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1、房地產(chǎn)價(jià)格制定Page2目錄一、房地產(chǎn)定價(jià)方法二、房地產(chǎn)定價(jià)策略三、項(xiàng)目整體價(jià)格制定四、項(xiàng)目各樓棟價(jià)格制定五、價(jià)格表詳細(xì)制作Page3一、房地產(chǎn)定價(jià)方法一、房地產(chǎn)定價(jià)方法Page4p 方法分類p成本加成定價(jià)法：成本加成定價(jià)法：將產(chǎn)品的成本(含稅金)加上預(yù)期利潤即為房地產(chǎn)價(jià)格。p競爭價(jià)格定價(jià)法：競爭價(jià)格定價(jià)法：競爭價(jià)格定價(jià)法從市場(chǎng)競爭的角度來定價(jià)。p加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法：加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法：根據(jù)面積、朝向、視野、樓層差別等而確定不同的定價(jià)增減比例。p顧客感受定價(jià)法顧客感受定價(jià)法:依顧客感受而定價(jià)。Page5二、房地產(chǎn)定價(jià)策略二、房地產(chǎn)定價(jià)策略Page6p 價(jià)格折扣與折讓策略p現(xiàn)金折扣：現(xiàn)金折扣：購買者如能2、及時(shí)付現(xiàn)或提早付現(xiàn),公司則給予現(xiàn)金折扣。p數(shù)量折扣：數(shù)量折扣：顧客大量購買時(shí),則予以價(jià)格上的優(yōu)待。Page7p 單一價(jià)格與變動(dòng)價(jià)格策略p單一價(jià)格：單一價(jià)格：無論誰來購買都是同樣價(jià)格。若有折扣、優(yōu)惠、贈(zèng)品,則對(duì)每一顧客皆一視同仁。p變動(dòng)價(jià)格：變動(dòng)價(jià)格：對(duì)每一顧客的成交價(jià)皆有所差異。Page8p 特價(jià)品定價(jià)策略p：使少數(shù)產(chǎn)品以非常廉價(jià)的姿態(tài)出現(xiàn),來吸引消費(fèi)者購買。所謂“特價(jià)品”在房屋營銷中往往只有一戶或少數(shù)幾戶,如廣告中常見的所謂“起價(jià)”元或者根據(jù)特殊產(chǎn)品或時(shí)間內(nèi)規(guī)定的價(jià)格。Page9p 心理定價(jià)策略p：根據(jù)心理學(xué)家對(duì)消費(fèi)者購買心理之研究調(diào)查,同一件產(chǎn)品當(dāng)標(biāo)價(jià)49元時(shí),不但銷量遠(yuǎn)大于標(biāo)價(jià)50元的產(chǎn)3、品,甚至還比標(biāo)價(jià)48元的銷路還要好。這種策略也能用于房地產(chǎn)定價(jià)。現(xiàn)代心理定價(jià)還有其他一些新的表現(xiàn),如吉祥數(shù)字、吉祥門牌號(hào)定價(jià)策略,像每平方米19888元這類定價(jià)。Page10p 非價(jià)格競爭策略p：價(jià)格競爭是市場(chǎng)競爭的基本策略,但在房地產(chǎn)營銷中,也有在競爭中突破價(jià)格競爭而自主定價(jià)的策略,如在相鄰?fù)瑱n次的項(xiàng)目中,一方不通過價(jià)格調(diào)整,而通過提供比競爭者更優(yōu)惠的其他條件來競爭的情況,如提供良好的后期物業(yè)管理、較低的物業(yè)管理費(fèi)等來吸引顧客。Page11三、項(xiàng)目整體定價(jià)方法三、項(xiàng)目整體定價(jià)方法Page12p 常用定價(jià)法:競爭價(jià)格定價(jià)法p市場(chǎng)對(duì)比項(xiàng)目的選擇說明：市場(chǎng)對(duì)比項(xiàng)目的選擇說明：由于房地產(chǎn)產(chǎn)品所獨(dú)具的4、地域性特點(diǎn)，在選取價(jià)格比對(duì)項(xiàng)目時(shí)，第一原則為選擇同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目，但某些項(xiàng)目所具有的特殊性，應(yīng)在更大范圍內(nèi)尋找價(jià)格標(biāo)桿進(jìn)行補(bǔ)充比對(duì)才能使結(jié)果更趨于客觀，市場(chǎng)比對(duì)項(xiàng)目選擇市場(chǎng)比對(duì)項(xiàng)目選擇市場(chǎng)比對(duì)項(xiàng)目選擇市場(chǎng)比對(duì)項(xiàng)目選擇同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目不同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目不同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目Page13p 權(quán)重影響原則影響度越大，權(quán)重越大影響度越大，權(quán)重越大影響度越大，權(quán)重越大影響度越大，權(quán)重越大p決定影響度的依據(jù)：競爭關(guān)系、客群的相似度、項(xiàng)目產(chǎn)品的相似度等決定影響度的依據(jù)：競爭關(guān)系、客群的相似度、項(xiàng)目產(chǎn)品的相似度等Page14p 確定市場(chǎng)比價(jià)體系舉例說明項(xiàng)目權(quán)重比例確定項(xiàng)目權(quán)重比例確定項(xiàng)目權(quán)重比例確定項(xiàng)目權(quán)重比例確定P5、age15p 確定市場(chǎng)比價(jià)體系比價(jià)體系六大影響因素權(quán)重確定比價(jià)體系六大影響因素權(quán)重確定比價(jià)體系六大影響因素權(quán)重確定比價(jià)體系六大影響因素權(quán)重確定地段價(jià)值37樓體素質(zhì)34環(huán)境設(shè)計(jì)6開發(fā)品牌8物業(yè)品牌8工程風(fēng)險(xiǎn)7100%Page16p市場(chǎng)比較打分法說明p打分取值區(qū)間：打分取值區(qū)間：-55p打分方式：打本項(xiàng)目得分打分方式：打本項(xiàng)目得分p分值還原：最終得分需要進(jìn)行還原，即以匯總分值除以取值區(qū)間分值還原：最終得分需要進(jìn)行還原，即以匯總分值除以取值區(qū)間10Page17p地段價(jià)值37%Page18p樓體素質(zhì)34%Page19p環(huán)境設(shè)計(jì)6%Page20p開發(fā)品牌8%Page21p物業(yè)管理8%Page22p工程風(fēng)6、險(xiǎn)7%Page23p比較打分體系匯總表Page24p項(xiàng)目對(duì)比價(jià)格的確定Page25p匯總比較打分體系得出比對(duì)價(jià)格Page26四、項(xiàng)目各樓棟價(jià)格制定四、項(xiàng)目各樓棟價(jià)格制定Page27p 常用定價(jià)法p加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法：單價(jià)形成單價(jià)形成=基準(zhǔn)價(jià)+平層差+層差權(quán)重跳差Page28平層差：平層差：按照戶型的不同性質(zhì)進(jìn)行制定，如景觀、噪音、景觀、噪音、面積、戶型結(jié)構(gòu)、采光、通風(fēng)面積、戶型結(jié)構(gòu)、采光、通風(fēng)等綜合考量各戶型的差價(jià)樓層差樓層差:根據(jù)樓層的區(qū)域定價(jià)，如1-9層層差可設(shè)置為100元，9-18層設(shè)置為50元，18層以上可設(shè)置為30元。特殊層差：特殊層差：凡遇到首層、頂層或帶數(shù)字首層、頂層或帶數(shù)字4 4、7、1313等等特殊樓層需要單獨(dú)定價(jià)p 常用定價(jià)法Page29p 客戶意向戶型參考Page30五、價(jià)格表詳細(xì)制作五、價(jià)格表詳細(xì)制作Page31p 價(jià)格表搭建框架Page32p 常用EXCEL公示運(yùn)用p$符號(hào)：符號(hào)：表示絕對(duì)引用 psum：表示求和函數(shù) pround：四舍五入，常用格式round（X,Y)。proundup：取整數(shù)，進(jìn)一位。prounddown:取整數(shù)，退一位。Page33p 價(jià)格表制作技巧Page34p過程文件命名不規(guī)范過程文件命名不規(guī)范p頂層送閣樓頂層送閣樓,首層送地下室或小院等特殊資首層送地下室或小院等特殊資源單位漏加價(jià)源單位漏加價(jià)p特殊戶型調(diào)價(jià)特殊戶型調(diào)價(jià)p省略了面積的小數(shù)點(diǎn)省略了面積的小數(shù)點(diǎn)p 易犯錯(cuò)誤羅列完，謝謝大家