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1、內部資料嚴禁外傳1日期：2018年7月1日內部資料嚴禁外傳2項目概要拓客策略亮點分析心得分享目錄12341 1項目概要項目概要碧桂園SKY HOUSE BSD+碧桂園SKY HOUSE BSD+項目作為碧桂園印尼區域首個項目，與印尼第一大財團金光集團（Sinar Mas）控制的金光置業（SinarmasLand）合作開發，并于2017年強勢入駐印尼首都雅加達西北部城市唐格朗。借鑒碧桂園海外項目“森林城市”大面積綠化的概念，SKY HOUSE BSD+主打新加坡生活方式及安全的花園社區。小區內人車分離、24小時智能監控系統、7重園林等概念成為本項目的賣點。項目概要項目概要碧桂園SKY HOUSE2、 BSD+項目概要項目概要項目概要項目概要：市場情況：市場情況雨季時間長，銷售周期短周末現場火爆，工作日來訪寥寥印尼區域氣候特殊，只有旱雨兩季，客戶天氣敏感度較高客戶天氣敏感度較高。且雅加達交通條件差，首次接觸客戶首次接觸客戶當天到訪難度大當天到訪難度大，工作日來訪困難工作日來訪困難，絕大部分集中于周末到訪，每月實際銷售周期僅實際銷售周期僅8 8天天。商場設立展點，僅能滿足周末拓客需求僅能滿足周末拓客需求，工作日收客效果不理想。總結出主要問題為以下兩點：內部資料嚴禁外傳82拓客策略拓客策略拓客策略：Open TableOpen Table從洗車場，機場，教堂，餐廳，超市，餐廳，超市辦公大樓辦公3、大樓等工作日目標客群聚集的地方下手，與商家合作，互利共贏。拓展工具包：優惠信息折頁，拓客禮品（可樂/吉祥物），項目宣傳X展架，VIP卡+永旺商場購物券。搜尋醒目、知名且便于客戶到訪的點位觀察客流量是否較大，潛在意向客戶是否較多調查到訪人群范圍是否多樣化調查擁有房源購買能力的目標人群數量是否較多開展OPEN TABLE拓客策略拓客策略：點位選擇：點位選擇拓客策略拓客策略：點位鋪排：點位鋪排針對印尼市場特性，做出Open Table特別選擇深挖資源強力拓客精準收客以SKY HOUSE BSD+項目為中心點，OPEN TABLE 點位向四周附近區域擴散，開展多案場進行全方位拓客：1.洗車行-主要選擇4、有車一族經常聚集的洗車行等，且客戶對購房也有一定的經濟基礎。2.各類辦公大樓-針對白領階層自身有經濟基礎且有投資需求進行拉攏，且工作日人流量大，便于收集拓客數據。3.銀行、石油公司大樓等 針對潛在意向客戶進行集中區域定向拓展。4.餐廳、大型超市等 客流量大，人群范圍覆蓋面較廣，是客戶高頻到訪聚集地。拓客策略拓客策略：點位鋪排：點位鋪排拓客策略拓客策略：過程監控：過程監控嚴格把控，杜絕資源浪費Open Table展點監控:拓客執行標準化Open Table穩步開展1.備用金申請2.發起BIP流程3.各銷售團隊按計劃報備4.執行期間，按要求顧問每日拍照打卡5.每日拓客數據收集與錄入6.不定期Ope5、n Table巡檢7.拓客數據抽查與回訪8.標準化驗收拓客策略拓客策略：過程監控：過程監控嚴格把控，杜絕資源浪費Open Table展點監控:拓客接待、禮儀規范化外拓銷售顧問拓客應參考案場禮儀接待制度，且必須遵守著裝規范。若有特殊原因不能遵守著裝規范，必須提前報備。若銷售顧問既沒有遵守著裝規范，又無提前報備，則根據制度給予相關處罰。拓客策略拓客策略：過程監控：過程監控嚴格把控，杜絕資源浪費拓客數據每日收集Open Table 展點監控范圍：拓客數據準確化拓客數據定期抽檢要求每位銷售顧問在崗Open Table拓客期時，每日至少收集至少收集5組組拓客數據并上傳BIP。若收集數據不充足，且無報備特6、殊情況，則按照規定進行扣罰。根據Open Table開展日期及收客量，定期進行抽檢。若出現不合格情況（例：空號、客戶不感興趣等），則按照規定進行扣罰。拓客策略拓客策略：過程監控：過程監控Open Table 展點監控范圍：跟進、收尾細節化嚴格把控，杜絕資源浪費展點分析展點不定期抽檢根據Open Table開展日期，不不定期定期到訪展點進行抽檢，并對Open Table 進行評估，針對不整潔、不規范的方面進行整改，保證展點環境。在每起Open Table結束后，根據邊際效益結果，及時調整點位，且僅保留優質展點僅保留優質展點，杜絕人力、物力資源浪費。拓客策略拓客策略：過程監控：過程監控嚴格把控，杜7、絕資源浪費Open Table展點監控：驗收標準、材料制度化嚴格規范Open Table 驗收標準，驗收主要內容包括：1.Open Table費用明細2.Open Table執行期照片3.客戶簽到表4.發票助力營銷低價靈活廣泛高效拓客策略拓客策略：Open TableOpen Table優勢優勢相比于傳統商場展點，價格優勢較大，價格可與商家協商，操控范圍較大。相比于傳統商場展點，Open Table點位鋪排日期更為靈活，既可短期又可長期。相比于傳統商場展點，Open Table可實現低花費高成交率，費效比更低。相比于傳統商場展點，Open Table點位選擇范圍較為廣泛，任何餐廳、洗車店、酒店8、辦公大樓等客流量較大區域則可成為選擇對象。內部資料嚴禁外傳193亮點分析序號Open Table點位天數執行費用（RMB）成交數量成交金額（RMB)1BFI Tower12411 48sqm559,120 2B-Steak Restaurant 99642 unit 48sqm1,060,4003Gaint BSD101,107 2 studio+1 48sqm1,149,066 4IKEI 2018 Exhibition37713 studio787,191 5District 68 Car Wash I 51,100 2 studio+1 48sqm1,114,924亮點分析：優質亮點分9、析：優質Open TableOpen TableTOP 5 OPEN TABLE邊際效益：通過花費1元人民幣所得到的回報金額亮點分析：亮點分析：B B-Steak Steak 餐廳餐廳Open Table:B-Steak 餐廳進行時長：9天執行費用：964 RMB成交金額：1,060,4001,060,400 RMB邊際效益：1,1001,100成功原因:1.優質展點：此餐廳知名度高，且位于路邊為單棟建筑，較為醒目2.積極拓客：雖然此展點距離項目中心較遠（16公里），但銷售顧問積極拉攏意向客戶，促使客戶到訪銷售中心，加速房源去化。邊際效益：通過花費1元人民幣所得到的回報金額亮點分析：亮點分析：10、GaintGaint BSDBSD大型超市大型超市Open Table:Gaint BSD 大型超市進行時長：10天執行費用：1,107 RMB成交金額：1,149,0661,149,066 RMB邊際效益：1,0381,038成功原因:1.位置優越：僅距離SKY HOUSE BSD+項目5.8公里，駕車5分鐘即可到達2.客流量大：大量客戶的多次到訪使得客流量增加，易于收集拓客數據3.時間特殊：6月開齋節前后，印尼穆斯林高頻在大型超市采購生活用品。邊際效益：通過花費1元人民幣所得到的回報金額亮點分析：成功原因亮點分析：成功原因SUCCESS點位成功選擇優質點位大都具有知名度高、建筑醒目等特點，11、生意火爆、客流量大。案場強力監控強力標準化監控，針對 各個Open Table 強力執行相關制度，規范銷售顧問，提升OpenTable效益。顧問積極拓客銷售顧問團隊精準拓客，且以積極的態度，強勢拉攏意向客戶，說服客戶到訪銷售中心。項目位置優越點位圍繞SKY HOUSE BSD+項目展開，距離最遠的點位僅需自駕20分鐘即可到達銷售中心，方便客戶到訪。內部資料嚴禁外傳244心得分享針對高效優秀點位的銷售經理及顧問，進行采訪形成OPEN TABLE系列視頻，且通過微信大群分享給所有銷售顧問：*68區洗車店Open Table:銷售顧問采訪視頻截圖*Soewarna 美食廣場Open Table:銷售12、經理采訪視頻截圖心得分享：心得分享：Open TableOpen Table系列視頻系列視頻*IKEA工程社區Open Table:銷售顧問采訪視頻截圖*Soewarna美食廣場Open Table:銷售顧問采訪視頻截圖心得分享：系列視頻微信大群分享心得分享：系列視頻微信大群分享OPEN TABLE系列視頻通過微信大群分享給所有銷售顧問，借此激勵銷售，適時加熱，鼓勵全體銷售團隊爭相發掘優秀Open Table點位，加速房源去化：OPEN TABLE的點位鋪排及開展與銷售顧問團隊緊密相關，在低花費的情況下，努力實現高回報才是真正目標。通過以下方式，達到理想結果：點位深入化分析客戶積極性拉攏顧問階段性激勵案場高強度管控心得小結心得小結THANK YOU全力以赴，使命必達！