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1、商業地產知識分享課程提綱 萬達商業地產發展歷程 萬達的發展管控體系 萬達規劃設計管控體系 萬達的項目建設管控體系 萬達的招商管控體系 萬達的營運體系 購物中心密碼萬達商業發展歷程及經驗萬達商業發展歷程及經驗4 41萬達廣場發展歷程及經驗分享商業地產知識系列講座1.1.起步起步為什么要做商業地產為什么要做商業地產企業創立階段企業創立階段：?1988 年，萬達公司成立，通過借貸、擔保籌集資金，進行住宅建設掘得第一桶金。?1992 年，改制為萬達集團股份有限公司，脫離區屬企業定位，向現代企業經營靠近。?1994 年，萬達進入足球領域，獲得市政府支持，獲得較好的社會資源。?1995 年-1998 年，2、在住宅開發的同時，歷經開辦電梯廠、制藥廠、連鎖商業等的探索，希望拓展長線、穩定收益的業務領域。這種探索與萬達的企業屬性、王健林的個人性格有密切關系。而這種思維模式，引導萬達逐漸向商業地產領域靠攏并壯大。企業轉型、摸索、調整階段?2000 年，萬達退出足壇。同時，確立商業地產與住宅地產“兩條腿”走路的發展戰略。2001年起在長沙、濟南、南昌、南京、北京、天津、武漢、沈陽等城市投資獲取土地；?2002 年5 月，萬達與港資（新鴻基公司）、太平洋百貨原管理團隊，一起合股成立大洋百貨集團；2003 年12 月，萬達第二代產品的代表作沈陽沃爾瑪萬達項目遭遇停業危機；?2003 年、2004 年，遭遇房地3、產宏觀調控、以及商業地產信貸限制；2005 年進入收縮調整期，聚焦于在建項目；企業成熟及快速發展期：?2006 年：三大戰役2007年2008年：成都、哈爾濱、西安、北京石景山；2009年：洛陽、重慶、南京、上海、西安、蘇州、長春、青島；20102011：每年15個以上單店業態整合在一個單體建筑內單店業態整合在一個單體建筑內，面積面積56萬平方米萬平方米。萬達廣場第一代-單店萬達商業地產發展歷程萬達商業地產發展歷程（一代一代店店）長春萬達廣場長春萬達廣場長春萬達廣場長春萬達廣場長沙萬達廣場長沙萬達廣場長沙萬達廣場長沙萬達廣場濟南萬達廣場濟南萬達廣場濟南萬達廣場濟南萬達廣場南昌萬達廣場南昌萬達廣4、場南昌萬達廣場南昌萬達廣場南京萬達廣場南京萬達廣場南京萬達廣場南京萬達廣場青島萬達廣場青島萬達廣場青島萬達廣場青島萬達廣場組合店由多個單體店組成組合店由多個單體店組成，面積面積1015萬平方米萬平方米，內含百內含百貨貨、超市超市、影城等六到十種業態影城等六到十種業態。萬達廣場第二代-組合店天津萬達廣場天津萬達廣場天津萬達廣場天津萬達廣場沈陽萬達廣場沈陽萬達廣場沈陽萬達廣場沈陽萬達廣場南寧萬達廣場南寧萬達廣場南寧萬達廣場南寧萬達廣場哈爾濱萬達廣場哈爾濱萬達廣場哈爾濱萬達廣場哈爾濱萬達廣場大連萬達廣場大連萬達廣場大連萬達廣場大連萬達廣場武漢萬達廣場武漢萬達廣場武漢萬達廣場武漢萬達廣場萬達商業地產發5、展歷程萬達商業地產發展歷程（二代二代店店）HOPSCA也稱為城市綜合體也稱為城市綜合體，是萬達集團是萬達集團2004年以后開發年以后開發的產品的產品，總面積在總面積在30萬平方米以上萬平方米以上，其中包括購物中其中包括購物中心心、影城影城、酒店酒店、寫字樓寫字樓、公寓等業態公寓等業態。代表作有上代表作有上海萬達廣場海萬達廣場、寧波萬達廣場寧波萬達廣場、成都萬達廣場等成都萬達廣場等。萬達商業地產發展歷程萬達商業地產發展歷程(三代店三代店）商業地產知識系列講座萬達商業地產第三代萬達商業地產第三代（城市綜合體城市綜合體HOPSCA）H（Hotel）：酒店；O（Office）：寫字樓；P（public6、 space）：公共空間；S（Shopping mall）：購物中心；C（culture&recreation）：文化娛樂休閑設施；A（Apartment）：公寓。萬達商業地產新的變化萬達商業地產新的變化：萬達商業地產新的變化萬達商業地產新的變化：購物中心的構成購物中心的構成：1.百貨百貨2.超市超市3.專業店專業店（電器電器、運動運動、兒童兒童、休閑集合休閑集合）4.餐飲餐飲5.娛樂娛樂6.步行街步行街（多元化及豐富的中多元化及豐富的中小店鋪小店鋪）項目將建設面積約為3萬平米的室內精品步行街，消融室內外界限，提供前所未有的時尚購物，餐飲休閑空間和體驗。根據建筑結構進行規劃分區，步行街通常為三7、層，一層為功能品牌店、二樓為時尚品牌店，三層為餐飲特色店。步行街中庭中庭步行街效果圖示意室內步行街5.5.總結總結選址不出錯淺談萬達發展選址體系內部要素內部要素：1、集團發展部是負責集團項目發展的專職管理部集團發展部是負責集團項目發展的專職管理部門門，對于集團的項目發展工作進行統籌管理對于集團的項目發展工作進行統籌管理。集團集團發展部依據集團確定的發展計劃開展項目發展工作發展部依據集團確定的發展計劃開展項目發展工作。2、項目公司對所在城市的項目發展工作負有職責項目公司對所在城市的項目發展工作負有職責，新項目發展業績做為公司新項目發展業績做為公司、總經理及領導班子成員總經理及領導班子成員的考核指8、標的考核指標，并以此做為考核并以此做為考核、晉級的主要依據晉級的主要依據。外部要素外部要素：1、主力店共同選址主力店共同選址；2、與城市改造結合與城市改造結合，與政府共同打造新商圈與政府共同打造新商圈；項目選址階段項目選址階段 信息收集 信息整理 項目推進 項目立項評審可研階段評審可研階段 合同要點原則 問題清單調查和市政條件調查項目推進 前期規劃方案和交底 項目前期規劃方案匯報 商業意見、酒店公司意見 項目可研報告合同談判階段合同談判階段 信息整理合同起草 合同談判 項目有關合同協議文稿 項目合同存檔土地摘牌階段土地摘牌階段 掛牌規劃指標和掛牌條件確認 摘牌可研評審 摘牌準備 摘牌確認 土地9、出讓合同 土地出讓合同存檔交底跟蹤階段交底跟蹤階段 摘牌后或項目合同簽訂后信息通報 摘牌后或項目合同簽訂后規劃交底 摘牌后或項目合同簽訂后項目交底選址管控體系流程分享核心解讀核心解讀對政府的吸引力對政府的吸引力：每個綜合體為社會新增近萬個就業崗位每個綜合體為社會新增近萬個就業崗位；每個綜合體每年創造幾千萬元甚至超億元稅收每個綜合體每年創造幾千萬元甚至超億元稅收；城市綜合體是一站式消費場所城市綜合體是一站式消費場所，全方位滿足群眾全方位滿足群眾的消費需求的消費需求；每個城市綜合體都創造一個城市新中心每個城市綜合體都創造一個城市新中心改善城市產業結構改善城市產業結構萬達廣場獨特的競爭優勢 為商貿、10、文化、娛樂、體育、餐飲等第三產業提供廣闊的發展平臺，從而帶動所在城市的產業結構調整；全方位滿足和創造新的消費需求，從而有效拉動和刺激消費；打造新的城市中心，完善城市區域功能，促進城市均衡發展；創造大量的就業崗位；匯聚了眾多國內外知名企業，實現商業持續繁榮，創造持續巨額稅源。選址趨勢：（1）城市核心商圈土地十分稀缺，競爭激烈及土地成本高，而城市副中心及新區土地成本較低；（2）城市副中心及新區規劃起點高，城市配套好，適合營造高品質的項目；（3）中國城市的一個重要特征是中高收入群體向副中心或新區轉移，從而為商業項目實現較好的消費基礎；（4）城市副中心及新區的土地一般規模較大，可以開發多種產品，降低開11、發風險；（5）城市副中心及新區的開發項目投入成本較低，升值潛力較大；（6）在城市副中心及新區開發大型綜合體，可以獲得政府較好的政策優惠設計標準化萬達廣場設計標準分享建筑規劃設計建筑規劃設計交交通通優優先先突出商業突出商業建筑規劃設計建筑規劃設計PEDESTRIAN CIRCULATION人行流線圖萬達綜合體的布局萬達綜合體的布局：3.3.規劃設計規劃設計功功能能分分區區超市樓超市樓娛樂樓娛樂樓百貨樓百貨樓綜合樓綜合樓步行街步行街強強調調空空間間3.3.建筑規劃設計建筑規劃設計FrontPerspectiveLeft 萬達城市綜合體之購物中心設計生成模式示意萬達城市綜合體之購物中心設計生成模式示12、意 萬達城市綜合體之購物中心設計生成模式示意萬達城市綜合體之購物中心設計生成模式示意主主 力力 店店精精 品品 店店步行街為步行街為二至三層二至三層超超 市市 樓樓1-3F 家樂福等綜合樓綜合樓1F 零售專賣2F 家飾家紡3F 家居廣場娛娛 樂樂 樓樓1F 神采飛揚2F K T V3F 萬達影城時尚樓時尚樓1F 運動專賣2F 國美電器3F 書城4F 健身酒樓酒樓1-4F萬千百貨萬千百貨1-5F中中庭庭全天候室內步行街全天候室內步行街步步 行行 街街步行街：步行街的長度以280350米為宜，太長和太短都會給視覺效果和使用效果帶來一定的影響，如寧波的步行街 700米，哈爾濱 110米。步行街的寬度13、：其中首層1013米，二、三層1516米，柱網尺寸：8.48.4米。步行街樓板開口尺度：89米1620米為宜步行街走道及“橋”的寬度：3.54米在中庭周圍走道可適當加寬至56米內部交通步行街的交通設計：步行街的人流主要以電動扶梯和觀光梯來組織人流的垂直交通，設置的一般原則是，在步行街的主入口10米左右距離設第一組扶梯，扶梯的間距控制在45米70米之間，也就是我們說的在樓板開洞的兩個洞口至三個洞口之間設。觀光梯在中庭設置，以23部為一組。步行街的貨梯一般間隔80100設一部，噸位為2噸。步行街內的扶梯最好有一部通地下停車場以便將人流直接引入步行街，觀光梯也需通地下停車場。精品店基本單元進深12米14、16米，面寬8.4米，在面寬方向進行組合；中庭的設置：根據步行街規劃的形狀不同，可分別設一個或兩個中庭；二個中庭要有主次 中庭的尺度：6001000平方米 中庭的間距：80100米 中庭的形狀：以圓形 橢圓 八角 六角形狀較為規則為宜 中庭的交通設置：一般以一組扶梯，23部觀光梯組成垂直交通樞紐，垂直梯需通達地下停車場。精品店及中庭 步行街衛生間的設置：根據步行街的長度不同一般設35處衛生間，衛生間的間距80100米，面積70100平方米，可與主力店合用并作無障礙設計。步行街首層層高為5.4米，二、三層層高為5.1米，吊頂下凈高分別控制為3.6米和3.3米。精品店的層高為：首層 5.4米，二、15、三層層高為5.1米。精品店除了餐飲區做吊頂其余部分不做吊頂，管線下凈高保證3.8米、3.5米。層高及其他 主力店在步行街開口設置的原則：主力店單邊與步行街相接的開口為一處，雙邊與步行街相接的不超過兩處，除萬千百貨外原則上不容許在中庭設主力店開口，主力店的開口位置盡量設在步行街的盡端部以帶動整個步行街的人流，非零售型（如影院、KTV、網吧等）的業態開口一定要和其入口大堂結合，開口尺寸為8米。設計匯報方案示例贏在執行項目管控體系知識分享項目管控體系分享 開業計劃 項目開發執行計劃書 項目管理流程客戶至上萬達招商模式分享定位的基礎 定地址 定規模 定主力店定位的內容 業態定位 功能定位 品類定位 客16、群定位 商圈定位 模式定位 形象定位 策略定位 戰略定位 布局定位調研定位示例不同類型租戶特點 人流貢獻型租戶：一般零售主力店、次主力店如百貨、大賣場，娛樂業態如影院、電玩、冰場等通常承受租金能力相對最低，以純租金方式居多，也有可控租戶采取扣率租金（有保底營業額）的方式 租金貢獻型租戶：部分品牌店、一般專賣店、中西快餐、花車租戶承租能力相對最高零售類以扣率租金或兩者取高為主，而中西快餐與花車則以純租金模式為主 提升形象型租戶：各業態業種中的旗艦品牌如次主力店的ZARA，休閑運動服飾中的NORTHFACE，快餐中的必勝客 承租能力相對一般，視地段、客流、交通等情況，以扣率租金為主 功能配套型租戶17、：以服務類機構為主，以滿足購物中心的一站式消費，除了個別租賃面積小或銀行、展示等機構外，一般承租能力較低，以純租金為主 填空補漏型租戶：以消化購物中心富裕樓層或面積為考慮通常租金較低；純租金為主招商實施中的幾大要素招商實施中的幾大要素時間時間地域地域人員人員流程流程招商工作階段劃分招商工作階段劃分市場推廣市場推廣談判簽約談判簽約開業協調開業協調項目啟動項目啟動招商工作時序表預先征求商家意見；反饋基本設計信息-15個月啟動主力店招商；主力店簽約完成；簽約儀式；啟動小商鋪招商完成所有主力商家簽約；小商鋪進入密集簽約期小商鋪招商完成率90%；進場裝修協調開業開業-8個月-10個月-12個月-4個月-18、6個月完成主要主力商家簽約；提供內裝圖紙訂單地產的關鍵訂單地產的關鍵主力店的作用主力店的作用業態比例業態比例發展趨勢發展趨勢主力店對萬達廣場的主要貢獻持續經營能力A 品牌吸客能力基本品質B 人氣主力店直接吸引超過60%的目標消費人流C 租金主力店通常提供超過整個萬達廣場70%的租金收入主力店在商業地產的作用A保證安全B 確定基調C 快速發展6161訂單地產模式的優勢訂單地產模式的優勢訂單地產模式的優勢訂單地產模式的優勢周密整合聯合發展聯合發展聯合發展聯合發展技術對接技術對接技術對接技術對接平均租金平均租金平均租金平均租金滿場開業滿場開業滿場開業滿場開業技術對接技術對接先租后建先租后建共同選址共19、同選址戰略伙伴戰略伙伴如何通過招商實現真正的如何通過招商實現真正的“訂單地產訂單地產”6363合作伙伴戰略合作伙伴緊密型合作伙伴戰略合作中小店鋪營運為王盈利是復制的基礎萬達商業地產的發展趨勢 商業地產開發商商業地產運營商 經營單個購物中心經營連鎖購物中心購物中心運營管理的最終目標.資產升值資產升值購物中心的運營管理是商業管理購物中心的運營管理是商業管理的重要組成部分的重要組成部分，它的最終目標它的最終目標是使資產升值是使資產升值。運營管理承載著企業主體利潤的運營管理承載著企業主體利潤的創造和服務價值的實現創造和服務價值的實現。品牌優化品牌優化租金提升租金提升商戶經營商戶經營業績增長業績增長吸引20、客流吸引客流購物中心購物中心開業運營開業運營一般購物中心定位標準一般購物中心定位標準高回訪率高回訪率高回訪率高回訪率高滿意度高滿意度高滿意度高滿意度高提袋率高提袋率高提袋率高提袋率高營業額高營業額高營業額高營業額數字指標購物中心成功的影響因素分析購物中心成功的影響因素分析租戶租戶顧客顧客SHOPPING MALL運營工作的主線：客戶關系消費者消費者租戶租戶運營管理評價的核心指標客流量客流量銷售額及銷售平銷售額及銷售平效效租金及租金平效租金及租金平效購物中心運營管理的工作模塊營運營運企劃企劃開業前開業前籌備籌備經營現經營現場管理場管理租務管理租務管理客戶關客戶關系管理系管理運營信運營信息管理息管理營銷活營銷活動管理動管理戰略合戰略合作推廣作推廣媒體及公媒體及公關管理關管理品牌形品牌形象及美象及美陳管理陳管理萬達廣場營運工作的目標標準化標準化連鎖連鎖購物中心購物中心規范化規范化科學化科學化謝謝大家謝謝大家，祝工作愉快祝工作愉快，萬事如意萬事如意