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1、表表 24 顧客數(shù)據(jù)問檢驗(yàn)表顧客數(shù)據(jù)問檢驗(yàn)表 問 題 回 答 誰是或?qū)?huì)是你的顧客？ 你公司里誰負(fù)責(zé)管理顧客？最起碼是負(fù)責(zé)不 斷更新數(shù)據(jù)） 這些顧客的購(gòu)買潛力有多大？ 過去他們從你這兒購(gòu)買了多少產(chǎn)品？ 其購(gòu)買頻率和購(gòu)買時(shí)間如何？ 你的營(yíng)銷或銷售活動(dòng)是否已取得成功？ 誰從哪一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處購(gòu)買產(chǎn)品？ 他們是否可以被爭(zhēng)取過來？ 顧客為什么和你或?qū)?huì)和你保持對(duì)話？ 保持這種對(duì)話成本如何？ 怎樣保持顧客？ 如何使他們?cè)黾淤?gòu)買？ 哪兒可以找到與他們類似的其他顧客？ 什么時(shí)候他們最有可能從你這兒購(gòu)買？ 怎樣正確確定他們的通信地址？ 表表 25 事合傳播策略事合傳播策略 一、消費(fèi)者 1、 消費(fèi)者購(gòu)買誘因 產(chǎn)品2、類別： 族群編號(hào)： 族群的消費(fèi)者，是如何認(rèn)知這類別中的各種產(chǎn)品的？ 、本族群的消費(fèi)者目前購(gòu)買哪種產(chǎn)品？他們用哪種方式購(gòu)買？如何使用？ 、本族群的消費(fèi)者生活形態(tài)，心理狀態(tài)描述，和對(duì)本類別產(chǎn)品的態(tài)度為： 、對(duì)本族群的重要觀察： 、本族群的消費(fèi)者想從本類別產(chǎn)品得到，卻得不到的，是什么？（未滿足的欲 求） 消費(fèi)者的購(gòu)買誘因：“我會(huì)購(gòu)買此產(chǎn)品， 因它較其他產(chǎn)品更 ； 、 推薦主要的消費(fèi)族群， 理由： ； 二、產(chǎn)品適合本族群?jiǎn)幔?、產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)是怎樣的呢？ 、產(chǎn)品里面有什么？ 、與其他品牌有什么不同？ 、消費(fèi)者如何認(rèn)知該產(chǎn)品？ 、產(chǎn)品的外觀、感覺如何？ 、產(chǎn)品質(zhì)量如何？ 、消費(fèi)者如何認(rèn)知制造該產(chǎn)品的公司？ 3、 “赤裸裸的事實(shí)“為何？ 、結(jié)論：這項(xiàng)產(chǎn)品適合這個(gè)族群?jiǎn)幔拷ㄗh事項(xiàng)： 三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)影響我們達(dá)成目標(biāo)嗎？ 、品牌網(wǎng)絡(luò)、競(jìng)爭(zhēng)范疇是什么樣的呢？我們與誰競(jìng)爭(zhēng)？為什么？ 、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何與消費(fèi)者溝通的？ 表表 樓盤調(diào)查表樓盤調(diào)查表 樓盤名稱 位置 發(fā)展商 代理商 規(guī) 模 配 套 工程狀況 管理費(fèi) 元/ 實(shí) 用 率 推出日期 交樓日期 裝修標(biāo)準(zhǔn) 銷售范圍 主要戶型 戶型 面積 （ 數(shù)量（套 占總量面 積的比例 銷售 數(shù)量 銷售數(shù)量占 本戶型比例 銷售數(shù)量占 總套數(shù)比例 一房一廳 % % % 二房二廳 % % % 三房二廳 % % % 四房二廳 % % % 復(fù)式 % % % 最高價(jià) 元/ 最低價(jià)4、 元/ 均價(jià) 元/ 一次性均 價(jià) 元/ 銷售率 % 賣點(diǎn) 綜合點(diǎn)評(píng) 表表 27 細(xì)分市場(chǎng)表細(xì)分市場(chǎng)表 屬性 細(xì)分市場(chǎng) 單身漢 退休者 年輕家庭 中年家庭 價(jià)格 + + + + 面積 + + + + 鄰居 + + + + 購(gòu)物便利性 + + + + 學(xué)校 + + + + 社會(huì)接受能力 + + + + 社會(huì)作用 + + + + 娛樂/愉悅 + + + + 安全 + + + 低稅基 + + + 接近工作地 + + + 公共交通 + + 接近娛樂場(chǎng)所 + + + 保養(yǎng) + + + 融資便利 + + + 公眾工作 + + + + 土地的可獲利 性 + + + + 屬性 選擇性 自己的單套房 租用公寓 獨(dú)5、戶住宅 價(jià)格 + + + 面積 + + + 鄰居 + + + 購(gòu)物便利性 + + + 學(xué)校 + + + 社會(huì)接受能力 + + + 社會(huì)作用 + + + 娛樂/愉悅 + + + 安全 + + 低稅基 + + + 接近工作地 + + + 公共交通 + + 接近娛樂場(chǎng)所 + + + 保養(yǎng) + + + 融資便利 + + + 公眾工作 + + + 土地的可獲利 性 + + + 公平 + 表表 28 樓盤市調(diào)詳表樓盤市調(diào)詳表 名稱 公開日期 市場(chǎng)類別 外銷房 內(nèi)銷房 地址 市（省） 區(qū)（縣） 路 區(qū)域 關(guān)系圖 表表 29 目標(biāo)客戶群調(diào)查統(tǒng)計(jì)表目標(biāo)客戶群調(diào)查統(tǒng)計(jì)表 項(xiàng)目 房型喜好 生命階段 年 齡 區(qū) 間 6、1 特性 2 性別 3 收入 4 學(xué)歷 5 職業(yè) 6 A 獨(dú)身階段 幾乎沒有債務(wù)；追求時(shí)髦； 領(lǐng)導(dǎo)生活新潮流 B 新婚夫婦 （未有 小孩 經(jīng)濟(jì)充裕、生活幸福；注重 購(gòu)買耐用消費(fèi)品 C 有小孩的家庭 （孩子未滿六 歲的夫婦） 購(gòu)買活動(dòng)頻繁，流動(dòng)資金缺 乏；關(guān)心新產(chǎn)品，喜歡廣告 介紹的產(chǎn)品 D 有小孩的家庭 （孩子已滿六 歲的夫婦） 經(jīng)濟(jì)狀態(tài)開始好轉(zhuǎn)；妻子開 始外出工作，對(duì)廣告淡漠； 想購(gòu)買稱心的產(chǎn)品 E 有小孩家庭 （尚 需撫養(yǎng)小孩的 夫婦） 經(jīng)濟(jì)狀態(tài)好轉(zhuǎn)。大多數(shù)妻子 在外工作，幾乎不受廣告影 響；購(gòu)買耐用品較熱心 F 孩子已獨(dú)立出 去住的家庭 （丈 夫在外的老年 夫婦 G 孩子已獨(dú)立 （丈 夫7、不工作的老 年夫婦 收入急劇減少，一直呆在家 里，不出去 H 一個(gè)人孤獨(dú)生 活 收入很少，希望受人重視得 到親情、保護(hù)等 調(diào)查總結(jié) 表表 30 市場(chǎng)分析執(zhí)行表市場(chǎng)分析執(zhí)行表 項(xiàng)目名稱 要點(diǎn)指引 執(zhí)行情況 執(zhí)行時(shí)間 負(fù)責(zé)人 市 場(chǎng) 分 析 周邊市場(chǎng)情況 樓盤分析 近期樓市動(dòng)向 項(xiàng) 目 分 析 地理位置分析 小區(qū)規(guī)劃 設(shè)計(jì)特色 價(jià)格策略 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 項(xiàng)目名稱 內(nèi)容指要 負(fù)責(zé)人 監(jiān)控人 實(shí)施時(shí)間 調(diào)查分析 （第一從優(yōu)） 深入了解項(xiàng)目 對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 營(yíng)銷計(jì)劃 總結(jié)分析 項(xiàng)目分析 （第二從優(yōu)） 品牌定位 目標(biāo)確定 表表 31 問卷調(diào)查表（范例）問卷調(diào)查表（范例） 今年，您會(huì)選擇什么樣的房子8、？ 請(qǐng)?jiān)谀x的答案編號(hào)處打“” ，或按題目要求填寫問卷，于年月日前將有效答 卷郵寄至本報(bào)物業(yè)版，按郵戳標(biāo)明日期的先后順序，前 50 位填寫答卷的讀者，將可獲得由 位于東三環(huán)的碧湖居提供的精品購(gòu)物指南半年期贈(zèng)閱卡。 一、綜合一、綜合 請(qǐng)您評(píng)價(jià)一下下面各因素對(duì)您選擇住宅時(shí)的重要性； 物業(yè)所處地段及交通 發(fā)展商實(shí)力和信譽(yù)及物業(yè)品牌 優(yōu)美的物業(yè)周邊環(huán)境 優(yōu)美及規(guī)劃完善的小區(qū)？平臺(tái)花園環(huán)境 設(shè)有大型娛樂購(gòu)物商場(chǎng) 完善的會(huì)所康樂設(shè)施 完善的物業(yè) 治安良好及有先進(jìn)的保安系統(tǒng) 智能化先進(jìn)屋宇設(shè)備 價(jià)格吸引及有升值空間 區(qū)內(nèi)或附近有幼兒園和中心小學(xué) 二、戶型、結(jié)構(gòu)與地點(diǎn)二、戶型、結(jié)構(gòu)與地點(diǎn) 1、您打算購(gòu)買的戶9、型（填右表）是： 2、您打算購(gòu)買住宅的建筑面積為 平方米？ A、60 以下 B、60-80 C、80-100 D、100-120 E、120-150 F、150-180 G、180-220 H、220-250 I、250-300 J 、300 以上 3、在住宅面積已定的情況下，您愿意選擇的廳房面積分布是： A、客飯廳越大越好，主人房及一般睡房夠用便可 B、主人房及一般睡房應(yīng)寬敞舒適些，客飯廳夠用便可 C、衛(wèi)生間和廚房夠用便可 D、衛(wèi)生間和廚房要盡量大 4、您打算購(gòu)買的住宅類型是： A、高層住宅（層高超過 15 層） B、小高層住宅（約 8-15）層 C、多層住宅（7 層以下） ，有電梯 D、多10、層住宅（7 層或以下） ，沒有電梯 5、您打算購(gòu)買的住宅結(jié)構(gòu)為： A、普通 B、躍式 C、復(fù)式 6、請(qǐng)您對(duì)住宅朝向排出您的偏好順序： A、南北對(duì)流 B、朝南 C、朝北 D、東西向 E、朝西 最喜歡 其次喜歡 不喜歡 7、您打算購(gòu)買的地區(qū)首先是 ，其次選是 ，再次選取是 A、燕莎國(guó)貿(mào)商圈及延展地帶 B、朝陽區(qū)其他地段 C、海淀高校區(qū)？中關(guān)村 及延展地帶 D、海淀區(qū)其他地帶 E、長(zhǎng)安街沿線 F、二環(huán)沿線 G、三環(huán)沿線 H、四環(huán)沿線 I、東城、西城、崇文、宣武 J、市郊，請(qǐng)注明 K、其他，請(qǐng)注明 三、設(shè)計(jì)與裝修三、設(shè)計(jì)與裝修 住宅設(shè)備 非常需要 比較需要 有無都可 不大需要 完全不需要 打算購(gòu)買 的11、戶型 房 廳 洗手間 1 1 1 2 2 2 3 3 3 4 5 其他 A、保姆房 1 2 3 4 5 B、書房 1 2 3 4 5 C、儲(chǔ)物室 1 2 3 4 5 D、陽臺(tái) 1 2 3 4 5 E、主人房設(shè)衣帽間 1 2 3 4 5 F、附在廚房個(gè)的工作陽臺(tái) 連晾衣架 1 2 3 4 5 G、窗臺(tái) 1 2 3 4 5 H、 向西的單位加設(shè)遮陽板 1 2 3 4 5 I、主人房設(shè)陽臺(tái) 1 2 3 4 5 J、臥房預(yù)留入墻衣柜位 1 2 3 4 5 K、戶門后的玄關(guān)位 1 2 3 4 5 1、 請(qǐng)問您打算購(gòu)買的住宅是否需要以下設(shè)施： 2、 您希望購(gòu)買的住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)如何？ A、 全毛坯 B、 提供12、一般裝修標(biāo)準(zhǔn) C、 廚衛(wèi)高檔裝修，其他毛坯 D、 開發(fā)商提供多種裝修套餐供買家選擇，裝修費(fèi)用另付 E、 發(fā)展商提供精裝修 3、 以下設(shè)備如收取成本價(jià)目由開發(fā)商提供，您會(huì)需要哪些？ A、全套櫥柜 B、爐具 C、抽油煙機(jī) D、水過濾器 E、垃圾處理碎渣機(jī) F、熱水器 G、吊頂 H、換氣扇 I、洗衣機(jī) J、冰箱 K、微波爐 L、冷氣柜 M、都不要 N、其他，請(qǐng)注明 4、 主人房衛(wèi)生間是否需要預(yù)置以下設(shè)備 主人房衛(wèi)生間預(yù)置設(shè)備 非常需要 比較需要 有無都可 不大需要 完全不需要 A、浴缸 1 2 3 4 5 B、淋浴間 1 2 3 4 5 C、按摩浴缸 1 2 3 4 5 D、吊頂 1 2 3 4 513、 E、電動(dòng)剃須刀插座 1 2 3 4 5 F、預(yù)警電風(fēng)筒 1 2 3 4 5 5、 您較喜歡的陽臺(tái)設(shè)計(jì)是： A、傳統(tǒng)式陽臺(tái) B、落地玻璃陽臺(tái) C、封閉式陽臺(tái) D、其他，請(qǐng)注明 6、 您希望住宅每層戶數(shù)是： A、兩戶及以下 B、三至四戶 C、五至六戶 D、七至八戶 E 、九戶或以上 F、無所謂 7、 若頂層單位連天臺(tái)出售，會(huì)否增加您選購(gòu)頂層單位的興趣？ A、大大增加 B、增加 C、無所謂 D、不打算購(gòu)買頂層單位 四、配套設(shè)施及物業(yè)服務(wù)四、配套設(shè)施及物業(yè)服務(wù) 1、請(qǐng)問您目前是否擁有汽車？ A、有 B、沒有 2、購(gòu)買住宅是，您是否需要停車位？ A、不需要 B、需要一個(gè) C、需要一個(gè)以上 3、您希望的14、停車位位置： A、室外 B、室內(nèi)地上 C、地下 4、您打算購(gòu)買還是租用停車位 A、 購(gòu)買，您認(rèn)為合理的購(gòu)買價(jià)格是 /個(gè) B、 租用，您認(rèn)為合理的租金為 /月 5、選購(gòu)住宅時(shí)，您認(rèn)為小區(qū)內(nèi)是否需要建有以下會(huì)所設(shè)施？ 小區(qū)住宅會(huì)所設(shè)施 非常需要 比較需要 有無都可 不大需要 完全不需要 A、室內(nèi)游泳池 1 2 3 4 5 B、室外游泳池 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 H、羽毛球場(chǎng) 1 2 3 4 5 C、網(wǎng)球場(chǎng) 1 2 3 4 5 D、保齡球場(chǎng) 1 2 3 4 5 E、健身室 1 2 3 4 5 F、桌球室 15、1 2 3 4 5 G、籃球室 1 2 3 4 5 N、閱覽室 1 2 3 4 5 O、醫(yī)療保健室 1 2 3 4 5 P、老年人活動(dòng)場(chǎng)所 1 2 3 4 5 Q、緩跑徑 1 2 3 4 5 R、兒童游樂設(shè)施 1 2 3 4 5 S、卡拉 OK 房 1 2 3 4 5 T、電腦室 1 2 3 4 5 U、電子游戲室 1 2 3 4 5 V、其他（請(qǐng)說明） 1 2 3 4 5 6、請(qǐng)問您認(rèn)為小區(qū)內(nèi)是否需要為住戶提供以下服務(wù) 住宅設(shè)備 非常需要 比較需要 有無都可 不大需要 完全不需要 A、幼兒代管服務(wù) 1 2 3 4 5 B、鐘點(diǎn)服務(wù) 1 2 3 4 5 C、衣物洗熨 1 2 3 4 5 D、家16、居清潔 1 2 3 4 5 E、代送牛奶 1 2 3 4 5 F、住客巴士服務(wù) 1 2 3 4 5 G、送餐服務(wù) 1 2 3 4 5 H、家電維修 1 2 3 4 5 I、其他（請(qǐng)說明） 1 2 3 4 5 7、 上述設(shè)施，您估計(jì)您每月使用會(huì)所的頻度是： A、經(jīng)常使用（每月超過 10）次 B、比較多使用（每月 5-10 次） C、比較少使用（每月少于 5 次） D、基本不使用 8、如會(huì)設(shè)有上述設(shè)施，您愿意每月花 （元）使用會(huì)所內(nèi)的設(shè)施 五、小區(qū)環(huán)境五、小區(qū)環(huán)境 1、 請(qǐng)問您更喜歡哪一種住宅？ A、 純住宅小區(qū)輔以適量商業(yè)配套 B、 大型商場(chǎng)上的塔樓住宅連平臺(tái)花園 C、 無所謂 2、 您首選的小17、區(qū)內(nèi)部花園設(shè)計(jì)風(fēng)格是： A、歐陸式花園 B、北方庭院式花園 C、日本式花園 D、江南園林式 花園 E、不需要特別風(fēng)格，寧?kù)o及綠化優(yōu)美即可 F、其他 六、收費(fèi)與付費(fèi)六、收費(fèi)與付費(fèi) 1、 請(qǐng)問您是否打算在三年內(nèi)購(gòu)買價(jià)格在 5000 元/平方米以上的住宅 A、是 B、不是 2、您計(jì)劃用于此次購(gòu)房的支出最高不會(huì)超過 萬元 3、您認(rèn)為合理的管理費(fèi)應(yīng)為每平方米 元/月 4、您打算選用何種付款方式？ A、一次性付款 B、建筑期內(nèi)分期付款 C、銀行按揭 5、您希望選擇按揭的比例是多少？ A、5 成或以下 B、六成 C、七成 D、八成 E、九成或以上 6、您希望按揭的期限是多少？ A、5 年以下 B、5-10 18、年 C、11-15 年 D、16-20 年 E、20 年以上 7、您愿意負(fù)擔(dān)的首期限款最高為 萬元 8、您愿意負(fù)擔(dān)的月供款最高為 元 9、如果租房，您愿意負(fù)擔(dān)的最高月租金為 元（如不打算租房可不答） 10、您購(gòu)房的主要目的是： A、自用 B、出租 C、投資（房?jī)r(jià)增值） D、贈(zèng)送親友 E、其他 說明 七、購(gòu)買決策七、購(gòu)買決策 1、 您認(rèn)為未來一年北京的房?jī)r(jià)將會(huì)怎么？ 20% 15% 10% 5% 基本持平 5% 10% 15% 20% 2、 若您有一筆多余資金作投資用途，您會(huì)選用哪種投資方式？ A、房地產(chǎn) B、股票 C、儲(chǔ)蓄 D、債券 E、其他 3、 請(qǐng)您寫出您認(rèn)為是北京市最好的 5 個(gè)高檔住宅19、樓盤的名稱？ 1、 2、 3、 4、 5、 4、 您一般是從哪里得知樓盤銷售的有關(guān)信息的（可多選）？ A、報(bào)刊廣告 （請(qǐng)注明報(bào)刊名稱： ） B、電視廣告 （請(qǐng)注明電視臺(tái)及頻道： ） C、廣播電臺(tái)廣告（請(qǐng)注明電臺(tái)： ） D、INTERNET （請(qǐng)注明網(wǎng)站： ） E、中介機(jī)構(gòu) （請(qǐng)說明： ） F、親戚朋友介紹 G、公共場(chǎng)所派送宣傳資料 H、媒體新聞報(bào)道 I、 路過順便踩盤或上門看盤 J、房展會(huì) K、房產(chǎn)超市（如精品家園） L、其他，請(qǐng)說明 5、 您是否同意以下關(guān)于發(fā)展商的實(shí)力與信譽(yù)的判斷： A、 （）廣告版面大的發(fā)展商是有實(shí)力的； B、 （）售樓書制作越精美，發(fā)展商實(shí)力越強(qiáng)； C、 （）銷售個(gè)裝飾20、越豪華，發(fā)展商實(shí)力越強(qiáng)； D、 （）上市公司的信譽(yù)比未上市公司的信譽(yù)好； E、 （）信譽(yù)好的發(fā)展商開發(fā)的住宅，價(jià)格較高是應(yīng)該的； F、 （）應(yīng)由其以前開發(fā)的樓盤質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量來決定對(duì)開發(fā)商的印象和信任程度 八、細(xì)部處理八、細(xì)部處理 1、 現(xiàn)時(shí)居住的房子在托運(yùn)搬運(yùn)大件家具時(shí)有否遇到如下困難？（可多選） A、電梯入口過窄 B、樓梯及通道過窄 C、搬運(yùn)車輛遠(yuǎn)離大堂入口 D、沒有電梯 E、其他（請(qǐng)說明： ） 2、 您是否希望拿出一些面積用于造室內(nèi)環(huán)行交通路線，從而為您營(yíng)造一種公 私分明的生活？ A、是 B、否 C、無所謂 3、 您是否希望將工人活動(dòng)區(qū)完全固定在廚房附近，其中包括工人房、廚房、 洗衣房、21、工人衛(wèi)生間、服務(wù)陽臺(tái)等。 1、是 2、否 3、無所謂 4、 您所要購(gòu)買的小區(qū)與著名的大、中、小學(xué)校聯(lián)姻，與大商家、醫(yī)院等服務(wù) 設(shè)備實(shí)現(xiàn)功能聯(lián)絡(luò)，是否加快了您 的購(gòu)買進(jìn)程？ 1、是 2 否 3、無所謂 背景資料 如不介意，請(qǐng)留下您的信息 1、 姓名： （ ） 2、 性別：男 女 3、 年齡： 30 歲以下 30-40 歲 40-50 歲 50 歲以上 4、 家庭年收入 10 萬元以下 10-30 萬元 30-50 萬元 50 萬元以上 5、工作單位：國(guó)家機(jī)關(guān) 國(guó)營(yíng)企業(yè) 股份制企業(yè) 三資企業(yè) 私營(yíng)企業(yè) 個(gè)體工商戶 私營(yíng)企業(yè)主 獨(dú)立工作者 其他 6、從事行業(yè) 國(guó)家公務(wù)員 IT 行業(yè) 金融、證券業(yè) 市場(chǎng)與銷售 房地產(chǎn) 業(yè) 廣告與公關(guān) 藝術(shù)與文化傳播 其他 7、文化程度： 大專或大本 碩士或碩士以上 大專以下