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1、衣錦華庭三期營銷策略衣錦華庭三期營銷策略衣錦華庭三期營銷策略報告衣錦華庭三期營銷策略報告“讓我看看你的城市,我就能說出這個城市在文化上追求的是什么。”-世界知名的規劃師和建筑師伊利爾沙里寧 引言：走過今晚的三坊七巷灰白的墻，彎彎的屋檐，冷冷的月光想象著冰心或是林徽茵在小巷的盡頭幽暗的街燈高掛著孤單不遠處現代文明嘈雜往日的亭臺樓閣能否安然入夢鄉想象著以竹簡的形式與你相對是否就能綿延無盡的詩韻墨香古老的青石板無語天空忽然有雨絲輕揚時空的對話終結于今晚不遠的天際傳來笛聲悠揚 中國福州走過了千年，歷史在延續，現代在發展，但依然不變的是我們對歷史走過了千年，歷史在延續，現代在發展，但依然不變的是我們對歷2、史的眷戀，對歷史的尊重，今天，閩長地產衣錦華庭的出現，將成就歷的眷戀，對歷史的尊重，今天，閩長地產衣錦華庭的出現，將成就歷史的延續并與現代的完美融合，他的建成必將成為福州乃至福建城市史的延續并與現代的完美融合，他的建成必將成為福州乃至福建城市的文化象征。的文化象征。目目錄錄壹壹：項項目目核核心心競競爭爭力力提提練練賣點梳理貳貳：營營銷銷策策略略營銷整體策略 傳播策略 活動策略 展示策略叁叁：推推售售及及價價格格策策略略推售策略 定價策略 肆肆：銷銷售售執執行行銷售團隊及執行策略壹：項目核心競爭力提練壹：項目核心競爭力提練為尋求本項目的核心競爭力，我們先來看看全國其他城市經典文化營銷樓盤：為尋求3、本項目的核心競爭力，我們先來看看全國其他城市經典文化營銷樓盤：清華坊：東西方文化的交融清華坊：東西方文化的交融清華坊可以說是在尋求東西方文化的對話。清華坊的特點在于傳統與現代的、東方與西方的沒有痕跡結合。中國傳統的前庭后院、回廊、天井、馬頭墻、青磚漢瓦有獨特的審美意境，同時空間布置、大宅門、四合院顯示中國人是向內聚集。建筑是石頭的史書，清華坊翻開了新的一頁。建筑是石頭的史書，清華坊翻開了新的一頁。源于對民族韻味的尊重源于對民族韻味的尊重項目追溯的不僅僅是深遂的古老文化，推崇的不是生澀的悠悠自然，而是中式經典建筑的傳承，及現代生活的身份象征。徽王府：中式經典建筑的傳承徽王府：中式經典建筑的傳承聞4、名遐爾的蘇州中式建筑聞名遐爾的蘇州中式建筑 江楓園江楓園 是對傳統蘇州園林的繼承和發展是對傳統蘇州園林的繼承和發展 江楓園整體上是一座大園林，園內時有平橋、拱橋點綴，路邊河池相望，綠地夾道，亭、臺、樓、榭、竹石小品等掩映其間，令人目不暇接。高高粉墻下的小巷旁，與河并行的街路邊，粉墻黛瓦，飛檐翹角，庭院深深，洋溢著濃重的江南世族第宅的豪氣。樹立古文化與新現代文明融合新形象利用三坊七巷獨特的歷史文化，樹立福州“文化樓盤”新標桿。開發高品質物業產品突破，樹立新的價值標桿樹立稀缺、高貴形象客戶細分減小劣勢，避免威脅減小劣勢，避免威脅發揮優勢，轉化威脅發揮優勢，轉化威脅利用機會，克服劣勢利用機會，克服劣5、勢發揮優勢，搶占機會發揮優勢，搶占機會S SW WT T1、本項目位于核心區，配套成熟，交通便捷，傳統的經濟與政治中心所在地2、區域主流價值受到高端消費群體的高度認同3、擁有西湖景觀資源、重點教育資源配套4、處于三坊七巷區，處于人文龍脈寶地歷史文化稀缺性與唯一性、中心地段物業的稀缺性、發展商背景：閩長置業1.項目三期規模較小，較難打造大規模社區形象；2.部分產品存在噪單污染；3.周邊建筑林立，外部形象受到一定影響1、市剛性需求仍大量存在、中心地段唯一稀缺文化項目產品。1.市場整體觀望仍在今明兩年內存在2.豪宅品牌發展商之間的客戶資源的競爭項目項目項目項目SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析6、分析分析及及及及相應思考相應思考相應思考相應思考聘請品牌物管公司擔任項目物管顧問品味、內涵等高內涵文化營銷作精，作細，作透，以彌補規模小的現狀強強聯手，引進品牌物管客戶細分精細化營銷回到本項目，我們有什么？我們的核心競爭力在哪？我們又該打什么樣的文化牌？O O我們有太多的優勢了，無論是地段配套還是交通等等，這些對于消費者而言，也已顯而易見，今天，我們有太多的優勢了，無論是地段配套還是交通等等，這些對于消費者而言，也已顯而易見，今天，我們需要尋找的是項目最具符號價值的賣點，為項目樹立獨一無二的競爭力，提升項目稀缺的附加值，那我們需要尋找的是項目最具符號價值的賣點，為項目樹立獨一無二的競爭力，提升7、項目稀缺的附加值，那就是文化牌，并將他做純做精做透就是文化牌，并將他做純做精做透我們追求的是三坊七巷歷史文化與現代文明的融合，這樣的融合是歷史與現代一種更緊密的契合，它它是是人人文文的的、包包容容的的、更更是是低低調調的的奢奢華華。簡要剖析可了解到現階段的客戶組成：部分原有的業主的朋友部分福州文化圈內的人士 部分商人 較多的華僑部分醫生、教授等高知階層部分政界要員共性閩人的、世界的共同的文化認同、共同的尊貴身份彰顯關鍵點：要打文化牌，那究竟打什么樣的文化牌？對什么樣的人說？關鍵點：要打文化牌，那究竟打什么樣的文化牌？對什么樣的人說？品質追求完善的生活配套便捷通達的公共交通方正、通透，實用率高的8、戶型良好景觀和社區環境形象物業升值潛力對原有生活圈、社交圈的依賴特定的精神追求是他們固有的生活習慣優雅、享受成為不斷追求的生活習慣希望借助社區形象和口碑提升自豪感提升文化品味家的歸屬感宿居習慣特定身份的象征價值習慣身份規范情感購買決定的五購買決定的五大動機圈大動機圈品牌意識強高品質的追隨者目標客戶消費價值取向：文化品味身份目標客戶消費價值取向：文化品味身份我們需要用一種契合閩人與項目的文化氣質來提升項目，并同時體現其包容、傳承的內涵，因此我們想到了：核心點：傳承、兼容、文化、身份國際化視野國際化視野世界閩人世界閩人古民居建筑文明古民居建筑文明現代文明現代文明+關鍵點：客戶與本項目最佳的情感契合9、關鍵點：客戶與本項目最佳的情感契合新閩人文化新閩人文化文脈傳承，大氣方顯文脈傳承，大氣方顯當千年的古民居建筑遭遇當代的文明，我們最先想到的是傳承與延續，尋求最能證言本項目最當千年的古民居建筑遭遇當代的文明，我們最先想到的是傳承與延續，尋求最能證言本項目最具價值的符號點，我們尊重這座城市歷史的同時，我們也尊重現代閩居建筑文化的創新，而生具價值的符號點，我們尊重這座城市歷史的同時，我們也尊重現代閩居建筑文化的創新，而生活在這座城市的人民給了我們最大的靈感活在這座城市的人民給了我們最大的靈感閩人，世界上留下最多足跡的人群，他們走南闖閩人，世界上留下最多足跡的人群，他們走南闖北，他們擁有著更多的包容與10、閩人精神的傳承，國此我們想到了新閩人文化，讓建筑擁有人的北，他們擁有著更多的包容與閩人精神的傳承，國此我們想到了新閩人文化，讓建筑擁有人的靈性，讓她在這片有福之州的領土上，靜靜地駐立在文脈之上，大氣自顯，正如閩人的精神，靈性，讓她在這片有福之州的領土上，靜靜地駐立在文脈之上，大氣自顯，正如閩人的精神，代代相傳。代代相傳。更進一步的思考：更進一步的思考：新閩人文化新閩人文化三坊七巷固有的文化三坊七巷固有的文化用用解構解構用新閩人文化的獨特用新閩人文化的獨特魅力與氣勢，從文化魅力與氣勢，從文化新高度的角度解構新新高度的角度解構新歷史文化！歷史文化！對片區文化進行主流對片區文化進行主流的認同與新高度11、的突的認同與新高度的突破！破！因此從分析項目的氣質及我們的客戶群，推導出本項目的總體策略：因此從分析項目的氣質及我們的客戶群，推導出本項目的總體策略：提升項目獨特的文化氣質提升項目獨特的文化氣質建立項目自身的核心競爭力建立項目自身的核心競爭力提升產品與開發商的品牌價值提升產品與開發商的品牌價值文化營銷是建立核心競爭力的關鍵文化營銷是建立核心競爭力的關鍵貳：營銷策略貳：營銷策略（關鍵點：文化營銷、深度營銷）（關鍵點：文化營銷、深度營銷）片斷式滲透式文化廣告表現（琴）文化營銷體系（棋）客戶細分客戶跟蹤客戶維系細節情景式文化營銷（畫）“棋琴書畫”系列策略客戶深度專題分析兩條營銷主線兩條營銷主線兩條營12、銷主線兩條營銷主線 通路擴展（琴）階梯式文化事件營（書）客戶篩選主線一主線一“整體深度文化營銷體系整體深度文化營銷體系”（琴）片斷式滲透式文化廣告表現（琴）片斷式滲透式文化廣告表現提提升升品品牌牌及及滿滿意意度度文化中國 口口相傳情感訴求再起共鳴承托產品豐富內核閩人生活宣傳造勢（起）（起）（起）（起）（承）（承）（承）（承）（轉）（轉）（轉）（轉）（合）（合）（合）（合）第一階段蓄客期第二階段開盤強銷期第四階段珍藏期階階階階段段段段目目目目標標標標推推推推廣廣廣廣主主主主題題題題衣錦華庭再現新閩人精神烘托社區文化品味促進銷售營造人文社區生活氛圍突顯產品創新和賣點提升形象及檔次客戶積累當古民居遭13、遇現代文明新閩人現代生活解構衣錦華庭文化整體推廣思路整體推廣思路逐步建立項目獨特的符號價值逐步建立項目獨特的符號價值營營營營銷銷銷銷思思思思路路路路合（眾力）：我能轉（產品）：我有承（形象）：我是起（高度）：我最第三階段持續強銷期片斷式滲透式片斷式滲透式文化文化廣告表現廣告表現權威化推廣權威化推廣非常規實效媒體非常規實效媒體業內人士傳播廣泛邀請業內人士參加各類活動，輔以軟文炒作的形式，在圈內引起話題1、圈層小眾營銷2、其他（此處僅提及有效推廣途徑非常規策略，不包含常規媒體運用）（此處僅提及有效推廣途徑非常規策略，不包含常規媒體運用）關鍵詞：小眾營銷，低調宣傳關鍵詞：小眾營銷，低調宣傳一二期老業14、主邀請一、二期老業主進行訪談，暢談現代中式所帶來的精神生活源泉，促進老業主帶新客戶參與。已蓄積客戶確定轉介營銷獎勵激制，利用口碑宣傳圈層營銷圈定聯系人各高端住宅社區框定重要聯系人，或是與物業處聯系獲取業主聯系方式充分利用“明清博物館”內接待客戶資源其他銀行對賬單公積金存折閩商協會銀行金卡、信用卡客戶等（畫）細節情景式文化營銷（畫）細節情景式文化營銷細節情景式文化營銷細節情景式文化營銷首創文化長廊看樓通道大堂文化長廊圖片展“南帆”提序文化手冊文化細節營銷銷售中心：銷售中心：除普通的功能分區外，銷售中心將設一調性區及洗腦區。“新閩人文化”體驗區調性區洗腦區遙想歷史，感受現代銷售物料：銷售物料：現代15、化銷售物料：現代化銷售物料：接觸式接觸式Google EarthGoogle Earth沙盤沙盤建筑材料展板建筑材料展板展示區觸摸式電子樓書展示區觸摸式電子樓書PDAPDA售房售房EmailEmail方式或光盤方式郵遞客戶項方式或光盤方式郵遞客戶項目新閩人文化的宣傳片目新閩人文化的宣傳片銷售人員：知性、淡雅、柔和銷售人員：知性、淡雅、柔和她們應該有這樣的涵養她們應該有這樣的儀態她們應該有這樣的氣質首創福州旗袍著裝及知性文化修養的銷售人員形象：大堂：大堂：從大堂到從梯間采用現代的材質配合中國傳統的主題風格，將閩人文化的神韻進行了全新的演繹，傳統、現代其他細節：其他細節：增加導示旗及銷售增加導示旗16、及銷售中心導視中心導視標有項目標有項目LOGOLOGO的地墊的地墊周邊植物的包裝周邊植物的包裝細節修飾細節修飾（書）階梯式文化事件營銷（書）階梯式文化事件營銷整體推廣思路整體推廣思路事件營銷事件營銷提提升升品品牌牌及及滿滿意意度度文化中國 口口相傳情感訴求再起共鳴承托產品豐富內核閩式生活宣傳造勢（起）（起）（起）（起）（承）（承）（承）（承）（轉）（轉）（轉）（轉）（合）（合）（合）（合）第一階段蓄客期第二階段開盤強銷期第四階段珍藏期階段目標階段目標階段目標階段目標推廣主題推廣主題推廣主題推廣主題衣錦華庭再現閩人精神烘托社區文化品味促進銷售營造人文社區生活氛圍突顯產品創新和賣點提升形象及檔次客17、戶積累當古民居遭遇現代文明新閩人現代生活解構衣錦華庭文化營銷思路營銷思路營銷思路營銷思路事件營銷事件營銷事件營銷事件營銷福州古民居攝影展福州古民居攝影展征集征集“三坊七巷三坊七巷”歷歷史物件，統一拍賣史物件，統一拍賣“以文會友以文會友”書法大書法大賽活動賽活動福州中小學生福州中小學生“三坊三坊七巷七巷”作文大賽作文大賽中式大餐，滿漢中式大餐，滿漢全席全席第三階段持續強銷期營銷活動思考：低調滲透內斂連續營銷活動思考：低調滲透內斂連續內斂內斂慢慢的滲透慢慢的滲透著項目所在區域稀缺的文化價值文化文化活動始終與項目的營銷節點，及特有的新閩人文化相結合及特有的新閩人文化相結合持續持續活動內斂卻不孤立活動18、內斂卻不孤立，各個活動始終為同一目標，傳遞區域文化，滲透項目價值【活動一】【活動一】福州古民居攝影展福州古民居攝影展活動目的：通過古民居攝影展，引發人們對福州本土民居文化的探討，發起閩人對文化區域生活的追求與探索。活動主題：品古民居歷史品古民居歷史 訴新閩人文化訴新閩人文化活動形式：1.前期導入，活動報名征集，以軟文形式，在報紙媒體開通報名熱線。2.福州古民居建筑、生活場景、古留照片等都為參展對象。3.設立一、二、三等獎，獎品為一些文化韻味較濃的物件，如冰心文集選、珍貴壽山石等。4.參展期間，誠邀前期登記客戶、意向客戶前來觀賞，并贈送壽山石等禮品。【活動二】【活動二】征集征集“三坊七巷三坊七巷19、”歷史物件，統一拍賣歷史物件，統一拍賣活動目的：對“三坊七巷”民間歷史物件的征集拍賣，引發福州眾多有文化有經濟實力的階層，對三坊七巷的文化回憶，增加他們對回歸文化生活的感情需求，并制造市場話題活動主題：追憶古居建筑文化追憶古居建筑文化 品味現代新閩人精神品味現代新閩人精神活動形式：1.鼓勵福州居民，對其所收藏的三坊七巷相關歷史物件，進行報名參與拍賣2.誠邀意向客戶、各界人士，參與拍賣大會，并參與三坊七巷的文化與現代閩人文化的互相碰撞的交流。3.對于拍賣得者，贈送”文化遺產傳承者“證書。4.選擇地點：明清藝術博物館舉行【活動三】【活動三】衣錦華庭，以文會友，書法大賽衣錦華庭，以文會友，書法大賽活20、動目的：通過以項目冠名，舉辦書法大賽，通過該活動，營造項目的文化社區氛圍，增強項目的文化品味感。活動主題：書法百家大賞書法百家大賞 回歸閩人文化社區生活回歸閩人文化社區生活活動形式：1、舉辦場地：選擇在明清藝術博物館。2、針對對象：意向客戶、書法興趣愛好者。3、設置一、二、三各獎項。4、采用較為古老式樣的毛筆、硯、竹板、帛等。5、獲獎者，可得“文房四寶”珍藏紀念品。【活動四】【活動四】福州中小學生福州中小學生“三坊七巷三坊七巷”作文大賽作文大賽活動目的：通過前期幾個活動的慢慢滲透，三坊七巷文化在很大范圍內已經重新引起了思考，通過中小學生作文大賽，讓小孩去影響其背后的家長，通過此次大賽，為”三坊21、七巷文化“在福州得到一次小高潮。活動主題：發現福州歷史的最美發現福州歷史的最美觀三坊七巷有感觀三坊七巷有感/記憶中的三坊七巷記憶中的三坊七巷活動形式：1.由衣錦華庭贊助舉辦，攜福州市教育局，以”三坊七巷“為背景，舉辦全城性中小學生作文大賽。2.評定一等獎1名，二等獎3名，三等獎10名。3.得獎學生，可得獎金。4.得獎作文，刊訂成冊，并作為項目以后的樓書副本。【引爆活動】【引爆活動】中式大餐，滿漢全席中式大餐，滿漢全席整合衣錦華庭資源，利用整合衣錦華庭資源，利用“滿漢全席滿漢全席”的投入營造市場效應。的投入營造市場效應。再通過現場拍賣再通過現場拍賣“古畫或是古董古畫或是古董”慈善活動使得這一效應22、得慈善活動使得這一效應得以延續與提升。我們相信，此舉會對整個項目都是一種以延續與提升。我們相信，此舉會對整個項目都是一種 “價值重塑價值重塑”與與“價值提升價值提升”低調奢華主義之低調奢華主義之 滿漢全席慈善星光夜滿漢全席慈善星光夜活動目的：活動目的：活動目的：活動目的：項目推售時制造年內引爆性營銷事件，成為市場關注焦點，不僅是對業主的答謝，更通過慈善捐助形式，將項目提倡的新閩人精神得到升華。邀請對象：邀請對象：邀請對象：邀請對象：已成交客戶、名流政要、準業主活動形式：活動形式：活動形式：活動形式：衣錦華庭企業品牌推介以及項目推介；滿漢全席宴品嘗會；慈善籌款活動，所得款項全部捐出，并用作后期“23、三坊七巷維護資金”。主線二主線二客戶深度專題研究分析客戶深度專題研究分析1.調查對象：已蓄積客戶、一二期業主2.客戶調查目的：按客戶對衣錦華庭誠意度對客戶進行劃分；3.客戶調查內容：客戶家庭背景、置業背景客戶認可本項目的原因、需求；客戶獲知本項目時間、途徑；客戶對本項目信息敏感度；客戶對本項目信息關心程度；客戶實際具有的購買能力；客戶深度細分：根據已蓄積客戶進行多輪的的客戶誠意度篩選客戶深度細分：根據已蓄積客戶進行多輪的的客戶誠意度篩選客戶深度篩選方法客戶深度篩選方法參考方案：成立衣裳錦華庭參考方案：成立衣裳錦華庭參考方案：成立衣裳錦華庭參考方案：成立衣裳錦華庭VIPVIPVIPVIP客戶服務24、部，并進行不間斷跟蹤與多輪的戶誠意度篩選客戶服務部，并進行不間斷跟蹤與多輪的戶誠意度篩選客戶服務部，并進行不間斷跟蹤與多輪的戶誠意度篩選客戶服務部，并進行不間斷跟蹤與多輪的戶誠意度篩選成立衣錦華庭VIP客戶服務部，組織所有銷售人員，進行深度的關于了解客戶需求的加強培訓。向所有衣錦華庭前期蓄積客戶發送賀卡/短信等貼心信息，實行一對一的跟蹤服務，以示關心及保持與客戶不間斷的聯系，以保持客戶對本項目的熱情度；在進行認購前，由銷售人員對其服務的每一位客戶進行電話跟蹤與到訪邀約，同時針對客戶認可衣錦華庭的原因、需求等問題進行詳盡的溝通。以確定統一說辭，及營銷策略調整。現金牛現金牛A A客戶客戶現金牛現金25、牛B B客戶客戶重要聯系人重要聯系人補充型客戶補充型客戶有購買力，有購買需求，對項目有一定的忠誠度有購買力，有購買需求，但選擇面較廣有購買力，無購買需求，同時具有較好的社會影響力無購買力，有購買需求客戶詳細類型劃分：客戶詳細類型劃分：（為后期的定價及銷售策略提供真實依據）（為后期的定價及銷售策略提供真實依據）客戶深度的跟蹤與維系：提升項目的潛在價值，以把握客戶對本項目認同的價值的底限客戶深度的跟蹤與維系：提升項目的潛在價值，以把握客戶對本項目認同的價值的底限第四輪：業主維護第三輪：準業主客戶第二輪：內部認購客戶/聯系人第一輪：未篩出誠意客時業主維護業主維護主要針對準業主客戶主要針對準業主客戶主26、要針對聯系人進行維護主要針對聯系人進行維護全面、低成本的維護工作全面、低成本的維護工作節日維系、信息維系節日維系、情感維系、活動維系節日維系、活動維系節日維系、情感維系、活動維系情感的升級，忠誠度的升級叁：推售及價格策略叁：推售及價格策略推售策略推售策略關鍵詞：推售原則、時間節點、推售方案關鍵詞：推售原則、時間節點、推售方案【推售原則】【推售原則】以實現項目價值最大化為基本原則參考工程進度綜合考慮推售產品部分的優劣勢【時間節點】【時間節點】假設以10月中旬為對外預定時間，結合客戶情況，參考項目的價格策略，進行項目的整體推售安排。三期【項目排布情況】【項目排布情況】NAB01020301020327、04A A棟（北樓）棟（北樓）B B棟（南樓）棟（南樓）A棟靠近楊橋路，受到噪音干擾比較嚴重01020301020304該戶型南北通透，可顧及街景，及中心園景，但較受噪音干擾，端頭戶型，通風采光較好。該戶型針對中心景觀視角好，但沒辦法做到南北通透，而只是東西通透。該戶型南北通透，可充分享受本期中心園景同時，可感受一期園林景色，端頭戶型，通風采光較好。該戶型南北通透，可充分享受本期中心園景，端頭戶型，采光、通風好。該戶型南北通透，可顧及街景，及中心園景，但較受噪音干擾，端頭戶型，通風采光較好。該戶型與01，02比，它無法做到南北通透，通風采光會相對較為一般。在景觀面上，它可享受到一期的中心園林景28、色。該戶型與01，02比，它無法做到南北通透，通風采光會相對較為一般。B棟遠離主干道，有鬧中取靜的效果，同時對于項目內部的景觀能較為充分的享受到。棟號棟號特點特點戶型戶型戶型解析戶型解析NAB01020301020304【推售思路】【推售思路】1.主推各棟中間樓層產品，以中低樓層的中檔總價，試探市場，如8-12層；2.對于一些在排布上較為一般的產品，在首批推售中，盡量釋放銷售，如A棟03單位，B棟03單位；3.對于較好的戶型，則放到最后推售作為珍藏版單位，如B樓的01、02單位，以實現項目價值最大化；4.整體推售思想：多次推售，每次推量不多，制作稀缺性與饑渴性市場效應。【推售方案】【推售方案】29、說明：首批推出單位以中低樓層為主，相對景觀及朝向相對略不突出的為首推主力戶型，二批推出單位以中間樓層及景觀朝向較佳的為主，第三批單位則主要以景觀較好的高層單位為主。NAB01020301020304定價策略定價策略關鍵詞：定價依據、定價策略【定價依據】【定價依據】產品特性產品特性客戶承受底限客戶承受底限開發商預期開發商預期推售方案推售方案推售方案推售方案推售策略與價格策略是相輔相成的，依據前面提到的推售策略上分析，項目在整體推售上，屬于從較好單位到最好單位珍藏版較好單位到最好單位珍藏版的推售順序。定價依據：定價依據：產品特性產品特性本項目產品的特性即稀缺性與唯一性，決定了他的價格將不具有市場可30、比性，本項目產品的特性即稀缺性與唯一性，決定了他的價格將不具有市場可比性，決定了本產品的價格將更多的是從客戶承受的價格底限進行研究，而非競爭市場。客戶承受底限客戶承受底限未來項目在定價時，將更多地是對客戶承受的價格底線進行測探，未來項目在定價時，將更多地是對客戶承受的價格底線進行測探，這也是項目在對客戶進行篩選過程中必要的一道功課，以實現項目最終價格底限。已分析了定價依據之一的推售方案，接下來分析下客戶承受的價格底限：已分析了定價依據之一的推售方案，接下來分析下客戶承受的價格底限：1600017000180001850019000165001750019500普通艙商務艙貴賓艙【價格策略小結】31、【價格策略小結】高開高走策略肆：銷售執行銷售執行銷售執行1、銷售隊伍組建2、銷售人員培訓3、銷售管理4、客戶管理【銷售隊伍組建】【銷售隊伍組建】深圳資深銷售經理競聘上崗福州本地銷售員招聘，“三關”制度，嚴格考核，綠卡只給少數人要求銷售員，通過中原特設“歷史文學素質”考核要求銷售員，通過中原特色“三坊七巷”相關知識考核銷售員談吐“談吐”符合中國傳統女性的特有風雅氣質關鍵詞：關鍵詞：銷售經理、銷售員、招聘、三關制度【銷售人員培訓】【銷售人員培訓】銷售員房地產基礎知識的培訓考核銷售員接待禮儀培訓項目賣點培訓，包括建筑、戶型、景觀，三坊七巷相關人文的再次灌輸銷售技巧（接客、逼定、跟客）與銷售口徑的統一32、培訓考核針對優秀的銷售同事，進行經驗的交流培訓項目統一說辭的培訓考核（包括項目的優勢、劣勢）統一銷售員的精神狀態練兵計劃一：練兵計劃一：每月讀報會，學習每月讀報會，學習每月讀報會，學習每月讀報會，學習 交流交流交流交流 分享分享分享分享每月學習市場動態解讀政策、分享銷售技巧、交流個人心得。增加項目組人員溝通，調整好心態，保持最佳狀態。銷售組設立剪報欄刊登重要信息，評比結果等。精兵強將是如何煉成的？精兵強將是如何煉成的？練兵計劃二：練兵計劃二：重重重重 視視視視 客客客客 戶戶戶戶 分分分分 析析析析問卷集：問卷集：到訪問卷、成交問卷、滿意度問卷、意向測試問卷、深訪問卷。每周匯總：每周匯總：成交33、客戶描述和未成交原因分析。策劃與銷售員：策劃與銷售員：進行一對一訪談，了解客戶情況。深度訪談：深度訪談：意向客戶和成交客戶，探知客戶需求。【銷售管理】【銷售管理】客戶滿意度客戶滿意度客戶滿意度客戶滿意度 客戶管理專業素質細節營造檔案管理現場管理工作流程手續辦理標準化銷售工具統一模式人員口徑統一客戶回訪流程標準客戶回訪流程標準接待流程改進開盤方式及環節改進開盤方式及環節改進預約上門簽約預約上門簽約設立設立VIPVIP簽約室簽約室銷售人員成長日志銷售人員成長日志人員定期培訓練兵全員營銷（萬科全員營銷（萬科&中原）中原）產品建議及提醒品牌文化理念培訓人員引導，問題及時上報設引導崗，為客戶提供咨詢服務34、設定預警機制（客戶問題檔案）設定預警機制（客戶問題檔案）設置銀行按揭駐場風險公示系統記住客戶姓氏，并打招呼記住客戶姓氏，并打招呼節日生日祝福短信個人生活關懷，溫馨提示“好感宣言好感宣言”貼牌貼牌l來訪客戶跟進管理系統l售前、售中、售后管理l客戶信息電子管理客戶信息電子管理l客戶細分，分類管理l產品動態短信通告產品動態短信通告【客戶管理】【客戶管理】來訪客戶跟進管理系統售前、售中、售后管理客戶信息電子管理客戶細分，分類管理產品動態短信通告如何提高如何提高客戶滿意度客戶滿意度關鍵詞：管理手段【客戶管理】【客戶管理】關鍵詞：服務制度關鍵詞：服務制度服務制度化服務制度化三杯水服務制度來訪客戶三次回訪制35、度粗獷式營銷粗獷式營銷精細化營銷精細化營銷客戶研究殫精竭慮的接待流程殫精竭慮的接待流程：針對產品、客群，從空間、功能、意境等擬定接待口徑，嚴格按流程溝通。流程體系 對服務細節的斟酌與考量：對服務細節的斟酌與考量：將滿意度和尊貴感貫穿到銷售流程的每個細節。服務體系基于精準的客戶研究及梳理：基于精準的客戶研究及梳理：記錄客戶體貌特征、停留時間及詢問問題等【銷售細節管理】【銷售細節管理】周到、標準詳盡、體驗、文化、創新貼心、舒適、互動、關注簡單快捷、舒適、信息全面、自尊/喜好方便快捷、舒適、清晰、滿足關注、交流接待打動促進成交業主關鍵詞關鍵詞現場包裝現場包裝行銷方式行銷方式推廣活動推廣活動炒做主題炒做主題通路拓展通路拓展類比借鑒類比借鑒客戶管理客戶管理推售策略推售策略新閩人住宅新閩人住宅價格定位價格定位衣衣衣衣錦錦錦錦華華華華庭庭庭庭報報報報告告告告 總總總總結結結結報告結束，謝謝聆聽！報告結束，謝謝聆聽！報告結束，謝謝聆聽！報告結束，謝謝聆聽！