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1、拓客策略 拓客計(jì)劃及策略說明X月一級(jí)城市展廳開放展點(diǎn)植入、開放數(shù)量：200個(gè)1、一級(jí)城市展廳開放2、組團(tuán)召集方案3、商家聯(lián)動(dòng)開盤銷售目標(biāo)保底銷售？億激勵(lì)銷售？億：x月x日（板房開放）示范區(qū)開放意向驗(yàn)資登記數(shù)累計(jì)20000組主要工作1、人員安排2、激勵(lì)機(jī)制3、監(jiān)督機(jī)制認(rèn)籌認(rèn)籌目標(biāo)累計(jì)：6000組主要工作1、客戶梳理；2、裝戶；3、價(jià)格判定；4、接待老客戶；5、拓展新客戶；11月月23日日4月月18日日解籌解籌目標(biāo)累計(jì)1455組主要工作1、客戶落位2、價(jià)格摸底3、大客戶推薦會(huì)收網(wǎng)4月月12日日3月月22日日10月月20日日10月月18日日拓客啟動(dòng)主要工作列主要工作列舉：舉：官方微信開通；拓客地圖繪2、制；官方微信開通。品牌導(dǎo)入主要工作列舉：摘牌、品牌落地3月月1日日1月月18日日產(chǎn)品說明會(huì)暨武夷山碧桂園啟動(dòng)儀式驗(yàn)資啟動(dòng)碧桂園會(huì)員招募，通過驗(yàn)資3萬與15萬的門檻，排摸客戶購買意向，進(jìn)行初步洗客2月月8日日區(qū)域發(fā)展論壇針對(duì)登記客戶進(jìn)行梳理，并維溫意向客戶。拓展布局說明“1+4+5+2+N1+4+5+2+N”拓展布局布局：拓展布局布局：1 1、即以武夷山市為據(jù)點(diǎn)（、即以武夷山市為據(jù)點(diǎn)（1 1個(gè)中心點(diǎn)）；個(gè)中心點(diǎn)）；2 2、一個(gè)地級(jí)市及三個(gè)主要縣市覆蓋、一個(gè)地級(jí)市及三個(gè)主要縣市覆蓋地級(jí)市：延平區(qū)、縣市：邵武、建陽、建甌；設(shè)立四大二級(jí)展廳3 3、五個(gè)縣市全面覆蓋、五個(gè)縣市全面覆蓋順昌縣、浦城縣、光澤3、縣、松溪縣、政和縣、設(shè)立三級(jí)展點(diǎn)，進(jìn)行拉網(wǎng)收客4 4、二個(gè)福建主要城市擴(kuò)張、二個(gè)福建主要城市擴(kuò)張廈門、福州，設(shè)立城市展廳，南平籍客戶收客，清明節(jié)前進(jìn)行收網(wǎng)5 5、N N個(gè)碧桂園項(xiàng)目啟動(dòng)個(gè)碧桂園項(xiàng)目啟動(dòng)發(fā)起尋找南平武夷山人活動(dòng)，布局全國，清明節(jié)前收客。鄰近省份項(xiàng)目可懸掛橫幅和挑選福建籍客戶發(fā)送企信通拓展策略說明節(jié)點(diǎn)鋪排一級(jí)區(qū)域品牌落地期布局展點(diǎn)，全面打開市場目標(biāo)：200個(gè)4月18日開盤3月22日認(rèn)籌3月1日示范區(qū)開放11月23日展廳開放10月20日拓客啟動(dòng)10月18日品牌導(dǎo)入開啟2月8日產(chǎn)品說明會(huì)1月18日區(qū)域發(fā)展論壇12月1日鄉(xiāng)鎮(zhèn)展點(diǎn)啟動(dòng)1、四級(jí)區(qū)域聯(lián)動(dòng)，2、通過銷售中心、產(chǎn)品說明會(huì)做收客動(dòng)作4、3、邀約到展點(diǎn)進(jìn)行體驗(yàn)、定期舉辦產(chǎn)品說明會(huì)及小型活動(dòng)維持客戶粘性4、針對(duì)黃金客戶（政企公務(wù)員、私企老板、有影響力的人）挖掘圈層5、舉辦一到兩場有影響力的大型活動(dòng)，提升公司品牌及項(xiàng)目的知名度6、啟動(dòng)“武夷山喊你回家活動(dòng)”，在清明節(jié)前1個(gè)月在廈門、福州進(jìn)行收客，武夷山市進(jìn)行收網(wǎng) 項(xiàng)目定位期 強(qiáng)銷期圈層資源深拓、領(lǐng)袖客戶庫建立、全城布網(wǎng)、拓客團(tuán)隊(duì)按區(qū)域劃分二級(jí)區(qū)域布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)展點(diǎn)，以點(diǎn)到面，鄉(xiāng)以縣為中心，縣以武夷山市為中心進(jìn)行梯位收客。全面啟動(dòng)一日游活動(dòng)。三級(jí)區(qū)域布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)展點(diǎn)四級(jí)區(qū)域拓展策略說明針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)短期拓展六步曲：針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)短期拓展六步曲：第一步，找客戶資源（特別是有影響力客戶），鋪一到兩個(gè)三級(jí)展和至5、少50個(gè)展位，展點(diǎn)配8個(gè)銷售第二步，配合投放一定廣告、短信，同時(shí)輸出展點(diǎn)位置，常規(guī)地面拓展同時(shí)推進(jìn)（如掃街派單等）；第三步，針對(duì)企事業(yè)及政府單位定期舉辦產(chǎn)品說明會(huì)及小型活動(dòng)維持客戶粘性第四部，通過一日游活動(dòng)邀約客戶到項(xiàng)目展廳進(jìn)行體驗(yàn)和了解，重點(diǎn)集中前面所拓展客戶及推介客戶進(jìn)行二次溫客，加強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目和品牌認(rèn)知度第五步，示范區(qū)為收客重要節(jié)點(diǎn)，引爆全城，所有周邊縣市及四級(jí)區(qū)域客戶聯(lián)動(dòng)聚集第六步，認(rèn)籌鎖定客戶針對(duì)四級(jí)區(qū)域拓展五步曲：針對(duì)四級(jí)區(qū)域拓展五步曲：第一步，每個(gè)城市及當(dāng)?shù)啬掀缴虝?huì)、協(xié)會(huì)或當(dāng)?shù)仄髽I(yè)渠道進(jìn)行落地第二步，指派一個(gè)銷售小組進(jìn)行拓展，并舉辦專項(xiàng)產(chǎn)品推介會(huì)第三步，根據(jù)與客戶溝通，了解頂端人6、群興趣及愛好，舉辦針對(duì)性活動(dòng)第四步，啟動(dòng)“最美武夷山我的家”活動(dòng)，進(jìn)行收客動(dòng)作第五步，示范區(qū)開放和清明節(jié)前回鄉(xiāng)為兩個(gè)重要收網(wǎng)節(jié)點(diǎn)節(jié)點(diǎn)鋪排2月1日四級(jí)城市展廳開放（以廈門、福州、武夷山以廈門、福州、武夷山為主，輻射全國）為主，輻射全國）12月1日三級(jí)城市展廳開放（延平區(qū)、邵武、延平區(qū)、邵武、建甌、建陽建甌、建陽）11月23日二級(jí)城市展廳開放（武夷山市區(qū)）10月18日拓客啟動(dòng)11月12月1月3月一級(jí)區(qū)域展廳租賃2013.10-2014.9預(yù)計(jì)費(fèi)用：150萬目標(biāo)收客數(shù)量目標(biāo)收客數(shù)量8000目標(biāo)認(rèn)籌數(shù)量：目標(biāo)認(rèn)籌數(shù)量：2400策略策略營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)+展廳開放展廳開放+七大渠道圈拓配合七大渠道圈拓配合7、拓展及收網(wǎng)工作時(shí)間軸二級(jí)區(qū)域三級(jí)區(qū)域四級(jí)區(qū)域展廳租賃2013.12-2014.5預(yù)計(jì)費(fèi)用：100萬萬展點(diǎn)租賃2013.1-2014.5預(yù)計(jì)費(fèi)用50萬萬展廳租賃2014.2-2014.5費(fèi)用：20萬目標(biāo)收客數(shù)量：目標(biāo)收客數(shù)量：6000目標(biāo)認(rèn)籌數(shù)量：目標(biāo)認(rèn)籌數(shù)量：1800目標(biāo)收客數(shù)量：目標(biāo)收客數(shù)量：4200目標(biāo)認(rèn)籌數(shù)量：目標(biāo)認(rèn)籌數(shù)量：1260目標(biāo)收客數(shù)量：目標(biāo)收客數(shù)量：1800目標(biāo)認(rèn)籌數(shù)量：目標(biāo)認(rèn)籌數(shù)量：540策略策略展廳開放展廳開放+專攻小組圈拓專攻小組圈拓+尖刀連巡展配合進(jìn)駐尖刀連巡展配合進(jìn)駐 策略策略展廳開放展廳開放+專攻小組圈拓專攻小組圈拓+尖刀連巡展配合進(jìn)尖刀連巡展配合進(jìn)駐駐 策略策略專8、場推介會(huì)專場推介會(huì)+圈層活動(dòng)圈層活動(dòng) 1月1日三級(jí)城市展點(diǎn)開放（順昌縣、浦城縣、順昌縣、浦城縣、光澤縣、松溪縣、光澤縣、松溪縣、政和縣政和縣）2月3月所有區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)及所有區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)及繁華地點(diǎn)設(shè)立繁華地點(diǎn)設(shè)立四級(jí)展點(diǎn)巡展四級(jí)展點(diǎn)巡展開開盤盤4月四級(jí)四級(jí)聯(lián)動(dòng)聯(lián)動(dòng)市、縣、鄉(xiāng)全城布點(diǎn)市、縣、鄉(xiāng)全城布點(diǎn)2014.4.-20141.5預(yù)計(jì)費(fèi)用：預(yù)計(jì)費(fèi)用：10萬萬策略策略 全城巡展全城巡展拓客區(qū)域劃分拓客計(jì)劃及策略說明 劃分四級(jí)區(qū)域，以劃分四級(jí)區(qū)域，以1010個(gè)拓客小組為基礎(chǔ)，協(xié)同高端客戶拓展組，根據(jù)拓客地圖，進(jìn)行個(gè)拓客小組為基礎(chǔ)，協(xié)同高端客戶拓展組，根據(jù)拓客地圖，進(jìn)行 拓客目標(biāo)渠道及區(qū)域分解。拓客目標(biāo)渠道及區(qū)9、域分解。（1 1）一級(jí)區(qū)域：一級(jí)區(qū)域：武夷山市武夷山市 （客戶占比（客戶占比40%40%）策略：攻下七大渠道，植入展點(diǎn)（策略：攻下七大渠道，植入展點(diǎn)（1 1、商超、步行街商超、步行街 2 2、教育、醫(yī)療、教育、醫(yī)療 3 3、政府、金融、商會(huì)及協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)、政府、金融、商會(huì)及協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu) 4 4、企業(yè)類、企業(yè)類 5 5、公建類、公建類 6 6、銷售類、銷售類 7 7、社區(qū)）、社區(qū)）（2 2）二級(jí)區(qū)域：二級(jí)區(qū)域：延平區(qū)、邵武、建陽、建甌延平區(qū)、邵武、建陽、建甌（客戶占比（客戶占比30%30%）策略：設(shè)立城市展廳，并通過在區(qū)市設(shè)點(diǎn)、拓展七大渠道、挖獵、一日游來收網(wǎng)策略：設(shè)立城市展廳，并通過在區(qū)市設(shè)點(diǎn)、拓展七10、大渠道、挖獵、一日游來收網(wǎng)（3 3）三級(jí)區(qū)域：三級(jí)區(qū)域：順昌縣、浦城縣、光澤縣、松溪縣、政和縣順昌縣、浦城縣、光澤縣、松溪縣、政和縣（客戶占比（客戶占比（客戶占比（客戶占比21%21%21%21%）策略：以尖刀連為主，配合三部曲打法：先認(rèn)識(shí)策略：以尖刀連為主，配合三部曲打法：先認(rèn)識(shí),再推廣、最后收客再推廣、最后收客（4 4）四級(jí)區(qū)域：四級(jí)區(qū)域：以廈門、福州、南平為主，輻射全國以廈門、福州、南平為主，輻射全國 （客戶占比（客戶占比9%9%）策略：線上宣傳配合城市展廳策略：線上宣傳配合城市展廳一級(jí)區(qū)域策略分解：（1）一部曲：以二級(jí)城市展廳為收客中心，占據(jù)武夷山市城區(qū)最繁華的所有三級(jí)展點(diǎn)，快速輻射整11、個(gè)武夷山市區(qū)。（2）二部曲：以三級(jí)展點(diǎn)為中心輻射周邊流動(dòng)客戶。對(duì)城區(qū)客群劃分七大渠道：1、商超、步行街；2、教育醫(yī)療、3、政府、金融、商會(huì)及協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)；4、企業(yè)類；5、公建類；6、銷售類；7、社區(qū)。每個(gè)渠道指定一個(gè)小組進(jìn)行拓展，同時(shí)進(jìn)行X展架植入，并定時(shí)對(duì)各小組拓展渠道進(jìn)行互換；（3）三部曲：定時(shí)進(jìn)行全城巡展，同時(shí)開拓四級(jí)展點(diǎn)。拓客地圖 一級(jí)區(qū)域一級(jí)區(qū)域一級(jí)區(qū)域目標(biāo)認(rèn)籌目標(biāo)認(rèn)籌2400策 略城市展廳七大渠道全城巡展二級(jí)區(qū)域策略分解：（1）一部曲：中心城區(qū)設(shè)置城市展廳，并在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員10-15名。周末及節(jié)假日在繁華地區(qū)設(shè)置1-2個(gè)臨時(shí)展點(diǎn)拓客；重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置1-2個(gè)三級(jí)展點(diǎn)。每周組織意向客戶安12、排武夷山一日游活動(dòng)。（2）二部曲：每個(gè)區(qū)域指定一個(gè)小組進(jìn)行拓展；重點(diǎn)針對(duì)當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)關(guān)、重要企事業(yè)單位、工廠開展派單宣傳工作（3）三部曲：各小組抽調(diào)5人組成尖刀連，開展掃街派單等動(dòng)作，針對(duì)性的舉行推介會(huì)、大客戶拜訪和圈層活動(dòng)。（4）四部曲：梳理前期客戶，針對(duì)性的策劃推介會(huì)和圈層活動(dòng)收客，對(duì)前期客戶進(jìn)行二次維溫。（5）五部曲：開盤前一個(gè)月對(duì)各縣、鄉(xiāng)、村逐個(gè)進(jìn)行拉網(wǎng)式掃街圈層。拓客地圖 二級(jí)區(qū)域二級(jí)區(qū)域二級(jí)區(qū)域目標(biāo)認(rèn)籌目標(biāo)認(rèn)籌1800策略城市展廳小組拓展尖刀連回訪客戶掃街圈層三級(jí)區(qū)域策略分解：（1）一部曲：中心城區(qū)設(shè)置3級(jí)展點(diǎn)1個(gè)，并在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員10-15名。周末及節(jié)假日在繁華地區(qū)設(shè)置1-213、個(gè)臨時(shí)展點(diǎn)拓客；重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置1-2個(gè)三級(jí)展點(diǎn)。每周組織意向客戶安排武夷山一日游活動(dòng)。（2）二部曲：每個(gè)區(qū)域指定一個(gè)小組進(jìn)行拓展；重點(diǎn)針對(duì)當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)關(guān)、重要企事業(yè)單位、工廠開展派單宣傳工作（3）三部曲：各小組抽調(diào)5人組成尖刀連，開展掃街派單等動(dòng)作，針對(duì)性的舉行推介會(huì)、大客戶拜訪和圈層活動(dòng)。（4）四部曲：梳理前期客戶，針對(duì)性的策劃推介會(huì)和圈層活動(dòng)收客，對(duì)前期客戶進(jìn)行二次維溫。（5）五部曲：開盤前一個(gè)月對(duì)各縣、鄉(xiāng)、村逐個(gè)進(jìn)行拉網(wǎng)式掃街圈層。拓客地圖 三級(jí)區(qū)域三級(jí)區(qū)域三級(jí)區(qū)域目標(biāo)認(rèn)籌目標(biāo)認(rèn)籌1260策略3級(jí)展點(diǎn)小組拓展尖刀連回訪客戶掃街圈層四級(jí)區(qū)域策略分解（1）一部曲：劃分出三級(jí)區(qū)域中與武夷山有地緣14、關(guān)系的重點(diǎn)城市三明，以及省內(nèi)武夷山人聚集的福州、廈門等城市及外地武夷山各商會(huì)；（2）二部曲：每個(gè)城市及當(dāng)?shù)厣虝?huì) 指派一個(gè)銷售小組進(jìn)行拓展，并舉辦專項(xiàng)產(chǎn)品推介會(huì)；（3）三部曲：根據(jù)一、二、三級(jí)區(qū)域收集到的福廈各商會(huì)資源，并聯(lián)系四級(jí)區(qū)域武夷山商會(huì)及團(tuán)體，通過圈層活動(dòng)，獲取武夷山籍客戶資源。（4）四部曲：在四級(jí)區(qū)域城市主要交通樞紐站定期進(jìn)行巡展拓客。（5）五部曲：開發(fā)各地旅行社至南平旅行的客戶。拓客地圖 四級(jí)區(qū)域四級(jí)區(qū)域四級(jí)區(qū)域目標(biāo)認(rèn)籌目標(biāo)認(rèn)籌540策略重點(diǎn)城市推介會(huì)圈層活動(dòng)巡展拓客旅游客戶行業(yè)拓展思路：重點(diǎn)針對(duì)政府的渠道，引見地區(qū)商會(huì)領(lǐng)袖，通過見面會(huì)、圈層活動(dòng)等活動(dòng)切入，獲取高端客戶資源。同步嘗試15、以員工福利活動(dòng)、親自活動(dòng)等贊助模式合作，挖掘當(dāng)?shù)貪撛诳蛻簦⑦_(dá)到宣傳目的。地區(qū)簡介：一級(jí)區(qū)域主要以武夷山市區(qū)為主，武夷山市區(qū)人口22萬人，2011年，全市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值（GDP）78億元。主要產(chǎn)業(yè)：旅游、茶業(yè)重點(diǎn)企業(yè)：武夷山茶業(yè)展點(diǎn)版塊工作說明1、展點(diǎn)分布地圖2、展點(diǎn)開展計(jì)劃及實(shí)際情況展點(diǎn)版塊工作說明 圈層活動(dòng)重點(diǎn)方向：圈層活動(dòng)版塊說明 圈層活動(dòng)重點(diǎn)方向：圈層活動(dòng)版塊說明圈層活動(dòng)重點(diǎn)方向：圈層活動(dòng)版塊說明其他拓客渠道其他拓客渠道策略說明派 單電話營銷看房團(tuán)（1 1）對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行村落掃蕩，收）對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行村落掃蕩，收集客戶電話，進(jìn)行后期跟蹤；集客戶電話，進(jìn)行后期跟蹤；（2 2）植入公司組織內(nèi)部，進(jìn)行）16、植入公司組織內(nèi)部，進(jìn)行派單；派單；（3 3）利用聯(lián)盟商家資源，進(jìn)行）利用聯(lián)盟商家資源，進(jìn)行派單；派單；（4 4）利用商超等客流量大的區(qū)）利用商超等客流量大的區(qū)域，進(jìn)行定時(shí)定量派單；域，進(jìn)行定時(shí)定量派單；（5 5）利用兼職，提高客戶派單）利用兼職，提高客戶派單量；量；（1 1）收集各行各業(yè)黃頁名單，）收集各行各業(yè)黃頁名單，壯大電開基數(shù)；壯大電開基數(shù)；（2 2）利用兼職進(jìn)行電話營銷，）利用兼職進(jìn)行電話營銷，（3 3）對(duì)已有客戶通訊錄，進(jìn)）對(duì)已有客戶通訊錄，進(jìn)行固定跟蹤維溫行固定跟蹤維溫（4 4）針對(duì)有購買力的客戶，）針對(duì)有購買力的客戶，進(jìn)行定向進(jìn)行定向callcall客客（5 5）與聯(lián)盟商家互換客17、戶資）與聯(lián)盟商家互換客戶資源，對(duì)于有效渠道的客戶，進(jìn)源，對(duì)于有效渠道的客戶，進(jìn)行電話營銷行電話營銷（1 1）媒體采風(fēng)）媒體采風(fēng)（2 2）結(jié)合苑區(qū)開放，與）結(jié)合苑區(qū)開放，與整體開盤前媒體投放計(jì)劃，整體開盤前媒體投放計(jì)劃，投入網(wǎng)絡(luò)媒體，利用網(wǎng)絡(luò)投入網(wǎng)絡(luò)媒體，利用網(wǎng)絡(luò)媒體的客戶資源，每周末媒體的客戶資源，每周末組織組織1-21-2場專場看房團(tuán)。場專場看房團(tuán)。其他拓客渠道策略說明其其他他拓拓客客渠渠道道編外經(jīng)紀(jì)人大客戶拜訪（1 1）以產(chǎn)品發(fā)布會(huì)為節(jié)點(diǎn)，啟動(dòng)武）以產(chǎn)品發(fā)布會(huì)為節(jié)點(diǎn)，啟動(dòng)武夷山碧桂園入會(huì)動(dòng)作，以驗(yàn)資夷山碧桂園入會(huì)動(dòng)作，以驗(yàn)資3 3萬與萬與1515萬為門檻，排摸客戶意向萬為門檻，排摸客戶意向18、（2 2）對(duì)前期蓄積到客戶進(jìn)行初步排）對(duì)前期蓄積到客戶進(jìn)行初步排摸，下階段展示區(qū)即將開放，待展示摸，下階段展示區(qū)即將開放，待展示面呈現(xiàn)與客戶意向穩(wěn)定后，開啟編外面呈現(xiàn)與客戶意向穩(wěn)定后，開啟編外經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)介。經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)介。1 1、通過人脈關(guān)系進(jìn)行活動(dòng)植入、通過人脈關(guān)系進(jìn)行活動(dòng)植入2 2、通過引薦的形式對(duì)商會(huì)領(lǐng)袖、地方富豪進(jìn)、通過引薦的形式對(duì)商會(huì)領(lǐng)袖、地方富豪進(jìn)行登門拜訪；行登門拜訪；3 3、通過項(xiàng)目部關(guān)系進(jìn)入政府機(jī)關(guān)洽談活動(dòng)支、通過項(xiàng)目部關(guān)系進(jìn)入政府機(jī)關(guān)洽談活動(dòng)支持持4 4、利用教育系統(tǒng)（總裁班）、水暖衛(wèi)浴行協(xié)、利用教育系統(tǒng)（總裁班）、水暖衛(wèi)浴行協(xié)、消防行協(xié)、石材行協(xié)、銀行系統(tǒng)等舉行高端圈消防行協(xié)、石材行協(xié)、銀行系統(tǒng)等舉行高端圈層活動(dòng)挖掘潛在大客戶。層活動(dòng)挖掘潛在大客戶。5 5、通過商會(huì)、協(xié)會(huì)搭建高端交流平臺(tái)。、通過商會(huì)、協(xié)會(huì)搭建高端交流平臺(tái)。6 6、利用現(xiàn)有資源通過證券、基金、保險(xiǎn)和銀、利用現(xiàn)有資源通過證券、基金、保險(xiǎn)和銀行收集客戶信息，進(jìn)行電話回訪及陌生拜訪。行收集客戶信息，進(jìn)行電話回訪及陌生拜訪。