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1、商品房定價的技巧定價是一項很復(fù)雜的工作，要遵循一定的程序。在一般情況下，房地產(chǎn)商定價的程序可分為以下7個步驟：1、選擇定價目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)濟實力及所處的市場環(huán)境，選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的具體定價目標(biāo)。2、市場調(diào)查。即搜集目標(biāo)市場信息、測定需求、考察競爭者的價格水平等相關(guān)因素。3、估算成本。根據(jù)編制的概預(yù)算、實際經(jīng)驗和實時成本跟蹤控制，估算成本費用水平。4、選擇定價方法。根據(jù)本企業(yè)實際及營銷策略的要求，選擇定價方法。5、確定基準(zhǔn)價格。根據(jù)選定的定價方法，確定所開發(fā)物業(yè)的基準(zhǔn)價格。6、單元價格調(diào)整。針對各單元房屋的不同位置、樓層、朝向等，在基準(zhǔn)價格的基礎(chǔ)上進行調(diào)整。7、市場價格調(diào)整。根據(jù)市2、場變化情況和企業(yè)自身營銷策略的要求，及時進行價格調(diào)整。定價決策的基本法定價不僅需要專門的技術(shù)性專業(yè)知識，也需要創(chuàng)造性的判斷力以及對購買者的動機有深刻的認(rèn)識有效定價的方法也能提高其它營銷功能的效果：了解購買者是誰，他們?yōu)楹钨徺I，他們?nèi)绾巫鞒鲑徺I決策。認(rèn)識購買者在上述各方面的差異對有效定價，以及對有效促銷或規(guī)劃設(shè)計都一樣重要。創(chuàng)新，營銷的生命 我們知道，一般性質(zhì)的營銷往往只能保持今天的市場，只有不斷的創(chuàng)新才能開拓并贏得明天的市場。實際上，已有許多房地產(chǎn)企業(yè)從各自的實際情況出發(fā)，不自覺地將“營銷創(chuàng)新”概念引入到了工作之中。 目前的創(chuàng)新實踐有以下幾類： 1、運用建筑新技術(shù) 位于北京馬甸立交橋東北角、正3、在建設(shè)的京都商業(yè)中心9號商住樓，在建筑中采用了復(fù)合預(yù)應(yīng)力倒扁梁技術(shù)，除整幢樓的外墻和電梯井道是承重墻外，其它墻壁均為非承重墻，這就給住戶帶來目前市場上絕大部分物業(yè)所不具備的好處：住戶可以根據(jù)自己的需要與愛好，隨意拆割室內(nèi)墻壁，設(shè)計規(guī)劃自己的家。除此之外，這幢樓的大開間居室內(nèi)，屋頂無橫梁，裝修時可不用吊頂，大大增加了房間的相對高度，從而將消費者多有抱怨的因?qū)痈咻^低帶來的壓抑感消滅于無形。 2、靈活的價格對策 在樓市蕭條的1997年上海春季房地產(chǎn)交易會上，參展項目“綠洲城市花園”第一天公布售價，而是向每位潛在客戶發(fā)出一份調(diào)查問卷，請顧客寫下對其項目的評價及可接受的價格，據(jù)此，發(fā)展商連夜統(tǒng)計出“綠洲4、城市花園”可被購房者接受的每平方米均價約為5500元。展會第二天，他們以每平方米4888元的價格開盤并每日限購30套，一舉在眾多購房者心中形成了強烈沖擊，引得人們早起排隊認(rèn)購。至今，“綠洲城市花園”銷售均價已升到每平方米6000元，一期90已被售出，大大超出了企業(yè)預(yù)想的目標(biāo)。 3、走精品名牌之路 如深圳萬科1988年進軍房地產(chǎn)領(lǐng)域，初期主要立足于深圳市場，以中高檔為主，建造小規(guī)模住宅精品，以其良好的售后服務(wù)在顧客和業(yè)界樹立起品碑。1993年，公司建立了以房地產(chǎn)為主導(dǎo)業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，集中精力完善“萬科城市花園”1997年全年累計售房300多套，銷售率達95以上。而它的均價比其周邊物業(yè)價格一般能高5、出10003000元平方米。名牌策略的威力由此可見一斑。 4、主打文化宣傳牌 上海住安房地產(chǎn)公司在分析了購買其開發(fā)的恒業(yè)公寓客戶文化層次后，在客戶中開展了三幢樓的“樓名征集”的活動，總計有86位客戶和106位社會人員參加，顯示了人們的參與熱情。隨后組成有2位開發(fā)商代表、7位客戶的評選小組，由客戶中的一位大學(xué)教授作為組長，選定了三幢樓名。公司對8位與選定名相關(guān)的客戶作了每平方米讓利50元的優(yōu)惠措施并組織了發(fā)獎活動。這不僅提升了恒業(yè)公寓在社會上的知名度，而且再掀起了老客戶帶新客戶的營銷高潮。 5、開辟新的金融業(yè)務(wù) 深圳金田房地產(chǎn)開發(fā)公司上海分公司在中國工商銀行上海虹橋開發(fā)區(qū)支持的大力支持下，在上海6、大型高檔住宅區(qū)“大上海國際花園”推出集購房、買車、裝潢、添置家電、家具和健身器材等為一體的“套餐式”按揭一條龍服務(wù)，取得了一石二鳥的效果。 再如，建行福建省分行日前在福州推出了二級市場住房貸款和停車位貸款。其對象是包括房改房和集資房在內(nèi)的二手房購買者，最高額可為二手房評估價或成交價的六成，最長期限為20年，它對依*金融手段激活住房二級市場率先作出了有益的探索。還有，1999年3月30日，國內(nèi)在上海首次舉辦了可組合貸款房地產(chǎn)拍賣會。20套產(chǎn)權(quán)房因債務(wù)糾紛進入拍賣渠道，成交后可由建設(shè)銀行黃浦支行辦理成交價50和10年期組合貸款，最終18套成交，改變了過去房產(chǎn)拍賣會都規(guī)定買受人必須在10天之內(nèi)付清全7、部房款的狀況。 6、采用高科技網(wǎng)絡(luò) 1999年4月，杭州華立房地產(chǎn)公司在其開發(fā)的“金頂苑”高級住宅項目開通了我國第一個社區(qū)服務(wù)型網(wǎng)站，使人們看到了一種充滿誘惑的現(xiàn)代生活模式。 7、突出服務(wù)特色 北京興濤小區(qū)先筑屬于配套服務(wù)設(shè)施的學(xué)校，后筑家園，與北京歷史最悠久、教學(xué)質(zhì)量一流的實驗二小和北京四中共同合作，興建了環(huán)境優(yōu)雅、設(shè)備先進的興濤學(xué)校，進而使小區(qū)受到社會廣大消費者的關(guān)注。 以上這些創(chuàng)新實例，僅僅是房地產(chǎn)企業(yè)大量營銷實踐中具有代表性的部分，為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路；同時，這些實踐又期待著理論研究使之系統(tǒng)化、理論化，上升到理性的高度。 在具體的實8、踐當(dāng)中許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)：隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理論越來越不適應(yīng)市場的要求，更無法為當(dāng)前他們所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。這不僅造成了營銷創(chuàng)新實踐的無序與混亂，更加大了房地產(chǎn)企業(yè)的創(chuàng)新成本與風(fēng)險，因此，從我國房地產(chǎn)市場的總體發(fā)展看，構(gòu)筑房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新體系迫在眉睫。 作為創(chuàng)新理論的細(xì)化，我認(rèn)為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營中的整體營銷創(chuàng)新體系應(yīng)包含房地產(chǎn)意識創(chuàng)新、房地產(chǎn)組織創(chuàng)新、房地產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新、房地產(chǎn)手段創(chuàng)新、房地產(chǎn)金融創(chuàng)新與房地產(chǎn)服務(wù)創(chuàng)新六大方面，它們多角度、全方位的共同構(gòu)筑起這個新的體系。 8、意識創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的先導(dǎo) （1）、注重文化理念，營造知識家園 房地產(chǎn)企業(yè)向市場傳達的不應(yīng)僅僅是單純物質(zhì)產(chǎn)品本9、身，還應(yīng)巧妙地向消費者暗示著某種文化生活模式和精神利益的承諾。 （2）、順應(yīng)時代潮流，強化環(huán)保與科技意識 注重生態(tài)平衡、保護環(huán)境，維護人類長遠(yuǎn)利益的綠色營銷，是實現(xiàn)全球環(huán)境與社會經(jīng)濟發(fā)展相協(xié)調(diào)的必然選擇。 充分利用聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體，創(chuàng)造全新的營銷方式和內(nèi)容。 9、組織創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的源泉 在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)企業(yè)中，其營銷組織結(jié)構(gòu)一般是直線式的，權(quán)力集中于組織的頂端。大量實踐表明：矩陣式組織結(jié)構(gòu)，對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)中的營銷創(chuàng)新是比較有效的。 10、產(chǎn)品創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ) 產(chǎn)品創(chuàng)新主要包括產(chǎn)品開發(fā)、更新速度及產(chǎn)品質(zhì)量和水平。集中可劃分為四大類： （1）、高科技型： 指數(shù)字10、化、智能化建筑、包括自動調(diào)溫、感應(yīng)式照明、家電全自動搖控、計算機統(tǒng)一集中控制水、電、氣費用等；以及利用信息高速公路實現(xiàn)家庭辦公、網(wǎng)絡(luò)購物等活動。 （2）、綠色環(huán)保型： 從設(shè)計、建材選用、公共設(shè)施和居室配置到社區(qū)管理，都遵循著節(jié)約資源和能源的原則，降低對環(huán)境的負(fù)荷。北京北潞春小區(qū)、國外加拿大的“健康住宅”就是這方面的典型代表。北潞春小區(qū)的供暖、供熱全部采用天然氣，小區(qū)有自己的全封閉垃圾、污水處理系統(tǒng)，周圍還興建了自然聲障，以確保小區(qū)環(huán)境的寧靜。加拿大的“健康住宅”則更強調(diào)房屋本身的內(nèi)部小環(huán)境，它要求利用現(xiàn)有的建筑技術(shù)和材料，提高建筑物外墻、屋面的隔熱性和嚴(yán)密性；使用低甲醛、低揮發(fā)性有機化合物的建11、材、采用集中式吸塵清掃系統(tǒng)，設(shè)置進風(fēng)過濾器，采用足夠的換氣系統(tǒng)，以凈化室內(nèi)空氣。 （3）、社會保障型： 這里主要是指老年住宅的開發(fā)。為解決對老年人照顧問題，時下日本流行一種使年輕人既能和老年人住在一起，又能各自獨立生活的上下三層“老少居”住宅，可給予我們進一步的啟發(fā)。 （4）、設(shè)計綜合型： 通過高超的技術(shù)設(shè)計，可降低建筑生產(chǎn)中的能源消耗、材料消耗，增加科技含量，從而使建筑成本整體下降，令企業(yè)獲得技術(shù)附加值；通過完美的藝術(shù)性設(shè)計，可使住宅等建筑在外觀、造型、文化含量方面得以突破，進而獲得難以估量的藝術(shù)附加值及心理附加值。 11、手段創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的內(nèi)涵 （1）、價格杠桿 成本導(dǎo)向定價是企業(yè)最12、基本、最普遍的定價的方法，其它較常見的還有需求導(dǎo)向定價、市場競爭導(dǎo)向定價及心理導(dǎo)向定價法。 （2）、名牌策略 在聯(lián)合國工業(yè)計劃署不久前的調(diào)查表明：盡管名牌在整個產(chǎn)品品牌中所占比例不足3，但名牌產(chǎn)品占有的市場份額高達40以上，銷售額占一半左右。名牌產(chǎn)品能創(chuàng)造相當(dāng)可觀的商業(yè)利潤。 （3）、廣告宣傳 除了要對原有的廣告策劃、廣告內(nèi)容、廣告設(shè)計等進行深入挖掘，創(chuàng)新求變之外，更需要關(guān)注象網(wǎng)絡(luò)廣告這種未來將大行其道的新型廣告方式。 另外廣告將由傳統(tǒng)媒體“大量生產(chǎn)”的模式，轉(zhuǎn)為以顧客為中心的模式，使消費者與企業(yè)雙方的溝通變得人性化、個別化。 （4）、交易方式 有的企業(yè)推出“舊房加價收購新房”的方式，即在舊房評估價基礎(chǔ)上，房地產(chǎn)公司再加價1020收購，折入新房款；有的將貸款期限延遲，從目前最長的15年提至20年，并有選擇地貼息售房；還有更喊出“先入住，再付款”的口號。針對現(xiàn)金結(jié)算方式的繁瑣及不安全性，有的房地產(chǎn)企業(yè)將銀行終端和POS機安裝到了銷售現(xiàn)場，使各銀行的信用卡、儲蓄卡、存折、存單都可交易，避免了大量現(xiàn)金流通，極大地方便了消費者。 12、金融創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的保障 強化、規(guī)范政府對住房金融的社會管理職能；建立完善與住房金融配套的服務(wù)體系；采用多種融資渠道，積極拓展新的住房融資方式。 13、服務(wù)創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的延續(xù) 物業(yè)管理的創(chuàng)新應(yīng)全面提高服務(wù)質(zhì)量，重點開發(fā)特色服務(wù)，開辟出營銷新天地。