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1、表表 32 入市前期各階段工作內容日程計劃入市前期各階段工作內容日程計劃 時段 階段主題 側重點 目標 計劃工作 完成時間 籌 劃 期 開始樁基礎- 地正負-工至 二層（98 年 11月15日-99 年2月15日， 即春節前） 發展商及項 目形象包裝 內部認購基 礎工作準備 示范單位規 劃 營銷中心布 置工地形象 售樓法律手續 辦理 按揭手續辦 理 現場環境、 道 路施工及維護 物業管理確 定 塑造 工地形 象 塑造 物業形 象 完成 VI 設計 簡單印刷品（折 頁）設計制作 戶外廣告設計及 配合實施 樓書（戶型指南） 及其他售樓資料制 作 內部認購策略 入市前后價格策 略， 入市前媒體策略 2、20-25 天 5-10 天 30-45 天 以 上 各 項 設 計 工 作 的 順 利 完 成 應 以 所 需 資 料 的 完 備 為 前提 內 部 認 購 正式發售 前的市場預 熱 直銷 前期 對市場 反應的 試探聚 集人 氣，制 造局部 供不應 求氣氛 廣告策略制訂 創意主題（包括 平面廣告和電視廣 告） 廣告設計、制作 促銷活動方案擬 定及可行性驗證 軟性廣告組織 正 式 銷 售 階 段 黃金海岸 強勢推廣 現樓售樓 相關主題活 動舉辦 創造 良好的 市場業 績 樹立 良好的 物業形 象及品 牌 配合進行活動組 織銷售廣告設計 市場策略調整 表表 33 內部認購三種方式內部認購三種方式3、 認購方式 優點 質量 自我檢驗 排 隊 1、 市場影響大，轟動 2、 易形成氛圍，促進購買行為 發生 3、 利于物業短時間售罄 1、 可能引起市場爭議 2、 易發生不愉快事件 抽 簽 1、 操作上正規，公平 2、 宣傳上較易成正面報道 1、 市場氣氛較弱 2、 較難形成轟動效應 3、 出現重復不利購買 內 部 1、 產生市場吸引力，烘托購買 氣氛 2、 在正式開售前籠絡一批客 戶 內部認購會由原來演變成 發展商檢驗市場和操縱氣 氛的又一伎倆 表表 34 內部認購實操階段性部署內部認購實操階段性部署 日期 實操部署 備注 71 提交（內部認購實操部署） 71-72 雙方研究討論 7。1 提交的4、實操部署 73 雙方意見達成統一，確定工作細則 74 提交雙方研究后決定之方案，并明確分工，全面開展準備工作 75 現場售樓部及示范單位布置完畢 銷售資料之圖表準備妥當，銷售人員到位 76-77 現場包裝完成，睇樓專車及保安、清潔人員到位 78 設立專人專線回答客戶咨詢及接受認購登記， 睇樓專車（三條線， 3 臺車）開始動作， （朝 9 晚 6，1 小時一班） 79 設立專人專線回答客戶咨詢及接受認購登記， 睇樓專車（三條線， 3 臺車）開始動作， （朝 9 晚 6，1 小時一班） 710-711 加派睇樓車（增至 6 臺車）及銷售人員到場配合 712-713 現場布置及所需物料、銷售資料（價5、目表、13 日晚演習彩排，認 購程序）準備妥當 714 全面檢驗現場布置完成情況， 集合參與開 show 當日全體工作人員 開會，明確崗位責任 715 上午 10：00 派發第一批單位，臨時籌碼， 下午 3：00 每二批單位，臨時籌碼（如上午人流火爆，可于上午 派發） 716 上午 10：00 第一批客戶換正式籌碼并派發價目表及認購程序 下午 3：00 第二批客戶換正式籌碼并派發價目表及認購程序 717 上午 9：00 第一批客戶進場選購 下午接待散客參觀或視情況通知第二批客戶到場選購 718 上午 9：00 第二批客戶進場選購（機動）下午接待散客戶參觀 表表 35 銷售工作執行流程基本要求參6、考標準銷售工作執行流程基本要求參考標準 執 行 程 序 執行著眼點 執行要求 服務洽談 資料解說 環境解說 建筑解說 配套解說 物管解說 客戶信息解說 廣告解說 購房洽談 認購洽談 交付條件解說 工程進度解說 價格洽談 促 銷 解 說 工程質量解說 合同洽談 企業形象解說 售后服務解說 付款洽談 準確 詳細 特色 規范 合理 隨機 符合 明確 全面 訴求 針對性 服務 規模 基 本 要 求 項 目 要 求 職 業 要 求 特 色 要 求 表表 36 銷售的整體安排表銷售的整體安排表 工 地 接 待 現場接待 廣 告 客 戶 接 待 參 觀 客 戶 排 除 客 戶 認 購 客 戶 合 同 客 戶7、 業 主 關 系 客 戶 行 業 關 系 客 戶 企 業 關 系 客 戶 項 目 關 系 客 戶 初 訪 認 購 再 訪 認 購 簽 約 付 款 投 訴 處 理 客 戶 聯 誼 關 系 客 戶 接 待 再 訪 認 購 促 銷 認 購 表表 37 銷售現場推廣管理參考標準銷售現場推廣管理參考標準 位置條件 表 37 銷 售 現 場 推 廣 管 理 參 考 標 準 規劃條件 建筑條件 人文條件 交通條件 市政條件 周邊建筑條件 氣候條件 土質條件 環境規劃 日照規劃 交通規劃 綠化規劃 休閑娛樂規劃 市政配套規劃 區內配套規劃 建筑布局規劃 建筑立面規劃 建筑套型規劃 建筑功能規劃 建筑空間規劃 8、建筑造型規劃 建筑分區規劃 表表 38 銷售現場監控管理表銷售現場監控管理表 監控項目 小組點評 量化 最終效應 綜合分析 采取措施 監 視 控 制 監 控 量 化 列 表 通過錄像和特聘 人員觀察環境 消費者 銷售環境 反應 表表 39 簽約流程示意圖簽約流程示意圖 整理客戶資料 市場推廣部 預 約 代理公司 簽 訂 合 同 代理公司 開具交款通知書 代理公司 客 戶 繳 款 財務部：出納、會計處 客戶取回合同 代理公司 客戶辦理公證 公證處 客戶辦理按揭 銀行 解 釋 合 同 市場推廣部 表表 40 售后流程示意圖售后流程示意圖 整理合同資料 市場推廣部 銀 行 按 揭 借 款 市場推廣部9、 財務部 房 管 局 鑒 證 市場推廣部 抵押備案登記 市場推廣部 按揭資料送銀行 市場推廣部 清單送財務部 市場推廣部 一次性付款 整理合同資料 市場推廣部 房 管 局 鑒 證 市場推廣部 表表 41 營銷策劃主體內容執行計劃表營銷策劃主體內容執行計劃表 策劃內容 工作形式 部別 執行要點 開始時間 完成時間 執行評價 調整要點 備注 1 銷售執行 月 日 日 包括銷售定價，樓盤 上市、折扣執行管 理、價格調整方案 乙方出具概念方案甲 方根據概念方案編制 甲方 銷售 部 價格調整方案是本 類核心，對此將進 行定期方案制訂 日 一 二 三 四 五 六 星期 符合甲方預算標準符 合市場啟動基本10、要求 均價與推廣價 格逐步接軌 2 銷售管理 月 日 日 包括現場、接待、 洽談、銷售統一、 物業口徑管理 甲方出具要點方案乙 方根據要點方案編制 甲方 物業口徑管理是本 類核心，對此將進 行定期方案制訂 日 一 二 三 四 五 六 星期 全面迅速反應物業 特點及賣點符合其 他環節時間要求 以點帶面 以虛帶實 3 促銷執行 月 日 日 包括促銷方案編制、 階段促銷計劃、現場 操作配合、銷售培訓 乙方出具操作方案甲 方根據操作方案進行 配合和編制應用文本 甲方 銷售 部 促銷方案編制是本 類核心，對此將進 行定期方案制訂 日 一 二 三 四 五 六 星期 啟動市場 符合其他環節時間 要求 逐步轉11、入價 格銷售 4 市場管理 月 日 日 包括市場信息管理、 售前售后服務方案、 物業信息管理 乙方出具要點方案甲 方根據要點方案進行 編制應用文本 甲方 銷售 部 售前售后服務方案 是本類核心，對此 將進行定期方案制 訂 日 一 二 三 四 五 六 星期 正確建立開發商所 需市場管理基本體 制 逐步與部門 管理并軌 5 部門管理 月 日 日 包括崗位管理、執行 流程管理、職責分類 管理 乙方出具要點方案甲 方根據要點方案進行 編制應用文本 甲方 銷售 部 執行流程管理是 本類核心，對此將 進行定期方案制訂 日 一 二 三 四 五 六 星期 正確建立開發商所 需銷售部門管理基 本體制 突出核算機12、 制 6 配合管理 月 日 日 包括物業配合管理、 工程配合管理、公司 配合管理 乙方出具要點方案甲 方根據要點方案進行 編制應用文本 甲方 物業配合管理是本 類核心，對此將進 行定期方案制訂 日 一 二 三 四 五 六 星期 促進市場發展建立 開發商部門配合體 制 轉入以服務 為中心的物 業管理特點 7 形象管理 月 日 日 包括企業形象管理、 現場形象管理 乙方出具要點方案甲 方根據要點方案進行 編制應用文本 甲方 銷售形象要求是本 類形象管理核心要 求須定期要點執行 日 一 二 三 四 五 六 星期 完善房地產企業基 本形象管理構架 以促銷帶形 象 8 計劃管理 月 日 日 包括執行計劃13、管理、 準備計劃管理 乙方出具管理標準甲 方進行監督執行 甲方 乙方 執行計劃管理是本 類核心，對此將進 行定期會議匯總 日 一 二 三 四 五 六 星期 配合順利 以甲方為中心 制表人： 制表日期： 年 月 日 表表 42 銷售準備計劃編制參考標準銷售準備計劃編制參考標準 工工執執配配 月份月份 作作 內內 容容 行行 部部 門門 合合 部部 門門 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 文文 件件 及及 人人 員員 1 基基 價價 及及 系系 數數 指指 定定 審審 批批 及及 確確 認認 2 銷銷 售售 預預14、 算算 審審 批批 及及 確確 認認 3 銷銷 售售 提提 成成 執執 行行 辦辦 法法 審審 批批 及及 確確 認認 4 廣廣 告告 預預 算算 審審 批批 及及 確確 認認 5 銷銷 售售 權權 貴貴 審審 批批 及及 確確 認認 6 付付 款款 方方 式式 與與 形形 式式 審審 批批 及及 確確 認認 7 促促 銷銷 條條 款款 審審 批批 及及 確確 認認 8 文文 件件 制制 定定 9 文文 件件 準準 備備 10 崗崗 位位 職職 責責 11 人人 員員 培培 訓訓 許許 可可 及及 資資 質質 12 物物 管管 概概 況況 13 物物 管管 流流 程程 14 物物 管管 收收 15、費費 15 物物 管管 評評 價價 16 物物 管管 與與 銷銷 售售 交交 往往 17 收收 樓樓 文文 件件 18 樣樣 板板 房房 設設 計計 及及 制制 作作 19 環環 境境 美美 化化 20 其其 他他 廣廣 告告 及及 布布 置置 21 樓樓 書書 及及 展展 板板 22 廣廣 告告 總總 策策 劃劃 審審 批批 及及 確確 認認 23 報報 紙紙 策策 劃劃 24 路路 牌牌 策策 劃劃 及及 實實 施施 25 展展 示示 策策 劃劃 及及 實實 施施 26 其其 他他 媒媒 體體 策策 劃劃 27 C I S 標標 識識 28 現現 場場 展展 示示 品品 29 銷銷 售售 16、點點 現現 場場 布布 置置 30 宣宣 傳傳 配配 套套 品品 開開 盤盤 及及 活活 動動 31 開開 盤盤 日日 促促 銷銷 活活 動動 32 開開 盤盤 日日 活活 動動 組組 織織 33 開開 盤盤 日日 活活 動動 實實 施施 34 開開 盤盤 有有 關關 設設 計計 制制 作作 35 其其 他他 許許 可可 及及 資資 質質 36 25% 工工 作作 量量 申申 請請 37 預預 售售 證證 申申 請請 38 按按 揭揭 申申 請請 39 預預 售售 準準 備備 相相 關關 文文 件件 40 預預 售售 合合 同同 41 物物 管管 資資 格格 申申 請請 42 物物 管管 收收17、 費費 審審 批批 43 其其 他他 制表人：制表人： 制 表制 表 日期：日期： 年年 月月 日日 表表 43 總進度控制表總進度控制表 操作 序列 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 備注 第一 階段 1、時間自 1996 年 10月至 1997年8月 2、每周小結一次 總 結 重新 部署 第二 階段 總 結 跟進 銷售 第三階第三階 段段 表表 44 第一階段進度表（時間序列以周為單位）第一階段進度表（時間序列以周為單位） 操 作 序 列 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 負責 人 報 紙 廣 告 公關 部 電 視 廣 告 公關 部 咨 詢 專 線 銷售 部 寄 咨 詢 表 辦公 室 舉 辦 酒 會 公關 部 現 場 布 置 銷售 部 售 樓 工 具 13 銷售 部 總 結 總經 理