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1、新合鑫觀悅售前工作梳理 背景：新合鑫觀悅項(xiàng)目于2014年10月份對外首次開盤，當(dāng)時(shí)營銷代理公司為意志形，首次開盤實(shí)現(xiàn)大定526套，金額：3.5億；2015年3月3日，易居團(tuán)隊(duì)正式進(jìn)場一：銷售線1置業(yè)顧問電話通知所有之前觀悅成交客戶，告知客戶后期統(tǒng)一由易居公司為其提供服務(wù)，并短信發(fā)送到位；打消客戶疑慮，維護(hù)之前成交老業(yè)主，后期為老帶新做增量；2.銷售團(tuán)隊(duì)組建 人員構(gòu)成：置業(yè)顧問15人，10個(gè)男生（7名老員工，3名新員工），6個(gè)女生（4名老員工，2名新員工）整體男女比例為7:3，新老團(tuán)隊(duì)比例為7:3 構(gòu)成依據(jù)：基于項(xiàng)目交通半徑（西四環(huán)連霍高速口）及后期銷售強(qiáng)度來考慮3.案場管理制度制定 4.置業(yè)顧2、問每天輪流踏街，踩盤，了解高新區(qū)各個(gè)主干道交通狀況，在售樓盤，及區(qū)域配套5.每天晚上培訓(xùn)，提升內(nèi)功 培訓(xùn)課件：儀容儀表房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識競品樓盤市調(diào)報(bào)告客戶談判技巧SP技巧運(yùn)用6.帶領(lǐng)置業(yè)顧問爬工地，實(shí)地感受每一戶型優(yōu)勢7.挖掘項(xiàng)目戶型價(jià)值點(diǎn)及閃光點(diǎn)8.項(xiàng)目交底（甲方對項(xiàng)目體量，工程進(jìn)度，規(guī)劃及科技參數(shù)等信息對易居團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交底；易居針對項(xiàng)目人員工資，交通補(bǔ)助，傭金點(diǎn)位等信息向置業(yè)顧問交底）9.銷售講義的制作，答客問的制作（與策劃結(jié)合）及抗性演練10. 祝福紅城兄弟項(xiàng)目交流學(xué)習(xí)，了解高新區(qū)成交客戶構(gòu)成11.每棟樓戶型分布，面積分布，每一戶型開間，進(jìn)深要求置業(yè)顧問熟記，并進(jìn)行針對性考核12.關(guān)于前期遺3、留問題客戶開三方會議（意志形，易居，新合鑫），針對前期遺留客戶服務(wù)費(fèi)問題，與甲方做溝通13.定期對鄭州規(guī)劃信息及樓市動態(tài)，向置業(yè)顧問分享并每天關(guān)注置業(yè)顧問動態(tài)，開盤前做好維穩(wěn)工作14.針對全年清盤思路與開發(fā)商溝通相應(yīng)的激勵(lì)政策，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力二：策劃線：1. 2015年全年?duì)I銷報(bào)告2. 針對開發(fā)商全年?duì)I銷指標(biāo)及資金狀況，制定針對性的銷售策略3. 觀悅項(xiàng)目首次開盤均價(jià)為6500元/平，針對觀悅2015年清盤思路，2015年觀悅項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)整盤均價(jià)為7200元/平，對之前成交客戶工作區(qū)域進(jìn)行統(tǒng)一匯總，繪制客戶地圖，制定精確的客戶召集動作4. 制定價(jià)格策略及競品攔截策略5. 針對觀悅進(jìn)場后首次開盤形式與4、開發(fā)商溝通，并采取針對的銷售策略（大開大合？短蓄短爆？平銷？）6. 周邊樓盤市調(diào)報(bào)告（公園道，萬和城，萬科城，翰林國際城，祝福紅城，正弘高新數(shù)碼港）7. 項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)挖掘（結(jié)合銷售）8. 貨源盤點(diǎn)及推盤策略，推盤節(jié)奏的制定9. 開盤前對周邊競品項(xiàng)目做好監(jiān)控（銷售策略，推廣活動，成交均價(jià)等信息進(jìn)行精確監(jiān)控）10. 后期周報(bào)，月報(bào)的制定三：后臺線：1. 之前成交客戶電子表格做好交接（大定未簽，首付分期客戶做好交接）2. 開發(fā)商證件圖紙，規(guī)劃圖紙等各種文件歸檔3. 項(xiàng)目所需物料申請（工裝，工牌，電腦，來電來訪本，銷講夾，等申領(lǐng)）4. 來電來訪表，市調(diào)表，優(yōu)惠申請單，更名單，等各類表單的存檔5. 每日周報(bào)的發(fā)送 制作人： 2016年11月10日