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1、表表 45 新員工入職培訓課程表新員工入職培訓課程表 課程培訓 內容 員 工 崗 前 培 訓 中心簡介、規章制度、職業道德、禮儀 ISO9002 基礎知識與應用 地產基礎知識 地產金融 地產評估、經紀、市場業務操作流程 地產法律法規 房屋戶型設計 地產咨詢與策劃方法 地產中介發展 售樓實習 市場調研 部門崗位培訓 考核 部門見習 表表 46 業務技術培訓課程（部門培訓）表業務技術培訓課程（部門培訓）表 課程 內容 對象 發 牌 制 精 英 課 程 （！ ）地產基礎（2）地產法規概述（3）地產市場概述（4） 地產經紀人制度的開成及發展； （5）地產經紀實務； （6）地 產咨詢理論與實務； （7）2、地產評估、地產金融； （8）地產策 劃； （9）地產中介禮儀； （10）建筑學基礎知識； （11）房屋 裝飾裝修、 布局及用材； （12） 樓盤分析； （13） 風水學； （14） 工地現場安全防范 入職滿 3 個月之 置業顧問、 市場顧 問、 研究顧問、 信 息技術顧問 （！ ）地產基礎（2）地產法規概述（3）地產市場概述（4） 地產價格（5）地產估價概論（6）市場比較法、成本法； （7） 收益還原法、剩余法、長期趨勢法； （8）不同用途地產估價 實務； （9）地產金融（10）地產中介禮儀（11）建筑學基礎 知識； （11）房屋裝飾裝修、布局及用材； （12）樓盤分析； （13）風水學； （3、14）工地現場安全防范 入職滿 3 個月之 估價顧問、 市場顧 問、 研究顧問、 信 息技術顧問 （1） 咨詢服務技巧； （2）客戶檔案建設技巧； （3）購房入戶政策 （4）企業形象策劃講座 市場管理部入職 滿一個月之市場 顧問、 辦證室入職 信息技術顧問 （1） 建筑知識（2）市場動態研究； （3）優秀案例研討 （4）客戶服務技能（5）文案寫作； （6）營銷技巧 策劃部入職滿一 個月之策劃顧問 （1）信息搜集技巧； （2）文案寫作 信息研究部入職 滿一個月之研究 顧問信息技術顧 問 會計電算化培訓 財務部入職滿一 個月之財務主管 （1）公文寫作及技巧； （2）處理投訴技巧； （3）說話的藝 4、術 辦公室職員、 市場 管理之市場顧問 （1）電腦的基本運用； （2）內部網的信息管理； （3）因特 網的信息查詢、下載及電子郵件的收發 后勤職員及業務 部門電腦管理員 表表 47 優質服務培訓課程（普通培訓）表優質服務培訓課程（普通培訓）表 課程 內 容 對 象 優 質 服 務 培 訓 課 程 1 專業置業代理規范（售樓規范、電話應對） ； 2 銷售工作： 心系銷售 設身處地銷售法 銷售統籌 交易部之置顧問 1 專業估價顧問規范； 2 業務聯系與跟進（如何與銀行打交道） 3 說話的藝術、溝通技巧與解決問題 評估部之估價顧問 1 專業工作態度； 2 內部顧客服務、外部顧客接待、電話應對技巧 后5、勤職員 規章禮 儀培訓 1 中心規章制度； 2 中心禮儀規范微笑服務 3 ISO9002 質量文件體系培訓 全體職員 多 元 化 法 律 專 題 1 地產法律法規： 土地管理法 地產管理法； 深圳市三大條例 2 稅費的計算及解釋； 3 地產金融 4 市場業務操作流程 全體職員 表表 48 能力提升與素質訓練課程（骨干培訓）表能力提升與素質訓練課程（骨干培訓）表 課程 內 容 基本能力 與 素質訓練 （1）審視自己成功定位你自己 （2）考問自己成功的特質我有嗎？ （3）如何做好會議主持？ （4）不死鳥的精神勉勵自己 （5）合作的重要 （6）如何讓人認同自己？修養息已 （7）訂立目標設想自己 （86、）自我提升發展自己 （9）開發自己 表表 49 管理者技能培訓課程（高級培訓）表管理者技能培訓課程（高級培訓）表 課程 內 容 管理須知 （1）交談與授權 （2）如何擁有個人魅力 管理三要素 （1）如何建立部門智囊團 （2）團隊出擊 （3）制定戰略 管理與策劃 （1）策劃、分配及跟進 （2）溝通與解決問題 （3）激勵與人才選拔 管理與決策 （1）領導技巧與時間管理 （2）人生規劃 表表 50 年度培訓安排表年度培訓安排表 季度 月份 部門培訓 普通培訓 骨干培訓 高級培訓 一季度 1 月 1 1 1 1 2 月 1 1 3 月 2 1 1 1 二季度 4 月 1 1 1 5 月 1 1 1 17、 6 月 2 1 1 1 三季度 7 月 1 1 1 1 8 月 2 1 1 1 9 月 3 1 1 四季度 10 月 2 1 1 1 11 月 2 1 1 1 12 月 2 1 1 一年總計 12 個月 20 次 10 次 12 次 9 次 表表 51 培訓計分標準表培訓計分標準表 記分項目 得分 共計次數 總計分數 參加人層次 參加培訓 高級培訓 3 分/次 10 次 30 分 部長助理以 上 骨干培訓 25 分/次 12 次 30 分 一級職員和 業務骨干 普通培訓 2 分/次 10 次 20 分 全體員工 部門培訓 1 分/次 20 次 20 分 外派培訓 5 分/次 參加考核 25 8、分/次 4 次（每季度 一次） 10 分 培訓態度 參加精英課 程學習并考 獲證書者 （加 分項目） +10 分 1 次 10 分 參與培訓講 課（加分項 目） +5 分/次 筆記情況 （加 分項目） +5 分/次 1 次 5 分 曠課 （減分項 目） -2 分/次 上課做其他 事（減分項 目） 上課講話 （減 分項目） 說明：各級職員應得分為： 部門負責人：105 分； 一級職員 90 分； 二級職員：75 分；三級職員：60 分 表表 52 培訓實施計劃控制步驟表培訓實施計劃控制步驟表 收集培訓相關資料比較目標與現狀之間的差距分析實現目標的培訓計劃， 設計培訓計劃 檢討工具對培訓計劃進行檢9、討發現偏差培訓計劃糾編公布培訓計劃， 跟進培訓計劃落 實 表表 53 需要收集的控制資料表需要收集的控制資料表 1 培訓需求評估報告 2 培訓實施計劃方案； 3 組織內部中長期培訓計劃方案； 4 以往的培訓實施計劃方案和評估報告； 5 來自高層次決策者的意見； 6 本年度的培訓資源分配計劃； 7 在培訓實施計劃中擬邀請的培訓顧問資料； 8 在培訓實施計劃中擬訂的課程大綱 9 在培訓計劃中擬訂的培訓地點及設施情況介紹 10.其他部門的近期工作計劃 表表 54 培訓實施計劃所要解決的問題工具表培訓實施計劃所要解決的問題工具表 1、 培訓所要達到的目標： 2、 目前的現狀： 表表 55 工作分工跟進10、工具表工作分工跟進工具表 序號 工作項目 完成標準 完成時間 責任人 1 2 12 表表 56 培訓日程跟進工具表培訓日程跟進工具表 序號 時間 地點 進行項目 責任人 配合 1 2 20 表表 57 培訓所需物品跟進工具表培訓所需物品跟進工具表 序號 物品名稱 要求標準 到位時間 責任人 1 2 30 表表 58 培訓吃住行安排情況跟進工具表培訓吃住行安排情況跟進工具表 序號 姓名 性別 培訓座位 就餐座位 住宿房號 乘車座位 1 2 34 表表 59 培訓支援工作跟進工具表培訓支援工作跟進工具表 序號 支援項目 提供支援 標準 時間 1 2 30 表表 60 培訓問題預測及應急措施工具表培11、訓問題預測及應急措施工具表 序號 可能出現的問題 補救措施 1 2 30 表表 61 外部培訓顧問邀請控制工具表外部培訓顧問邀請控制工具表 序號 姓名 性別 主講課題 到達時間 接待安排 1 2 20 62 培訓動員跟進工具表培訓動員跟進工具表 序號 動員對象 動員時間 動員方式 責任人 1 2 20 63 培訓成本跟進工具表培訓成本跟進工具表 序號 用途 金額 時間 備注 1 2 34 表表 64 銷售人員培訓課程表銷售人員培訓課程表 課程內容 訓練對象 高層 中層 初層 現代市場營銷與銷售 Y Y Y 銷售基本概念和理論 Y Y Y 銷售與社會、企業及個人的關系 Y Y Y 偉大的銷售前輩12、與職業前景 Y Y Y 銷售產品或服務所屬行業專業知識 Y Y Y 顧客類型及心理把握 Y Y Y 銷售人員的素質、品德與態度要求 Y Y Y 銷售人員的儀表和禮儀技巧 Y Y T 銷售人員的自我目標和計劃管理 Y Y 銷售前的準備 Y Y 顧客約見與心理距離的拉近 Y Y 銷售談判藝術 Y Y 觀察、傾聽和詢問技巧 Y Y 促成銷售的方法 Y Y 與顧客分手的方法 Y Y 倍增銷售業績的方法 Y Y 處理銷售過程中的疑義 Y Y 如何與顧客建立長久的業務關系 Y Y 怎么進行電話銷售 Y Y 面對大客戶的銷售藝術 Y Y Y 銷售人員的團隊共識 Y Y Y 銷售人員的潛能開發 Y Y Y 表13、表 65 常規企業一線員工服務培訓課程表常規企業一線員工服務培訓課程表 課程內容 訓練對象 基層 一線 現代市場營銷與全面優質滿意服務 Y Y 名牌戰略與服務 Y Y 服務營銷與公關禮儀 Y Y 內部市場與內部市場滿意服務 Y Y 如何實施顧客滿意調查 Y Y 如何培養和管理高質量的服務隊伍 Y Y 如何預防和處理顧客抱怨 Y Y 顧客類型、心理與人際關系應對 Y Y 服務人員顧客拜訪藝術 Y Y 服務人員的信函藝術 Y Y 服務人員的電話溝通藝術 Y Y 服務人員言行的自我管理 Y Y 表表 66 項目銷售人員培訓計劃表項目銷售人員培訓計劃表 日期 時間 師資 *月*日 9:00-9:10 14、一、致詞 9:10-9:40 二、銷售部工作流程及行為規范 1. 銷售人員行為準則 2. 銷售部內部分工 3. 接待、簽約流程 4. 銷控及款 銷售部行為準則 銷售部架構及崗位職 責 簽約流程 9:50-11:50 三、關于項目的推廣 1 規劃設計內容及特點，包括景 觀、立面、建筑組團、容積率等 2 平面設計內容及特點， 包括總戶 數、總建筑面積、總單元數、單 套面積、 戶內面積組合、 戶型優 缺點、面寬、層高等 總平面、戶型圖、景觀 及效果圖 14:00-17:30 3 項目的優劣分析； 4 營銷策略， 包括價格、 付款方式、 策略定位、銷售目標、手段。 優劣勢分析表、 價目表、 付款方式銷15、控表、平面 設計 四、競爭對手優劣勢分析 競爭樓盤調查表 五、工程知識 *月*日 9:00-10:00 六、物業管理 包括公司簡介、管理架構、管理公 約解釋等 10:10-11:50 七、銷售人員須知 1、 辦理按揭及計算 2、 入住程序及費用 辦理按揭所需資料一覽 表，利率計算表及入住 費用表 14：00-14： 50 3合同說明 4相關法律文件 15：00-15： 50 八、銷售技巧 1 電話接聽技巧 2 推介產品技巧 3 銷售談判及成交技巧 16：00-16： 30 4 所需填寫的各類表格 5 銷售手冊 16：40-17： 30 九、某某市房地產鹽走勢及某某集 團發展策略 外請或 討論 16、*月*日 9：00-17：30 十、市調 競爭樓盤調查表 總經理 說明：1、培訓對象包括售樓處全體銷售人員和其他處室有關人員； 2、本次培訓將安排考核和市調，凡考核不及格者暫停其工作 表表 67 67 銷售人員教育訓練體系銷售人員教育訓練體系作中實 表表 68 項目理解表項目理解表 類別 內容 項目地理位置 小區規劃 工程式進度 付款方式 教育訓練 離 開 工 作 崗 位 實 施 由 上 司 講 授 自 己 學 習 通 常 實 施 的 訓 練 學 校 等 在 短 期 內 實 施 推 銷 員 課 程 及 行 銷 經 理 課 程 工 作 外 的 知 識 上 司 講 授 自 己 研 究 創 意 功 17、力 實 際 工 作 模 仿 學 習 角 色 扮 演 實 地 教 導 工 作 場 所 的 講 義 同 行 推 銷 沙 盤 演 練 在 工 作 中 實 施 物業管理 價格 面積 交通方面 優勢分析 劣勢分析 同區樓盤比較 表表 69 銷售人員成績與教育程度關系表銷售人員成績與教育程度關系表 教育程度 成績優良人數 成果惡劣人數 總銷售人數 成果優良人數占總 人數的百分比（%） 中學畢業及以下 中學畢業 大專畢業 本科畢業 研究生畢業 表表 70 實地訓練預定表實地訓練預定表 工作 內容 姓名 本 公 司 的 營 業 方 針 專 業 推 銷 員 的 心 情 樓 盤 知 識 推 銷 基 點 顧 客 應18、 用 資 料 卡 制 作 方 法 訪 問 時 機 的 選 擇 訪 問 計 劃 的 制 定 購 買 心 理 的 七 個 階 段 推 銷 語 言 的 研 究 洽 談 進 行 的 方 法 應 付 顧 客 反 對 意 見 方 法 促 成 銷 售 的 方 法 標 準 推 銷 語 法 信 用 調 查 的 方 法 收 款 的 方 法 處 理 顧 客 抱 怨 方 法 備 注 表表 71 不同銷售業務的需人才標準不同銷售業務的需人才標準 工作職務工作職務 經歷經歷 客戶關系客戶關系 樓盤知識樓盤知識 工作壓力及挑戰工作壓力及挑戰 年資年紀年資年紀 巡回協助 中等資歷 密切 中等 穩定 小、 體力強 技術性 中等19、高教育 密切 專業訓練技術 競爭強 中等 同業 老成練達 能建交情 不重要 輕、固定性 大 新業務 成熟 未必密切 有勤勞性及說服力 高，受拒絕挫折感大 不限定 表表 72 銷售人員態度能力評估指標表銷售人員態度能力評估指標表 項目項目 特性意義特性意義 評價等級評價等級 積極性積極性 面臨新事物、難題時能夠進取地加以處理 協調性協調性 為加強團體默契，加強士氣，不以自我為中心，能與人合作 慎重性慎重性 有計劃地進行工作，思慮深遠，態度沉著 責任感責任感 認識自己在團體中所扮演的角色，表里如一，熱誠地完成工作 自我信賴性自我信賴性 在人群中不膽小，能保持自信以應付工作 領導性領導性 能領導別20、人，影響別人，令人相隨，待人不消極，不屈從 共感性共感性 能體諒別人心情，且在心意上和對方契合 活躍性活躍性 有充沛的體力，積極地、活潑地熱衷于工作 持久性持久性 有持續工作的傾向，不中途而廢，有骨氣及韌性 思考性思考性 對事能深思熟慮 感情穩定性感情穩定性 心情豁達，處事冷靜，不立即把喜怒哀樂顯露于言表 順從性順從性 能以謙虛的態度贊揚、接納優越者、權威者 自主性自主性 能獨立地判斷，有計劃地處理工作 表表 73 推銷訓練的三角錐圖推銷訓練的三角錐圖（一）（一） 推銷的條件有四，即 3H1F。如下圖 表表 74 推銷訓練的三角錐圖推銷訓練的三角錐圖（二）（二） FOOT 技術人員的腳 Hea21、d 技術人員的頭 Heart 技術人員的心 Hand 技術人員的手 表表 75 銷售人員訓練需求調查表銷售人員訓練需求調查表 年度： 部門： 填報日期： 年 月 日 項次 培訓內容 培訓對象 培訓方式 預定時間 參加人員登記 1 2 3 4 批準： 審核： 制表： 說明：1、由培訓部門依年度進行調查； 2、調查出來的項目再作為年度計劃的依據； 表表 76 銷售一空人員訓練需求調查表銷售一空人員訓練需求調查表 年度： 部門： 填報日期： 年 月 日 編號 時間 培訓單位 培訓者 要求掌握內容 說明：1、正式上崗前之培訓計劃； 2、總時間一周至一個月不等； 表表 77 新員工培訓登記表新員工培訓登22、記表 培訓編號： 培訓部門： 培訓名稱 培訓時間 自至 培訓課程、時數及負責人 課程 培訓時間 負責人 起訖時間 課程 培訓時間 負責人 起訖時間 查核 口碑 試作 表演 參加人員： 共人，名單如下： 單位 職務 姓名 單位 職務 姓名 單位 職務 姓名 單位 職務 姓名 費用預算： 每人分攤 費用 說明：1、此培訓計劃可作年度或季度使用； 2、由培訓部門提出； 表表 78 員工個人培訓記錄員工個人培訓記錄 姓名 工號 入廠時間 出生年月 職位部門 職稱履歷 日期 職稱 學歷 編號 日期 學歷 專業 學校 1 2 3 4 外部培訓 編號 日期 職稱/資格/證書/內容 時數 發證機構 1 2 323、 4 內部培訓 編號 日期 培訓內容 時數 評語 1 2 3 4 備注 說明：1、將員工每個人的培訓記錄建立檔案； 2、可作為晉升或調整職位的評估條件； 表表 79 新員工培訓成績評核表新員工培訓成績評核表 姓名 專長 學歷 培訓時間 培訓項目 培訓部門 一、新進人員對所施予培訓工作項目了解程度如何 優 可 差 二、對新進人員專門知識（包括樓盤知識、售樓技巧）評核 優 可 差 三、新進人員對各項規章制度了解情況 優 可 差 四、新進人員提出改善意見評核 優 可 差 五、分析新進人員工作專長，判斷其適合工作為何，列舉理由說明 六、輔導人員評語 總經理： 經理： 評核員： 說明：1、由培訓指導人員24、評核； 2、評核結果呈報主管并向人事部門備案 表表 80 員工培訓考核表員工培訓考核表 日期 地點 內訓 外訓 課程內容 時數 講師 應參加人數 人 實參加人數 人 姓名 出勤狀況 發問次數 考試成績 備注 總經理： 經理： 評核員： 說明：1、本表由負責培訓部門填寫； 2、呈報總經理； 表表 81 在職訓練計劃在職訓練計劃 序號 課程名稱 講師來源 時數 預定月份 培訓對象 經費預算 備注 內 外 合計 說明：1、培訓部門制定全年之廠內培訓計劃； 2、企業應編列培訓預算； 表表 82 在職訓練費用申請表在職訓練費用申請表 課程名稱 日期 地點 費用預算： 1教材： 元/本* 本= 元 2講師25、鐘點費： 元/本* 本= 元 3講師交通費： 元 4講師住宿費： 元/日* 日= 元 5講師伙食費： 元 6其他費用： 元 合計費用： 元 預支費用： 元 參加人員名單（計 人） 部門 職稱 姓名 備注 說明：1、本表適用于內訓用； 2、由培訓部（或培訓部門）申請； 表表 83 現場實習日報表現場實習日報表 工作事項 工作內容 指導者 本日心得和感想： 說明：1.本表適用于新進售樓員實習記錄； 2每日呈交主管審閱； 表表 84 參加外部培訓申請表參加外部培訓申請表 部門 職稱 姓名 課程名稱： 講習費 元 交通費 元 住宿費 元 主辦單位： 膳食費 元 雜費 元 地點： 元 元 時間： 元 合計 元 課程摘要 備注 總經理： 主管： 制表： 表表 85 訓練班學員反饋表訓練班學員反饋表 姓名 部門 時間 課程 講師 地點 征詢意見： 1、本課程的時間安排 很滿意 滿意 不滿意 2、本課程的場所 很滿意 滿意 不滿意 3、本課程的教材內容 很滿意 滿意 不滿意 4、本課程講師表達 很滿意 滿意 不滿意 5、服務 很滿意 滿意 不滿意 6、本課對您 很滿意 滿意 不滿意 7、建議 很滿意 滿意 不滿意 課程結束后您如何用在您的工作上： 總經理： 經理： 評核員： 說明：1、由培訓指導人員評核； 2、評核結果呈報主管并向人事部門備案。