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1、 置業(yè)顧問學習手冊 姓 名 入職時間 區(qū)域/城市 項目名稱 導 師 1/48 前前 言言 學習與學習與成長成長 萬事萬物都是一個成長的過程，要么成長，要么消亡。人生最重要的一個選擇就是如何更快成長，感謝您選擇與同策一起相伴成長！、成長中的歲月，如去摘一枝美麗的玫瑰，鮮艷奪目使人忘了那扎手之痛，又像一杯濃濃的咖啡，微微苦澀后能享甘甜之味。本手冊是您在同策成長道路上的一個指引，目的在于幫您以最快的速度勝任崗位任務，從而為自己、為公司、為社會更快更好的創(chuàng)造價值！祝您在同策工作開心！業(yè)務管理中心&集團培訓 2/48 目錄 一、學習發(fā)展路徑 二、同策置業(yè)顧問學習發(fā)展路徑圖 三、置業(yè)顧問在崗輔導進度及內(nèi)容2、安排 四、置業(yè)顧問輔導內(nèi)容及考核 五、置業(yè)顧問上崗考核表（實戰(zhàn)模擬）3/48 一、學習發(fā)展路徑 學習發(fā)展路徑是用于規(guī)劃員工學習與發(fā)展的重要工具，是在上級和崗位導師的指導下，按照路徑圖的規(guī)劃，開展各項學習活動，以加速員工成長。二、在崗輔導的概述 1、在崗輔導的定義和范圍 在崗輔導：指在工作現(xiàn)場上級或技能嫻熟的老員工對下屬、普通員工和新員工們通過日常的工作對必要的知識、技能、工作方法等進行訓練的一種培訓方法，本方法適合各類崗位的崗位導師帶教。在同策，為了加速案場新進置業(yè)顧問的成長，提升案場業(yè)績、增強團隊凝聚力，降低新員工流失率，由項目銷售經(jīng)理指定本項目團隊中優(yōu)秀員工擔當崗位導師。在崗輔導的范圍：崗3、位導師負責按照 置業(yè)顧問學習手冊 中的進度及內(nèi)容要求，在一個月內(nèi)幫助新進置業(yè)顧問學習全銷售任務，最終幫助新進置業(yè)顧問能夠順利通過入職考核，并達到獨立上崗水平的一系列訓練任務。2、名詞解釋 新進置業(yè)顧問：指剛剛加入公司的新手置業(yè)顧問，大多為剛畢業(yè)的大學生，一般無房產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，或有短期不規(guī)范的房產(chǎn)銷售從業(yè)經(jīng)歷。崗位導師：指已經(jīng)從事一定年限房產(chǎn)銷售工作，并擁有一定同策年資的置業(yè)顧問，受項目銷售經(jīng)理委托指定，負責某個或某幾個新進置業(yè)顧問的在崗輔導。崗位導師經(jīng)認證后由案場二級置業(yè)顧問以上人員擔任。崗位資格考核：指新置業(yè)顧問在正式上崗前，必須通過的，由公司統(tǒng)一安排的專項崗位資格考核。崗位資格考核由理論4、考核及實戰(zhàn)模擬考核組成，須全部通過方可頒發(fā)崗位資格證書。4/48 獨立上崗：指新進置業(yè)顧問經(jīng)過崗位導師一個階段的帶教輔導訓練后，正式通過公司的入職考核驗收，能夠獨立執(zhí)行一名合格置業(yè)顧問的崗位任務，少量核心任務（殺定成交）可以在上級配合下獨立完成。5/48 二、同策置業(yè)顧問學習發(fā)展路徑圖 1、同策置業(yè)顧問學習路徑圖 2、學習方式 代碼 名稱 定義 CT 課堂培訓 指在教室內(nèi)由講師和學員共同參與的教學活動 OJT 在崗練習 模擬演練 指學員在真實的工作崗位上進行實踐的學習活動 RS 閱讀自學 指學員利用業(yè)余時間，通過閱讀指定的書目 GC 被輔導 指學員在崗練習期間，得到教練的指導和反饋的學習活動。5、6/48 3、學習時間分配 學習方式 學習時長 占比 CT 28.5 17.5%OJT 73 44.8%RS 19 11.7%GC 42.5 26%7/48 二、置業(yè)顧問的在崗輔導進度及內(nèi)容安排 天數(shù) 學習方式/學習內(nèi)容 GC OJT CT RS 1 CT-1 置業(yè)顧問崗位任務流程解析 RS-1 房地產(chǎn)基礎知識 RS-3 置業(yè)顧問崗位標準任務流程 RS-4 置業(yè)顧問日常工作標準 2 GC-1 房地產(chǎn)基礎知識答疑/崗位任務流程答疑/日常工作標準 CT-2 市調(diào)/壓馬路練習實踐輔導 RS-1 房地產(chǎn)基礎知識 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 3 GC-2 市調(diào)/壓馬路練習實踐輔導 OJT-1 實踐市調(diào)、6、壓馬路 RS-1 房地產(chǎn)基礎知識 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 4 GC-2 市調(diào)/壓馬路練習實踐輔導 OJT-1 實踐市調(diào)、壓馬路 RS-1 房地產(chǎn)基礎知識 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 8/48 天數(shù) 學習方式/學習內(nèi)容 GC OJT CT RS 5 GC-2 市調(diào)/壓馬路練習實踐輔導 OJT-1 實踐市調(diào)、壓馬路 RS-1 房地產(chǎn)基礎知識 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 6 GC-3 手繪生活機能圖/市調(diào)報告 OJT-3 實踐手繪生活機能圖/市調(diào)報告 RS-1 房地產(chǎn)基礎知識 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 7 GC-3 手繪生活機能圖/市調(diào)報告 OJT-3 實踐手繪生活機能圖/市調(diào)報告 CT-3 7、銷講資料運用實務 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 回顧與考核 8 GC-4 銷講資料答疑/檢查前面學習基礎知識 RS-5 案場銷講資料 9 GC-4 銷講資料答疑/檢查前面學習基礎知識 RS-5 案場銷講資料 10 GC-5 銷講資料答疑/檢查前面學習基礎知識 OJT-3 模擬拓客實踐 CT-4 拓展客戶技巧 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 11 GC-5 拓客實踐模擬 OJT-3 模擬拓客實踐 CT-5 房產(chǎn)限購及貸款政策解讀 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 12 GC-6 限購限貸政策答疑/來電轉(zhuǎn)化練習輔導 OJT-4 模擬來電轉(zhuǎn)化訓練 CT-6 來電轉(zhuǎn)化技巧 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 9/48 天8、數(shù) 學習方式/學習內(nèi)容 GC OJT CT RS 13 GC-6 限購限貸政策答疑/來電轉(zhuǎn)化練習輔導 OJT-4 模擬來電轉(zhuǎn)化訓練 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 14 GC-6 限購限貸政策答疑/來電轉(zhuǎn)化練習輔導 OJT-4 模擬來電轉(zhuǎn)化訓練 CT-7 電話銷售實務 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 回顧與考核 15 GC-6 限購限貸政策答疑/來電轉(zhuǎn)化練習輔導 GC-7 輔導陌 Call/檢查前面所學基礎知識 OJT-4 模擬來電轉(zhuǎn)化訓練 OJT-5 模擬陌 Call RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 16 GC-6 限購限貸政策答疑/來電轉(zhuǎn)化練習輔導 GC-7 輔導陌 Call/檢查前面所學基礎知識 O9、JT-4 模擬來電轉(zhuǎn)化訓練 OJT-5 模擬陌 Call RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 17 GC-6 限購限貸政策答疑/來電轉(zhuǎn)化練習輔導GC-7 輔導陌 Call/檢查前面所學基礎知識GC-8 輔導銷售接待/檢查之前基礎知識/房地產(chǎn)基礎知識 OJT-4 模擬來電轉(zhuǎn)化訓練 OJT-5 模擬陌 Call OJT-6 模擬銷售接待/示范區(qū)帶看 CT-8 銷售接待技巧/示范區(qū)帶看技巧 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 10/48 天數(shù) 學習方式/學習內(nèi)容 GC OJT CT RS 18 GC-6 限購限貸政策答疑/來電轉(zhuǎn)化練習輔導GC-7 輔導陌 Call/檢查前面所學基礎知識GC-8 輔導銷售接待/檢查之10、前基礎知識/房地產(chǎn)基礎知識 OJT-4 模擬來電轉(zhuǎn)化訓練 OJT-5 模擬陌 Call OJT-6 模擬銷售接待/示范區(qū)帶看 CT-9 客戶分類技巧/AB 級卡填寫實務/同策匯入會實務 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 19 GC-6 限購限貸政策答疑/來電轉(zhuǎn)化練習輔導GC-7 輔導陌 Call/檢查前面所學基礎知識GC-8 輔導銷售接待/檢查之前基礎知識/房地產(chǎn)基礎知識 GC-9 輔導客戶分類技巧/AB 級卡填寫/同策匯入會實務 OJT-4 模擬來電轉(zhuǎn)化訓練 OJT-5 模擬陌 Call OJT-6 模擬銷售接待/示范區(qū)帶看 OJT-7 模擬客戶分類技巧/AB級卡填寫/同策匯入會實務 RS-2 置11、業(yè)顧問學習手冊 11/48 天數(shù) 學習方式/學習內(nèi)容 GC OJT CT RS 20 GC-8 輔導銷售接待/檢查之前基礎知識/房地產(chǎn)基礎知識 GC-9 輔導客戶分類技巧/AB 級卡填寫/同策匯入會實務 OJT-6 模擬銷售接待/示范區(qū)帶看 OJT-7 模擬客戶分類技巧/AB級卡填寫/同策匯入會實務 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 21 GC-8 輔導銷售接待/檢查之前基礎知識/房地產(chǎn)基礎知識 GC-9 輔導客戶分類技巧/AB 級卡填寫/同策匯入會實務 GC-10 輔導銷售循環(huán)/SP 技巧/逼定技巧過程 OJT-6 模擬銷售接待/示范區(qū)帶看 OJT-7 模擬客戶分類技巧/AB級卡填寫/同策匯入會實12、務 OJT-8 模擬客戶接待到銷售循環(huán)的過程 CT-10 銷售循環(huán)/SP 技巧/逼定技巧 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 回顧與考核 12/48 天數(shù) 學習方式/學習內(nèi)容 GC OJT CT RS 22 GC-8 輔導銷售接待/檢查之前基礎知識/房地產(chǎn)基礎知識 GC-9 輔導客戶分類技巧/AB 級卡填寫/同策匯入會實務 GC-10 輔導銷售循環(huán)/SP 技巧/逼定技巧過程 OJT-6 模擬銷售接待/示范區(qū)帶看 OJT-7 模擬客戶分類技巧/AB 級卡填寫/同策匯入會實務 OJT-8 模擬客戶接待到銷售循環(huán)的過程 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 23 GC-8 輔導銷售接待/檢查之前基礎知識/房地產(chǎn)基礎知13、識 GC-9 輔導客戶分類技巧/AB 級卡填寫/同策匯入會實務 GC-10 輔導銷售循環(huán)/SP 技巧/逼定技巧過程 OJT-6 模擬銷售接待/示范區(qū)帶看 OJT-7 模擬客戶分類技巧/AB 級卡填寫/同策匯入會實務 OJT-8 模擬客戶接待到銷售循環(huán)的過程 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 13/48 天數(shù) 學習方式/學習內(nèi)容 GC OJT CT RS 24 GC-10 輔導銷售循環(huán)/SP 技巧/逼定技巧過程 GC-11 模擬穩(wěn)單/合同簽約 GC-12 回款促進/售足簽退輔導 OJT-8 模擬客戶接待到銷售循環(huán)的過程 OJT-9 模擬穩(wěn)單/合同簽約 OJT-10 回款促進/售足簽退 CT-11 穩(wěn)單14、技巧/合同簽約實務 CT-12 回款促進/營銷系統(tǒng)及售足簽退換操作實務 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 RS-6 項目風控手冊 25 GC-10 輔導銷售循環(huán)/SP 技巧/逼定技巧過程 GC-11 模擬穩(wěn)單/合同簽約 GC-12 回款促進/售足簽退輔導 OJT-8 模擬客戶接待到銷售循環(huán)的過程 OJT-9 模擬穩(wěn)單/合同簽約 OJT-10 回款促進/售足簽退 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 RS-6 項目風控手冊 26 GC-10 輔導銷售循環(huán)/SP 技巧/逼定技巧過程 GC-11 模擬穩(wěn)單/合同簽約 GC-12 回款促進/售足簽退輔導 OJT-8 模擬客戶接待到銷售循環(huán)的過程 OJT-9 模擬穩(wěn)單/15、合同簽約 OJT-10 回款促進/售足簽退 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 RS-6 項目風控手冊 14/48 天數(shù) 學習方式/學習內(nèi)容 GC OJT CT RS 27 GC-8 輔導銷售接待/檢查之前基礎知識/房地產(chǎn)基礎知識 GC-9 輔導客戶分類技巧/AB 級卡填寫/同策匯入會實務 GC-10 輔導銷售循環(huán)/SP 技巧/逼定技巧過程 GC-11 模擬穩(wěn)單/合同簽約 GC-12 回款促進/售足簽退輔導 GC-13 客戶維護/銷售全流程 OJT-6 模擬銷售接待/示范區(qū)帶看 OJT-7 模擬客戶分類技巧/AB 級卡填寫/同策匯入會實務 OJT-8 模擬客戶接待到銷售循環(huán)的過程 OJT-9 模擬穩(wěn)單16、/合同簽約 OJT-10 回款促進/售足簽退 OJT-11 模擬客戶維護/銷售全流程 CT-13 客戶關懷技巧 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 RS-6 項目風控手冊 15/48 天數(shù) 學習方式/學習內(nèi)容 GC OJT CT RS 28 GC-8 輔導銷售接待/檢查之前基礎知識/房地產(chǎn)基礎知識 GC-9 輔導客戶分類技巧/AB 級卡填寫/同策匯入會實務 GC-10 輔導銷售循環(huán)/SP 技巧/逼定技巧過程 GC-11 模擬穩(wěn)單/合同簽約 GC-12 回款促進/售足簽退輔導 GC-13 客戶維護/銷售全流程 GC-14 輔導售后服務/交房是重點/銷售全流程任務 OJT-6 模擬銷售接待/示范區(qū)帶看 O17、JT-7 模擬客戶分類技巧/AB 級卡填寫/同策匯入會實務 OJT-8 模擬客戶接待到銷售循環(huán)的過程 OJT-9 模擬穩(wěn)單/合同簽約 OJT-10 回款促進/售足簽退 OJT-11 模擬客戶維護/銷售全流程 OJT-12 模擬計算費率/銷售全流程任務/模擬演練任務 4-8 CT-14 售后基礎知識 RS-2 置業(yè)顧問學習手冊 16/48 四、置業(yè)顧問輔導內(nèi)容及考核要求 輔導任務 1 案前資料整理 任務1 案前資料整理1-2設計收集方法1-3執(zhí)行收集計劃1-4整理收集信息1-5提交收集資料1-6輔助制作銷講資料1-1明確收集目標 任務描述：為了讓置業(yè)顧問在進入產(chǎn)品前體驗并熟悉產(chǎn)品特性，加速其對項18、目基礎信息的認知，同時配合專案制作銷講，運用一系列收集方法生成一種全面的、具體的、具有時效性的專業(yè)性素材的過程。任務目標：按照標準收集銷講素材，配合銷講制作 輔導目標：在壓馬路及市調(diào)的實踐活動中，能運用市調(diào)及壓馬路的方法，獨立完成資料采 集，并獨立繪制生活機能圖、撰寫市調(diào)報告。任務輸出：手繪生活機能圖、市調(diào)報告、銷售講習的素材 相關課程：案前資料整理實務 參考資料：置業(yè)顧問標準作業(yè)程序 學習筆記 17/48 置業(yè)顧問上崗考核點：此處可黏貼附件 18/48 分類 觀察/考核點 觀察記錄 改進建議 教學目標考核點 陳述案前資料整理的定義、流程及方法 陳述市調(diào)表的構(gòu)成要素 陳述壓馬路及市調(diào)的流程、關19、鍵點及注意事項 陳述手繪生活機能圖的內(nèi)容及要點 陳述市調(diào)報告的結(jié)構(gòu) 輔導目標觀察點 向?qū)煷_認收集資料的范圍、方式及提交標準 收集計劃完整、可實施、時間節(jié)點把控 將壓馬路收集的內(nèi)容在地圖上清晰標注，記錄完整 手繪生活機能圖按照標準繪制（商業(yè)配套、交通示意、項目地圖）完整陳述項目周邊生活技能 市調(diào)內(nèi)容真實、有效、完整 上門市調(diào)收集的信息完整 完整陳述競品情況 市調(diào)報告結(jié)構(gòu)清晰、內(nèi)容完整 輔導任務 2 案前培訓 19/48 任務2 案前培訓2-2接受銷講培訓2-3模擬演練2-4通過考核目標2-1通讀銷講內(nèi)容 任務描述：在案前階段，置業(yè)顧問為達到上崗要求，通過學習項目銷講資料、演練銷售說辭，最終能達20、到上崗標準的一系列學習過程。任務目標：達到上崗標準 輔導目標：在案場獨立完成銷售資料的內(nèi)容學習 任務輸出：符合正式上崗的標準新人 相關課程：銷講資料的運用實務 參考資料：房地產(chǎn)基礎知識 置業(yè)顧問標準作業(yè)程序 置業(yè)顧問學習路徑系列課程 置業(yè)顧問日常工作 銷售講習 備注：本任務屬于貫穿所有任務流的任務，其大部分考核點會在其他任務中出現(xiàn)，本節(jié)僅針對銷講資料的內(nèi)容及掌握情況進行考核。學習筆記 20/48 置業(yè)顧問上崗考核點：分類 觀察/考核點 觀察記錄 此處可黏貼附件 21/48 教學目標考核點 陳述銷講的定義及作用 陳述銷講的結(jié)構(gòu) 陳述學習銷講資料的流程及方法 陳述上崗考核的內(nèi)容 輔導目標觀察點 通21、讀銷講 對不理解的地方做好標注并向崗位導師提問 用自己的理解提煉項目關鍵點 闡述自己對本案的理解 輔導任務 3 營銷拓展 22/48 任務3 營銷拓展3-2執(zhí)行拓客計劃3-3邀約客戶來訪3-1理解拓客計劃 任務描述：在于通過各種方式，收集客戶資料，增加來電量及現(xiàn)場來訪量。任務輸出：目標數(shù)量的客戶信息登記、來電或來人量 任務目標：增加案場來人量 輔導目標：在案場情境模擬下，能獨立完成至少 3 種的拓客動作及說辭 在案場情境模擬下，能獨立完成電話邀約。在案場情境模擬下，獨立完成 Call 客并達到崗位導師的要求。相關課程：拓展客戶技巧 參考資料：置業(yè)顧問標準作業(yè)程序 置業(yè)顧問學習路徑系列課程 銷售22、講習 學習筆記 23/48 置業(yè)顧問上崗考核點：此處可黏貼附件 24/48 分類 觀察/考核點 觀察記錄 改進建議 教學目標考核點 陳述拓展客戶的定義 陳述拓展客戶的方式及技巧 陳述拓展客戶的準備工作 陳述電話銷售的定義和作用 陳述電話銷售的準備 陳述電話銷售的流程 輔導目標觀察點 制定拓客說辭 拓客前準備工作 使用拓客說辭留下客戶聯(lián)系方式 拓客的標準動作 使用拓客說辭邀約客戶至售樓處 制定邀約說辭 使用邀約說辭聯(lián)系客戶邀約進場 制定 Call 客說辭 使用陌 Call 的方式聯(lián)系客戶邀約進場 輔導任務 4 銷售接待 25/48 任務4 銷售接待4-2迎來客戶4-3收集客戶信息4-4試探客戶需23、求4-5填寫來人登記表4-6參觀體驗示范區(qū)4-1來電轉(zhuǎn)化4-7初步鎖定客戶意向 任務描述：從接聽客戶打進第一個電話開始，置業(yè)顧問運用一系列的業(yè)務動作和技巧，引導客戶至售樓處，幫助客戶了解項目、體驗項目，通過對客戶需求的分析研判，為客戶推薦滿足其需求的產(chǎn)品，鎖定客戶購房意向，為購房成交做好鋪墊的一系列服務的過程。任務輸出：詳細客戶分析，生成 AB 級卡 任務目標：分析判斷出客戶意向度 輔導目標：在案場模擬情境下，獨立完成銷售接待的過程 在案場情境模擬下，獨立完成來電轉(zhuǎn)換的過程 在案場情境模擬下，獨立完成示范區(qū)帶看，收集客戶信息，對客戶進行準確研判 在案場情境模擬下，獨立完成對客戶的需求分類 在案24、場模擬情境下，獨立完整填寫 AB 級卡 在案場情境模擬下，獨立區(qū)分客戶購房資格 在案場情境模擬下，判定客戶各種家庭住房貸款情況 相關課程：銷售接待技巧 來電轉(zhuǎn)換 示范區(qū)帶看技巧 客戶分類技巧 AB 級卡填寫實務 限購限貸政策解析 參考資料：置業(yè)顧問標準作業(yè)程序 置業(yè)顧問學習路徑系列課程 督導手冊 學習筆記 26/48 置業(yè)顧問上崗考核點：此處可黏貼附件 27/48 分類 觀察/考核點 觀察記錄 改進建議 教學目標考核點 陳述銷售接待的概述 陳述銷售接待的流程 陳述銷售每一階段要獲取的信息 陳述來電轉(zhuǎn)換的流程 陳述留電和邀約的重要性 陳述來電轉(zhuǎn)換的注意事項 陳述示范區(qū)帶看的意義及實質(zhì) 陳述示范區(qū)25、帶看的過程 陳述項目講解的原則 陳述示范區(qū)帶看的常見問題及解決方法 陳述不同需求客戶的特征及解決方案 陳述 AB 級卡的區(qū)別 陳述 AB 級卡的重要性 陳述 AB 級卡的填寫要求 陳述 AB 級卡的運用范圍 置業(yè)顧問上崗考核點：28/48 分類 觀察/考核點 觀察記錄 改進建議 輔導目標觀察點 來電轉(zhuǎn)換流程標準（含接聽開場白標準）留取來電客戶電話 邀約來電客戶進場 來電轉(zhuǎn)換過程中掌握主動權 客戶信息留取（關注點、需求、媒體、購房動機、來電區(qū)域）定制突出項目信息、客戶關注點、置業(yè)顧問的聯(lián)系方式給客戶 現(xiàn)場接待的禮儀 專業(yè)素養(yǎng)、親和力和自信心 裱板介紹突出項目優(yōu)勢、客戶關注重點 “由點到面”的解說26、，突出項目、小區(qū)優(yōu)勢 置業(yè)顧問上崗考核點：29/48 分類 觀察/考核點 觀察記錄 改進建議 輔導目標觀察點 提問技巧 鎖定主推戶型 銷售接待過程中掌握主動權 帶看樣板房路線的選擇 客戶信息挖掘（預算、家庭結(jié)構(gòu)、限購限貸情況、職業(yè)、競品等）客戶真實抗性把握 客戶分類 AB 級卡填寫 接待細節(jié)（與其他客戶保持距離、傾聽、贊同、輔助動作、記錄）輔導任務 5 銷售循環(huán) 30/48 任務5 銷售循環(huán)5-2執(zhí)行回訪計劃5-3現(xiàn)場SP布置級配合5-4深入洽談5-5分級式談判5-6確認購房意向5-1制定回訪計劃5-7簽定定單 任務描述：基于銷售接待中對于客戶的了解分析，采取有效客戶回籠方式促使客戶再次到達銷27、售現(xiàn)場，并進一步激發(fā)客戶購買欲直到客戶確認購買承諾的行為過程統(tǒng)稱為銷售循環(huán)。任務輸出：支付定金，簽訂協(xié)議 任務目標：促進成交 輔導目標：在案場模擬情境下，獨立完成規(guī)定的或同事需要配合的 SP 活動 在案場模擬情境下，獨立識別逼定信號和時機，運用逼定技巧促進成交 在案場情境模擬下，獨立完成定單簽訂。相關課程：銷售循環(huán) SP 技巧 逼定技巧 參考資料：置業(yè)顧問標準作業(yè)程序 置業(yè)顧問學習路徑系列課程 督導手冊 學習筆記 31/48 置業(yè)顧問上崗考核點：此處可黏貼附件 32/48 分類 觀察/考核點 觀察記錄 改進建議 教學目標考核點 陳述銷售循環(huán)的定義、重要性 陳述銷售循環(huán)的步驟 陳述客戶回訪時間及28、回籠的方法 陳述 SP 技巧的定義 陳述 SP 技巧的表現(xiàn)形式 陳述逼定方式 輔導目標觀察點 制定轉(zhuǎn)化或弱化客戶抗性的說辭 邀約客戶及決策人至售樓處（客戶回籠的方式使用）SP 準備、分工及配合 鎖定推薦房源（不超過 3 套）打擊競品的方式 現(xiàn)場判斷客戶抗性并進行轉(zhuǎn)化或弱化 識別逼定時機及信號 逼定技巧 守價 配合議價及放價 簽訂定單的流程 解釋定單條款 AB 及卡填寫、詳細接待記錄 輔導任務 6 合同簽約 33/48 任務6 合同簽約6-2準備合同6-3申請合同簽約6-4填寫合同審核6-5打印確認草簽合同6-6闡述合同條款6-1銷售穩(wěn)單6-7簽定合同6-8協(xié)助客戶付款6-9歸檔合同6-10特殊29、處理-退房6-11特殊處理-換房 任務描述：在正確分析客戶的意圖的前提下，通過一定的情境設計和溝通策略，應用正確的法律法規(guī)條款，解答客戶關注的合同條款疑問，打消客戶最后的購買顧慮，保障客戶順利完成簽約不流失。任務輸出：生成購房合同 任務目標：簽約成交 輔導目標：在案場模擬情境下，獨立運用穩(wěn)單策略促使客戶來現(xiàn)場簽約。在案場情境模擬下，獨立向客戶解釋合同條款，識別客戶類型并實施應對方式，并根據(jù)情況運用促進合同簽約的 6 種策略 在案場情境模擬下，獨立完成天諾系統(tǒng)的各類數(shù)據(jù)錄入，獨立完成售足簽各類表單的填寫。相關課程：銷售穩(wěn)單 合同簽約技巧 參考資料：置業(yè)顧問標準作業(yè)程序 置業(yè)顧問學習路徑系列課程 30、督導手冊 學習筆記 34/48 置業(yè)顧問上崗考核點：此處可黏貼附件 35/48 分類 觀察/考核點 觀察記錄 改進建議 教學目標考核點 陳述穩(wěn)單的定義 陳述主/客觀因素的穩(wěn)單策略 陳述穩(wěn)單常用的方式 解釋房產(chǎn)合同中專業(yè)術語及合同條款 陳述合同簽約準備的 5 個關鍵和 3 個原則 陳述 3 種常見客戶類型的應對方式 陳述合同簽約常用的 6 種策略 陳述營銷系統(tǒng)錄入的 3 個原則及注意事項 陳述換房及退房的流程 置業(yè)顧問上崗考核點：36/48 分類 觀察/考核點 觀察記錄 改進建議 輔導目標觀察點 穩(wěn)單時間節(jié)奏把控 穩(wěn)單過程中項目賣點級熱銷情況釋放 穩(wěn)單過程中收集客戶反饋研判客戶是否有猶豫或退房風31、險 穩(wěn)單過程應對說辭的制定 穩(wěn)單的 SP 配合 簽約前的準備工作 簽約流程 簽約過程中不同事件不同客戶應對策略 簽約中存在風險的細節(jié)把控 簽約資料填寫準確、完整 新營銷系統(tǒng)操作及時、準確 輔導任務 7 促進回款 37/48 任務7 促進回款7-2登錄營銷系統(tǒng)7-3跟進回款進度7-4全款到賬7-1明確違約風險 任務描述：根據(jù)合同約定的付款時間，置業(yè)顧問運用催款說辭及工具促成及時回款，確保資金按時全款到賬。任務輸出：購房發(fā)票，結(jié)算傭金的全套資料 任務目標：按時回款，加快結(jié)傭進度 輔導目標：案場情境模擬下，運用促進回款的方法對未能按時全款到 賬的客戶進行成功催款 在案場情境模擬下，獨立完成新營銷系統(tǒng)32、的各類數(shù)據(jù)錄入，獨立完成售足簽各類表單的填寫 相關課程：促進回款 營銷系統(tǒng)應用及售足簽退換實務 參考資料：置業(yè)顧問標準作業(yè)程序 置業(yè)顧問學習路徑系列課程 督導手冊 學習筆記 38/48 置業(yè)顧問上崗考核點：此處可黏貼附件 39/48 分類 觀察/考核點 觀察記錄 改進建議 教學目標考核點 陳述促進回款的定義和目的 陳述促進回款中的常見問題 陳述促進回款的方法 陳述營銷系統(tǒng)錄入的 3 個原則及注意事項 陳述換房及退房的流程 輔導目標觀察點 提醒客戶付款的節(jié)奏控制 制定跟進回款說辭 延遲付款的風險告知 做好詳細溝通記錄 各類表單填寫準確、完整 新營銷系統(tǒng)操作及時、準確 輔導任務 8 維護已購客戶 33、40/48 任務8 維護已購客戶8-2定期制定及匯報客戶維護計劃8-3實施維護計劃8-1客戶信息整理并分類 任務描述：置業(yè)顧問利用客戶回訪或滿意度回訪等維護方式，促使已購房客戶對已產(chǎn)生的購房交易行為滿意，同時在回訪維護過程中，通過對已購客戶的資源整合與關鍵信息的提煉，挖掘出客戶的潛在購買能力及社會關系從而達到再購或轉(zhuǎn)介紹的目的。任務輸出：客戶滿意（度反饋表）、轉(zhuǎn)介紹新客戶資料、老客戶再購買意向 任務目標：客戶滿意達標、促成客戶再成交或客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶 輔導目標：在案場情境模擬下，獨立完成電話客戶回訪的過程。相關課程：客戶關懷技巧 參考資料：置業(yè)顧問標準作業(yè)程序 置業(yè)顧問學習路徑系列課程 督導手34、冊 學習筆記 41/48 置業(yè)顧問上崗考核點：此處可黏貼附件 42/48 分類 觀察/考核點 觀察記錄 改進建議 教學目標考核點 陳述客戶關懷的定義、意義及原則 陳述客戶關懷的結(jié)果 陳述客戶關懷的分類 陳述客戶關懷的細節(jié) 運用客戶關懷的方法 輔導目標觀察點 客戶信息整理 電話回訪說辭 回訪過程的記錄 客戶再購買意向挖掘 挖掘潛在客戶 回訪細節(jié) 輔導任務 9 配合交房 43/48 任務9 配合交房9-2通知客戶收房9-3配合客戶現(xiàn)場收房9-1交房前準備工作 任務描述：置業(yè)顧問根據(jù)專案組制定的交房崗位職責協(xié)助客戶完成相應交房工作。任務輸出：生成完整、標準的房屋交接書 任務目標：順利交房，結(jié)算剩余傭35、金 輔導目標：在案場情境模擬下，獨立計算稅費，獨立解答交房、貸款及辦理產(chǎn)證相關問題。相關課程：售后基礎知識 參考資料：置業(yè)顧問標準作業(yè)程序 置業(yè)顧問學習路徑系列課程 督導手冊 學習筆記 44/48 置業(yè)顧問上崗考核點：分類 觀察/考核點 觀察記錄 改進建議 此處可黏貼附件 45/48 教學目標考核點 陳述售后服務的定義和內(nèi)容 陳述交房定義、流程和工作內(nèi)容 陳述貸款的類型和貸款條件 陳述稅費的類型和計算方式 陳述交房的定義和流程 陳述辦理產(chǎn)證所需的材料和流程 輔導目標觀察點 核算稅費 獨立解答交房、辦理產(chǎn)證相關問題。崗位資格考核表（實戰(zhàn)模擬）序考核項目 評定 46/48 號 優(yōu)秀 好 一般 差 36、改進建議 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 案前資料整理 2 拓客技巧 3 銷售接待全流程順暢 4 來電轉(zhuǎn)換 5 示范區(qū)帶看 6 客戶分類 7 AB 級卡填寫 8 同策匯入會 9 限購限貸政策運用 10 銷售循環(huán)全流程順暢 11 銷售穩(wěn)單 12 SP 技巧 13 逼定技巧 14 合同簽約 15 回款促進 16 營銷系統(tǒng)操作 17 維護已購客戶 18 費率計算 總分：項目經(jīng)理填寫 該員工實戰(zhàn)模擬考核通過 47/48 該員工實戰(zhàn)模擬未通過，將在_月_日前再次進行實戰(zhàn)模擬上崗考核；若在規(guī)定期限內(nèi)仍未具備上崗能力，則該員工將取消轉(zhuǎn)正資格（期限不得長于入職后第 45 天）簽核 項目經(jīng)理簽字：時間：項目總監(jiān)簽字：時間：督導團隊抽查 經(jīng)抽查，該員工被輔導程序標準，實戰(zhàn)模擬考核成績合格。經(jīng)抽查，該員工被輔導程序不標準，實戰(zhàn)模擬考核成績合格。經(jīng)抽查，該員工輔導程序標準，實戰(zhàn)模擬不合格。經(jīng)抽查，該員工輔導程序不標準，實戰(zhàn)模擬不合格。本考核表合格得分最低為 108 分 模擬實戰(zhàn)成績合格的員工經(jīng)督導團隊抽查成績不合格者，視為成績不合格，重新安排時間進行考核。若輔導程序不標準，督導團隊將與崗位導師共同找出問題，改進問題。48/48