房地產銷售人員的基本要求培訓手冊(7頁).doc
下載文檔
上傳人:偷****
編號:470181
2022-07-21
7頁
22.54KB
該文檔所屬資源包:
房地產營銷銷售顧問經紀人培訓手冊課件
1、銷售人員的基本要求(一)基本要求1、 職業道德要求:以公司整體利益為重,不因個人目的而損害公司的利益和形象;遵守公司各項規章制度;為人誠實、正直。2、 基本素質要求:具有強烈敬業精神,有團隊合作的意識。3、 禮儀儀表要求:著裝得體,干凈整潔;公司有統一制服時應著制服;儀容端莊,精神飽滿,坐姿端莊。(二) 專業知識要求1、了解公司的歷史和項目的特點;2、了解當城市規劃、地理、交通、通信、人口分布等;3、 了解當地房地產市場的供求狀況,樓宇的分布、特征及其發展商的歷史、實力、背景等;4、 掌握房地產市場開發各環節(設計、建造、銷售和物業管理)的基本知識;5、 有一定的營銷知識和技巧,懂得市場調查和2、分析的方法;6、 熟悉國家和地方房地產的有關政策和法規;7、 了解一定的財務知識(三)知識面要求 盡可能拓寬知識面,多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。努力培養觀察、分析和判斷問題的能力。(四) 心理素質要求 具備信心、恒心和沉著,不畏困難和挫折。(五) 服務規范及要求 原則:樹立顧客全面服務的觀念,顧客就是上帝。以誠實、友好和熱情的態度服務顧客。(六) 培訓目的1、 熟悉公司情況,提高售樓員的職業道德水準,樹立全新服務意識和觀念;2、 培養售樓員獨立操作能力,增強售樓員對房地產專業知識的了解;3、 學會促銷手段,掌握售樓技巧和禮儀知識,提高業務水平,適應市場需要;售樓人員工3、作職責1、嚴格遵守員工手冊及公司的各項規章制度。2、遵守作息時間,嚴禁遲到、早退、無故曠工,如若發現,按人事管理制度執 行。4、 上班時間認認真真,不大聲喧嘩 、吃零食、看書,不逛街或外出辦其它 事,如有違反,按制度罰款。5、 上班時間配戴工牌著工裝。6、 注意自己的言談舉止、服裝、化妝以大方得體的儀態、積極熱情的工作態度,做好銷售工作。7、 如有特殊情況需請假,按照公司要求寫請假申請,經公司領導批準后方可休息。8、 使用電話語言簡練、禮貌,不能長時間占用電話,或利用電話談工作以外的事,影響客戶來電的接聽。9、 做好售樓處、樣板房的衛生及花草的護理工作。10、 熟練掌握本樓盤情況,耐心講解、運4、用專業知識和技巧,力爭每一個客戶。11、認真填寫定金單、認購書、檢查單價、面積、總價、補定日期、 付款方式有沒有錯誤。12、主動熱情接待客戶,對客戶的外表、言行舉止,根據自己的判斷力,在心中作出“市場定位”,分析客戶來此的目的、購房檔 次,然后“對癥下藥”的向客戶推薦,主動請求客戶留下電話, 增強供需雙方的了解,促進銷售成交。13、愛護公物,節約成本,決不做損害公司利益的事情。14、認真學習專業知識,提高業務能力和銷售技巧,把銷售工作做 的更出色。15、了解項目所有情況,如有不懂之處,及時問售樓處負責人,不 能憑空想象、誤導客戶,造成糾紛。16、在施工工地,帶客戶看房一定要注意客戶的人身安全,5、處處照 顧客戶、引導、提醒客戶注意。17、認真為新老客戶服務,提高客戶對公司的認識和信任度。18、同有意向的客戶保持聯系,創造成交機會,說服客戶下定。19、如客戶對此盤沒有興趣,可推薦公司的其它項目,避免客源的浪費。20、提醒客戶補定時間,發現客戶有撻定的跡象,及時做好挽救工作。21、熱愛本職工作,服從公司的工作安排,盡可能的多了解公司各項目情況, 爭取做公司銷售主力軍。22、在銷售工作中,盡量配合其它銷售人員,搞好團結協作關系,共同完成每 月銷售工作。23、敢于同不良的風氣挑戰,如有不良行為發生,應及時制止,并向售樓處負 責人和公司領導反映。24、在做好自己本職工作的基礎上,給予新員工業務上6、的幫助,共同提高專業 素質和經驗。25、如發現銷售中(工程、定位、價格、廣告、資料、手續等)出現問題,及 時向售樓處負責人和公司領導匯報,提出個人建議。26、銷售人員必須以銷售為主要目的,認真出色完成銷售任務和售 事服務工作,耐心解答客戶的咨詢和疑問。27、嚴格按權限范圍內執行,如有特殊情況,需經售樓處負責人上 報,經公司總經理簽字同意后方可實施。售樓處主管助理工作職責一、協助負責人搞好日常的管理工作:1、 嚴格遵守并執行公司員工手則及各項規章管理制度,起到以身作則的帶頭作用。2、 自覺遵守作息時間,協助售樓處主管搞好考勤,考核制度,嚴禁遲到、早退現象發生,如若發現,按人事管理制度執行。3、 7、協助主管搞好工作安排,制訂值班人員安排表交公司總臺,通知到本人。4、 嚴格要求銷售人員的儀態、儀表、言談、舉止,熱情禮貌的待客戶,提高服務質量,樹立品牌代理形象。5、 檢查工裝、工牌的穿戴,不許穿拖鞋、員帶裙、漏臍裝、牛仔褲等奇裝異服。6、 愛護公物,帶頭做好售樓處、樣板房的清潔衛生工作。7、 積極參加公司舉辦的專業培訓,認真學習房地產專業知識及法規,提高個人和銷售人員的整體素質、銷售技巧、語言表達能力。8、 作為售樓處助理,在管好自己的前提下,還應大膽開展管理工作,杜絕不良風氣的滋長,對于上班時間聊天,高聲喧嘩,吃零食、逛街的現象要立即制止批評。9、 培養集體協作精神和工作默契,當其它員工接8、待客戶時,應積極主動地給予配合,促成成交,對于不能成交及撻定的原因,進行分析、總結、找出問題所在。10、善于控制銷售現場的氣氛和人員的調配工作,細心觀察,及時 的給予配合,把握機會達成成交。11、協助主管每周組織銷售人員開總結例會,分析上周銷售情況、 問題、提出建議。12、協助各部門和各項目做好配合工作(接業務、推薦客戶)。13、配合廣告宣傳,抓住銷售賣點,認真專業的向客戶介紹項目情 況,抓住銷售機會。二、對于客戶提出的疑難問題要認真解決:1、 接待客戶時客戶提出問題,要以專業、客觀地態度同客戶溝通, 解答客戶提出的問題,取得客戶的信任。2、 以誠懇的態度,平和的心情傾聽客戶訴說,取得客戶的理9、解。 耐心而細致的同客戶溝通,以親切的語氣平和客戶的情緒。3、 認真地向客戶闡明我們的工作程序和原則,想辦法解決客戶提出的疑難問題,盡量贏得客戶對本公司的信譽與個人素質的認可和信賴。三、認真接聽電話,統計電話量、到訪客戶量:1、禮貌而熱情的接聽電話,耐心回答客戶的問題。2、接聽電話的時間應掌握(不要太長),盡量吸引客戶到現場看房。3、每天認真統計電話量、區域、客戶群,找準銷售定位。4、認真統計到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。5、每周對電話量、到訪客戶量進行總結,在每周公司銷售例會上進行匯報。四、了解項目情況、收集市場信息,做好比較、分析總結工作,揚長避短,抓住項目優點向客戶進10、行專業性、技巧性的推薦:1、 了解項目的價格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環境和 配套等,抓住賣點,做到心中有數,沉著應對。2、 了解市場情況進行比較、分析,找出銷售難點和影響,協助售樓處主管提出方案和建議。3、 增加競爭意識,危機感,多看、多聽、多學、多比較市場情況,多出點子,把銷售工作做得更好。五、了解工程進度及項目各方面工作的進展,協助售樓主管搞好同發展商之間的關系。1、了解工程進度,施工質量,樣板房的裝修方案,裝修進度等。2、在銷售方面需要工程配合的,協助主管向公司或發展商反映。3、了解工程的外墻包裝、更換、配合工程形象。4、協助經營部、售樓處主管跟進項目各方面的法律文件、手續。11、5、協助經營部、售樓處主管跟進需發展商落實的工作。6、協助主管跟進需發展商所應出示的通知、委托等文字手續。7、協助主管統計員為發展商提供銷售、客戶電話量的統計數據。8、積極的同發展商溝通,保持密切配合的合作關系。六、了解銷售情況,準確掌握銷售進度,協助主管統計員做好進度表,把好銷售統計關。1、 協助統計部做好在定期內對樓盤收取的定金,與發展商的結算工 作,并熟練掌握開收據、收支票、本票、匯票等手續。2、 協助售樓處負責人做好定金收據、認購書、傭金收據的核對、登記、存檔,如錯漏及時向公司領導匯報。3、 協助售樓處負責人,做好收款、銷售登記工作,做好銷售進度表。4、 及時向公司營業部報下定的房號。12、5、 協助跟蹤客戶的補定、交首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續等工作。6、 協助做好銷售報表,銷售總結,每周例會向公司領導匯報。七、做好售后服務工作,提高服務質量。1、 踏踏實實地做好銷售工作中的每一個環節,以細心、認真的工作 作風做好售后服務工作,提高服務質量,體現我公司“專業代理、 忠誠服務”的宗旨。2、 協助統計員、銷售員做好通知客戶補定、交款、簽合同、辦按揭、入伙等手續的時間、地點。3、 做好售后辦理手續的解釋工作。 售樓處管理制度1、 遵守公司員工手冊、考勤制度。2、 尊重領導,團結同事。滋事生非者嚴懲不怠。3、 自覺維護售樓處清潔衛生,遵守售樓處衛生負責制。愛護公物。4、 上班時間杜絕看閑書,吃零食,打私人電話。5、 嚴守售樓處電話接聽,來訪接待安排,作好登記。嚴懲搶客者,自覺營造售樓處健康工作氛圍。6、 嚴格遵守公司保密制度,作到不該說的不說,不該問的不問。7、 嚴格遵守公司財務制度,如有徇私舞弊者予以除名。8、 每日通報銷售進度,每日刷新銷售手冊。9、 每周召開例會,及時調整銷售管理中的不足,解決工作中存在的問題。 附:違紀懲處制度1 遲到、早退每次罰款20圓。2 消極怠工者,如上班時間吃零食,罰款20圓擾亂銷售秩序者罰款100-500圓,滋事生非者予以除名。