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1、考慮商量 一、商量的套路： 客戶：我得回去和太太商量（與太太商量）答：錢是您賺的，買了這么好的禮物送給她，她沒有理由不同意、不高興呀！客戶：是的，但這么大的事情也要和她商量一下 答：你和大哥（大姐）生活這么多年，也能看出來(lái)他非常疼愛你，也肯定有許多共同的愛好與觀點(diǎn)，所以你完全可以定下來(lái)，您老公怎么會(huì)反對(duì)您呢？再說(shuō)我們的房子有一流的管理，房子安全性很好，您以后出門在外，太太和小孩在這里住你也放心，您辛辛苦苦賺錢的目的是什么？還不是為了提高生活質(zhì)量，目前衡量一個(gè)家庭的標(biāo)準(zhǔn)就是生活質(zhì)量，您住在這么好的小區(qū)，心情會(huì)很好，檔次也會(huì)很高。客戶：房子是好，但這么多錢我一個(gè)不敢獨(dú)立定：答：買房也是分散投資的最2、好方式，現(xiàn)在生意有大起大落，稍不留神就會(huì)失敗，不怕一萬(wàn)就怕萬(wàn)一，您應(yīng)該分散投資。但房產(chǎn)確是不動(dòng)產(chǎn)，無(wú)論您是投資還是自住，好房子肯定會(huì)升值。其實(shí)買房是一種保障，因?yàn)榉孔邮巧档模饨鹗巧蠞L的，在資金評(píng)可的情況下，買幾套房子，一套自住，幾套出租，租金可以保障你的生活，房子就是你的保險(xiǎn)箱，可以解決您的養(yǎng)老、看病。客戶：畢竟這么多錢不是小數(shù)啊？答：錢花掉是很容易的，一個(gè)人在事業(yè)上發(fā)達(dá)時(shí)賺錢也很容易。如果不將一部分錢拿出來(lái)做投資，花掉是很容易的，所以將來(lái)您的養(yǎng)老也成問題，買房是未來(lái)升值、保值的最佳投資。客戶：我得回去與先生商量一下：（與先生商量）答：大哥在外面拼命掙錢，還不是讓您和孩子生活好一點(diǎn)，而且你3、和大哥生活這么多年，看出來(lái)您很愛大哥。a.安全性b一種保障c錢花掉是很容易的d在房子里時(shí)間最長(zhǎng)的是你，關(guān)鍵還是您自己滿意，改善環(huán)境e二奶論 以后怎么樣還不知道，多留條后路是好的，女人不能全身心只為別人著想。客戶：你說(shuō)的很對(duì)，但這么大房子也要說(shuō)一聲吧 答：你和大哥生活這么多年，也能看出來(lái)您老公非常疼愛你，也肯定有許多共同的愛好與觀點(diǎn)，所以你完全可以定下來(lái)，您老公怎么會(huì)反對(duì)您呢？客戶：我回去和孩子商量商量（老人來(lái)看房，是小孩出錢給老人買房子）答：您看，張叔叔，您都為兒女操勞一輩子，現(xiàn)在正是孩子回報(bào)您享清福的時(shí)候了，而且兒女還那么孝順。您喜歡，他們肯定會(huì)喜歡，象我父母不論買什么我都同意，再說(shuō)孩子都大4、了，兒子會(huì)有媳婦的，最后還是您老兩口住，而且兒子結(jié)婚后一般不會(huì)和老人一起住，兒子愿意，您可能還不習(xí)慣呢！我們小區(qū)各方面都滿意，在這里享受晚年最合適不過(guò)了。客戶：我回去和孩子商量商量（老人看房并出錢給孩子買房子） 答：在家里肯定是您做主，小孩既然放心讓您過(guò)來(lái)選房，肯定是覺得您有生活經(jīng)驗(yàn)，對(duì)房子的要求也是從實(shí)用角度考慮的，所以呢，這么好的房子，您完全可以定下來(lái)。客戶：我回去和父母商量一下（小孩出錢給老人買）答：現(xiàn)在象您這樣孝順的已經(jīng)很少了，如果老人知道您那么有孝心肯定會(huì)高興，老人看您買這么大的房子，又這么好，多替您高興啊！我們這里環(huán)境好，老人活動(dòng)配套又多，老人在里面老有所養(yǎng)，可以安享晚年，所以您都5、喜歡，老人更沒問題。客戶：我得找個(gè)朋友商量一下：（與朋友商量）答：房子是您自己住的，最重要的還是自己滿意，選一個(gè)別人滿意的房子自己卻不怎么滿意還不如不買，再說(shuō)每個(gè)人的喜好都不同，您要相信自己的眼光。其實(shí)我現(xiàn)在很多朋友找我?guī)兔x房，我都不敢說(shuō)太多，萬(wàn)一因?yàn)槲业囊痪湓捠古笥褯]有選到他自己很喜歡的房子，以后他想起來(lái)肯定會(huì)埋怨我的，所以呢，買房子還是自己滿意最重要。二、重點(diǎn)：1、與父母商量：贊美首先是兒女這份孝心，而后談居住，再談?wù)w的一個(gè)環(huán)境，強(qiáng)調(diào)老人更需要這種環(huán)境，大談特談老人都心疼兒女（但觀念陳舊）2、與老婆商量：贊美夫妻這份感情，其次突出表達(dá)感情的另一中方式可以這樣，讓女人驚喜。3、與老公商量：贊美，拉關(guān)系，緊拉二奶論。4、與孩子商量：講享福的時(shí)候，房子是老人住，談小區(qū)各大賣點(diǎn)，吸引老人注意力，稱贊老人見多識(shí)廣。三、說(shuō)明：即我們所說(shuō)的每一句話都須打動(dòng)對(duì)方的心，讓其思考判斷而引起共鳴，最終產(chǎn)生購(gòu)買欲望。任何一場(chǎng)解說(shuō)均需有主題、內(nèi)容及結(jié)尾，其順序如何組合？例如向客戶解說(shuō)“房屋升值潛力”時(shí)，您準(zhǔn)備的順序應(yīng)是：1、我要說(shuō)什么；2、如何開頭；3、中間展開部分將如何論述？說(shuō)明交叉使用。4、結(jié)尾怎么辦？如此研究后自然講話就有系統(tǒng)有組織，也就比較動(dòng)聽了說(shuō)明應(yīng)注意事項(xiàng)：1、主題明確，簡(jiǎn)單明了2、循序漸進(jìn)，不前后矛盾3、詞語(yǔ)淺顯，不用艱澀難懂的語(yǔ)句4、；例子做幫手，并不時(shí)測(cè)知顧客了解的程度。