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1、激勵(lì)篇 激激勵(lì)勵(lì)方方式式：主動(dòng)與被動(dòng)相結(jié)合，通過主觀引導(dǎo)，加之被動(dòng)的壓力政策達(dá)到目的。方方案案目目標(biāo)標(biāo)：使置業(yè)顧問明確什么時(shí)候有所為，什么時(shí)候有所不為；時(shí)刻關(guān)心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進(jìn)步而自豪，落后者奮起直追。銷售終端的執(zhí)行不力，置業(yè)顧問的積極性不高可能源自多方面的原因，如置業(yè)顧問背景關(guān)系復(fù)雜、素質(zhì)不高、管理不善、激勵(lì)手段等，應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手來調(diào)動(dòng)置業(yè)顧問的積極性：1 1、精神激勵(lì)；、精神激勵(lì)；2 2、制度激勵(lì)；、制度激勵(lì)；3 3、物質(zhì)激勵(lì)；、物質(zhì)激勵(lì)；第一章第一章 精神激勵(lì)精神激勵(lì) 方方式式：定期的對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)，給她們灌輸現(xiàn)代營銷理念；各種形式的評(píng)比活動(dòng)，輔之以一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。2、培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容：（視具體情況選擇培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容、方式）“蛋糕蛋糕”原理原理 如何在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個(gè)人都很關(guān)心，也很實(shí)際的問題。“蛋糕”有限，而人卻有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。有的人一定會(huì)覺得分少了，受不了。其實(shí)我們應(yīng)首先考慮的不是怎樣去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都會(huì)滿意。“木桶木桶”原理原理 如果把整個(gè)“木桶”比作我們的銷售隊(duì)伍，那么每個(gè)成員都是這只“木桶”中的一塊木板。決定這只“木桶”能盛多少水的，并不是那幾塊長木板，而是其中的短板。團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都會(huì)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生影響，尤其是短板效應(yīng)。如個(gè)別不愛衛(wèi)生的，如果不加制止，就3、會(huì)動(dòng)搖其它人的積極性；喜歡說人壞話的，如果不得到糾正，那么過不了多久，銷售中心流言滿天飛。每個(gè)人都必須提高自身素質(zhì)，以適應(yīng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步，提高整體做戰(zhàn)水平。不允許短板而影響整體的戰(zhàn)斗力，發(fā)現(xiàn)有不求進(jìn)步的短板，應(yīng)迅速剔除。“黃燈黃燈”原則原則 在銷售中，“黃燈”現(xiàn)象是非常普遍的。拿交通中的黃燈來做比方，紅燈停，綠燈行，可現(xiàn)實(shí)中很多人會(huì)“勇敢”的在紅燈與綠燈之間的黃燈時(shí)進(jìn)行冒險(xiǎn)。因?yàn)樗麄冏孕牛何視?huì)很小心的，我不會(huì)不看車的，我會(huì)把握尺度。可是他們不會(huì)想，司機(jī)會(huì)不會(huì)小心，司機(jī)是不是也一樣想呢？結(jié)果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司機(jī)撞了。反映在銷售中，客戶看著開始比較滿意，但或者朋友的一句話，或者4、看到一個(gè)“小”問題而猶豫不定，這時(shí)就出現(xiàn)了黃燈。有的置業(yè)顧問這時(shí)就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認(rèn)為不足為慮，結(jié)果客戶因?yàn)闆]有進(jìn)行疏導(dǎo)，于是黃燈變成紅燈。舉例：一位置業(yè)顧問的客戶帶著一位朋友來購買房源，此前該客戶來過多次，意向性高。該客戶對(duì)著沙盤向旁邊的朋友介紹自己房子的位置，并對(duì)樓盤的各方面做了一番介紹，想聽聽朋友對(duì)樓盤的看法。這本來是很正常的事情，這時(shí)常常有置業(yè)顧問只顧及這位客戶的心理，拼命催其定購，不厭其煩的講解該樓盤、房子的好處。因?yàn)樵撝脴I(yè)顧問認(rèn)為這個(gè)客戶基本上買定了，不用太操心。常常出現(xiàn)以下情況，該客戶的朋友只是在旁邊輕輕的說了一句，該樓盤不怎么好，或者叫朋友等會(huì)兒再買，于是客戶5、就放棄了購房的念頭。這時(shí)“黃燈”就出現(xiàn)了，這個(gè)“黃燈”就是該客戶的朋友。可是置業(yè)顧問有時(shí)就喜歡闖黃燈，于是拼命的針對(duì)客戶朋友的話不理，而是一味的去向客戶解說什么什么好處。結(jié)果是客戶此時(shí)已經(jīng)聽不進(jìn)去，而是聽從了朋友的建議。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，客戶叫來一起看房的朋友一定是客戶心中的“參謀將軍”。朋友一句話的份量是很重的，否則客戶也不會(huì)一起看房，另外，如果朋友對(duì)此有反對(duì)意見，那么客戶也會(huì)因?yàn)榈K于情面而順從朋友的意思。所以在客戶朋友這盞“黃燈”亮起的時(shí)候，千萬別去硬闖。而是要想辦法拉攏客戶的這位朋友，使之改變立場(chǎng)，使“黃燈”變?yōu)椤熬G燈”。這樣就會(huì)事半而功倍。“上帝上帝”原則原則 記住：“上帝6、”永遠(yuǎn)是對(duì)的，但“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的！為什么這樣說？因?yàn)槲覀兪欠?wù)人員，我們的信念就是想盡辦法讓客戶滿意，因?yàn)槟鞘俏覀兩娴囊罁?jù)。對(duì)于“上帝”所提出的每項(xiàng)異議，不管其是正確，還是無理取鬧。都必須首先尊重，表示對(duì)客戶的心情可以理解之類的客套話，以體現(xiàn)出“上帝”永遠(yuǎn)都是對(duì)的。但客戶會(huì)有各種各樣的誤會(huì)，各種特殊要求，而產(chǎn)生一些“無理”的要求，如推遲交款，要求退房等。這時(shí)我們就要體現(xiàn)出“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的原則，堅(jiān)持我們的立場(chǎng)而不動(dòng)搖，讓客戶知道我們的“底線”不會(huì)讓步！當(dāng)然，銷售中情況千變?nèi)f化，視具體情況而定。把握好對(duì)等“上帝”的原則，靈活處理，很多問題都會(huì)化解。舉例：有一已預(yù)定客戶（定金已7、付）要求退房，退房理由為工地現(xiàn)場(chǎng)看到房頂出現(xiàn)小塊孔洞，天花板不平等。在遇到這個(gè)問題后，這個(gè)客戶的置業(yè)顧問應(yīng)首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟客戶前去看看。如該置業(yè)顧問不在或忙，由銷售主管或經(jīng)理代替。邀請(qǐng)開發(fā)商工程人員一同前往，在前往工地的路上一定要先安定客戶，表示有問題一定會(huì)解決，但決不能提及退房或退款。在具體地址處先仔細(xì)聽客戶反映其真實(shí)的擔(dān)心與顧慮，不要急于表態(tài)，否決客戶意見。表達(dá)一些安慰性的話，帶客戶到周邊相同樓房看看。由工程人員和客戶講解這是工程方面的正常現(xiàn)象，是一些工藝問題，而不是質(zhì)量問題或其它問題。在工程人員和客戶的解說恰到好處時(shí)，置業(yè)顧問此時(shí)表態(tài)這不是一個(gè)問題，沒有退房和退款的理8、由。同時(shí)對(duì)這一事件給客戶造成的心理不愉快表示道歉，不停的道歉。這時(shí)客戶一般都不會(huì)善罷甘休，為自己掙點(diǎn)面子。置業(yè)顧問這時(shí)千萬不可受挫，認(rèn)為客戶很難纏，這是正常現(xiàn)象。要是客戶這時(shí)候認(rèn)輸，那才叫不正常。這時(shí)要想辦法給客戶臺(tái)階下，客戶自己是不愿意下來的。一是表示理解客戶的觀點(diǎn)，表示要是發(fā)生在自己身上也會(huì)這樣想；一是表示這是正常現(xiàn)象，不用擔(dān)心，同時(shí)表示因此事而抱歉；邀請(qǐng)客戶在方便的時(shí)候前來工地現(xiàn)場(chǎng)參觀，觀看相關(guān)工序的施工，以消除客戶擔(dān)心；同時(shí)歡迎客戶經(jīng)常參觀工地，提出建議等客套話。另外，最重要的就是表示這件事情到此為止，不會(huì)繼續(xù)向上面反映，不可以退款或退房。最好的房子是最合適的房子最好的房子是最合適的房9、子 什么才是最好的房子？這是一個(gè)再簡單不過的問題了，但卻也是一個(gè)很有爭(zhēng)議的問題。銷售中，經(jīng)常會(huì)聽到一線的置業(yè)顧問的抱怨，諸如很多顧客反映這個(gè)戶型不好，那個(gè)衛(wèi)生間是暗室，這邊采光不好，間距太小等細(xì)部因素。而置業(yè)顧問不知如何解答，有時(shí)置業(yè)顧問會(huì)站在客戶的角度考慮問題，反而被客戶的心理所影響，而不是去影響并引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀。最好是什么概念？最好的景觀？最好的設(shè)計(jì)？最好的用材？最好的地段？最好的位置？還是最貴的房子？我們要給客戶灌輸?shù)氖沁@樣的一種觀念：沒有最好的，只有最適合的！同一個(gè)樓盤，同一棟樓，同一層的房子都會(huì)有其不同之處。對(duì)于每一個(gè)客戶來講，其實(shí)他們是在尋找最適合自己的房子，而不是要求找到最好的10、。抓住這個(gè)重點(diǎn)，我們就能把握核心，最大限度的滿足客戶的需要。百萬富翁不會(huì)去買經(jīng)濟(jì)適用房，普通工薪不會(huì)去買豪華別墅。那些對(duì)樓盤有這樣或那樣挑剔的客戶，往往就是在尋找最適合他們的房子。這時(shí)候置業(yè)顧問要做的其實(shí)就是幫助客戶尋找到他們現(xiàn)實(shí)中最理想的房子，那么成功的概率自然會(huì)很高。評(píng)比活動(dòng)：評(píng)比活動(dòng)：每星期最佳表現(xiàn)獎(jiǎng) 對(duì)每周表現(xiàn)最佳的人員做出表揚(yáng)，可以是精神上的，也可以是精神加物質(zhì)的。獲獎(jiǎng)的因素不一定以業(yè)績作為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，可以是其它多方面的內(nèi)容：如最佳精神風(fēng)貌獎(jiǎng)（注重自身形象）、最具人格魅力獎(jiǎng)（氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng)）、最佳服務(wù)獎(jiǎng)（對(duì)客戶服務(wù)優(yōu)秀）、最佳業(yè)績獎(jiǎng)（銷售量最大）、最佳禮儀獎(jiǎng)（注重自身禮儀）、最佳表11、現(xiàn)獎(jiǎng)（對(duì)工作積極認(rèn)真負(fù)責(zé)）等，還可以設(shè)合理化建議獎(jiǎng)。建議由售樓人員自己選出每周最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)，一是體現(xiàn)公平性，二是使盡可能多的人有榮譽(yù)感，三是調(diào)動(dòng)大家的積極性，四是有利于置業(yè)顧問的自我約束和團(tuán)結(jié)。每月最佳業(yè)績獎(jiǎng) 對(duì)每月業(yè)績最好的人員做出表揚(yáng)，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，直接與業(yè)績掛鉤，使每個(gè)置業(yè)顧問都明白銷售的核心銷售產(chǎn)品，獲得利潤。每季最佳業(yè)績獎(jiǎng) 與每月最佳業(yè)績獎(jiǎng)相結(jié)合，在激勵(lì)置業(yè)顧問的同時(shí)，有效的保持團(tuán)隊(duì)精英的穩(wěn)定性。使每個(gè)人都明白付出終有回報(bào)。獎(jiǎng)勵(lì)辦法獎(jiǎng)勵(lì)辦法 獎(jiǎng)勵(lì)不一定僅體現(xiàn)在金錢上，還可以從精神層面上來兌現(xiàn)。1、會(huì)議表揚(yáng)：在會(huì)議上對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開表揚(yáng)。2、發(fā)放榮譽(yù)證書：給獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書。3、個(gè)別交談：12、部門主管和公司老板要親自找獲獎(jiǎng)?wù)呓徽劊M(jìn)一步肯定并表揚(yáng)他們?nèi)〉玫某煽儭?、文件表揚(yáng)：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表揚(yáng)文件，下發(fā)到公司每個(gè)人手中。第二章第二章 制度激勵(lì)制度激勵(lì) 實(shí)行嚴(yán)格的制度化操作，避免人治的現(xiàn)象。制度應(yīng)涉及到銷售中的方方面面，完善的制度能有效的糾正行為偏差。一、現(xiàn)場(chǎng)管理制度：一、現(xiàn)場(chǎng)管理制度：包括銷售中心現(xiàn)場(chǎng)管理，銷售控制管理，以及糾紛處理辦法等的完善。在原有管理制度的基礎(chǔ)上，建議強(qiáng)化以下幾點(diǎn)：1、及時(shí)反應(yīng)原則，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)天/當(dāng)周處理；2、樂觀原則，無論什么情況下，管理層必須保持樂觀情緒；3、鼓勵(lì)原則，對(duì)于有上進(jìn)表現(xiàn)的員工，應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并鼓勵(lì)；對(duì)于表現(xiàn)不佳者，及時(shí)提醒，但以鼓13、勵(lì)方式進(jìn)行。二、銷售策略二、銷售策略 在現(xiàn)時(shí)富于競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里，一個(gè)成功的置業(yè)顧問需要一套銷售策略原則代表其思想、信念，來引導(dǎo)他們?nèi)绾螌?duì)待客戶。因此，他們必須是一個(gè)富有策略，容易與人溝通和傳達(dá)迅息的人。1 1、客戶為焦點(diǎn)、客戶為焦點(diǎn) 銷售的成績視乎其個(gè)人能力/想法是否可配合客戶的需求、買賣范圍及利益重點(diǎn)，所以一定要以客戶為主。置業(yè)顧問除了要看客戶表面的需求，亦更要明白他們長線目標(biāo)及大概商業(yè)用途。每當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，他們往往要求獨(dú)特、彈性的答案來解答他們的問題或得到有關(guān)資訊支持。一位成功的置業(yè)顧問都知道他們?cè)诿恳徊降匿N售步伐過程中最重要是引起客戶的興趣、取得客戶的信任。一個(gè)坦白和誠實(shí)的置業(yè)顧問將14、客戶利益放在焦點(diǎn)上會(huì)幫助其得到客戶的信任，亦由此可以建立一個(gè)有利雙方的長遠(yuǎn)的商業(yè)關(guān)系。2 2、客戶參與、客戶參與 最佳的銷售方式以雙方互相溝通意見而不只是單方面產(chǎn)品介紹。置業(yè)顧問應(yīng)用任何途徑來鼓勵(lì)引出客戶多談話，由此了解他們的需求、狀況或理想等！大部分客戶信任自己的想法/需求多過別人提點(diǎn)。3 3、客戶需求、客戶需求 頂級(jí)的置業(yè)顧問知道如何有技巧地發(fā)問問題，然后從客戶答案中了解到他們的需求。另一方面，客戶亦可從置業(yè)顧問問題中知道他們是否關(guān)注他們的要求，了解他們的狀況、反應(yīng)等。按照這些資料可為客戶制造出一個(gè)量身訂造的建議書。三、銷售技巧三、銷售技巧 開始電話探訪時(shí)，清晰地介紹自己及所代表的單位，明15、確表明探訪目的，說明這次探訪如何能被探訪者獲益。在第一次接觸時(shí)，若對(duì)方有強(qiáng)烈傾述欲，則先聆聽并記下要點(diǎn)，注意可適當(dāng)引導(dǎo)對(duì)方回答你感興趣的問題；若時(shí)間允許，不妨在結(jié)束前簡單復(fù)述對(duì)方的要求，但要注意掌握時(shí)機(jī)和分寸。要想辦法讓對(duì)方留下電話或聯(lián)絡(luò)方式，但不必勉強(qiáng)。總之電話溝通應(yīng)使對(duì)方對(duì)同你交談感到滿意并產(chǎn)生興趣。若對(duì)方不方便留電話的話，不妨請(qǐng)對(duì)方記住你，并把你的電話留給他。要留意顧客真正關(guān)心的是什么問題，而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄，必要時(shí)不妨談?wù)勀愕囊娊狻２灰粚?duì)方的外在形象迷惑，過分相信自己的判斷。或許你認(rèn)為最有可能買的客戶卻是無心插柳者，而被你忽略的對(duì)象又恰是真正的買家。四、銷售管理制度四、16、銷售管理制度 總總 則則 1 1、服服務(wù)務(wù)宗宗旨旨：讓每一個(gè)客戶都能買到滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；2 2、服服務(wù)務(wù)精精神神：禮貌、熱誠、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)；3 3、銷售現(xiàn)場(chǎng)：、銷售現(xiàn)場(chǎng)：每一個(gè)工作人員應(yīng)自覺維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷售形象和現(xiàn)場(chǎng)銷售秩序。職責(zé)職責(zé) 1、置業(yè)顧問應(yīng)熱愛本職工作，積極認(rèn)真參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，參加評(píng)定考核；2、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，無條件地服從銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和安排；3、積極認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，以專業(yè)形象和服務(wù)展現(xiàn)其個(gè)人風(fēng)采并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績；4、認(rèn)真總結(jié)和分析銷售工作中碰到的各種情況和問題，并積極主動(dòng)向銷售經(jīng)理反映匯報(bào)或提出建議；5、置業(yè)顧17、問要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)一致。考勤管理規(guī)定考勤管理規(guī)定 1、置業(yè)顧問應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間，不得遲到、早退；2、置業(yè)顧問依照銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休，每周休息一天；3、銷售現(xiàn)場(chǎng)考勤由銷售經(jīng)理每日如實(shí)記錄；4、遲到或早退10分鐘內(nèi)，扣10元，遲到或早退10-30分鐘內(nèi)，扣20元，30分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累計(jì)有四次遲到、早退按曠工扣一天處理；5、凡未履行請(qǐng)假手續(xù)或未準(zhǔn)假而擅自休假者，以曠工計(jì)；6、如置業(yè)顧問確有需要，請(qǐng)假半天以內(nèi)的，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意，請(qǐng)假半天以上的，填寫請(qǐng)假條交銷售經(jīng)理，得到批準(zhǔn)方可離去，請(qǐng)假一天扣當(dāng)日全工資；7、如因置業(yè)顧問有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排18、其它班次；8、銷售經(jīng)理應(yīng)定期制作輪班表，安排置業(yè)顧問輪班工作及備案；9、上班時(shí)間：上午8：00下午5：00 管理規(guī)定管理規(guī)定 1、置業(yè)顧問從事本項(xiàng)目銷售前需參加銷售部門組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗；置業(yè)顧問在工作中需聽從現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理的統(tǒng)一指揮和調(diào)度，成交后第一時(shí)間通知銷售經(jīng)理銷控；2、置業(yè)顧問根據(jù)銷售計(jì)劃開展工作，不得對(duì)外泄露公司機(jī)密，嚴(yán)禁參與炒樓或損害公司利益的活動(dòng)；3、置業(yè)顧問應(yīng)積極主動(dòng)地工作，相互幫助，避免相互推諉；4、置業(yè)顧問要細(xì)心保管好自己的客戶資料，根據(jù)銷售經(jīng)理的要求定期作銷售情況報(bào)告；5、置業(yè)顧問在銷售接待中遇到業(yè)務(wù)難題，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，求得解決；6、置業(yè)顧問應(yīng)及時(shí)19、向銷售經(jīng)理反饋有關(guān)銷售信息，客戶建議，并積極提出改善銷售的思路和見解；7、置業(yè)顧問主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤和其他項(xiàng)目的銷售狀況，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和成單技巧；8、關(guān)于訂金，未經(jīng)公司或銷售經(jīng)理許可，購房人交納的購房臨時(shí)訂金或房款，必須由置業(yè)顧問帶領(lǐng)到財(cái)務(wù)部辦理或公司指定的人辦理，置業(yè)顧問不得自行收取；9、置業(yè)顧問不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣；壓力制度：壓力制度：沒有一定的壓力，就不會(huì)有動(dòng)力，優(yōu)秀的置業(yè)顧問也不會(huì)有多少成就感！要有適度的壓力，使她們化壓力為動(dòng)力，作為一線的置業(yè)顧問尤其重要。建議以下方式：1、制定銷售目標(biāo)，依次分?jǐn)傁聛恚?、制定爭(zhēng)搶客戶糾紛解決制度，以便隨時(shí)監(jiān)控；3、最差表現(xiàn)制度，如每周/每月/每季表現(xiàn)最差等；4、末位淘汰制，對(duì)連續(xù)三個(gè)月表現(xiàn)與業(yè)績不佳者，予以辭退，第一個(gè)月給予提醒，第二個(gè)月嚴(yán)重警告，第三個(gè)月解雇。第二章第二章 物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì) （暫略，可按照現(xiàn)行銷售提成、獎(jiǎng)勵(lì)辦法進(jìn)行激勵(lì)）