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1、萬科定價體系培訓事業二部復星國際中心2018.10.10一、住宅定價二、非住定價三、調價說明搞清楚我們所積累的意向客戶想聽什么樣的曲兒，想吃什么樣的肉1、意向客戶心理預期價格2、意向客戶的關注點和抗性住宅定價有意苦爭春一任群芳妒紫郡2017年定價方案市場對標項目層數梯數面積價格龍湖春江酈城小高層18F1T211511500123120001401450015014500中新國際城高層22F2T49510500105110001221150014313000中新錦繡天地高層22F2T4105965011597701259950銀盛泰金域藍山小高層18F1T21151450013515000中垠雅2、苑小高層18F2T41301800014119000海信賢文世家高層29F2T395161001251620014516500競品房源價格集中在9600-16500元/，140房源集中在9900-16500元/1、周邊競品價格對標2、市場同類質產品價格對標3、根據對標項目價格與進電來訪、成交數量的變化判斷客戶對價格的接受程度和敏感度住宅定價本項目貨源梳理，搞清楚自身有什么樣的產品和配比1、樓棟位置樓棟差2、戶型配比戶型差住宅定價平面差u以指導價為準則，以東西戶、景觀視野、連廊、戶型等各種影響因素為參數，制定各戶價格。住宅定價垂直差u一般呈紡錘形變化，即低區和高區價格較低，中間樓層價格較高；u根3、據居住習慣與客戶落位情況，確定最佳樓層即價格最高的樓層。住宅定價特殊調差u居住公寓：根據居住性質進行特殊調差，如居住公寓；u不利因素：根據是否臨路、臨商等不利因素單獨調差；u頂底躍層、露臺：面積偏大，總價較高，考慮單獨調差。住宅定價優惠體系：u固定優惠+蓄客優惠+回款優惠u根據蓄客情況，制定各項優惠的權重優惠一：萬客會藍卡0.2%；萬客會金卡1%；（兩者不同時享受）優惠二：開盤專享2%優惠；優惠三：一次性付款額外1%；優惠四：五天內按時簽約1%；優惠五：總經理優惠2%。首開優惠匯總優惠方式首開優惠 萬客會金卡會員萬客會藍卡會員一次性付款按時簽約總經理優惠合計優惠點數2%1%0.20%1.00%4、1.00%2%權重100%10%90%20%100%5%最終優惠2.00%0.10%0.18%0.20%1.00%0.10%3.58%住宅定價市場對標不利因素非住定價分戶價格價格測算優惠體系平面差垂直差價格表構成概念與算法序號概念含義備注1表單價/表總價優惠前的價格2底單價/底總價最低價格，實際成交價不可低于此價；一般很少有客戶能夠以底價成交3實收價表價*普惠折扣的價格4成交價表價*客戶實際享受的折扣先乘折扣匯總再減優惠金額5公式底單價=基準價+平面差+樓層差6底總價=底單價*面積7表總價=（底總價+優惠金額）/（1-優惠折扣）8表單價=表總價/面積9關于基準價基準價可以是任意X值，鏈入均價測5、算公式后，根據測算得出的均價和要達到的均價之間的差額進行調整基準價10關于優惠體系根據客戶梳理情況進行權重調整，原則上為保證實際成交價不破底價，權重略高于實際權重關于調價調價素材空房表查看空房并在價格表中刪除，以免影響貨值變化財務樓盤表核對房源說明調價原因促銷？退房？優惠變化？其他？貨值變化實收貨值變化及變化幅度End學會1分鐘定價萬科項目321GO將看到秘秘訣將看到秘 訣就秘訣就是將看到你你 看到說你將 到了你將看算59 秒將看到沒錯你說了算董事會運營指導價董事會運營指導價u開發商會給到指導價，以確定首開均價和整盤均價u以指導價為準則，以景觀、視野、層數等各種影響因素為依據，制定各戶價格特別提醒：提交之前每人檢查一萬遍+紙質版價格表會簽THANKS1事項審批2確定供方及價格3合同簽訂4業務執行與驗收5付款7物資存放與盤點流程介紹6臺賬及文檔記錄易錯點1、事項審批與執行策劃不是同一個人，溝通不到位導致未能事項審批先行2、緊急事項未審批、先執行，如PM特殊要求，須留下書面證據3、數量與品質只簽收不驗收4、關鍵事項忘記錄音課后作業根據現階段的市場情況，調整某項目價格：1均價22000元/2起價20000元/3最高限價26500元/4下周四（10.18）之前提交，提交文件請命名“姓名+所在項目”