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1、碧桂園拓客及圈層營(yíng)銷(xiāo)分享碧桂園拓客模式產(chǎn)生背景市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變傳統(tǒng)的坐銷(xiāo)模式已經(jīng)接近淘汰競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇成交量下滑完全依賴(lài)推廣已無(wú)法達(dá)到銷(xiāo)售目的拓客開(kāi)拓新的拓展方法，并且通過(guò)主動(dòng)走出去，去行銷(xiāo)、拓客！碧桂園式拓客，是“量與質(zhì)的統(tǒng)一”，通常大規(guī)模的產(chǎn)品推售，首先要保證相當(dāng)規(guī)模的客戶數(shù)量，同時(shí)，為保證各類(lèi)產(chǎn)品的均衡去化，還需注重客戶的質(zhì)量。挖掘圈層資源注重客戶質(zhì)量大力增加客戶數(shù)量開(kāi)展風(fēng)暴式拓客碧桂園式客戶拓展的兩大核心方面碧桂園拓客之道第一部分風(fēng)暴式拓客的核心戰(zhàn)術(shù)風(fēng)暴式拓客網(wǎng)羅大量的市場(chǎng)客戶一個(gè)星期有七個(gè)星期天全年都是銷(xiāo)售旺季滿城盡是碧桂園風(fēng)暴式拓客全員營(yíng)銷(xiāo)，將“人脈”變成銷(xiāo)售力；改“坐銷(xiāo)”為“行銷(xiāo)”白天2、拓客，夜間銷(xiāo)售；體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化，好案場(chǎng)自己會(huì)說(shuō)話。風(fēng)暴式拓客風(fēng)暴式拓客的核心戰(zhàn)術(shù)風(fēng)暴式拓客（一）制定拓客策略（二）繪制客戶地圖（三）定點(diǎn)拓展（四）撒網(wǎng)式拓展（五）游擊式拓展（六）組織看房團(tuán)（七）大客戶拜訪（八）電話營(yíng)銷(xiāo)（九）業(yè)主挖潛（十）運(yùn)用拓客工具（一）制定拓客策略（二）繪制客戶地圖客戶地圖鋪排戰(zhàn)略：“立足深圳”、“廣拓珠三角”（1）面向深圳市場(chǎng)，開(kāi)展“雙百計(jì)劃”，即在深圳重點(diǎn)的目標(biāo)社區(qū)開(kāi)設(shè)100展點(diǎn)，在商圈開(kāi)設(shè)100個(gè)展點(diǎn)。（2）面向珠三角，開(kāi)展“百城千鎮(zhèn)計(jì)劃”，在100個(gè)城市和1000個(gè)鎮(zhèn)開(kāi)展拓客。（二）繪制客戶地圖在深圳目標(biāo)社區(qū)、目標(biāo)商圈各開(kāi)設(shè)100展點(diǎn)，進(jìn)行收客的同時(shí)，以此為據(jù)點(diǎn)，向3、周邊進(jìn)行派單、拜訪。（三）定點(diǎn)拓客1南海玫瑰園2梅林一村3御景華城4緹香名苑5安柏麗晶6高發(fā)城馳7麒麟花園8創(chuàng)世紀(jì)濱海城9海韻嘉園10方正大廈11曙光大廈12創(chuàng)維大廈（三）定點(diǎn)拓客（三）定點(diǎn)拓客依托香港展銷(xiāo)中心，進(jìn)行香港客戶召集為配合十里銀灘開(kāi)盤(pán)，碧桂園香港展銷(xiāo)中心進(jìn)行了全新的內(nèi)部裝修工程，以全新東南亞裝修風(fēng)格示人，再內(nèi)部增設(shè)了戶型示范單位、十里銀灘項(xiàng)目沙盤(pán)及系列的展板介紹。項(xiàng)目以此為香港拓客陣地，在開(kāi)盤(pán)前拓展到多批香港客戶看房團(tuán)到訪項(xiàng)目。合作類(lèi)渠道類(lèi) 投資考察團(tuán) 移民留學(xué)機(jī)構(gòu)分銷(xiāo)類(lèi) 中介門(mén)店 代理公司利用碧桂園IEC，進(jìn)行全國(guó)客戶的召集為進(jìn)一步提高集團(tuán)重點(diǎn)項(xiàng)目的跨區(qū)域客戶召集能力、展示水平，4、集團(tuán)自去年開(kāi)始全國(guó)開(kāi)設(shè)了多家高規(guī)格的“碧桂園IEC-國(guó)際展銷(xiāo)中心”，IEC主要圍繞合作類(lèi)、渠道類(lèi)、分銷(xiāo)類(lèi)這三大資源區(qū)展開(kāi)。而十里銀灘作為首批重點(diǎn)項(xiàng)目，在全國(guó)的各大展廳開(kāi)展推介、分銷(xiāo)。（三）定點(diǎn)拓客 基金理財(cái)送購(gòu)房首付 旅行社戰(zhàn)略合作類(lèi)拓展各區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)，挖掘潛力客戶重點(diǎn)針對(duì)珠寶工業(yè)村、茶行酒行、建材專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、海鮮街高檔食肆等進(jìn)行地毯式派單。（四）撒網(wǎng)式拓客針對(duì)客流量大的交通節(jié)點(diǎn)、景區(qū)進(jìn)行拓展在深圳地鐵口、世界之窗旅游景點(diǎn)等處派兼職帶手舉牌、穿文化衫拓客，吸引更多客戶乘坐巴士到現(xiàn)場(chǎng)。（四）撒網(wǎng)式拓客商家展點(diǎn)植入與適合的商家進(jìn)行聯(lián)盟，如高檔酒店、濱海商店或客流量較多的十字路口等，增加現(xiàn)場(chǎng)有效來(lái)訪兩5、百余臺(tái)客戶。（四）撒網(wǎng)式拓客分時(shí)段化整為零進(jìn)行針對(duì)性拓客早上集中在地鐵出入口派單攔截人流，中午到各大食肆進(jìn)行派單，下午深入各大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)及高端社區(qū)附近的學(xué)校門(mén)口，晚上再次進(jìn)入各大流暢旺的食肆。（五）游擊式拓客機(jī)動(dòng)派單增加和儲(chǔ)備相應(yīng)的派單人員和物資，根據(jù)各區(qū)域人流情況和拓客需要，隨時(shí)增派兼職集中派單。（五）游擊式拓客在拓客期間，進(jìn)行分組配合，小組明確分工，組織大量不同行業(yè)的看房團(tuán)，精準(zhǔn)地抓住每一臺(tái)潛在的客戶。如組織興業(yè)銀行VIP；新快報(bào)高管；神州電腦員工；順德碧桂園豪園業(yè)主；及香港業(yè)主；山西煤礦團(tuán)（六）組織看房團(tuán)項(xiàng)目在市區(qū)開(kāi)通6條看樓專(zhuān)線，與外展點(diǎn)結(jié)合，帶動(dòng)客戶到訪項(xiàng)目。（六）組織看房團(tuán)安排顧問(wèn)回6、訪關(guān)系VIP客、首期認(rèn)籌已退籌客戶、首期撻定客戶、來(lái)訪客戶、400進(jìn)線客戶，重視客戶資源，通過(guò)體驗(yàn)券派發(fā)邀請(qǐng)，發(fā)動(dòng)客戶。（八）電話營(yíng)銷(xiāo)深挖舊業(yè)主資源，5+5優(yōu)惠措施成功案例：一位老銷(xiāo)的客戶，化妝品品牌老板一天拿下50個(gè)籌。通過(guò)舊業(yè)主回訪，結(jié)合派發(fā)酒店體驗(yàn)券，輸出二期新品及5+5優(yōu)惠信息。緊抓客戶心理，從投資角度出發(fā)分析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。深入發(fā)掘身邊資源，此客戶為品牌老板，線下經(jīng)銷(xiāo)商均為高消費(fèi)力人群。（九）業(yè)主資源挖潛1手舉牌4 贈(zèng)送游玩體驗(yàn)券6組織“激情夏日雪糕節(jié)”活動(dòng)，客戶憑票領(lǐng)取雪糕，拉動(dòng)人氣2促銷(xiāo)信息T恤3回饋舊業(yè)主，促動(dòng)客戶現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌5 陪同游玩7油卡贈(zèng)送9贈(zèng)送酒店鉑金套票8通過(guò)兩日游的形式進(jìn)行7、項(xiàng)目參觀介紹（十）運(yùn)用拓客工具第二部分：圈層營(yíng)銷(xiāo)的核心戰(zhàn)術(shù)圈層營(yíng)銷(xiāo)拓客網(wǎng)羅精準(zhǔn)的市場(chǎng)客戶“圈層”是對(duì)于特定社會(huì)群體的概括。它可以是廣義的一個(gè)具有相同社會(huì)屬性的階層，也可以是一個(gè)區(qū)域內(nèi)本身具備很強(qiáng)的社會(huì)聯(lián)系、社會(huì)屬性相近的群體。從“物以類(lèi)聚，人以群分”的角度來(lái)說(shuō)，圈層就是某一類(lèi)具有相似的經(jīng)濟(jì)條件、生活形態(tài)、藝術(shù)品位的人，在互相聯(lián)系中形成的一個(gè)小圈子。這個(gè)小圈子的人在更多的交流中，互相影響，互相融合，形成更多的共同特性。“圈層營(yíng)銷(xiāo)”，就是針對(duì)這樣的小圈子，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)，也可以叫做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。圈層營(yíng)銷(xiāo)的含義劃圈子抓領(lǐng)袖搞活動(dòng)樹(shù)品牌圈層交叉式經(jīng)營(yíng)找渠道圈層營(yíng)銷(xiāo)“3段6點(diǎn)”操作理論如何找到目標(biāo)圈層和領(lǐng)8、袖如何傳遞價(jià)值如何經(jīng)營(yíng)圈層劃圈子確定客戶所屬圈層規(guī)律深度解讀不同圈層客戶的特征屬性不同階段主力購(gòu)買(mǎi)客戶的主流群體項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的不同階段落實(shí)各階段主攻的主力目標(biāo)圈層研究客戶購(gòu)買(mǎi)規(guī)律（一）“劃圈子”分階段操作要點(diǎn)劃圈子依據(jù)客戶興趣劃分的圈子職場(chǎng)生意場(chǎng)音樂(lè)圈旅游愛(ài)好圈文學(xué)愛(ài)好圈電子競(jìng)技圈1、產(chǎn)品對(duì)位明確項(xiàng)目的產(chǎn)品和客戶定位。每個(gè)項(xiàng)目每個(gè)階段開(kāi)發(fā)和推售的產(chǎn)品都是有側(cè)重點(diǎn)的，如滿足剛需的洋房、滿足高端改善的別墅、滿足度假生活方式的度假產(chǎn)品等等，每類(lèi)產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的客戶屬性是不一樣的，即首先要厘清楚產(chǎn)品和目標(biāo)客戶。2、圈子細(xì)分要對(duì)圈層進(jìn)行細(xì)分。將產(chǎn)品和客戶判斷準(zhǔn)確之后，即要進(jìn)行客戶圈層的細(xì)分。或許聯(lián)系了溫州商會(huì)或9、者其他商會(huì)，在組織活動(dòng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)他們對(duì)此并不感興趣。這是因?yàn)檫@么大一個(gè)商會(huì)，成員這么多，性格是多種多樣的。所以，這樣組織仍然是高射炮打蚊子，啥也看不見(jiàn)。所以在小眾里再細(xì)分，往往越往高處走，金字塔頂端的就越看不見(jiàn)，看見(jiàn)了也看不清，千萬(wàn)別指望廣撒網(wǎng)捕大魚(yú)。（一）“劃圈子”操作要點(diǎn)尋找圈層荊門(mén)碧桂園：投客戶所好，打造“旗袍愛(ài)好圈”通過(guò)深挖業(yè)主資源，一位荊門(mén)茅臺(tái)酒總代理的業(yè)主，接觸的客戶群體及生活圈均為較有實(shí)力購(gòu)房的客戶，且本人為攝影家協(xié)會(huì)會(huì)員，通過(guò)溝通，其朋友圈也有此意向，邀約其及旗袍愛(ài)好者協(xié)會(huì)至現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行拍攝和交流，對(duì)其資源進(jìn)行深度挖掘。優(yōu)秀案例舉例找渠道研究渠道針對(duì)各圈層細(xì)分渠道挖掘使用專(zhuān)屬渠道有10、效傳遞信息（二）“找渠道”分階段操作要點(diǎn) 大眾渠道：互聯(lián)網(wǎng)、電臺(tái)、手機(jī)客戶端等一些大眾媒體渠道。專(zhuān)有渠道：每個(gè)圈層的特征各不相同，除了由大眾渠道獲取大眾信息外、還有屬于本圈層信息來(lái)源的專(zhuān)有渠道。圈內(nèi)內(nèi)部影響深刻挖掘：圈內(nèi)人士通過(guò)不同渠道進(jìn)行交流、溝通，以換取信息。每一個(gè)客群圈層群獲取信息來(lái)源的媒介是各不相同的，找出他們獲取必要信息的來(lái)源渠道，針對(duì)核心渠道來(lái)源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，利用這些渠道進(jìn)行“窄道傳播”，有效避免了資源的浪費(fèi)，并擴(kuò)大了影響力。（二）“找渠道”操作要點(diǎn)拓展圈層渠道六安碧桂園：拓展權(quán)威渠道和平臺(tái)，助推圈層效力借助“青少年才藝大賽”活動(dòng)深挖教育資源，深入主力客戶群體。聯(lián)合六安廣播電視臺(tái)、11、六安市共青團(tuán)委，整合政府及主流媒體資源，短期媒體集中投放，強(qiáng)勢(shì)炒作，銷(xiāo)售拓展配合。活動(dòng)周期長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月，話題持續(xù)性強(qiáng)。優(yōu)秀案例舉例抓領(lǐng)袖洞悉“領(lǐng)袖”效應(yīng)尋找圈層的核心人物利用核心人物強(qiáng)化信息傳遞（三）“抓領(lǐng)袖”分階段操作要點(diǎn)每一個(gè)圈層中總會(huì)有影響其行業(yè)發(fā)展、具深遠(yuǎn)意義的重量級(jí)人物，并且在其圈層有著良好的口碑，知名度高，即“二八法則20%的人影響其他80%的人”，這些重量級(jí)人物的意見(jiàn)和建議，對(duì)其圈層客群有著不可估量的影響，他們具有很強(qiáng)的號(hào)召力，一舉一動(dòng)、一言一行往往具有領(lǐng)頭羊（意見(jiàn)領(lǐng)袖）的作用。如何利用領(lǐng)袖效應(yīng) 邀請(qǐng)圈內(nèi)核心人物參觀項(xiàng)目，令他們對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)知度 邀請(qǐng)核心人物參與針對(duì)項(xiàng)目開(kāi)展的一些活12、動(dòng) 邀請(qǐng)核心人物免費(fèi)體驗(yàn)，進(jìn)行體驗(yàn)，并由媒體記者進(jìn)行跟蹤報(bào)道，事后請(qǐng)其發(fā)表對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)（三）“抓領(lǐng)袖”操作要點(diǎn)領(lǐng)袖效應(yīng)，二八法則領(lǐng)袖營(yíng)銷(xiāo)凰城：業(yè)主的私宴撬動(dòng)多套成交項(xiàng)目為武漢市供電局某科長(zhǎng)及其同事舉辦私宴，此次活動(dòng)在酒店后方親水平臺(tái)平臺(tái)舉辦，主要活動(dòng)內(nèi)容為：自助燒烤，五星酒店體驗(yàn)。與潛在客戶進(jìn)行溝通，并在后期達(dá)成成交，活動(dòng)的效果顯著，影響力大。優(yōu)秀案例舉例搞活動(dòng)圈層特征活動(dòng)舉辦專(zhuān)屬活動(dòng)專(zhuān)屬活動(dòng)配合項(xiàng)目特征聚集人氣增強(qiáng)認(rèn)識(shí)（四）“搞活動(dòng)”分階段操作要點(diǎn)（四）“搞活動(dòng)”方法舉例1、利用自身配套及采購(gòu)資源舉辦活動(dòng)戶外燒烤活動(dòng)、蛋糕DIY、曲奇餅干制作小課堂、小型講座等低成本活動(dòng)2、將圈層活動(dòng)嫁接到合13、作商家活動(dòng)中在其它商家、機(jī)構(gòu)活動(dòng)中穿插銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，如少年才藝大賽、幼兒園文藝匯演等。3、與其它商家聯(lián)辦活動(dòng)通過(guò)聯(lián)合一些單位和商會(huì)、協(xié)會(huì)定制品鑒活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)、年會(huì)、自助燒烤和啤酒電影晚會(huì)、養(yǎng)生講座、新車(chē)試駕會(huì)等活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拓客圈層活動(dòng)荊門(mén)碧桂園：安貞醫(yī)療集團(tuán)企業(yè)聯(lián)歡晚會(huì)安貞醫(yī)療集團(tuán)是荊門(mén)最大的私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)。旗下安貞醫(yī)院、仁愛(ài)醫(yī)院、慈濟(jì)醫(yī)院都是荊門(mén)比較有規(guī)模的私立醫(yī)院，還包括3家社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。在得知該集團(tuán)要舉辦聯(lián)歡晚會(huì)后，荊門(mén)項(xiàng)目派出拓展經(jīng)理和策劃團(tuán)隊(duì)多次上門(mén)拜訪，最后成功為該集團(tuán)舉辦晚會(huì)。優(yōu)秀案例舉例樹(shù)品牌研究帶有圈層特征的專(zhuān)有載體尋找好載體載體與產(chǎn)品互動(dòng)嫁接聯(lián)想圈層客戶的認(rèn)同深度、良好感性14、精神（五）“樹(shù)品牌”分階段操作要點(diǎn)碧桂園“樹(shù)品牌”的活動(dòng)，并非盲從的進(jìn)行一些高端品牌的跨界，而更多的采取一些“親民、溫情”的特色載體進(jìn)行重新的品牌注入，從而形成自己的圈層操作特色。山湖城的“雞湯”十里銀灘的“大黃鴨”十里金灘的“水手、情書(shū)”凰城“螢火蟲(chóng)”“大黃鴨”.（五）“樹(shù)品牌”操作舉例品牌活動(dòng)品牌活動(dòng)十里銀灘：解放白領(lǐng)，給”白領(lǐng)粽”松綁聘請(qǐng)著正裝的女生在深圳市區(qū)街頭派送粽子，寓意解放白領(lǐng)，給”白領(lǐng)粽”松綁，掃二維碼領(lǐng)取粽子，同時(shí)增加粉絲關(guān)注度。通過(guò)松綁白領(lǐng)壓力，松綁他們坐車(chē)上班時(shí)間，利用衛(wèi)星城概念，引出半小時(shí)生活圈。優(yōu)秀案例舉例品牌活動(dòng)山湖城：“一碗雞湯的距離”萬(wàn)份雞湯免費(fèi)派送！5月2715、日山湖城開(kāi)展“派送雞湯”活動(dòng)，融合清遠(yuǎn)特色（清遠(yuǎn)雞）、愛(ài)心午餐、輕軌概念、品牌傳播等元素，制造萬(wàn)人瘋搶的輿論炒作話題。Ps：“一碗湯的距離”，日本學(xué)者提出的家庭親和理論，希望子女與父母住的距離不要太遠(yuǎn)，指子女從自己家中給老人住處送去一碗湯，湯送到老人手上還不會(huì)降溫變涼的親子距離。優(yōu)秀案例舉例提前引入下一階段的主力圈層圈層之間的互動(dòng)實(shí)現(xiàn)下一主力圈層的進(jìn)入既有圈層的保養(yǎng)和維護(hù)未來(lái)主力圈層的開(kāi)拓和擴(kuò)大二者共同作用產(chǎn)生合力輻射更大范圍的人群聯(lián)誼活動(dòng)圈層交叉式經(jīng)營(yíng)（六）“圈層交叉式經(jīng)營(yíng)”分階段操作要點(diǎn)優(yōu)秀案例舉例圈層交叉經(jīng)營(yíng)凰城：“高爾夫圈層”到“政界圈層”的交叉經(jīng)營(yíng)碧桂園凰城某銷(xiāo)售員，通過(guò)與一群客戶進(jìn)行“高爾夫圈層”聯(lián)誼時(shí)，認(rèn)識(shí)到了其中一個(gè)公安局的領(lǐng)導(dǎo)，繼而通過(guò)和該領(lǐng)導(dǎo)良好的溝通交流、拓展，進(jìn)入到了“地方政界圈層”，通過(guò)維系和發(fā)展與政界圈層的關(guān)系，成功拓展到多名有效成交客戶。圈層營(yíng)銷(xiāo)“3段6點(diǎn)”操作理論回顧謝 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