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1、本報告是嚴格保密的。本報告是嚴格保密的。定價方法及價格表生成定價方法及價格表生成本報告是嚴格保密的。2定價定價定價是從用戶的角度精確衡量一個產品價值的完整過程。定價可以說是營銷組合諸要素中最重要的一個要素，因為一個組織為其產品制定的價格在決定該組織的收入、利潤并在競爭上起著非常重要的作用。本報告是嚴格保密的。3價格制定步驟價格制定步驟選擇定價目標測定需求估計成本分析競爭者的成本、價格和提供物123564選擇定價方法選定最終價格在制定價格政策時，必須考慮多種因素，可以將其分成6個步驟核心均價推導豎向價格差橫向價格差價格調差本報告是嚴格保密的。4選擇定價方法選擇定價方法價格定得太低就不能產生利潤，2、定得太高又不能產生需求。圖中歸納了在制定價格的3種主要考慮因素。成本規定了某價格的最低底數競爭者的價格和代用品的價格提供了在制定價格時必須考慮的標定點獨特的產品特點是其價格的最高限度低價格低價格高價格高價格在這個價格上不可能獲利在這個價格上不可能有需求成本成本競爭者的價格競爭者的價格和代用品價格和代用品價格顧客評估顧客評估獨特的產獨特的產品特點品特點需要考慮的因素：成本、利潤、競品、客戶需要考慮的因素：成本、利潤、競品、客戶本報告是嚴格保密的。5房地產市場定價方法房地產市場定價方法市場比較法市場比較法客戶分析法客戶分析法競爭定價法競爭定價法類比法類比法上限法上限法BCGBCG矩陣法矩陣法核心均3、價：市場比準、投資收益分析、客戶心理分析、核心均價：市場比準、投資收益分析、客戶心理分析、成本利潤推導成本利潤推導價差：產品分析、價格策略、客戶心理分析價差：產品分析、價格策略、客戶心理分析本報告是嚴格保密的。6市場比較法市場比較法選定參照目標，權重選定參照目標，權重很重要很重要相同條件下，參照目相同條件下，參照目標的權重關系如下：標的權重關系如下：高檔盤：同檔次同目標客戶類型同樓盤所在區域中低檔盤：同樓盤所在區域同檔次同目標客戶類型適用范圍：完全競爭市場，有同質替代產品確定市場調查的范圍和重點對影響價格的各因素以及權重進行修正對每個重點調差項目進行調差交易情況修正比較結果表比準價格綜合、分析4、提出核心實收價范圍和建議核心實收價123465本報告是嚴格保密的。71、篩選可比樓盤、篩選可比樓盤2、確定權重、確定權重3、打分、打分4、比準價形成、比準價形成產品結構相似、區域接近產品結構相似、區域接近目標客戶相似，銷售期重合目標客戶相似，銷售期重合根據與項目的競爭關系。評定指標：根據與項目的競爭關系。評定指標：1)客戶重疊程度客戶重疊程度2）和項目距離的遠近）和項目距離的遠近29項比準指標：項比準指標：區位類：區域印象區位類：區域印象/發展前景發展前景/周邊環境周邊環境/交通規劃交通規劃/生活便利性生活便利性規劃設計指標類：項目規模規劃設計指標類：項目規模/容積率容積率/商業配套商業配套5、/車位數量比車位數量比/園園林規劃林規劃/會所規劃會所規劃/梯戶比梯戶比/實用率實用率/設備及智能化設備及智能化戶型結構類：實用性戶型結構類：實用性/采光通風采光通風/贈送面積贈送面積/戶型創新戶型創新景觀及視野：景觀內容景觀及視野：景觀內容/景觀面寬景觀面寬品質展示類：建筑外觀品質展示類：建筑外觀/園林效果園林效果/公共部分品質公共部分品質/物管形象物管形象/樣樣板房效果板房效果/交樓標準展示交樓標準展示項目品牌類：發展商品牌項目品牌類：發展商品牌/專業陣容專業陣容/前期推廣形象前期推廣形象例：市場比較法進行步驟例：市場比較法進行步驟本報告是嚴格保密的。8比較項目確定方法：定位或部分戶型相近6、且質素相當的同期樓盤比較項目確定方法：定位或部分戶型相近且質素相當的同期樓盤1、篩選可、篩選可比樓盤比樓盤2、確定、確定權重權重3、打分、打分4、比準、比準價形成價形成市場比較法市場比較法核心均價打核心均價打分表分表展示面展示面戶型戶型地段地段配套配套社區成熟社區成熟度度品牌品牌規模規模綜合得分綜合得分對比系數對比系數均價均價樓盤權樓盤權重重核心均核心均價價10%10%20%20%20%20%20%20%5%5%10%10%15%15%恒盛皇家花園3.544.543454.0750.85 510035%1522.181522.18碧水蘭庭343.53.532.533.21.09 470020%7、1020.781020.78恒泰城品3.5333.54343.351.04 470025%1218.841218.84北京城建3.54.52.52.52.5332.9251.19 450020%1069.231069.23本案3.54.53.53.52.5343.4754831.034831.03本報告是嚴格保密的。9客戶分析法客戶分析法投資者關注投資收益率。因此對價格非常敏感，一旦價格超過預期時，便放棄購買；首置客戶關注月供與租金比值關系，此類客戶需要進行測算；當客戶購買意向及價格意向非常清楚時，對客戶意向的分析直接指導價格生成。分析客戶構成分析客戶構成分析置業目的分析置業目的客戶價格取向分8、析客戶價格取向分析確定均價確定均價分析客戶構成分析客戶構成分析置業目的分析置業目的客戶價格取向分析客戶價格取向分析和昌都匯華府公寓價格報告和昌都匯華府公寓價格報告本報告是嚴格保密的。客戶價格承受分析客戶價格承受分析10利用客戶家庭收入推導月供承受力，得出相應價格利用客戶家庭收入推導月供承受力，得出相應價格設：本項目均價為設：本項目均價為P 面積：面積：60平米的兩房平米的兩房客戶家庭月收入：客戶家庭月收入：4500則：月供則：月供=P*60*70%*78.76/10000 1500P 4545元元/較少用這種方式直接推導核心均價，可以作為價格上限的預估較少用這種方式直接推導核心均價，可以作為價9、格上限的預估本報告是嚴格保密的。11競爭定價法競爭定價法將本項目的各個產品與其他項目中可能會與之產生競爭的產品進行點對點的分析各個不同面積不同總價的單元的客戶是不一樣的，他們只會將你的三房和競爭對手的三房比，而不是將你的三房和你的四房比單價。因此點對點的競爭分析是至關重要的適用范圍：競爭市場、定價細化在定價環節結合競品的總價進行相應的比準是非常重要的本報告是嚴格保密的。12類比法類比法項目有市場新產品類型，無法直接定價以片區外其他項目的該類產品與其他產品的比值作為參照制定本項目中該產品的價格區間本報告是嚴格保密的。13剪刀差類比法剪刀差類比法通過江南新里程及建業通過江南新里程及建業領翔的類比，10、得出核心均價為領翔的類比，得出核心均價為66156615元元項目江南新里程建業領翔本案住宅價格750075006750公寓價格7300740066156615差價比0.9730.9870.981#1#樓樓采用價格剪刀差類比法，采用價格剪刀差類比法，借鑒江南、建業住宅和公寓借鑒江南、建業住宅和公寓二者之間的小幅價格差，推二者之間的小幅價格差，推導出核心均價為導出核心均價為6615元元/江南住宅、公寓對比江南住宅、公寓對比住宅、公寓貨量比：住宅、公寓貨量比：江江南整盤貨量南整盤貨量2400多套，多套，公寓公寓1100套左右，約占半套左右，約占半數，公寓量大，屬于主力數，公寓量大，屬于主力產品；且江11、南的公寓以投產品；且江南的公寓以投資客為主，需求量大；資客為主，需求量大；住宅、公寓價格比：住宅、公寓價格比：江江南的住宅均價南的住宅均價7500元，元，公寓均價公寓均價7300元，公寓元，公寓和住宅均價相差和住宅均價相差200元，元，公寓低于住宅的價格；公寓低于住宅的價格；建業住宅、公寓比建業住宅、公寓比住宅、公寓貨量比：住宅、公寓貨量比：建業建業整盤貨量整盤貨量800多套，公寓多套，公寓400多套，占半數比例，多套，占半數比例，屬于主力產品，以投資客屬于主力產品，以投資客為主，屬于現金流產品；為主，屬于現金流產品；住宅、公寓價格：住宅、公寓價格：建業比建業比的住宅均的住宅均7500元，公寓12、均元，公寓均價價7400元，公寓和住宅均元，公寓和住宅均價相差價相差100元，公寓亦低元，公寓亦低于住宅的價格；于住宅的價格；本項目住宅、公寓對比本項目住宅、公寓對比住宅公寓貨量比住宅公寓貨量比：公寓比例偏：公寓比例偏小，小，1號樓公寓僅僅號樓公寓僅僅360套，屬套，屬于補缺型產品，相對稀缺；于補缺型產品，相對稀缺；認籌客戶的需求：認籌客戶的需求：公寓的客戶公寓的客戶7成以上以自住為主，整體需成以上以自住為主，整體需求量小；求量小；片區需求：片區需求：目前馬鞍山路屬于目前馬鞍山路屬于非熱點片區，公寓的整體需求非熱點片區，公寓的整體需求量下降，公寓產品的優勢未能量下降，公寓產品的優勢未能體現，但13、未來交通的利好，將體現，但未來交通的利好，將大大凸顯本項目公寓的價值；大大凸顯本項目公寓的價值；1#的核心的核心均價均價本報告是嚴格保密的。14上限法上限法項目有市場新產品類型，無法直接定價以上游的可替換產品為上限大平層的定價參考部分洋房產品的總價進行推導；復式產品的定價參考部分大平層的總價本報告是嚴格保密的。15均價的確定均價的確定本報告是嚴格保密的。16均價代表什么均價代表什么從習慣上說，一個樓盤的均價代表了市場對其物業質素的綜合評價在本質上，均價表現為開發商對項目總體銷售額的預期本報告是嚴格保密的。17價格表生成價格表生成朝向差確定朝向差確定實地勘察實地勘察確定關鍵影響因素確定關鍵影響因14、素打分表打分表不不同專業打分同專業打分確定極差確定極差確定朝向差確定朝向差層差層差實地勘察實地勘察確定關鍵樓層差別確定關鍵樓層差別確定層差確定層差局部調整局部調整價格表價格表價格表生成價格表生成價格表分析（價格分布、極差、開價格表分析（價格分布、極差、開花）花）外部競爭分析（點對點）外部競爭分析（點對點）調整到位調整到位本報告是嚴格保密的。平面差打分表平面差打分表分項分項戶型設計戶型設計朝向朝向通風通風采光采光噪音噪音景觀景觀權重權重20%20%35%35%10%10%15%15%10%10%10%10%平面差打分表考慮戶型、朝向、通風、采光、噪音、景觀等因素，這些都屬于常規因素，平面差打分表15、考慮戶型、朝向、通風、采光、噪音、景觀等因素，這些都屬于常規因素，當項目樓棟存在其它突出性優勢或者劣勢時，需要做分項及權重上細微的調整。當項目樓棟存在其它突出性優勢或者劣勢時，需要做分項及權重上細微的調整。備注：詳細打分標準見附件備注：詳細打分標準見附件2828棟打分表棟打分表房號房號28#0128#0228#0328#0428#0528#0628#0728#0828#0928#10面積面積75.0339.8875.0360.5956.7567.3739.8867.3756.8969.27戶型戶型2*2*10*2*12*2*11*1*11*2*12*2*10*2*12*2*11*2*12*1*16、1影響因素影響因素權重權重1 1、戶型設計、戶型設計20%20%5253.53.54243.542 2、通風、通風10%10%34322333223 3、朝向、朝向35%35%54422211444 4、采光、采光15%15%54500000445 5、景觀、景觀10%10%43454432116 6、噪音、噪音10%10%33.555433322合計：合計：100%100%4.53.454.352.62.42.51.651.953.23.3平面差平面差150094714215003954470158816868本報告是嚴格保密的。豎向調差豎向調差50-504-7F26-32F8-19F20-25F20-201001-3F通常以紡錘體作為豎向調差的依據，中間樓層客戶集通常以紡錘體作為豎向調差的依據，中間樓層客戶集中度高采用小層差的方式，減少客戶的猶豫度，低樓中度高采用小層差的方式，減少客戶的猶豫度，低樓層和高樓層采用大調差的方式實現更好的引導和去化。層和高樓層采用大調差的方式實現更好的引導和去化。