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1、房地產銷售技巧房地產銷售技巧一、基礎篇一、基礎篇n銷售的概念：是從自己的外表、觀念、舉止、談吐、動作被對方 接受開始，進而接受你的觀點、意見等所有活動。n銷售的特點特點：a、以說服為核心 b、以顧客為導向-購買動機、目的等 c、信息相互傳遞的過程 d、三要素：業務員、商品、習慣（風俗）e、受各種環境制約和影響2、說服是核心 第一階段 起起 引起對方注意 第二階段 承承 承前起后 商品解說過程 第三階段 轉轉 攻心 動之以情 激起購買欲望 第四階段 合合 達成思想統一 提示解決方法與策略 我們銷售的并不是鋼筋水泥，我們銷售的并不是鋼筋水泥，而是未來客戶的一種生活方式！而是未來客戶的一種生活方式！2、3、說服的方式理性：男性為主 多次置業 重視數據 關心硬 件配套感性：女性為主 較沖動 周邊環境 小區風景 配套 營造優美的生活畫面 如何接待不同類型的客戶如何接待不同類型的客戶1、理智穩健型，又稱冷靜型、理智穩健型，又稱冷靜型 特征：見多識廣、成熟冷靜，看的樓盤 多，一般是多次置業或投資者。對策：自己少說，引導客戶多講，誠懇的 聆聽，在聆聽過程中了解需求和喜 好，知己知彼，對癥下藥。2、知識型，又稱專業型、知識型，又稱專業型 特征：自我意識特強，愛挑毛病，只信 自己眼光，聽不進別人建議，對 于疑點反復詳細追問。對策：首先樹立自己的專業形象，不卑不亢，盡 量尋找共同話題，適當扮“無知”也無妨，3、讓對方產生優越感，消除心理障礙，在仔 細幫他分析樓盤的賣點，只能探討問題，不能爭論，最終達到一種雙向溝通，往往 能從該類客戶中學到東西。3、感情沖動型、感情沖動型 特征：天性激動，熱的快，冷的也 快，容易受外界慫恿和影響。對策：制造現場緊張氣氛，加強同 事配合，要敢于逼定。4、謹慎型、謹慎型 特征：過分小心，喋喋不休，無論大事小 事，有時甚至離題甚遠。對策：首先取得客戶信任，加強對房子 的信心，當客戶離題時在適當機 會導入正題，從下定到簽約要快 5、畏首畏尾型、畏首畏尾型 特征：缺乏購房經驗，不易做決定，多 數為首次置業。對策：列出言而有證的業績，發展商實 力，品質保證，行為和言詞要誠 實，給4、予客戶信賴感。6、優柔寡斷型、優柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復不定，慎于做決 定。對策：鎖定一個目標，態度堅決的推薦 給客戶，擺出理由，態度要自信 以取得客戶信任，不能受客戶影 響左右不定。7、沉默寡言型、沉默寡言型 特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷 漠。口頭禪“看看”。對策：態度親切、誠懇，除了介紹房子 可以找其他話題聊天，家庭、工 作、子女等，要攻心為上，了解 真正的需求，誘發對方發出購買 信號。8、斤斤計較型、斤斤計較型 特征：心思細致，大、小事都要計較，惟 恐吃虧。對策：利用現場氣氛相“逼”，反復強調 優惠政策。9、盛氣凌人型、盛氣凌人型 特征：來勢洶洶，趾高氣揚，自我感覺 良好，時5、常給銷售人員下馬威，或 拒之千里。對策：穩住自己立場，不卑不亢，尊敬 對方，以向他學習的態度去恭維 他，尋找弱點，適當打擊。10、求神問卜型、求神問卜型 特征：決策權交于“風水大師”或“神意”，客戶性質多為生意人或投機者，相信風水和財富有關。對策：盡量學習風水知識，不要信口開 河，觸犯客戶風水的信仰，觀點 摸棱兩可。11、金屋藏嬌型、金屋藏嬌型 特征：出錢者通常不愿“爆光”，決定權 常在不出錢的女子手上。對策：接近女方，迎合其口味幫其選擇 合適的房子，要幫另一方考慮經 濟問題。12、借故拖延型、借故拖延型 特征：個性遲緩，推三阻四，看得出心 動卻不見行動。對策：了解真正原因，解除顧慮，或欲 擒6、故縱。運用銷售技巧時應注意的事項運用銷售技巧時應注意的事項n熱情、周到的提供最好的服務n用專業感動對方n當贊同客戶時必須給予肯定的回答n避免沉默不語n讓對方把話說完n講解時留意客戶的反映n重復客戶的話語，容易與之親近n適當利用肢體語言n保持和客戶目光接觸n避免行為、語言過于輕浮n多贊美你的客戶n不要忽略客戶的同伴 中原的銷售秘籍中原的銷售秘籍n快快 盡快與客戶達成共識，取得客 戶信任并讓客戶接受你的服務。n準準 準確了解客戶的真實需求，對 癥下藥。n狠狠 “逼”定要狠，抓住現場銷售氣氛 和同事的相互配合。n貼貼 與客戶保持良好的關系，作到 售前、售中、售后的跟蹤服務 工作。二、心態篇二、心態篇1、消費者心理（馬斯洛理論）、消費者心理（馬斯洛理論）動機的產生：需求+刺激 購房的現實動機：求實購買動機（世紀春城）求利購買動機（鉆石廣場、常興廣場）求名購買動機（銀湖別墅 李云迪）沖動購買動機（西海明珠）炫耀購買動機（東海花園）求新奇購買動機（創新結構、戶型）銷售人員的心態銷售人員的心態 勤力 信心-業績 項目有信心 （心理接受）自己有信心 公司有信心 （專業、接受）（忠誠度）1、積極的心態 2、平常心對待 3、保持自信 4、保持愉快的心情工作 謝謝！希望各位早日成為銷售精英！