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1、易居中國與易居文化 2013年3月 房地產(chǎn)聯(lián)合銷售代理 課件開篇了解聯(lián)代模式，目前市場(chǎng)上主要分甲方與代理商、兩家或多家聯(lián)代、內(nèi)外場(chǎng) 聯(lián)代三大方式； 其次以問答的形式列舉說明了聯(lián)代過程中幾大常見的問題及應(yīng)對(duì)辦法，教你如何處理 易居與其他代理商的關(guān)系，具有普遍指導(dǎo)作用及實(shí)際應(yīng)用意義； 最后也是課件重點(diǎn)所在，詳細(xì)解析聯(lián)代過程中的常用戰(zhàn)術(shù)，包括：搶、守、粘、觀、 合、護(hù)，圍繞的核心便是客戶，基本覆蓋整個(gè)PK過程中的各環(huán)節(jié)及所需注意的細(xì)節(jié)。 寫在前面 課件內(nèi)容 該課件具有普遍意義及實(shí)操作用，解決在PK案場(chǎng)銷售中最常見最基本的問題，是最 基礎(chǔ)的聯(lián)代入門課件 課件意義 適用對(duì)象 銷售員必讀，建議專案經(jīng)理一并2、學(xué)習(xí)并給予銷售員指導(dǎo) 聯(lián)合銷售代理模式解讀 PART 1 如何處理聯(lián)合代理中的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 PART 2 聯(lián)合代理常用戰(zhàn)術(shù)詳解 PART 3 目錄 什么是聯(lián)合代理？ 聯(lián)合銷售代理是指由兩家以上的公司去進(jìn)行整個(gè)樓盤的銷售。 聯(lián)合代理的發(fā)展軌跡如何？ 聯(lián)合代理模式首先出現(xiàn)在港澳等地區(qū)，此后在內(nèi)地大中型城市逐漸被部分發(fā)展商所引 用，現(xiàn)今在房地產(chǎn)市場(chǎng)中已成為一種發(fā)展趨勢(shì) 。 那么開發(fā)商為何要選擇聯(lián)合代理進(jìn)行項(xiàng)目銷售 聯(lián)合銷售代理模式解讀 聯(lián)合銷售代理模式解讀 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶對(duì)產(chǎn)品要求越來越高 產(chǎn)品因素 市場(chǎng)日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶分流嚴(yán)重 市場(chǎng)因素 資金鏈緊張，現(xiàn)金流不足，營銷成本上升 政策因素 財(cái)3、務(wù)因素 限購限貸，產(chǎn)品去化速度放緩，客流量降低 開發(fā)商選擇聯(lián)合代理進(jìn)行項(xiàng)目銷售的原因 聯(lián)合代理常見方式 常見于自身沒有代理公司的 開發(fā)企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的 市場(chǎng)，其中包括萬科地產(chǎn)、 金融街、新鴻基開發(fā)的項(xiàng)目 以及競(jìng)爭(zhēng)激烈的一、二線城 市 常見于自身缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、 有快速資金回籠要求的企業(yè)或 銷售進(jìn)入尾聲的項(xiàng)目，目前使 用程度較高的區(qū)域?yàn)樯钲?、?州大亞灣地區(qū)。 常見于自身擁有代理 公司的開發(fā)企業(yè)，其中包 括保利地產(chǎn)、中海地產(chǎn)以 及新世界地產(chǎn)等開發(fā)的項(xiàng) 目。 甲方與代理商聯(lián)合銷售 兩家或多家聯(lián)合銷售 內(nèi)場(chǎng)及外場(chǎng)聯(lián)合銷售 聯(lián)合銷售代理模式解讀 容易造成代理企業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)； 代理水平參差不一，易損品牌； 易造成團(tuán)隊(duì)待遇不公平等現(xiàn)象； 易造成團(tuán)隊(duì)人員流失； 快速實(shí)現(xiàn)資源的整合利用； 強(qiáng)化代理企業(yè)的憂患意識(shí)； 加快項(xiàng)目銷售速度及頻率； 能有效實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目擇優(yōu)原則； 聯(lián)合代理優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比 Negative