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1、關于產業地產招商精準營銷、招商途徑攔截和招商操作實務一、產業地產發展趨勢1.經濟危機的周期是10年左右。我國由于市場消費潛力巨大，可以說是全球最大市場，所以相應的周期較長，在15年左右。地產行業發展一般周期，高速發展（5年），平緩 發展（5年），衰退期（5年）2.住宅地產：衰退，商業地產平緩發展。3.產業地產現在介乎于高速增長期。未來57年爆發增長。聯東5年100城目標。綠地、富力、萬通、海爾等未來5年是鋪盤和飛速發展，要加快發展速度，以后優勝劣汰調整為28理論。二、產業招商與銷售的區別：普通銷售：以客戶買到需求的產品為結束。客戶個人幸福。產業招商：以企業家能夠靠你銷售的產品完成企業經濟發展，2、帶動地方經濟。參與企業發展顧問的角色。更高是地區產業培育，責任重大、義務重大、帶動幾十萬人的幸福。招商員要富有崇高的精神。例李嘉誠為了香港人幸福。一日三餐。丈方辦公室。三：產業地產招商受眾面特殊性1. 住宅招商：目標全體民眾（全球）（大量）點對面2. 商業招商：目標經營商鋪的老板（中等量）點對點、點對線（商業行業）3. 產業招商：目標具有實力的企業主（少量）點對點、面對點招商特殊性，決定了精準營銷點對點、面對點的必要性。四、招商途徑攔截招商的本質：1. 客戶通過各種途徑找到你的項目。2、你通過途徑找到需求你項目的客戶。途徑：舊媒體（傳統媒體）：朋友（包打聽、老客戶介紹新客戶等）地方商會（商會會3、長、骨干、商會網）駐滬辦（投資動態）外國企業（國外商會駐滬辦事處、網站）行業協會（協會外聯、行業展會、行業雜志、協會動態網）交通工具（機場、碼頭、高速、高炮、圍板、條幅、氣球、車身、道旗等）電視報紙雜志（電視廣告、報紙廣告、行業雜志廣告）電話廣播臺廣告（電話黃頁、銀行咨詢電話前言）特點：信息量小、傳播慢、費用高、受眾面局限于一定城市區域內。新媒體：主要包括但不限于：門戶網站、分類網站、搜索引擎、微博、SNS（QQ群、MSN、開心網、寬帶山社區交流）、博客、播客（電子廣播、微拍視頻、優酷、酷6）、BBS(論壇)、電郵、手機短信、移動設備（IPAD、車載LED、電梯led）、APP、微信等特點：信4、息量大、傳播快、費用廉（有些免費）、受眾面大（懂互聯網的所有人、老頭老太、外國人）招商所要做的就是攔截上述方式的節點。盡一切可能讓客戶知曉。五、產業招商實務總結聯東模式：（五大主營模式）電商平臺招商+400全球熱線+線下招商隊伍擴張+網絡營銷+大數據庫精準營銷個人總結16大基本招商方式：(新形勢下的模式)1、 電商行業營銷平臺（滿足自用和數據量拓展）未來電子商務是大勢所趨，馬云和王健林之爭。BT0B BTOP PTOP OTO 實體店買東西貨比三家跑斷腿 oto。腦聯網猜想。戰略上遲早要建立，晚建不如早建。（中原和房價網合作、騰訊和樂居合作，聯東40個項目總結優客園區網站，全國項目招商及同行項5、目代理招商、行業廣告盈利）。建立三大網站:A集團總部網站（體現實力雄厚、正規、政府支持、成功案例、國際化、未來強大發展背景）B 各項目網站（體現項目細節、具體參數、項目定位、項目效果圖、項目政策、稅收優惠、已入住企業、主力企業帶動、周邊產業氛圍、未來前景、已經獲取國家地方頒發獎項、政府關系）C 招商平臺網站（八大必備要素：自有項目精細展示、客戶及同行交流發布平臺（求購、出售）、后臺服務平臺（400電話+咨詢平臺）、站內搜索引擎、代理策劃加盟服務、廣告服務盈利平臺、政策研究政府動態國際形勢集團文化（大數據分析、成功案例吸引人氣、原創最好）、行業網站鏈接。）要點：初期平臺網站大力推廣，后期網站內容6、及服務維護（1.內容量充實采編、初期拷貝充實，后期網絡運營專員策劃動態維護2.百度搜索競價排名、百度聯盟50萬家網站展示、門戶網站（58、趕集等）首頁推廣鏈接、同行業分類網站（上海招商網、001廠房網等推廣鏈接、微博微信推廣鏈接。2. 數據庫精準營銷知名數據庫公司篩選潛在客戶群（金融及衍生外包產業、軟件外包、電子商務、高科技、生產型服務業（2.5）、（行業篩選、注冊資金篩選、稅收篩選、營業額篩選、地域篩選），精準投放手機短信、郵件、DM直郵、快遞招商資料）要點：定期發送，每月1次，旺季2次（5 9 12旺季）發送內容簡明扼要、突出性價比和服務。接收人要專業、會邀約、談判好、服務好。3. 五大行7、及地產行業中介布局分銷簽訂分銷、依靠中介人力物力大數據，篩選客戶推薦要點：誠信合作、互利共贏4. 招商人員網絡發布信息招商人員每天定期發貼，定時定量。要點：發帖網站選擇精確、全覆蓋、每天30-50個（門戶、行業分類網站150個，個人不斷更新摸索）、發帖技巧（便于搜索關鍵字）、帖子吸引人、圖片絢麗、最好有本公司鏈接、字眼權威專業）5. 招商人員網絡搜索需求信息加以精準聯絡在行業網站、論壇、百度網絡精準搜索產業投資、求購、合作交流的信息，電話聯系邀約，或者中介合作，同行交流。6. 公司項目微信服務號和訂閱號建立訂立項目服務號或者訂閱號，招商人員分享鏈接。要點：不要單純分銷出售、可以分享一些大眾關注8、的信息，后面附加一些鏈接信息。關注人關注號添加越多越好。7. 公司官方微博建立要點：專人定期更新內容，企業文化8. 注冊機構、經濟城、虛擬園區工作人員聯絡交流推薦要點：情感招商、誠信合作、定期培育9. 公司定期推介會、盛典、公益慈善活動、專家研討會、同行交流會要點：推介會的優惠力度、政府參與、公益活動媒體參與加大知名度。老總上微拍、優酷視頻、波士堂等。10. 政府聯動招商介紹要點：產業園運營的檔次和專業度、提升地方經濟，回饋地方，集團的口碑。11. 行業同行客戶交流推薦加入更多同行QQ群發布交流信息，求購出售互換。日常常態發布。要點：發布信息準確、長期合作交流，誠信。一舉三得，拓展人脈、客戶需9、求收集，行業交流獲得利潤。12、定位產業圈QQ群交流加入金融圈、軟件外包群、電子信息、高科技群、投資群發布項目信息。12. 行業協會、商會、老板圈、同鄉會等客戶推薦交流協作 通過拜訪聯絡、組織公關，讓其推薦客戶。要點：長線投資、情感為主，利益為輔。13、傳統媒體招商高炮、圍板、報紙、雜志、電視、廣播、DM等廣告要點：短期轟炸、品牌建立。14、行業展會招商通過行業展會上布展推介項目,行業雜志做廣告，直接面對需求客戶（金融行業、軟件外包、高科技展）要點：掃遍所有參展企業、展會雜志做醒目。15、企業APP定制公司企業APP, 動態展示要點：信息更新快、吸引人，企業APP功能還有待開發，目前還不足。110、6、委托行業分類網站代理招商項目要點：已成熟分類信息網站數據庫全，經驗豐富，資源足，回饋快速。多種手段，因招商人而異，情商、努力、智商、執行力、談判力、親和力、交際能力、人脈培養力、不同客戶、不同對待方式。專攻一個或幾個方式。專精尖于一項，多種經營。另關于大客戶開發：一、定位：什么是大客戶園區開發商多次購買或產生多種業務客戶專業的大型物流公司投資客（土地廠房園區、資源足）實力中介公司市鄉鎮政府招商負責人（資源）行業協會地區協會會長副會長骨干具備號召力的客戶老板（比如馬云標哥）行業龍頭企業負責人二、大客戶開發渠道：從已成交客戶去尋找發掘多聯絡政府部門，建立合作關系多聯絡五大行及地產行業中介，獲取11、信息多上門拜訪已成交客戶，挖掘信息，獲取更多轉介紹聯系一些行業協會或者商會，獲取一些實力投資客購買或者介紹根據市場行情分析，以房招商，以項目招商，以稅收補貼優惠政策招商，挑選一些大客戶（如欲搬遷企業、城鎮發展遷址企業）成立公司大客戶專案公關部，溝通力強，情商高的業務員，集中精力，團結一心，群策群力，開發大客戶和政府關系。大客戶開發要點：注重的“名”和“利”，佛洛依德精神需求和物質需求客戶獲得利益和效率 真誠和友誼如果客戶主動提及費用分成，那么只要談好分配比例并按時快速給予，主動為他想好安全穩妥之路，則合作基礎已經建立。主動、積極、及時的完成招商，留下高效率的印象，今后多次合作不成問題。 2014年3月