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1、一手房一手房銷售之售之樓盤介紹樓盤介紹目目 錄錄一、一手樓盤簡介一、一手樓盤簡介二、一手樓盤介紹二、一手樓盤介紹一、一手樓盤簡介 定義定義：一手房是指房地產開發商依法取得土地使用權后，在土地上建造并取得政府批準銷(預)售的商品房。房屋根據用途分為住房和商用房。住房包括住宅、別墅別墅和公寓,商用房包括商鋪商鋪和寫字樓寫字樓。一手房的優勢選擇余地大，開盤戶型多中國人的傳統觀念，趨向選擇新的一手房的升值潛力大，未來發展趨勢好一手房的價格低、首付低，稅費少，優惠政策多交易簡單15432一手房均為新盤，綠化率高，社區環境好，物業服務好，檔次高買一手房買一手房客戶最關心的是什么？客戶最關心的是什么？討論一2、下：討論一下：樓層及戶型樓層及戶型地段地段小區本身小區本身客戶最關心什么？怎樣介紹一手樓盤切記切記 我們賣房子賣的不只是房子本身，更重要的是利益，一切以利益為導向，即我們的產品能給客戶帶來什么好處！所以在介紹產品時，時刻不要忘記客戶的利益需求，要時刻強調產品能給客戶帶來什么好處。舉例：切忌舉例：介紹學校時：“哥，您看啊，我們小區旁邊的學校有瑤瑤幼兒園，那個幼兒園挺不錯的。還有南宮中心小學、航天三院小學，都是這一帶的重點小學。再者還有王佐一中、云崗二中，聽說人大附中也要搬過來，反正就是這周邊學校特別多?！便懹?客戶不會過多的關心你們小區及周邊有什么，客戶更多的會關心對自己有用的東西。如果你只是單3、純的介紹周邊有什么，而沒有把有的東西與客戶聯系起來，那么客戶的直觀反映就是，你說的這些跟我買房子有什么關系。所以，你在介紹產品時，一定要把產品的優勢賣點與客戶緊密的聯系起來，讓客戶感覺那些賣點都是跟他有關系的，是對他有幫助的，是可以解決他的痛苦的。二、一手樓盤介紹（一）介紹的流程成交成交客戶上門客戶上門相互介紹相互介紹前臺接待前臺接待寒暄寒暄區域圖區域圖沙盤圖沙盤圖戶型圖戶型圖逼定逼定（二）客戶上門1、客戶從哪來？A、自然來訪客戶看到公司的網絡宣傳或者宣傳單頁或者硬性廣告慕名而來。B、約訪置業顧問不能坐等客戶上門，應該主動出擊。注：最有效、成本最低的宣傳方式是單頁宣傳，所以要求置業顧問及公司廣4、發單頁。（三）前臺接待 一般售樓處都設有前臺接待人員，俗稱銷售秘書。銷秘的主要職責就是前期接待客戶，登記客戶信息，統計銷控，分配置業顧問接待客戶，為置業顧問的逼定做配合，為置業顧問的談判工作服務，同時監督置業顧問的工作。（四）寒暄置業顧問接觸客戶的第一步即開場白1、開場三問 客戶從哪來 家住哪里 現在家住多大面積，這次準備選多大的 家里幾口人 準備自住還是投資 是貸款還是一次性2、目的內內容容舉舉例例贊美客戶、拉關系、摸底3、要求4、時間：5、注：注：15分鐘寒暄、贊美是成交的重中之重，所以一定要貫穿整個銷售過程的始終！對男人贊美事業，對女人贊美容貌及先生，對老人贊美子女的工作學習和身體。（五5、）區域圖1、什么是區域圖 一般在售樓處里都會懸掛一張代表本案具體位置的一張類似地圖的代理公司自制的一張圖。它是置業顧問講解項目的第一步，是講解項目地段好壞，未來發展趨勢及周邊配套的關鍵。栗水清苑2、講解區域圖的方式方法從外向內法：即先講解項目的大背景，大位置，然后逐 漸向項目本身靠攏，最后講解小區的四鄰。這是一般人 都傾向的方法。由內而外法：即先講解項目的四鄰，然后逐漸向外擴，最后講解小區的大背景、大環境。這是高手常用的方法。AB3、講解區域圖的重點4、時間要求：地段地理區位及未來發展規劃交通狀況周邊配套激情一小時ADCB三流銷售講產品，二流銷售講案例，一流銷售講故事不要讓能做主的客戶遺漏賣點6、聲音要大，讓客戶清楚知悉賣點5、注意事項ACB（六）沙盤圖1、什么是沙盤 一般售樓處里都會有一個小區模型的三維立體式地圖，它能直觀的展現出小區成型后具體模樣。它是置業顧問講解小區，吸引客戶對小區興趣的重要道具。2、講解沙盤的方法 3、時間要求一般來講，講解沙盤的順序都是人從大門進入小區后所見所聞的順序來講解。但要先報出方位、所在位置及在售樓號。倆小時4、講解沙盤的重點開發商激情造夢小區環境物業沖擊性語言AFEDCB5、注意事項講解沙盤一定要貼切生活賣點貼切客戶利益試探客戶，為逼定做準備不斷的造夢ADCB（七）戶型圖林林蔭蔭大大院院兩兩室室戶戶型型圖圖1、如何推樓層及戶型優先推不好的樓層，用好樓7、層吊客戶的欲望推薦戶型要先了解客戶需求，但記住需求是有彈性的推戶型三選一ACB2、講解戶型圖的方法順序自然，賣點充實3、講解重點懂些風水，讓客戶更信任你觀察客戶反應，嘗試逼定強調一些戶型圖特有名詞造夢，把客戶帶進你構造的生活場景著重優勢、深挖賣點EDACB（八）逼定1、什么是逼定 2、逼定的前提 所謂逼定就是客戶對產品從興趣到欲望，還在猶豫是否購買時，你所做的促成成交的一些列行為。簡單來講就是逼迫客戶做出最后購買的決定。敢于逼定是促成成交必不可少的一步。客戶必須對你的產品產生占有欲，必須有買房的沖動，沒有欲望促成成交無從談起。3、為什么要逼定4、逼定的程序因為很少有客戶主動提出購買，若是經過購買洽談的每個階段，客戶已經從興趣到了欲望，你卻沒有進行促成，那等于為周邊同類項目提供了一個準客戶。而且，如果你所賣的房子是一個投資的好房子，假如你沒有逼定，到時候客戶后悔的時候會埋怨死你的。產品描述讓客戶認可自己AB初次逼定寒暄渲染再次逼定循環CF步驟，反復逼定注：逼定分為初期逼定、試逼定、淺逼定、深逼定，循環進行，貫穿銷售過程始終。C注GFED5、逼定的方式反復強調項目賣點利用賣場的熱銷氛圍利用一些說服的技巧ACB（九）成交1、注意事項2、議價大聲喊封房，為同室做配合優惠政策講技巧“得了便宜還賣乖”這只是開始這只是開始遠沒有結束遠沒有結束