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1、房地產(chǎn)聯(lián)合銷售代理 實(shí)戰(zhàn)技巧 目錄 為甲方創(chuàng)造更多價(jià)值 開辟渠道擴(kuò)大來(lái)訪率 熟練掌握攻防技能 提高轉(zhuǎn)化率 差異化打法 聯(lián)代項(xiàng)目承接原則 聯(lián)代PK關(guān)鍵控制點(diǎn) 易居聯(lián)代總體打法 判 斷 是否承接聯(lián)代項(xiàng)目？ 在集團(tuán)推行市場(chǎng)份額優(yōu)先、規(guī)模化發(fā)展的戰(zhàn)略背景下，在面對(duì)聯(lián)代項(xiàng)目時(shí)，需要更多地 考慮市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)和客戶維度。從市場(chǎng)角度，我們能夠接受的底線是微利。而從競(jìng)爭(zhēng)和客 戶角度，我們甚至可以在一定時(shí)期內(nèi)接受局部的項(xiàng)目虧損。 【注意】集團(tuán)給予聯(lián)代項(xiàng)目政策上的空間，但資源傾斜和配置（包括人員數(shù)量、工資傭 金、食宿行的福利、渠道費(fèi)用等）的權(quán)力在區(qū)域。 控 制 聯(lián)代項(xiàng)目PK關(guān)鍵控制點(diǎn) 如果在一定時(shí)間內(nèi)限于客觀因 素?zé)o2、法戰(zhàn)勝對(duì)手，必須保持底 線守住案場(chǎng)，包括突出策略能 力、更加規(guī)范、更加勤奮等。 如果我們要在聯(lián)代項(xiàng)目上戰(zhàn)勝 對(duì)手，獲得更多的份額，取決 于客戶來(lái)訪、客戶搶占、客戶 轉(zhuǎn)化三個(gè)因素。 底線 獲得開發(fā)商認(rèn)可，守住案場(chǎng) 其次 戰(zhàn)勝對(duì)手，獲得更多的份額 控 制 聯(lián)代PK三個(gè)核心： 客戶來(lái)訪 通過自身的渠道獲得除案場(chǎng)自然來(lái)訪以外的增量客戶 客戶搶占 對(duì)對(duì)方客戶的搶奪，或?qū)悍娇蛻舻谋Ｗo(hù) 客戶轉(zhuǎn)化 銷售人員對(duì)來(lái)訪轉(zhuǎn)成交的比率 聯(lián)代PK兩種路徑： 提高自己的來(lái)訪量 和轉(zhuǎn)化率 打擊對(duì)手，搶奪對(duì) 方客戶，甚至降低 對(duì)方的轉(zhuǎn)化率 謀 略 易居聯(lián)代總體打法 為甲方創(chuàng)造更多價(jià)值 開辟渠道擴(kuò)大來(lái)訪率 熟練掌握攻防技能 提3、高轉(zhuǎn)化率 差異化打法 杜絕打架、不惡意搶客戶、不惡意影響成交 利用CALL客、聯(lián)動(dòng)、渠道等途徑擴(kuò)充客戶基數(shù) 有效有理?yè)寠Z客戶、防御對(duì)手惡意攻擊 提高自身執(zhí)行力、銷售力，精細(xì)化管理 不同市場(chǎng)成熟度、不同開發(fā)商與案場(chǎng)的差異化 謀 略 為甲方創(chuàng)造更多價(jià)值 三 條 原 則 應(yīng)杜絕：打架、群毆等人身攻擊 不推薦：降低對(duì)方轉(zhuǎn)化率 有技巧的使用：搶對(duì)方客戶 謀 略 為甲方創(chuàng)造更多價(jià)值 一 個(gè) 宗 旨 服務(wù)至上 提高價(jià)值 甲方有三怕：判客、打架、業(yè)績(jī)差 對(duì)策： 了解開發(fā)商現(xiàn)場(chǎng)評(píng)判人的喜好、心態(tài)，適當(dāng)進(jìn)行心理戰(zhàn)術(shù)， 適時(shí)適度地忍讓，使得甲方內(nèi)心愧疚，以此切入扭轉(zhuǎn)局面 如貨量不均，對(duì)我方不利，建議甲方貨量均攤，實(shí)現(xiàn)客戶分 流、避免沖突影響成交 甲方較強(qiáng)勢(shì)，對(duì)話很吃力 對(duì)策： 站在市場(chǎng)或者第三方角度，提出更完善的方案主動(dòng)提出專業(yè) 建議、提交報(bào)告，不斷施加專業(yè)影響力，爭(zhēng)取讓甲方在專業(yè) 上依賴我們 我方做到早出晚歸