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1、丹陽碧桂園拓客分享 2希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好丹陽碧桂園項目簡介 丹陽碧桂園位于丹陽市華南板塊，臨近丹陽賢橋商業CBD核心區域。距離市區核心商圈約1.7公里，約5分鐘車程。所屬板塊區域為丹陽最為成熟的生活居住板塊，常住人口達10萬人左右，周邊醫院、學校、商業、菜場、公共設施配套齊全。丹陽碧桂園3希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好開盤前集中大規模拓客（5月26日-7月6日）5月26日，昌總帶領區域核心團隊進駐丹陽，從南京區域、杭州等抽調44名精英，將原有的4支銷售團隊組建至8支：戰神隊、先鋒隊、勤售隊、猛龍隊、歐洲城隊2、城花隊、杭州隊、和縣隊，分組PK，開展集中大規模拓客，為開盤做最后的沖刺。4希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好人力5月25日7月1日開放7月7日開盤銷售人員：46人銷售人員：195人本盤：95人（新增49人）區域內召集：100銷售人員：400人本盤：95人區域內召集：205區域外召集：100人力召集方式：1、尋找當地有資源的、具備一定接待服務能力的人，為我們帶來有效的客戶資源；2、從區域其他成熟項目召集具有豐富經驗、拓展能力強的銷售人員，與本地團隊形成競爭，刺激、優化團隊，為拓展打開新局面。5希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美3、好設定競爭機制（1）、采用分組對抗的方式，由8位經理帶隊采用競技制；（2）、分階段殲并小組（前期拓客階段8進7；派籌前7進6；派籌后6進4；現在項目的銷售團隊為3各組）（3）、派卡激勵：新增派卡1000張且卡轉籌比例不低于60%的小組，按完成任務的先后順序，分別獎勵5萬，3萬，2萬。最后一個完成的小組不做獎勵（共10萬，平均每10張獎勵250元）；單組超過1000張卡，在保證卡轉籌比例不低于60%的基礎上，每增加10張卡，獎勵400元。（4）、派籌激勵：6月28起派籌，前兩天派籌當日第一名現金獎勵5000元，第二名現金獎勵3000元，第三名現金獎勵2000元；7月1日起激勵方式有所調整，當日派4、籌第一名（新籌加卡轉籌）現金獎勵4000元，第二名（新籌加卡轉籌）現金獎勵3000元，第三名（新籌加卡轉籌）2000元，派籌第一名現金獎勵2000元。6希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好1 1、當地紙媒、網媒等媒體資源匱乏，線上推廣的、當地紙媒、網媒等媒體資源匱乏，線上推廣的影響力有限；影響力有限；2 2、丹陽乃鎮江下面的一個縣級市，屬于典型的丹陽乃鎮江下面的一個縣級市，屬于典型的藏富于民的城市；藏富于民的城市；策略出路拓展為主，直打財富階層拓展為主，直打財富階層7希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好拓客分類大規模集中拓客，強勢5、攻入，迅速占領市場8希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好腳踏實地 雁過拔毛常規拓展常規拓展方式：掃街、沿街派單城市背景：城區不大，人口集中，市場眾多，多沿街商鋪監控：實時監督，每日反饋效果：拓展46989人，意向人數10045人，派卡3174張9希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好以點帶面 立足展點 拓展周邊展點展點來訪：1:9原則（10%的客戶自然來訪，90%的客戶靠拓展）拓展方式：展點自然來訪+周邊商家市場等的拜訪及資源互換展點選擇原則：人流集中、易于發現展點活動：簡單、便于執行效果：拓展18806人，意向人數2769人，派卡6、1807張10希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好11希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好合理展點 拜訪權貴 活動收客鄉鎮拓展鄉鎮拜訪三步區：1、找客戶資源（特別是有影響力客戶），鋪三個三級展點，展點配2個銷售、兼職4到8個；展點是司令部2、配合投放一定廣告、短信，同時輸出展點位置，常規地面拓展同時推進（如掃街派單等）；廣告是空中火力支撐3、以展點為據點，在周邊的商圈、金融圈針對意向群體結合特色活動進行派單；購買重點商圈、重點企業電話，進行電話營銷。地面拓展是精準的地面部隊4、策劃一批活動收客，集中前面所拓展客戶及推介客戶進行二次7、溫客，集中推介。活動是原子彈，炸開市場，引起延續效應12希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好鄉鎮拓展13希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好14希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好鄉鎮拓展鄉鎮拓客以珥陵鎮、延陵鎮、呂城鎮、訪仙鎮、陵口鎮、開發區、埤城鎮為主，共拓展12075人，意向人數4081人，派卡2065張。15希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好數據指引 卡客為主 名牌效應圈層活動凸顯問題：177大面積戶型規劃較多，而卡客嚴重不足針對開展圈層活動：名牌效應（名人8、講座、奢侈品展、名車展）父親節家宴圈層對象：177卡客、納稅百強企業主16希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好名人論壇 實景示范區開放前，在認卡過程中發現177戶型的卡量不足。營銷中心緊急針對該問題，策劃高端活動。丹陽是民營經濟較為發達的城市，當地人對民營經濟興趣濃厚，丹陽碧桂園針對關注民營經濟的高端客戶舉辦經濟學講座，吸引有購買177以上戶型的客戶前來。17希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好 結合丹陽碧桂園U形商業街將會引入國際奢侈品店這一賣點，策劃執行國際奢侈品品鑒會，吸引當地有一定經濟能力的人士前來參與活動，釋放177戶型9、的賣點信息。名品18希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好父親節圈層19希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好父親節圈層丹陽碧桂父親節圈層活動：6月6日于丹陽嘉禾度假酒店舉辦父親節圈層活動，由銷售邀請177意向客戶及親友，專場解讀177戶型的購買價值、優勢，現場設置演藝、抽獎環節。本次圈層活動共計420人參加，客戶均為177VIP客戶及其親友，當場派卡177張。20希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好圈層拓客匯總5月26日-7月6日共計開展圈層活動128場，參加人數共計4078人，費用212740元，人10、均成本52.17元。21希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好數據篩選 專人專職 電營數據選取：通過短信公司，電信及其他關系拿到意向客戶的電話專人專職：銷售顧問負責CALL客；回訪前日派卡客戶；抽檢水卡 效果：通過電營推介獲取有效客戶共計378組。22希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好暴力美學 印象深刻 特色營銷罰單：一夜之間通過“罰單”輸出我們的震撼價格車隊巡游：電瓶車車隊全副武裝，全程巡游 大聲公：拖著喇叭上街拓展，人在哪，展點就在哪里。橫幅：一夜之間全丹陽覆蓋，滿城盡是碧桂園。23希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因11、我們的存在而變得更加美好特色營銷在大規模集中拓客階段，為配合階段項目信息輸出、擴大推廣覆蓋面，進行打街霸、游街等推廣，擴充拓客物料，如夜光衣、電瓶車、LED手舉牌等。24希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好每日一講 打蛇七寸 針對競品的活動策略競品眾多，在開放后，一進展示區變可以收到15條的競品短信，針對我司有以下幾方面的問題：1、不是學區房；2、精裝不能買；3、房間太小，不舒適；4、合同有陷阱；5、物業費過高；25希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好針對競品的活動策略針對以上問題，我們從派籌第二天開始每晚一場活動：周一：選擇丹陽12、碧桂園的十二大理由發布周二：學區房發布周三：10A精裝產品發布會；周四：碧桂園高端物業發布；周五：住宅風水，解析碧桂園的產品；26希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好27希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好28希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好29希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好30希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好 丹陽碧桂園為集團在丹陽首個項目，自2012年10月18日土地摘牌，至今年7月7日開盤，歷時9個月，項目的成功銷售所帶來的資金流可以很好支撐后期拿地。開盤當日狂銷2000套，單日成交20億元，創中國房地產企業在三四線縣域城市的銷售神話！感謝總部團隊給予丹陽碧桂園的大力支持！31希望社會因我們的存在而變得更加美好希望社會因我們的存在而變得更加美好謝 謝!