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1、 澤科集團渠道管理規范第一章 總 則第一條 以集團公司現有渠道管理標準及流程做為指導，結合項目銷售案場情況為保證營銷管理中心渠道工作的順利開展，促進項目銷售，針對房地產渠道公司的引進、房地產渠道人員對外推廣宣傳、帶客及案場接待等一系列工作流程的規范化管理，特制定本規范。第二條 本規范適用于澤科集團營銷管理中心渠道管理人員、銷售中心置業顧問、引入的房地產渠道公司及下屬工作人員，以上人員在進行與澤科集團所有項目渠道推廣相關工作時均需遵守本規范。術語和定義房地產渠道公司：指包含二手房中介、專業渠道公司及各類有客戶資源的合作單位。第二章 細 則第三條 房地產渠道公司帶看客戶確認流程及界定細則1、帶客流2、程嚴格按照我集團帶客流程嚴格執行，具體帶客流程如下：提前30分鐘通過專屬微信群提前報備客戶姓名、電話（前三后四，隱藏中間四位）、帶訪公司及業務員帶訪客戶到達銷售現場，在銷售前臺“監督專員”處填寫渠道渠道客戶確認單“監督專員”核查客戶有無到訪記錄并將客戶姓名及電話及時錄入金蝶系統，統一安排A位接待銷售現場置業顧問接待客戶后簽署客戶登記渠道客戶確認單確認有效客戶，案場負責人簽字確認無效客戶，帶客流程終止，客戶由現場正常接待。渠道客戶確認單上需注明客戶無效原因。未成交客戶，正常維護，超過客戶保護期后以再次到訪途徑作為界定標準；成交客戶，正常結算傭金2、渠道客戶認定細標準1） 下列情況均判定為渠道有效3、客戶（備注：以下所稱“新客戶”是指開發商銷售系統如金蝶系統中查實無到訪登記記錄或無到訪報備記錄的客戶）： 渠道工作人員親自帶訪的新客戶； 渠道工作人員于客戶到訪前提前30分鐘以上短信或微信報備，然后自行上門的新客戶（含與報備客戶同行上門的新客戶）；2） 渠道公司推薦客戶原則上分為提前報備或直接帶訪兩種情況，以最終到訪為認定標準，報備方式為各渠道公司駐場人員、項目負責人與開發商銷售負責人、渠道負責人共建微信群，報備客戶發至微信群中，如有爭議，以群內報備記錄為準，報備格式為客戶姓名+客戶電話（隱藏中間4位）+帶看置業顧問所屬片區及姓名，報備客戶當天有效，同一客戶重復報備不超過3次（原則上同一家渠道4、公司每天報備客戶數量不作限制，當日報備10組以上考核到訪率不足50%，當日報備客戶遇有爭議時作無效處理）。3） 客戶報備當日有效，早上8點起接受報備，晚上10點自動清零。4） 渠道公司之間的報備或帶訪客戶出現交叉時，以首位報備制為原則，以客戶姓名、電話號碼、首次報備時間（精確到分鐘）等作為主要判定標準，計為歸屬首次推薦并確認客戶的渠道公司，直系親屬客戶（夫妻、夫妻雙方父母、兒女）視為同一組客戶，戶口本或結婚證等相關證明為準。5） 姓或姓名相同，但電話號碼不同，經查實確屬同一人的，視為同一組客戶計為歸屬首次推薦并確認客戶的渠道公司。6） 所有渠道客戶經推薦帶訪客戶至項目銷售現場后，由銷售中心前臺5、統一安排置業顧問A位輪流接待（現場客戶較多無法按A位順序接客戶時，由現場銷售負責人做臨時調整），相應渠道公司輔助；渠道公司任何人不得以任何理由私自尋找指定置業顧問接待，若未按銷售前臺統一安排客戶接待者，該組客戶視為渠道無效客戶，并處以相應罰款1000元/次，并甲方保留隨時終止合同的權利，7） 客戶歸屬以各渠道公司推薦客戶時填寫并由售房部置業顧問及銷售經理簽字確認的客戶確認單為準。8） 渠道客戶和老帶新的認定：以首次報備或到訪為認定基礎。如A是由渠道首次報備或帶訪到銷售現場，且銷售現場做了客戶界定，后再由業主陪同到訪，A仍為渠道客戶；（如遇渠道初次帶訪客戶與老業主一起到訪現場，該客戶不能界定給渠6、道。）9） 渠道公司已確認客戶找開發商申請特殊折扣或老帶新優惠的，均不影響該客戶原有的渠道歸屬；10） 如有未盡事宜業績爭議的客戶情況，最終以渠道經理或項目營銷總監的裁斷為準。3、渠道客戶管理細則1) 渠道公司帶訪的客戶須填寫一式兩聯客戶確認單，一聯由銷售內勤存檔作結算依據，另一聯由渠道公司留存，兩聯共同作為渠道客戶的認定標準,客戶確認單主要內容：到訪時間、客戶姓名、電話、帶訪區域、渠道公司、渠道人員姓名；銷售內業、置業顧問、銷售經理簽字確認。2) 渠道客戶執行有效保護期住宅類客戶為1個月（30天），商業及別墅客戶均執行有效保護期為2個月（60天），以首次到訪金蝶錄入時間為準，在有效期內無成交7、，則以客戶再次到訪途徑為認定標準。 3) 非渠道類客戶執行有效保護期住宅類客戶2個月（60天），商業及別墅客戶均執行有效保護期為3個月（90天），以首次到訪金蝶錄入時間為準，在有效期內無成交，則以客戶再次到訪途徑為認定標準。 第四條 房地產渠道公司工作制度1、房地產渠道公司下屬工作人員的培訓1) 崗前培訓：各渠道工作人員上崗前均需到我方項目進行培訓，培訓內容主要包括項目概況、沙盤介紹、在售房源戶型、價格、銷售優惠政策、樣板間參觀等，經考核通過后方可上崗；2) 每周作業培訓：各合作房地產渠道公司需每周對下屬工作人員進行12次作業指導培訓，由我方渠道管理人員組織監督實施，培訓內容主要包括最新銷售政8、策及優惠情況、售房部近期客戶活動情況、客戶推廣技巧、應對說辭、項目最新情況變化等。3) 培訓效果抽查：我方渠道管理人員在定期巡查中會針對各合作房地產渠道公司工作人員進行項目情況抽查，如發現有對項目培訓內容及銷售優惠政策不清楚或出現嚴重錯誤，將對房地產渠道公司按100元/次進行處罰。嚴禁工作人員私下對客戶承諾不符合銷售現場公布明示的銷售折扣、優惠等銷售政策，一經發現，將對房地產渠道公司按5000元/次進行處罰、同時房地產渠道公司（含工作人員）承擔同等經濟損失賠償。2、渠道數據、日報、例會：1) 渠道數據：渠道客戶數據各房地產渠道公司必須按照渠道管理統一表格在每天下班時按時按量（電子版本和紙質確認9、單）交與我司該項目渠道負責人。房地產渠道公司出現不按時遞交數據的每一次罰款50元，不按量遞交數據的，漏交的客戶再次到訪并成交的歸屬于本項目自然到訪客戶。2) 銷售日報：各房地產渠道公司駐場人員需在每天下班后將當天銷售數據（帶客數量、辦卡數量、成交套數）按日報規定格式微信或短信發送至項目渠道管理人員處。未發送及未說明原因者按50元/次處罰。3) 例會規范：渠道管理人員每周固定與各房地產渠道公司召開周例會，總結上周工作情況及制定本周工作計劃，協調各公司在渠道推廣及客戶認定中遇到的問題，同時對每周推廣的物料進行清點和發放。要求各公司負責人參加，未參加的負責人則視為同意會議內容。3、 銷售案場出現客戶10、過多，我司置業顧問不能同時滿足其客戶服務時，房地產渠道公司需配合做好服務工作。工作人員親自陪同客戶到我方售房部看房后，面簽后方可認定為渠道帶看，到訪客戶信息當天18點后，由渠道公司駐場人員、與銷售主管或銷售經理查詢明源系統判定客戶是否為有效客戶，如因表格填寫不完成、簽字流程未完成、或與我司客戶資料庫重客者，均視為無效則不予認定。4、 在銷售現場房地產渠道公司工作人員不得以任何形式與其他渠道分銷公司帶看客戶或自然到訪客戶進行交流及談話。如影響該客戶成交，一經查實，處以罰款5000元/次，并承擔一切相應損失。5、 房地產渠道公司有權自行組織下屬單位進行拓客，自行簽訂合同或合作協議，并需按照合同和合11、作協議進行及時付款和履行該合同的義務及權利，若因房地產渠道公司與下屬單位糾紛造成影響項目銷售中心現場秩序問題，房地產渠道公司需及時解決溝通，并給予罰款1000元/次；房地產渠道公司拒不第一時間解決的，給予50000元/次罰款。6、 房地產渠道公司不準派其任意工作人員在甲方售房部半徑1000 米范圍內截留客戶，一經發現（甲方可無需提供證明），客戶無效并處罰款2000元/次，對于違規房地產渠道公司，甲方視情節輕重保留隨時終止合作的權利。7、 對于串客行為我司嚴厲制止。例如1：A方已將客戶帶訪并且已做登記，B方明知后又再次將該客戶帶訪預留另外號碼。2：A方已將客戶帶訪并且做登記，B方又將客戶帶至現場12、并更換客戶的姓名及電話。以上行為均視作串客行為（如該客戶成交，客戶歸屬為A方，及造成損失由B方負責），以及在銷售現場發生任何形式提及到給其他合作單位客戶返錢，以上情況一經查實，根據其物業類別團購收取標準處罰一套團購費罰款，并甲方保留隨時終止合同的權利。8、 所有客戶判定為現場渠道第一負責人，不得出現越級匯報客戶糾紛，否則客戶作無效處理。9、 如出現兩家或兩家以上房地產渠道公司客戶認定上有爭議的情況時，需首先保證客戶成交，在成交后渠道客戶的最終歸屬判定以微信報備時間及提供相應的直系親屬關系證明，且未過有效期的為標準，嚴禁工作人員當著客戶面發生爭搶客戶行為，如有違反，將對渠道公司處以5000元/次13、，同時承擔由此給我司造成的經濟損失。10、 房地產渠道公司需嚴格遵守渠道管理制度，若有發生打架斗毆或其他意外事件，由此產生的后果及損失一律由房地產渠道公司自行承擔。第五條 房地產渠道公司電商團購費收取細則1、 統一按照甲方之規定標準收取團購費，嚴禁多收或者私自減免團購費。2、 乙方推薦成交客戶團購費由甲方銷售內業核定后，統一由甲方財務對應渠道分銷公司POS機收取。3、 房地產渠道公司需每月5號前提交上月成交對賬單到甲方渠道主管處。第六條 房地產渠道公司案場日常規范房地產渠道公司所有人員均需遵守甲方案場管理規范，具體要求如下：1、 房地產渠道公司駐場人員，必穿工裝、帶工牌；2、 銷售大廳指定區域14、為房地產渠道公司、電商公司工作人員共同辦公區域；3、 工作人員不得在工作區域上網、玩手機4、 保持干凈整潔的工作臺，工作臺上辦公資料整齊擺放，工作臺下物品擺放整齊。工作臺上不得亂放與工作無關的東西，如水杯、飲料、零食等物品。5、 座椅上不能放包、衣服等一切物品。6、 銷售大廳、通往樣板房、樣板房區域不能抽煙、睡覺、用餐。7、 請自帶水杯喝水，不能用售房部紙杯喝水及裝煙頭。8、 工作期間我方工作人員有權監督一切與案場有關的情況，如有發現以上情況，給予50元/次處罰。9、 房地產渠道公司帶客工作人員日常工作時均需佩戴歸屬公司工作牌，工作人員不得在銷售現場與客戶發生爭執、辱罵、打架等行為，一經發現，15、將對房地產渠道公司按5000元/次進行處罰，并開除該工作人員。第七條 房地產渠道公司評估及考核1、 房地產渠道公司公司效果評估：渠道負責人引入房地產渠道公司正式開始渠道推廣后，每周根據渠道公司的帶看及辦卡、成交數據進行效果評估，如效果不佳將及時與渠道公司進行溝通，進行工作調整和改進，同時由渠道、銷售對渠道分銷公司的配合度、服從管理度、項目支持力度、渠道人員能力等進行綜合評估打分、排名。2、 房地產渠道公司未達到甲方之要求或考核標準，甲方有權隨時終止合同：1) 房地產渠道公司連續2周無法完成目標任務及達到甲方要求（渠道負責人每周一書面下達當周渠道公司帶訪、成交任務標準，由渠道公司指定對接人簽字確16、認后生效），經整改后仍未有提升；2) 渠道公司不服從甲方管理及工作安排；3) 不遵守甲方渠道管理規范的相關規定；4) 渠道公司有重大違規（如案場拉客，與置業顧問/會所人員私下勾結；在紅線內拉客、泄露或盜取我司客戶資料、違規承諾等等）造成嚴重惡劣影響。第八條 房地產渠道公司物料領取規范1、 渠道公司每周根據各自推廣計劃及作業情況上報所需物料數量，經渠道負責人核實后并在物料領取表上簽字后方可領取，各渠道公司工作人員不得私自進出庫房拿取樓盤資料，若發現私自進入庫房領取物料者，處以50元/次罰款。2、 如物料用完臨時增補，需由渠道公司項目負責人報批后按領取程序補領物料。3、 渠道管理人員對渠道分銷公司17、物料使用情況進行監控，如發現有鋪張浪費者，一經發現罰款500元/次。第九條 工作人員違規及處理房地產渠道公司不得與現場包括但不限于項目營銷總監、銷售經理（主管）、置業顧問、渠道經理（主管）、渠道人員等工作人員私下做任何違規操作，同時乙方公司不得腐蝕我方工作人員，如出現違規行為按以下進行處罰：1、 對渠道公司處以罰款10000元/次，并直接終止合作。2、 如出現管理人員（包括：營銷總監、銷售經理（主管）、渠道經理（主管）、違規操作的，罰款10000元/次，并上報公司，如有提傭的人員，當月傭金停發。（最終處理結果由公司決定）3、 如出現渠道人員、置業顧問違規操作的，扣除所有薪金，并作直接開除處理。18、如情節嚴重者直接移交司法機關。4、 違規操作包含但不限于：1) 公司之間和我方工作人員之間的客戶操作。2) 我方工作人員與公司之間的客戶操作。例：如合作公司為業績私下找置業顧問，置業顧問不接受直接上報的，對合作公司按第1條進行處罰；置業顧問/會所人員接受的，對合作公司和置業顧問/會所人員按以上進行處罰。第三章 附 則第十條 本規范所繳納的罰款及頒發的現金獎勵由各項目渠道主管統一管理，用于營銷費用。第十一條 本規范由澤科集團營銷管理中心負責解釋。本規范在執行過程中的未盡事宜，由渠 道負責人進行補充修改。第十二條 本規范自頒布之日起正式執行，需所有渠道公司指定負責人簽字確認返回公司加蓋 公章，如不蓋章亦視為同意以上條款。第十三條 附件一：客戶登記確認書 附件二: 客戶登記表（客戶臺賬表） 澤科集團營銷管理中心 甲方簽字： 乙方簽字：