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1、銷售員拓客心態培訓大綱1、為什么要進行拓客2、怎樣正確認識拓客3、拓客應具備什么樣的心態為什么要進行拓客1、當前房地產形勢從2010年開始至今房地產行業經歷了5個所謂的“寒冬”，市場形勢異常嚴峻，國家宏觀調控、客戶觀望、開發商云集、庫存量高、售樓處遍地開花；相繼出現了：降價潮、開發商跑路、崩盤等熱點詞語，以上這些情況說明房地產銷售出現了歷史上前所未有的困難。2、常規的推廣手段效果減弱5年前，一期報廣來電100200組，一次群發短信來電200-300組，5年后，一期報廣來電5-10組，一期群發短信來電5-10組，通過這些數字對比你能發現什么？值得思考。以上說明當前房地產市場競爭嚴峻，樓盤增多，庫2、存量加大，銷售困難，常規的推廣方式對客戶到訪的貢獻微乎其微，需要我們改變策略尋找新的推廣有效的方式。碧桂園、萬科、恒大、這些地產大亨都在拓客，我們還在等什么？怎樣正確認識拓客1、拓客是房地產銷售的一種形式房地產銷售是行銷+坐銷相結合的形式，我們目前接觸比較多的是坐銷，就是在售樓處坐等客戶，通過一些推廣吸引客戶到訪，我們給客戶講解產品信息，從而引導客戶成交，這是最簡單的銷售方式。是一種被動銷售，而行銷就是走出去銷售，是一種主動的銷售方式。2、拓客可以有效的捕捉客戶常規的推廣比如短信、單頁、報紙等，只能通過畫面設計、文案信息對客戶造成一定的視覺沖擊，致使客戶產生吸引力從而到訪售樓處，文案和畫面如果3、不能吸引客戶眼球很有可能就失去此客戶，而拓客可以直接面對面和客戶交流講解溝通，進行有可能現場成交。3、拓客是推廣的一種渠道，增加成交機會。推廣的渠道多種多樣，而拓客就是其中的一種，是一種很有效的方式，銷售員攜帶銷售道具比如銷售夾、鳥瞰圖、單頁、紙筆等，通過自己尋找挖掘客戶，現場與客戶講解溝通留電，客戶能對銷售員產生良好的印象以及信任，便于后期成交。3、拓客應具備什么樣的心態1、具備積極的心態。積極的心態就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個企業肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態去對待。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克4、服這些困難后的一片藍天。2、具備主動的心態主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情”。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優勢地位。我們的事業、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。社會、企業只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節目，有什么樣的收視率決定權在你自己。3、吃苦耐勞精神拓客必須具備吃苦耐勞的精神，誰都知道在售樓處坐著風吹不到日曬不到環境比較好，拓客在外風吹日曬的很是辛苦，但是要想比別人優秀，要想多成交，必須付出，付出就有收獲。4、勤學苦干精神拓客是我們項目初步接觸的一種推廣方式，作為銷售人員必須勤學苦干兢兢業業，吃的苦中苦方為人上人，必須不怕苦不怕累，學習拓客知識、踏實工作，才有收獲。5、不怕被拒絕拓客可能會遇到困難，比如吃閉門羹、被客戶多次拒絕、不能因為這些而氣餒，要有良好的心態面對每一個客戶，因為客戶就是我們的上帝，沒有客戶何來成交。拓客是我們項目初步接觸的一種推廣方式，作為銷售人員必須勤學苦干兢兢業業，吃的苦中苦方為人上人，必須不怕苦不怕累，學習拓客知識、踏實工作，才有收獲。