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1、_項(xiàng)目成交客戶描摹首次上門時(shí)間成交時(shí)間面積總價(jià)付款方式姓名籍貫性別年齡職業(yè)工作地址聯(lián)系方式家庭結(jié)構(gòu)決策人性格類型紅 藍(lán) 綠置業(yè)目的改善 剛需 投資現(xiàn)住房地點(diǎn)及面積擁有房產(chǎn)無(wú) 1套 2套 3套及以上過(guò)往貸款情況無(wú) 1套 2套 3套及以上認(rèn)知渠道交通工具價(jià)格接受范圍對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目的疑點(diǎn)客戶語(yǔ)錄（反映客戶的需求、性格，有利于我傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值或逼定的話）接待過(guò)程描述（把每次上門及關(guān)鍵電話跟進(jìn)過(guò)程還原，盡量使用客戶原話）性格類型：紅色結(jié)果導(dǎo)向型；藍(lán)色關(guān)系導(dǎo)向型；綠色理智型 市房地產(chǎn)客戶需求洞察表（分公司的單個(gè)客戶描摹積累1年以上后用本表總結(jié)）家庭結(jié)構(gòu)家庭收入年輕 成熟獨(dú)身居住財(cái)富階層有資本積累，自由2、處置的資金100萬(wàn)美金以上。包括家族傳承或大企業(yè)主、企業(yè)執(zhí)行官、高級(jí)管理者或?qū)＜遥粌r(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：精英家庭年收入100萬(wàn)元人民幣以上；城市中堅(jiān)，如中等企業(yè)主或企業(yè)高管價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：高于平均水平企業(yè)中基層管理者或高級(jí)專業(yè)人士或個(gè)體小老板價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：平均收入水平白領(lǐng)、個(gè)體戶，收入相對(duì)穩(wěn)定，依靠父母幫助和自身積累完成城市夢(mèng)想價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：兩人居住三口小太陽(yáng)家庭價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：3、價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：市房地產(chǎn)客戶需求洞察表（分公司的單個(gè)客戶描摹積累1年以上后用本表總結(jié)）年輕 成熟三口大太陽(yáng)家庭多口多代家庭價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：價(jià)值取向：氣質(zhì)4、類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：市房地產(chǎn)客戶需求洞察表（分公司的單個(gè)客戶描摹積累1年以上后用本表總結(jié)）年輕 成熟特殊群體（注：待本市客戶樣本積累到一定數(shù)量后，歸入客戶細(xì)分市場(chǎng)）空巢家庭潮汕人價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠5、道：作息習(xí)慣：功能偏好：價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：價(jià)值取向：氣質(zhì)類型：消費(fèi)場(chǎng)所：信息渠道：作息習(xí)慣：功能偏好：市房地產(chǎn)客戶需求洞察表（分公司的單個(gè)客戶描摹積累1年以上后用本表總結(jié)）年輕 成熟山西煤老板特殊群體（注：待本市客戶樣本積累到一定數(shù)量后，歸入客戶細(xì)分市場(chǎng)）項(xiàng)目客戶需求深度描摹表（只訪談成交客戶，每個(gè)項(xiàng)目至少做5個(gè)）家庭基本信息姓名年齡家庭結(jié)構(gòu)（以常住人口為準(zhǔn)）居住地現(xiàn)住戶型現(xiàn)住面積（平米）收入水平行業(yè)及職位受教育程度價(jià)值觀與生活方式買房最看重什么（按重要程度排序）喜歡哪一類小區(qū)（包括外觀和氛圍6、）購(gòu)物習(xí)慣和場(chǎng)所（包括購(gòu)物內(nèi)容、頻率、目的地）傳統(tǒng)購(gòu)物：網(wǎng)購(gòu)：休閑方式（包括休閑內(nèi)容、頻率、目的地）平時(shí)：周末及節(jié)假日：獲取資訊的渠道（區(qū)分家庭成員）報(bào)紙雜志：書籍：電視：網(wǎng)絡(luò)：其他：居住習(xí)慣這些區(qū)域拿來(lái)做什么，包括：玄關(guān)、廚房、餐廳、客廳、陽(yáng)臺(tái)、臥室、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室，有什么不夠用、不好用的地方？作息習(xí)慣平時(shí)：周末及節(jié)假日：這些區(qū)域拿來(lái)做什么，包括：玄關(guān)、廚房、餐廳、客廳、陽(yáng)臺(tái)、臥室、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室，有什么不夠用、不好用的地方？客戶需求洞察示例家庭基本信息姓名*年齡55家庭結(jié)構(gòu)（以常住人口為準(zhǔn)）居住地福田中心區(qū)現(xiàn)住戶型2套（3房2廳1工人房）打通現(xiàn)住面積（平米）收入水平財(cái)富階層行業(yè)及職位企業(yè)主7、受教育程度價(jià)值觀與生活方式買房最看重什么（按重要程度排序）80年代來(lái)深打拼，經(jīng)商，住過(guò)鐵皮屋，買過(guò)N套房。育有5子女，現(xiàn)在三代同堂。喜歡在熟悉的地方置業(yè)，偏好中心區(qū)，愛群居，也兼顧生意方便。更關(guān)注戶型格局，講究方正、風(fēng)水。不關(guān)注學(xué)位，認(rèn)為讀書不是唯一出路，男孩要會(huì)做生意，女孩要嫁對(duì)人。置業(yè)只買不賣。喜歡大平面（200平米以上）或者兩套打通（考慮妯娌可能不和）。喜歡哪一類小區(qū)（包括外觀和氛圍）朋友推薦就買，購(gòu)買時(shí)務(wù)實(shí)、決策快、重感覺購(gòu)物習(xí)慣和場(chǎng)所（包括購(gòu)物內(nèi)容、頻率、目的地）傳統(tǒng)購(gòu)物：喜歡逛熟悉的街市，比如東門的太陽(yáng)百貨、茂業(yè)，老太太和兒媳一起逛街，老太喜歡LV+闊太+馬天奴，兒媳喜歡買休閑服裝8、，Nike+李寧；女人喜歡屯黃金、鉆石，男人喜歡買補(bǔ)品燕窩、鹿茸、參和茶。平時(shí)在樓下社區(qū)小超市買菜，大件會(huì)開兩輛車去山姆采購(gòu)，屯的糧油夠吃一個(gè)月。網(wǎng)購(gòu)：不網(wǎng)購(gòu)休閑方式（包括休閑內(nèi)容、頻率、目的地）平時(shí)：逛街、喝茶、看電視周末及節(jié)假日：全家出游獲取資訊的渠道（區(qū)分家庭成員）看哪些報(bào)紙雜志、書籍、電視、網(wǎng)絡(luò)，或通過(guò)其他渠道獲得資訊？女人看電視，廣東電臺(tái)和港臺(tái)節(jié)目。男人看新聞、訂晶報(bào)、應(yīng)酬聊天獲取資訊。居住習(xí)慣這些區(qū)域拿來(lái)做什么，包括：玄關(guān)、廚房、餐廳、客廳、陽(yáng)臺(tái)、臥室、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室，有什么不夠用、不好用的地方？1.喜高層（壓住別人）、不買1樓（不干凈）、18樓（風(fēng)水不好）、頂樓（熱）；2.講風(fēng)水9、；3.戶型方正通透；4.注重吃，廚房要大，砂鍋多（放在洗手盆下面好保養(yǎng)）、碗筷多（每年換新，舊的不扔）、干貨多、5.調(diào)料多、茶葉多、人口多；所以廚房要柜子多，能放下兩臺(tái)冰箱，一臺(tái)放肉菜、一臺(tái)放干貨和茶葉；6.放置大消毒柜、微波爐、大豆?jié){機(jī)、大電燉鍋；7.餐廳能容納10人以上的圓桌，圓桌放置轉(zhuǎn)臺(tái)。客廳大，能滿足全家人交流、熱鬧；8.臥室多，臥室大小分配按長(zhǎng)幼排序，每間臥室自帶洗手間，男孩成家不離家，與父母同住，女孩嫁人后搬出。9.還要有一間帶洗手間的保姆房，一間大儲(chǔ)物間（潮汕人不扔?xùn)|西，不扔小孩衣服、不扔碗筷）10.陽(yáng)臺(tái)也要大，因?yàn)橥习选⑺皦牧艘膊荒茈S便扔，一年只有幾天可以扔11.不要書房，不愛看書，覺得男孩最好做生意，女孩干得好不如嫁得好12.停車位要多，通常一大家會(huì)有4輛以上私家車作息習(xí)慣平時(shí)：喜家族群居，聚餐后一起在客廳交流，看電視、喝茶，9：00吃宵夜，11：00后進(jìn)屋休息。早晨晚起，老太和兒媳通常在家不工作，白天喜歡逛街市，喝早茶，中餐比較簡(jiǎn)單，晚餐正式，全家聚餐。周末及節(jié)假日：全家在10：00出門早茶，集體駕車出游，和集中購(gòu)物。多代多口https:/