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1、打折1、首先摸清客戶打折的原因貪便宜 習慣性生活 摸底 不打折不舒服的心理作用針對打折的幾種說法： 一、 比較法 ：拿某一樓盤對比我樓盤，盡量顯示我樓盤優勢客戶提到XX房子XX錢，比你們便宜，如果你們那個價我們就定。您買房子不能只買價格，比起價格呢，比XX樓盤還便宜的也有，關鍵你比的是交通、配套、周邊環境、小區物業、發展前景及升值空間等。位置不一樣，價格肯定也不一樣了，要比較同一地段的房子，你剛才說的是XX樓盤最低價，只能買到位置最差的房子而*樓盤的環境和內配套都不如我們，我們的房價是物有所值的。二、 成本法：做成本分析，45%地價，3035%建筑成本，1012%配套。建房子經過四個階段：樓花2、期房準現房現房（按每階段1020%漲幅，您還猶豫什么呢？房子當然是早買早受益，）三、 扭轉局面：您買房子不是因為打折才買吧，關鍵是看房子值不值這個錢，不單看價格，還要看環境、地段、小區配套、戶型、物業管理等四、 價格不變：房價是由董事會決定的，老總也得執行董事會決定，也無權給您打折，何況我一個小職員呢？我當然希望越便宜賣給你越好，但價格不是我說了算，誰買都是一個價五、以誠為本其實打折不過是一種數字游戲，你若真想打折，可以，明天來，我把價格提上去，再打下來，就心理平衡了嗎？而且，我給您只打9.8折，給別人打9.5折，對您來說也不公平，不打折，對所有人都一樣。好東西是不打折的，您還猶豫什么呢？定下3、來，這是合同六、批量法：那您買幾套啊七、一次性付款：八、裝聾做啞，淡化打折問題九、以逼為進詢問客戶，您說多少錢能定，一般不要輕易說，除非客戶帶現金或卡來，再訂首付款交付日期，如有“活動余地”就裝作為難的樣子，去把經理請出來，如不在“活動范圍之內”，一定要一口回絕，如果能打這么多折，我都勸你別買了，水分太大十、換位思考： 這如果是我的房子，肯定沒有問題，可這是公司的規定，談了這么久，也是很投機的，我也希望花最少的錢買最好的房子，但我真的無能為力十一、去零求整法：將房款尾數去掉2、總結：談到價格，一定要多說對不起，多說不好意思，高層次的談判以拉關系為主，以道歉為主3、怎樣和客戶討價還價降價銷售不一4、定能提高銷售量A、顧客一心想買到更便宜的商品，這是很自然的B、想在討價還價時，談判擊敗銷售員，以顯示他的才能，因此提高自己身份C、根據他們以往的經驗，討價還價對他們只有好處D、確實不了解商品的真正價值E、想了解商品的真正價值F、沒法逼我們削價的目的是第三者施壓G、由于種種原因不便提出，就拿價格作擋箭牌。所以，顧客提出價格太貴時，首先任務是弄清客戶到底是什么動機在作怪了（1）、有關價格的說話藝術時間要恰當，什么時候提出價格問題才最適合A、當顧客詢問價格時，提出不能過早B、當如果不是順便問這說明我們的商品引起了他的興趣，這是一個重要的購買意向強的信號。C、若顧客很早問價格，最好裝聾作啞一段時間，再5、說這個問題。價格就是錢，說到錢很容易傷感情，意味著無論多少，顧客都必須做好貨幣的犧牲。（2）不就價論價：當顧客抱怨我們的價高時，我們的任務是千方百計的向他證明，我們的價格是合理的A、你能打多少價格給我？抱歉，公司規定不打任何折扣，我們公司決不在品質上打折扣，也決不在價格上打折扣B、XX公司給9.5折，為什么你們不給呢？我們的房價是最物有所值的，已把折扣打在房價中了，已經是最實惠的房價了。4、如何應對客戶“”砍價（1）盡量讓客戶相信我們所提出的價格是真實價格（或確實不二價）（2）盡量以贈品優惠，避免在價錢上降低（3）如不得以要降價時須稍微減價，不可降低過多（4）若我方一再讓步，而客戶仍不滿意時，則應反主為客，詢問客戶何種價格方可（5）等客戶提出心中理想之價格后，銷售人員再促其酌量處理，使價格盡量上抬（6）須堅持到底，持之以恒，方能取得最終成功。