。比如，我們?cè)诓俦P南寧萬(wàn)達(dá)茂國(guó)際旅游步行街商鋪銷售時(shí)，基本不費(fèi)太多精力跟客戶講產(chǎn)品本身，因?yàn)槲覀冏隽艘欢紊虡I(yè)街樣板段，并且突破性的實(shí)現(xiàn)了提前招商開業(yè)，客戶可以實(shí)地看得到商鋪形態(tài)。讓客戶提前看到的產(chǎn)品，最好不是毛坯，應(yīng)適度包裝我們真正要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的，是國(guó)際旅游步行街的稀缺價(jià)值。萬(wàn)達(dá)茂作為投資 150 億的文旅項(xiàng)目，是民營(yíng)企業(yè)在廣西投資13、最大的文旅項(xiàng)目之一，南寧又是廣西首府，因此萬(wàn)達(dá)茂商業(yè)街，是當(dāng)之無(wú)愧的“廣西旅游第一街”，以此作為項(xiàng)目的定位，來(lái)凸顯產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，以及稀缺價(jià)值。廣西 4838 萬(wàn)人口，南寧 755 萬(wàn)人口，但“廣西旅游第一街”僅 200 多套商鋪，還愁賣嗎？！不搶能買到嗎？！3、不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率，要強(qiáng)調(diào)商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的積極性，把未來(lái)繁華場(chǎng)景、不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率，要強(qiáng)調(diào)商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的積極性，把未來(lái)繁華場(chǎng)景提前呈現(xiàn)給客戶！提前呈現(xiàn)給客戶！強(qiáng)調(diào)商業(yè)的邏輯強(qiáng)調(diào)商業(yè)的邏輯，就必須強(qiáng)調(diào)商業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)主體就必須強(qiáng)調(diào)商業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)主體商家商家。在萬(wàn)達(dá)，有一套完整的商鋪銷售方案。其中有一條，就是永遠(yuǎn)不跟客戶強(qiáng)調(diào)或承諾商14、業(yè)回報(bào)永遠(yuǎn)不跟客戶強(qiáng)調(diào)或承諾商業(yè)回報(bào)。但萬(wàn)達(dá)并不怕投資者會(huì)因此不認(rèn)同，因?yàn)槿f(wàn)達(dá)自身的主力店非常強(qiáng)大，萬(wàn)達(dá)影城，寶貝王，大歌星，萬(wàn)達(dá)百貨等。雖然大歌星和萬(wàn)達(dá)百貨并不賺錢，最后也以轉(zhuǎn)賣或退出，完成了歷史使命，但起碼可以在萬(wàn)達(dá)承諾滿鋪開業(yè)時(shí)，起到了重要的填場(chǎng)作用。而且萬(wàn)達(dá)在銷售金街時(shí)，自持的大 MALL，自有的品牌+招商品牌，聚合起來(lái)就是一個(gè)強(qiáng)大的 IP。金街的商戶傍著這些大品牌做生意金街的商戶傍著這些大品牌做生意，既是抱團(tuán)取暖既是抱團(tuán)取暖，跟跟著大船出海著大船出海，也有背靠大樹好乘涼的便利也有背靠大樹好乘涼的便利這就是萬(wàn)達(dá)金街銷售的邏輯這就是萬(wàn)達(dá)金街銷售的邏輯，現(xiàn)在已經(jīng)被諸多開發(fā)商模仿應(yīng)用。因此，15、在制定項(xiàng)目營(yíng)銷方案之前，必須先考慮“招商先行”。項(xiàng)目能不能得到商家項(xiàng)目能不能得到商家的認(rèn)同，是銷售成功的前提。的認(rèn)同，是銷售成功的前提。很難想象，一個(gè)連商家都不想進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目，能夠順利賣掉，即使通過(guò)各種坑蒙拐騙的手段賣掉了，又能給投資者怎樣的回報(bào)！？招商先行的策略有兩大關(guān)鍵點(diǎn)，首先是商家的數(shù)量，其次是商家的質(zhì)量。招商先行的策略有兩大關(guān)鍵點(diǎn)，首先是商家的數(shù)量，其次是商家的質(zhì)量。好的項(xiàng)目，如成都太古里，世界一線品牌，知名商家云集，一鋪難求。對(duì)于商管公司而言，招商工作更多是選商，主動(dòng)權(quán)在開發(fā)商一方，可以很強(qiáng)勢(shì)。而很多招商困難的項(xiàng)目，招商工作更多是求商，各種補(bǔ)貼和免租優(yōu)惠，很難強(qiáng)勢(shì)起來(lái)。這種項(xiàng)目的最16、低期望是能先填滿面積，如期開業(yè)，開業(yè)率能達(dá)到 70-80%，已經(jīng)很好了，至于未來(lái)經(jīng)營(yíng)狀況，只能通過(guò)時(shí)間換空間，慢慢調(diào)改了。而更多的項(xiàng)目則是因?yàn)檎猩滩粫常_業(yè)節(jié)點(diǎn)一推再推，這就容易造成惡性循環(huán)，不僅商家不敢提前進(jìn)場(chǎng)裝修，而且，對(duì)于投資者的熱情和信心，也是一個(gè)非常大的打擊。因此，商業(yè)項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵前提，取決于招商經(jīng)營(yíng)的效果。即使還沒(méi)開業(yè)，也要高度重視招商工作，及時(shí)發(fā)布招商成果和進(jìn)展，讓投資者感受到商家進(jìn)場(chǎng)的熱情，讓投資者及時(shí)了解有哪些大商家、知名品牌進(jìn)駐本項(xiàng)目，點(diǎn)燃投資者對(duì)項(xiàng)目的熱情，除了把商鋪賣給客戶，還要把未來(lái)繁華的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，提前打包賣給客戶，這除了把商鋪賣給客戶，還要把未來(lái)繁華的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，提17、前打包賣給客戶，這是營(yíng)銷的關(guān)鍵！是營(yíng)銷的關(guān)鍵！商家就是房客，房客有了，還愁找不到房東嗎？商家就是房客，房客有了，還愁找不到房東嗎？很多商業(yè)項(xiàng)目在開盤前，都會(huì)舉行招商簽約大會(huì)，扯虎皮，拉大旗，把知名商家拉來(lái)站臺(tái)，這已經(jīng)成為了規(guī)定動(dòng)作。但真真假假，很多都是營(yíng)銷為了銷售商鋪而搞的“噱頭”類的活動(dòng)，而并非真真實(shí)實(shí)的招商進(jìn)展。這種行為，只是一種功利或不得已的做法，營(yíng)造虛假繁榮營(yíng)造虛假繁榮，最怕是沒(méi)忽悠到客戶最怕是沒(méi)忽悠到客戶，反而制造幻覺(jué)自我迷醉了反而制造幻覺(jué)自我迷醉了，于項(xiàng)目的順利推進(jìn)，有百害而無(wú)一利！于項(xiàng)目的順利推進(jìn)，有百害而無(wú)一利！做商業(yè)講究的是硬功夫，欺騙不得，馬虎不得。04實(shí)戰(zhàn)措施實(shí)戰(zhàn)措施基于18、以上的思考，對(duì)于美食城項(xiàng)目，我們制定了如下實(shí)戰(zhàn)措施：1、一個(gè)核心廣告主題：牢牢把握經(jīng)營(yíng)邏輯、一個(gè)核心廣告主題：牢牢把握經(jīng)營(yíng)邏輯N 多知名商家擠破頭都想進(jìn)來(lái)的美食城，你想做誰(shuí)的房東？多知名商家擠破頭都想進(jìn)來(lái)的美食城，你想做誰(shuí)的房東？我們的宣傳訴求，就是暗示客戶坐地收租，精明的人都想來(lái)做包租婆/公！你還不趕快？N 多商家強(qiáng)調(diào)數(shù)量，大家都想來(lái)。知名商家強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，既是招商，更是選商，不是所有的商家都可以進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。做知名商家的房東意味著帶租約銷售，預(yù)期好，低風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)，堅(jiān)定客戶投資信心。問(wèn)句形式讓客戶主動(dòng)思考，自己找答案，提高關(guān)注度，激發(fā)投資興趣。2、兩個(gè)邏輯：從經(jīng)營(yíng)到營(yíng)銷，從房客到房東、兩個(gè)邏輯：從19、經(jīng)營(yíng)到營(yíng)銷，從房客到房東經(jīng)營(yíng)的邏輯：找房客經(jīng)營(yíng)的邏輯：找房客一定要做好業(yè)態(tài)定位、組合和布局。尤其是美食城業(yè)態(tài)的搭配，既要豐富，也要突出特色，各種風(fēng)味餐飲不重復(fù)不打架，不同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。呈現(xiàn)出來(lái)的是時(shí)尚化，年輕化，個(gè)性化，網(wǎng)紅化的商業(yè)形態(tài)，讓消費(fèi)者覺(jué)得新鮮，吃上幾個(gè)月都不重樣。一定要凸顯“電影城+美食城”主力業(yè)態(tài)組合的聚客能力。有人氣，自然有生意。一定要借助周邊大量寫字樓的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)白領(lǐng)消費(fèi)人群的消費(fèi)能力，對(duì)本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的支撐和保障。一定要加大力度，扎扎實(shí)實(shí)推進(jìn)主力店的招商，在平面上合理落位。如引進(jìn)星巴克，外婆家等，甚至一些網(wǎng)紅茶飲和美食店。銷售的邏輯：找房東銷售的邏輯：找房東一定要提前為客戶呈現(xiàn)未來(lái)20、的繁華場(chǎng)景。一定要主動(dòng)對(duì)接招商團(tuán)隊(duì)，及時(shí)發(fā)布招商成果，通過(guò)公眾號(hào)等新媒體推送新聞。一定要做好銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作，招聘有豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。一定要做到“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，談得成走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，談得成”九字真經(jīng)，主動(dòng)走出去拓展客戶，請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)交流，成功鎖定成交客戶。一定要挖掘老客戶潛力，加大老帶新推薦力度，推薦新客戶有優(yōu)惠，老客戶有獎(jiǎng)勵(lì)。一定要秉持“自營(yíng)客戶優(yōu)先，大客戶優(yōu)先，全款客戶優(yōu)先自營(yíng)客戶優(yōu)先，大客戶優(yōu)先，全款客戶優(yōu)先”三大原則。3、三個(gè)層面：經(jīng)營(yíng)層面，產(chǎn)品層面，銷售層面三個(gè)層面：經(jīng)營(yíng)層面，產(chǎn)品層面，銷售層面經(jīng)營(yíng)層面經(jīng)營(yíng)層面強(qiáng)調(diào)未來(lái)商業(yè)繁華場(chǎng)景，投資收益高。產(chǎn)品層面產(chǎn)品層面強(qiáng)調(diào)面積小，得21、鋪率高，總價(jià)低，投資門檻低，風(fēng)險(xiǎn)低。銷售層面銷售層面強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造，商業(yè)場(chǎng)景體驗(yàn)，招商信息及時(shí)發(fā)布，投資客群召集，激發(fā)投資“羊群效應(yīng)”，厚愛(ài)太多厚愛(ài)太多，商鋪太少商鋪太少！因?yàn)橄∪币驗(yàn)橄∪保哉滟F所以珍貴！搶到搶到就是賺到！錯(cuò)過(guò)這一次，后悔一輩子！就是賺到！錯(cuò)過(guò)這一次，后悔一輩子！4、四個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)：招商先行，推廣同步，渠道拓客，決戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)！、四個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)：招商先行，推廣同步，渠道拓客，決戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)！招商戰(zhàn)場(chǎng)招商戰(zhàn)場(chǎng)：擒賊先擒王擒賊先擒王，目標(biāo)主力店必須強(qiáng)力引進(jìn)，必要時(shí)給予一定的優(yōu)惠條件，乃至補(bǔ)貼。招商是首開成功的關(guān)鍵條件，采取重獎(jiǎng)的激勵(lì)措施。調(diào)集精兵強(qiáng)將，強(qiáng)力推進(jìn)。推廣戰(zhàn)場(chǎng)：推廣戰(zhàn)場(chǎng)：招商與銷售推廣同步22、招商與銷售推廣同步，高舉高打樹立項(xiàng)目整體品牌形象，同時(shí)也將招商和銷售廣告有機(jī)整合，既為招商服務(wù)，也為銷售蓄客。凡是品牌商家簽約等招商利好消息，第一時(shí)間告知全體營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和所有意向客戶，這是 規(guī)定動(dòng)作！渠道戰(zhàn)場(chǎng)渠道戰(zhàn)場(chǎng)：人海戰(zhàn)術(shù)人海戰(zhàn)術(shù)+定點(diǎn)爆破定點(diǎn)爆破。一方面組建訓(xùn)練有素的地面拓客團(tuán)隊(duì)，將目標(biāo)拓客區(qū)域分為若干戰(zhàn)區(qū)，全面鋪開，占領(lǐng)所有菜場(chǎng)、超市、銀行、學(xué)校、居民樓、企事業(yè)單位等等，掃街掃樓是基本動(dòng)作，可以“定點(diǎn)巡展+派單”形式結(jié)合，這屬于“人海戰(zhàn)術(shù)”。另一方面，同步展開高端圈層營(yíng)銷，如“飯局營(yíng)銷”、“名人講座暨投資推介會(huì)”、“主力店簽約暨招商成果發(fā)布會(huì)”，整合所有商會(huì)協(xié)會(huì)校友會(huì)等高端客戶資源，這屬23、于“定點(diǎn)爆破”！案場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng)：案場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng)：決戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)。決戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)。首先，是現(xiàn)場(chǎng)熱鬧熱烈的氛圍營(yíng)造首先，是現(xiàn)場(chǎng)熱鬧熱烈的氛圍營(yíng)造，如活動(dòng)的策劃與執(zhí)行必須要有人氣，如果有實(shí)景展示，則最佳。其次，是銷售道具的齊備其次，是銷售道具的齊備，沙盤自不用說(shuō)，其他如銷控圖，銷售政策的公示，業(yè)態(tài)及招商落位圖，項(xiàng)目方圓 3-10 公里生活機(jī)能圖，未來(lái)項(xiàng)目區(qū)域重大市政規(guī)劃利好，等等。第三第三，是銷售動(dòng)作執(zhí)行是銷售動(dòng)作執(zhí)行。還必須做好商鋪的定價(jià)和銷控，從客戶初次報(bào)價(jià)、排摸、落位，到二次排摸、報(bào)價(jià)，精準(zhǔn)裝戶，到開盤前的精準(zhǔn)鎖定，成功的商鋪開盤，其實(shí)就是走過(guò)場(chǎng)，因?yàn)槌晒Φ纳啼侀_盤，其實(shí)就是走過(guò)場(chǎng)，因?yàn)殚_盤前絕大部分客戶已經(jīng)精準(zhǔn)鎖定24、了。開盤前絕大部分客戶已經(jīng)精準(zhǔn)鎖定了。這一系列連貫技術(shù)動(dòng)作，是最考驗(yàn)營(yíng)銷操盤手專業(yè)水平的。劃重點(diǎn)：商鋪切忌散著賣！隨意賣！劃重點(diǎn)：商鋪切忌散著賣！隨意賣！最后，最重要的是要擁有最后，最重要的是要擁有一支充滿狼性，又有豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售團(tuán)隊(duì)一支充滿狼性，又有豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售團(tuán)隊(duì)，有經(jīng)驗(yàn)，有自信，高傭金，高獎(jiǎng)勵(lì)，重賞之下必有勇夫！5、五大計(jì)劃：招商計(jì)劃，推廣計(jì)劃、活動(dòng)計(jì)劃、銷售計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)組建計(jì)劃、五大計(jì)劃：招商計(jì)劃，推廣計(jì)劃、活動(dòng)計(jì)劃、銷售計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)組建計(jì)劃失敗的營(yíng)銷，往往是“說(shuō)就天下無(wú)敵，做就有心無(wú)力”，再高大上的方案，再系統(tǒng)的策略，如果沒(méi)有扎扎實(shí)實(shí)的落地執(zhí)行，結(jié)果必然毫無(wú)懸念竹籃打水一場(chǎng)空！因此，我25、一直對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)“方案要系統(tǒng)，執(zhí)行要協(xié)同方案要系統(tǒng)，執(zhí)行要協(xié)同”，主要意思是制定方案時(shí)，制定方案時(shí)，一定不能落入泛泛的營(yíng)銷套路，一定要有清晰的目標(biāo)，一定要認(rèn)真細(xì)致的分解目標(biāo)，形成招商、推廣、活動(dòng)、渠道、銷售、培訓(xùn)計(jì)劃。想清楚，才能做到位！執(zhí)行落地時(shí)執(zhí)行落地時(shí)，一定要調(diào)動(dòng)各個(gè)部門所有人員的積極性，一定要學(xué)習(xí)紅軍長(zhǎng)征精神，人人都是宣傳員！人人都是播種機(jī)！人人都是銷售員！內(nèi)部全員營(yíng)銷+外部全民營(yíng)銷，必將無(wú)往而不勝！計(jì)劃出現(xiàn)偏差時(shí)，計(jì)劃出現(xiàn)偏差時(shí)，一定要及時(shí)調(diào)整，營(yíng)銷就是一場(chǎng)戰(zhàn)斗，沒(méi)有一成不變的計(jì)劃，而是要及時(shí)掌握戰(zhàn)場(chǎng)情況，運(yùn)籌帷幄，靈活決策。對(duì)于一個(gè)合格的指揮官來(lái)說(shuō)，一定要在聽得到炮聲的前沿陣地指26、揮戰(zhàn)斗，才能百戰(zhàn)百勝！組建團(tuán)隊(duì)時(shí)，組建團(tuán)隊(duì)時(shí)，一定要嚴(yán)格要求。任何事都是人去執(zhí)行的，因此，團(tuán)隊(duì)的能力和狀態(tài)，直接決定了項(xiàng)目成敗。考慮到原來(lái)的團(tuán)隊(duì)能力偏弱，我果斷調(diào)整了營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，同時(shí)，通過(guò)有競(jìng)爭(zhēng)性的薪酬，挖了一批有豐富商鋪銷售經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問(wèn)，這些同事本身就有很多投資客戶資源，直接帶過(guò)來(lái)了，為項(xiàng)目的成功銷售，奠定了基礎(chǔ)。05成果總結(jié)成果總結(jié)紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。重新調(diào)整了營(yíng)銷策略和執(zhí)行方案，招商和營(yíng)銷兩條線齊頭并進(jìn)，經(jīng)過(guò)短短兩個(gè)月強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行，招商團(tuán)隊(duì)利好頻傳，20 多家主力店也已成功簽約鎖定，300 多家品牌商家聞風(fēng)而來(lái)，爭(zhēng)先落位。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也報(bào)來(lái)好消息，認(rèn)籌超過(guò) 600 組！銷售團(tuán)隊(duì)信心27、大增，越戰(zhàn)越勇！客戶也備受鼓舞，通過(guò)各種渠道托關(guān)系想提前預(yù)留商鋪，一時(shí)間，XX 項(xiàng)目美食廣場(chǎng)帶租約商鋪被熱搶的消息，不脛而走。開盤當(dāng)天，400 多套商鋪成交率超過(guò) 90%！總銷售額超過(guò)了 2.4 億，銷售均價(jià)突破了 3.3 萬(wàn)/，比預(yù)期還提高了 10%所謂完美的營(yíng)銷就是：開盤即完美的營(yíng)銷就是：開盤即清盤！清盤！俗話說(shuō)“千里馬常有，而伯樂(lè)不常有”，而在地產(chǎn)圈，住宅的營(yíng)銷高手常有，而商鋪的營(yíng)銷高手則不常有。每一次成功，都不是偶然。每一次成功，都不是偶然。這次成功，并不等于下次仍然會(huì)成功，更不等于一直的成功，戰(zhàn)場(chǎng)上任一環(huán)節(jié)的粗心大意，不知道哪一顆子彈就會(huì)讓你倒下！對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷人而言，學(xué)無(wú)止境，如履薄冰，一山還有一山高。保持一顆謙虛的心態(tài)，在實(shí)戰(zhàn)中不斷磨練，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，才是正確的自我提升之道。與所有地產(chǎn)營(yíng)銷人共勉！