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1、Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2010本報告僅供客戶內部使用。在獲得中原地產書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復制和傳播。top Sales 必修課必修課拓展客戶與行銷拓展客戶與行銷Code of this report|2 Copyright Centaline Group,2010那些曾經的時期那些曾經的時期曾經 只要有不錯的銷售就可以賣的好曾經 只要有不錯的策劃就可以賣的好 曾經 銷售策劃都不錯，為什么還是賣不好Code of this report|3 Copyright Centaline Group,22、010你的項目是否正遇到瓶頸你的項目是否正遇到瓶頸？1 1客戶來電來訪越來越少客戶來電來訪越來越少 線上推廣效果越來越小線上推廣效果越來越小2有購買條件的準客戶越來越難找有購買條件的準客戶越來越難找3 34競爭對手越來越多競爭對手越來越多Code of this report|4 Copyright Centaline Group,2010培訓思路培訓思路41235房地產行銷的目的房地產行銷的目的房地產行銷的心態房地產行銷的心態房地產行銷的案例房地產行銷的案例房地產行銷的渠道房地產行銷的渠道房地產行銷的方法房地產行銷的方法Code of this report|5 Copyright Cent3、aline Group,2010房地產行銷的目的Part ACode of this report|6 Copyright Centaline Group,2010沒錢推廣的才做行銷沒錢推廣的才做行銷行銷會把項目做低端行銷會把項目做低端行銷費力效果太差行銷費力效果太差行銷就是掃樓派單大掃蕩行銷就是掃樓派單大掃蕩誤區誤區Code of this report|7 Copyright Centaline Group,2010 全國大型知名開發商幾乎都進行過行銷 且數量還在增長中正確認識行銷工作正確認識行銷工作萬科星河灣中海保利佳兆業Code of this report|8 Copyright C4、entaline Group,2010弱勢市場是根源弱勢市場是根源l行銷的出現，往往是有章可循的，一般都是出現在半成熟市場的弱市階段。行銷作為銷售模式，自有其存在的合理性，成熟的市場一定會有行銷的身影。行銷的出現，也反向印證了房地產市場正在走向成熟。l行銷的立足恰恰是在市場弱市的階段。首先，傳統銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補充。Code of this report|9 Copyright Centaline Group,2010效果證明，存在即為合理效果證明，存在即為合理所幸的是，在先被忽略、后被歧視的發展進程中，行銷逐步被少數的開發商使用了，認可了。行銷沒有成為市場的主流模式，也沒有5、開發商把這個當成唯一的使用手段，但是行銷成為了市場的有效補充。在宣傳的盲點區域，在近距離項目的競爭階段，這種不顧面子的狼式手法，有著獨特的競爭力。效果證明，存在即為合理。可以預見，可以預見，不久的將來，行銷隊伍會越來越壯大，也即將充滿不久的將來，行銷隊伍會越來越壯大，也即將充滿形形色色的行銷人員。組建行銷隊伍，是又一個創業的途徑。形形色色的行銷人員。組建行銷隊伍，是又一個創業的途徑。Code of this report|10 Copyright Centaline Group,2010行銷的形式行銷的形式Text4.巡展5.聯動1.掃街、掃樓、派單2.大客戶拓展3.圈層活動宣傳所有售樓部外的6、線下宣傳銷售所有售樓部外的線下宣傳銷售工作都可以統稱為行銷工作都可以統稱為行銷Code of this report|11 Copyright Centaline Group,2010房地產行銷目的房地產行銷目的增加銷售動力源，實現銷售目標！增加銷售動力源，實現銷售目標！終極目的終極目的房地產市場瞬息萬變，競爭日趨加劇，傳統的坐銷模式已經無法滿足當下的銷售任務，尤其是在當前經濟環境低迷的情況下,把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達到良好的銷售目的已不太現實。打破傳統的銷售模式，開創打破傳統的銷售模式，開創新的營銷途徑已刻不容緩。新的營銷途徑已刻不容緩。主動地出擊，邁出雙腿去尋找客主動地出擊7、，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗語說的好俗語說的好“與其坐以待斃，與其坐以待斃，不如主動出擊不如主動出擊”。Code of this report|12 Copyright Centaline Group,2010房地產行銷的心態Part BCode of this report|13 Copyright Centaline Group,2010房地產行銷心態有的同事去掃樓陌拜有的同事去掃樓陌拜敲門沒有人回應，心里一陣輕松：幸虧沒人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家有的同事去掃樓陌拜有的同事去掃樓陌拜一定要從最高樓往下掃面對再多失敗都8、不會放棄，因為,.我總要下樓的嘛差異在那？Code of this report|14 Copyright Centaline Group,2010房地產行銷的心態你的行銷團隊需要有積極的心態Code of this report|15 Copyright Centaline Group,2010 房地產行銷的心態行銷心態行銷心態行銷心態行銷心態 正確面對拒絕和失敗的心態勇挑戰新事物的心態對事業執著的心態 感恩的心態堅持不斷學習的心態 積極樂觀的心態打破傳統坐銷模式，讓銷售人員動起來，從心態上需要做好調打破傳統坐銷模式，讓銷售人員動起來，從心態上需要做好調整，那么行銷人員需要具備哪些心態呢？整9、，那么行銷人員需要具備哪些心態呢？Code of this report|16 Copyright Centaline Group,2010 房地產行銷的心態一勇于挑戰新事物的心態勇于挑戰新事物的心態堅持不斷學習的心態堅持不斷學習的心態與之前等待客戶上門購房相反，行銷是將自身的產品通過主動推薦而讓外界客戶所熟知并購買，單從難易程度上講，行銷的阻力更大，更為重要的是，房產行銷屬于較新的一種模式，沒有太多的經驗可以借鑒和模仿。因此，對于從事房產行銷的員工來說，擁有敢于挑戰新事物的心態極為重要。為什么那么多的銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的工作內容，銷售一模一樣的產品，而工作的收入卻相差十倍10、百倍？差別在于銷售能力！而銷售能力的高低是通過不斷學習來獲得的，通常來說，銷售能力的獲得有兩種方法：一）自我摸索；二）學習成功者證明有效的方法。對脖子以上的投資，是回報率最高的投資。你對學習的態度決定了你未來成就的高度。Code of this report|17 Copyright Centaline Group,2010 房地產行銷的心態二 對事業執著的心態對事業執著的心態 積極樂觀的心態積極樂觀的心態能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，能力很重要，但工作態度更為重要。你能力好，如果你有著非常認真細細致的心態，一定做好一件事情。一個銷售工作者的成就、經濟收入就來自于銷售工作，所以說好11、好對待自己自己現在的工作，你的工作就會回報你。對于房產行銷來說也是如此，把你每天的工作當作是自己的事業，在將來的幾年以后你就擁有自己的真正事業；你好好地對待今天的職業，在將來的幾年以后你依然有一份你滿意的職業！行銷工作內容有別于坐銷，無論從體力上還是精神上，對銷售人員都提出很高的要求，面對外出尋找客戶的壓力。被人拒絕是常有的事，你應該如何面對?培養自己積極樂觀的心態，堅持一段時間以后你會養成積極的習慣，面對客戶的拒絕時，把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。Code of this report|18 Copyrig12、ht Centaline Group,2010 房地產行銷的心態三 感恩的心態感恩的心態 正確面對拒絕和失敗的心態正確面對拒絕和失敗的心態在行銷工作中，每接觸到得人事物都會影響你的工作狀態，有時短期內你的付出與收獲并不一定成正比。這個世界上你認為理所當然的事將越來越少，因此在工作中更要保持感恩的心態，抱著這種態度投入工作，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說：你怎么對待別人，別人就會怎么樣對你，當我們以一種感恩的態度對待周圍的人時，周圍的人同樣不會忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。行銷將會面對更多的挫折和失敗，你要學會正確的面對和接受，把他們當成成功13、的過程。有一句老話，失敗是成功之母。Code of this report|19 Copyright Centaline Group,2010“當客戶拒絕我七次后，我才有點相信客戶可能不會買，但是我還要再當客戶拒絕我七次后，我才有點相信客戶可能不會買，但是我還要再試三次，我每個客戶至少試十次。試三次，我每個客戶至少試十次。”喬喬吉拉德說吉拉德說這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區別。記住：你的收入不是來源于成交的客戶，而是來源于拜訪記住：你的收入不是來源于成交的客戶，而是來源于拜訪的總量，房產行銷同樣是這樣。的總量，房產行銷同樣是這樣。Code of this report|20 Copyri14、ght Centaline Group,2010銷售這份工作，你把它當成什么呢？銷售這份工作，你把它當成什么呢？是暫時維持生存的過度，還是準備在這一領域奮斗五年、十年？你是為生計所迫，還是熱愛這份工作？一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時，更多的是關注長遠未來的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠的發展。成功的人與一般的人最大區別成功的人與一般的人最大區別Code of this report|21 Copyright Centaline Group,2010房地產行銷的渠道Part CCode of this report|22 Copyright Centa15、line Group,2010渠道延展一在項目影響區域范圍內設立展銷點有效利用郵局數據庫中的目標客戶群體利用客運中高檔酒店、咖啡館、商務會所等人群集聚地展開拓展宣傳于目標區域核心位置，擴大項目影響力 快速有效的DM直郵項目信息借助精美摟書、期刊、宣傳單張逐漸滲透Code of this report|23 Copyright Centaline Group,2010渠道延展二Generic Generic description of description of the 6 factorsthe 6 factors借助坐銷人員現場接收到的團購信息，借助坐銷人員現場接收到的團購信息，電話約訪電16、話約訪 資源整合，提高效率，坐銷與行銷緊密配合運用企業黃頁，劃定區域范圍，電話運用企業黃頁，劃定區域范圍，電話拜訪，力爭約見拜訪，力爭約見 陌生拜訪，拓寬行銷渠道通過網絡，發布項目信息通過網絡，發布項目信息 成本低，輻射面較廣 在銷量較好的報紙里夾上宣傳單頁在銷量較好的報紙里夾上宣傳單頁 成本低，輻射面廣 借助于一些社會團體，如：借助于一些社會團體，如：golfgolf球會、球會、商會、車迷協會等展開渠道拓展商會、車迷協會等展開渠道拓展 因項目有選擇性的利用拓展項目周邊區域大型企事業單位，拓展項目周邊區域大型企事業單位，開展項目推會開展項目推會 以點對面，逐漸將項目影響力深入Code of t17、his report|24 Copyright Centaline Group,2010小結房產行銷人員的核心工作就是通過積極的拓展活動，擴大項目的影響力，不斷挖掘潛在客戶群；房產行銷作為一種較新的營銷模式，還未有完整的成功方法可以借鑒和學習，除了上述的幾種方法外，作為一名合格的行銷人員，在完成基本工作之余，需不斷總結經驗，通過實踐和對失敗的經歷的總結，才能將行銷工作的渠道和方法不斷完善和延伸，從而真正達到銷售的目的。Code of this report|25 Copyright Centaline Group,2010房地產行銷的案例Part DCode of this report|2618、 Copyright Centaline Group,2010行銷項目成功案例行銷項目成功案例 深圳萬科金域緹香純行銷項目純行銷項目Code of this report|27 Copyright Centaline Group,2010逆市神話：進場一個月，開盤逆市神話：進場一個月，開盤2小時，全部小時，全部“清光清光”n 深圳萬科最重要的項目之一深圳萬科最重要的項目之一n 開盤售罄，逆市飄紅，重塑市場信心開盤售罄，逆市飄紅，重塑市場信心Code of this report|28 Copyright Centaline Group,2010撒網第一步撒網第一步掘地三尺，全城掘地三尺，全城C19、ALLCALL客！客！項目全城廣而告之！項目全城廣而告之！Code of this report|29 Copyright Centaline Group,2010我們遍布在武漢三鎮撒網第二步撒網第二步掘地三尺，全城陌拜！掘地三尺，全城陌拜！項目全城廣而告之二！項目全城廣而告之二！Code of this report|30 Copyright Centaline Group,2010撒網第三步撒網第三步全城全城1111個項目聯動個項目聯動號召全城號召全城【團購改變命運團購改變命運】計劃！計劃！Code of this report|31 Copyright Centaline Group,220、010收網第一步收網第一步營銷中心、樣板房、產品推薦會營銷中心、樣板房、產品推薦會同步啟發同步啟發 全城關注！全城關注！Code of this report|32 Copyright Centaline Group,2010收網第二步收網第二步項目認籌啟動項目認籌啟動全城剛需客戶全城剛需客戶 一呼百應！一呼百應！Code of this report|33 Copyright Centaline Group,2010收網第三步收網第三步項目全城開盤啟動項目全城開盤啟動200200套房源套房源800800批認籌客戶到訪！批認籌客戶到訪！Code of this report|34 Copyri21、ght Centaline Group,2010最終最終2 2小時小時 全部售罄！全部售罄！20112011年年深圳市場第一個開盤即售罄項目！深圳市場第一個開盤即售罄項目！Code of this report|35 Copyright Centaline Group,2010把行銷堅持到底 完善制度 堅持方向 人不斷調整獎懲制度始終走純行銷路線保持50人甚至更多的行銷團隊Code of this report|36 Copyright Centaline Group,2010成效淡季不淡 持續銷售Code of this report|37 Copyright Centaline Group22、,2010房地產行銷的方法Part ECode of this report|38 Copyright Centaline Group,2010行銷的方法：形式多種多樣，根據地域不同也有不同的差異，但主要可以延展為三個大方向基礎行銷基礎行銷活動行銷活動行銷關系行銷關系行銷行銷三方向行銷三方向Code of this report|39 Copyright Centaline Group,2010方向一：基礎營銷主要目的：加大項目的宣傳力度，吸引人群關注，提高項目影響力，增加現場來訪量；主要工作內容為:在項目可輻射范圍內進行大規模派單、人流集聚地的定點宣傳、高檔場所的資料投放、DM直郵等。地毯式23、宣傳：利用項目各種宣傳資料，例如:項目單張、海報、期刊等進行地毯式宣傳；Code of this report|40 Copyright Centaline Group,2010方向二：活動營銷通過行銷拓展或對現場來訪客戶信息反饋，圈定周邊意向客戶集中的企事業單位，聯系其工會或物業部門，利用定點展銷及小規模活動，挖掘潛在客戶。活動內容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎問答、抽獎、紅酒評鑒會等，可結合活動穿插對項目的宣傳介紹，地點可在項目現場或單位。Code of this report|41 Copyright Centaline Group,2010方向三：關系行銷在基礎工作中挖掘到意向單位24、后，通過關系營銷和公關，與其逐漸建立良好的信任關系，達成一定協議從而達到將產品銷售出去的目的,即一個放長線、釣大魚的過程。Code of this report|42 Copyright Centaline Group,2010派單三部曲立刻去現場或展示點去了解留下聯系方式保留好宣傳資料，記下銷售人員的聯系方式Code of this report|43 Copyright Centaline Group,2010學會陌拜陌拜是行銷的重要基礎很多人最怕陌拜他們認為陌拜很難Code of this report|44 Copyright Centaline Group,2010制造汽車難么？全世25、界能獨立制造汽車的廠家屈指可數Code of this report|45 Copyright Centaline Group,2010制造汽車零件難么？會制造汽車零件的廠家無數，一般機械制造廠都能加工Code of this report|46 Copyright Centaline Group,2010陌拜難么？關鍵點關鍵點 將目標分解將目標分解Code of this report|47 Copyright Centaline Group,2010行銷陌拜三要素誠信誠信個人品牌個人品牌專業能力專業能力服務服務Code of this report|48 Copyright Centali26、ne Group,2010陌拜行銷步驟接觸熟悉洽談認同簽約信任Code of this report|49 Copyright Centaline Group,2010陌拜行銷步驟接 觸熟 悉信 任洽 談認 同簽簽 約約Code of this report|50 Copyright Centaline Group,2010大客戶拓展大宗銷售信息滲透大宗銷售信息滲透大宗銷售信息滲透個別客戶約訪團體客戶約訪成交成交團體客戶談判簽訂團購協議散戶成交散戶成交Code of this report|51 Copyright Centaline Group,2010大客戶拓展學會找到關鍵人最關鍵投其所好由上至下由下至上Code of this report|52 Copyright Centaline Group,2010實踐最能積累經驗和能力Code of this report|53 Copyright Centaline Group,2010祝您成功！Thanks for your attentionWish you a good day!Code of this report|54 Copyright Centaline Group,2010China Map(2)