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1、南灣湖畔南灣湖畔 信陽首席山水養生大宅信陽首席山水養生大宅金海金海 維多利亞城維多利亞城這不是一個常規的項目這不是一個常規的項目所以我們不能用常規的視角來操作這個項目所以我們不能用常規的視角來操作這個項目稀缺資源稀缺資源及優勢及優勢短板瓶頸短板瓶頸及劣勢及劣勢南灣湖景觀南灣湖景觀賢山景觀賢山景觀南湖漁村休閑區南湖漁村休閑區項目園林質素項目園林質素地段較偏遠地段較偏遠風水寶地風水寶地交通不便交通不便生活配套不完善生活配套不完善項目的自身特性決定了，項目的自身特性決定了，我們必須從運營的角度上來統盤運作我們必須從運營的角度上來統盤運作1借勢中國優秀旅游城市中國優秀旅游城市國家生態建設示范市國家生態2、建設示范市中國十佳宜居中國十佳宜居城市城市南灣湖南灣湖國家國家AAAAAAAA級景區級景區整體開發整體開發溫哥華莊園、溫哥華莊園、4 4星酒店配套星酒店配套2整合南湖漁村美食休閑娛樂配套南湖漁村美食休閑娛樂配套維多利亞城項目身山水資源維多利亞城項目身山水資源金海置業酒店等相關產業資源金海置業酒店等相關產業資源3提升金海置業品牌知名度及美譽度金海置業品牌知名度及美譽度維多利亞城的高端項目形象維多利亞城的高端項目形象客戶對項目的高度認同感客戶對項目的高度認同感維多利亞城、南湖漁村區域運營龍頭地位維多利亞城、南湖漁村區域運營龍頭地位維多利亞城核心價值和利潤達成維多利亞城核心價值和利潤達成駕馭區域炒作3、運營的節奏和系統區域炒作運營的節奏和系統項目營銷推廣的節奏和成效項目營銷推廣的節奏和成效維多利亞城項目開發科學推進及執行維多利亞城項目開發科學推進及執行市場是營銷的核心市場是營銷的核心市場的問題應該從市場中找辦法市場的問題應該從市場中找辦法清晰認識信陽房地產市場狀況清晰認識信陽房地產市場狀況正確評估項目本身正確評估項目本身充分了解競爭對手充分了解競爭對手洞察客戶的心理和特征洞察客戶的心理和特征差異化定位和針對性推廣差異化定位和針對性推廣價格價格多層：20002400元/平米為主要價格區間；小高層：26003000元/平米為主要價格區間；高層：30003500元/平米為主要價格區間；PART 14、 PART 1 清晰認識信陽房地產市場狀況清晰認識信陽房地產市場狀況清晰認識信陽房地產市場狀況清晰認識信陽房地產市場狀況PART 1 PART 1 暢銷戶型暢銷戶型戶型結構為主要為二房、三房、四房，暢銷戶型主力面積區間為80150，面積區間分別為兩房87109，三房120138，四房142156；信陽人對戶型的居住要求以舒適、寬大、闊綽為主區域地段認同度區域地段認同度信陽本地人群對地段的認同度由高到低依次為：浉浉河河平橋平橋羊山羊山南灣湖片區南灣湖片區浉河兩岸由于河岸景觀、市中心地段、成熟配套成為中高端人群的高度集中區PART 1 PART 1 清晰認識信陽房地產市場狀況清晰認識信陽房地產市場5、狀況PART 1 PART 1 客戶成交區域分布客戶成交區域分布信陽市區35%信陽市轄縣40%信陽市外區域25%信陽市樓信陽市樓盤盤成交客成交客戶戶區域分布區域分布PART 2 PART 2 正確評估項目本身正確評估項目本身SWOTSWOT優勢：優勢：劣勢：劣勢：威脅：威脅：機會：機會：稀缺資源：南灣湖、賢山、映泉湖、落雁湖等；規模：項目占地140余畝，總建12萬平米；金海品牌：本地品牌，號召力及認同度較強；地段：距離市中心相對偏遠，客戶對地段有抗性交通：項目僅有15路公交經過，覆蓋區域不廣，交通不便；配套：周邊商業配套未成型，購物、休閑不便；供應量迅猛增大：2010年信陽市區及縣區樓盤供應 6、量遠遠超過往年，競爭日趨激烈；競爭對手樓盤素質不斷提升：信陽山水資源豐富，同質素競爭對手日趨增多，而且在規模、園林、配套、戶型、景觀等因素投入日趨增大，信陽地位提升：信陽成為中國10大宜居城市后，城 市吸納力放大，購買圈層放大；南灣湖景區開發契機：隨著南灣湖的不斷開發和旅游 資源的優化，區域認同度逐漸增強；充分了解競爭對手充分了解競爭對手PART 3 PART 3 信陽是一個不大的城市，信陽是一個不大的城市，上規模的樓盤之間都會存在著競爭上規模的樓盤之間都會存在著競爭關鍵是項目的核心賣點是不是被客戶高度認同關鍵是項目的核心賣點是不是被客戶高度認同樓盤名稱樓盤名稱核心賣點及優勢核心賣點及優勢弘昌7、運動城規模、本地品牌、園林、配套建業森林半島建業品牌、規模、園林、浉河、南灣湖雙匯歐洲故事地段、規模、園林龍躍河山地段、浉河景觀經典花園地段、浉河景觀茗陽天下浉河景觀、賢山浉河1號浉河景觀、園林信陽在售代表性樓盤信陽在售代表性樓盤充分了解競爭對手充分了解競爭對手PART 3 PART 3 樓盤名稱樓盤名稱核心賣點及優勢核心賣點及優勢弘昌運動城規模、本地品牌、園林、配套建業森林半島建業品牌、規模、園林、浉河、南灣湖雙匯歐洲故事地段、規模、園林龍躍河山地段、浉河景觀經典花園地段、浉河景觀茗陽天下浉河景觀、賢山浉河1號浉河景觀、園林賢山天下城賢山景觀、浉河鎖對項目的競爭對手（假想敵）鎖對項目的競爭對8、手（假想敵）由于維多利亞城最核心的賣點在于稀缺南灣湖、賢山、落雁湖、由于維多利亞城最核心的賣點在于稀缺南灣湖、賢山、落雁湖、園林等資源和項目規模，所以競爭對手明確鎖定為：園林等資源和項目規模，所以競爭對手明確鎖定為：充分了解競爭對手充分了解競爭對手PART 3 PART 3 這是一場南灣湖、賢山、這是一場南灣湖、賢山、浉浉河之間的河之間的大決戰充分了解競爭對手充分了解競爭對手PART 3 PART 3 洞察客戶心理洞察客戶心理PART 4 PART 4 洞察客戶的心理，才能讓我們的推廣打到客戶的軟肋，讓推廣和銷售更準確高效。洞察客戶的心理，才能讓我們的推廣打到客戶的軟肋，讓推廣和銷售更準確高效9、。1.1.房間數多，房間大，戶型空間舒適。房間數多，房間大，戶型空間舒適。2.2.注重項目規模、園林，景觀，社區及物管。注重項目規模、園林，景觀，社區及物管。置業目的：置業目的：本地人購房大多以換房、自住為主要購房目的，為第一居所。本地人購房以三房四房為主，部分選擇兩房。本地人支付能力相對較高，是園林景觀、物業管理、舒適大氣的中高檔樓盤的重要消費群。信陽本地客戶置業特征信陽本地客戶置業特征3.注重風水。注重風水。4.希望擁有稀缺自然資源和核心地段。希望擁有稀缺自然資源和核心地段。洞察客戶心理洞察客戶心理PART 4 PART 4 1.注重地段及區位，方便經營。注重地段及區位，方便經營。2.配套10、齊全，生活方便。配套齊全，生活方便。4.教育配套，子女教育是外來經營者最關心的問題。教育配套，子女教育是外來經營者最關心的問題。3.安全、高尚的社區氛圍。安全、高尚的社區氛圍。置業目的：置業目的：為成功經營者，形成了自己成熟的生活圈，收入來源穩定，準備長期居住的客戶。置業目的是為解決在本地長期居住問題，既會考慮居住的舒適性，也關注實用性，一般不會太奢侈。購房、租房一般選擇交通便利、距離工作地點較近的地段。目的是方便經營。外來經營客戶置業特征外來經營客戶置業特征洞察客戶心理洞察客戶心理PART 4 PART 4 需求特征需求特征置業目的：置業目的：投資、度假、養老、娛樂、第二家庭。4.完善的內部11、設施，會所、配套設施等需求較高。1.戶型實用，總價低，兩房、三房。2.交通便利，休閑娛樂配套齊全。3.注重安全，關注物管。信陽區域外異地客戶置業特征信陽區域外異地客戶置業特征5.鐘情稀缺資源的樓盤和城市核心地段樓盤，成交速度快。洞察客戶心理洞察客戶心理PART 4 PART 4 洞察客戶心理洞察客戶心理PART 4 PART 4 信陽本地客戶置業敏感點排位信陽本地客戶置業敏感點排位1 1、地段、地段2 2、價格、價格3 3、自然及園林景觀、自然及園林景觀4 4、戶型、戶型5 5、升值空間、升值空間6 6、配套、配套項目自身的賣點進行梳理和挖掘項目自身的賣點進行梳理和挖掘差異化定位和推廣差異化定12、位和推廣PART 5 PART 5 中原第一湖中原第一湖南灣湖，南灣湖，7575平方公里壯闊水域，世界級特權資源尊享，錯過就不再平方公里壯闊水域，世界級特權資源尊享，錯過就不再1010萬畝賢山林海吐綠納翠，信陽第一天然養生氧吧，健康滋養，榮耀一生萬畝賢山林海吐綠納翠，信陽第一天然養生氧吧，健康滋養，榮耀一生2 2萬平米天然山泉活水，集日月精華，蘊天地靈動，天賦靈溪，山水珍藏萬平米天然山泉活水，集日月精華，蘊天地靈動，天賦靈溪，山水珍藏中國中國1010大宜居城市大宜居城市,信陽最具投資價值山水養生大宅信陽最具投資價值山水養生大宅賢山賢山與南與南灣湖灣湖頷首相應頷首相應，懷水靠山，龍脊伏臥，懷水靠13、山，龍脊伏臥，上風上水上風上水1 1萬平米風情商業街，萬平米風情商業街，5.65.6萬平米高端休閑配套，成就信陽頂級名流生活圈萬平米高端休閑配套，成就信陽頂級名流生活圈明晰市場狀況和自身特性之后，明晰市場狀況和自身特性之后，我們需要解決的核心問題就是我們需要解決的核心問題就是怎樣把客戶吸引過來、怎樣把客戶吸引過來、怎樣快速達成銷售、實現銷售目標怎樣快速達成銷售、實現銷售目標成交成交 攻堅戰攻堅戰市場市場危機危機信心信心 保衛戰保衛戰渠道渠道 突圍戰突圍戰戰略部署戰略部署計策計策品質提升品質提升 鳳凰蛻變計鳳凰蛻變計計策計策2 2場景洗腦場景洗腦 3c 3c迷魂計迷魂計計策計策推廣保鮮推廣保鮮持14、續聚焦計持續聚焦計計策計策定向拓源定向拓源定向突圍計定向突圍計計策計策理由吸引理由吸引活動邀約計活動邀約計計策計策氛圍營造氛圍營造3e攻心計攻心計計策計策羊群效應羊群效應 集中引爆計集中引爆計計策計策榜樣驅動榜樣驅動 榜樣示范計榜樣示范計計策計策利益驅動利益驅動 緊迫利誘計緊迫利誘計信心保衛戰信心保衛戰渠道突圍戰渠道突圍戰成交攻堅戰成交攻堅戰三大戰役三大戰役金海金海維多利亞城維多利亞城三大戰役之三大戰役之 信心保衛戰信心保衛戰如何進一步強化稀缺景觀與環境優勢，誘導項目的投資前景，如何進一步強化稀缺景觀與環境優勢，誘導項目的投資前景，更深刻地打動客戶？如何使性價匹配？更深刻地打動客戶？如何使性價15、匹配？資源優勢資源優勢認同點認同點景觀與環境等資源優勢；景觀與環境等資源優勢；排斥點排斥點性價匹配度、性價匹配度、交通便利性、商業配套等交通便利性、商業配套等體驗證言體驗證言體驗場景體驗場景品牌作用品牌作用品質提升品質提升信心保衛戰信心保衛戰計策計策品質提升品質提升 鳳凰蛻變計鳳凰蛻變計售樓廣場情景布置售樓廣場情景布置目前售樓廣場雖然較大，但無綠化、景觀小品，現場目前售樓廣場雖然較大，但無綠化、景觀小品，現場感染力較弱，無法對來訪客戶形成第一視覺觸動，廣感染力較弱，無法對來訪客戶形成第一視覺觸動，廣場作用失去意義。場作用失去意義。信心保衛戰信心保衛戰計策計策品質提升品質提升 鳳凰蛻變計鳳凰蛻變16、計售樓廣場情景布置售樓廣場情景布置建議廣場暫時布置綠化帶、造型植物小品、雕塑景觀建議廣場暫時布置綠化帶、造型植物小品、雕塑景觀噴泉、英式花壇，以彌補一期園林景觀滯后帶來的缺噴泉、英式花壇，以彌補一期園林景觀滯后帶來的缺憾。（建議四月初完成）憾。（建議四月初完成）信心保衛戰信心保衛戰計策計策品質提升品質提升 鳳凰蛻變計鳳凰蛻變計售樓廣場情景布置售樓廣場情景布置建議廣場布置休閑傘椅，一方面契合項目的養生和休建議廣場布置休閑傘椅，一方面契合項目的養生和休閑定位，另一方面彌補廣場空曠無視覺焦點的缺失閑定位，另一方面彌補廣場空曠無視覺焦點的缺失（建議（建議3月底完成）月底完成）信心保衛戰信心保衛戰計策計17、策品質提升品質提升 鳳凰蛻變計鳳凰蛻變計樣板園林展示樣板園林展示建議一期湖景優先施工，能夠配合五一活動。建議一期湖景優先施工，能夠配合五一活動。信心保衛戰信心保衛戰計策計策品質提升品質提升 鳳凰蛻變計鳳凰蛻變計外立面展示外立面展示外立面是最好的戶外廣告。外立面是最好的戶外廣告。3月份天氣逐漸轉好，建月份天氣逐漸轉好，建議一期外立面加快施工進度，為推廣和銷售創造節點，議一期外立面加快施工進度，為推廣和銷售創造節點，促進客戶快速成交。建議外立面促進客戶快速成交。建議外立面4月初完工。月初完工。信心保衛戰信心保衛戰計策計策2 2場景洗腦場景洗腦 3c 3c迷魂計迷魂計最具殺傷力體驗場景需要具最具殺傷18、力體驗場景需要具備那些元素？備那些元素？震撼震撼愉悅愉悅緊湊緊湊環境環境 景觀景觀 會所會所泛會所泛會所園林園林建筑建筑 配套配套功能分區功能分區流程安排流程安排空間布局空間布局裝修裝修裝飾裝飾美食美食音樂音樂服務服務convulsedcompactcheerfulC效果：效果：體驗提升體驗提升 性價匹配性價匹配 場所洗腦場所洗腦 深度認同深度認同【C元素復合原則元素復合原則】盡可能進行三位復合，將營銷中心營造成為全面展示社區戶外環境及人文魅力最盡可能進行三位復合，將營銷中心營造成為全面展示社區戶外環境及人文魅力最佳的示范場所，達到佳的示范場所，達到“震撼震撼”效果；通過效果；通過“緊湊緊湊”19、的功能分區、流程安排、空間的功能分區、流程安排、空間布局，營造熱銷氛圍，增強客戶信心；通過售樓處環境營造及銷售服務、物業服布局，營造熱銷氛圍，增強客戶信心；通過售樓處環境營造及銷售服務、物業服務的展示，使客戶務的展示，使客戶“愉悅愉悅”，最終為客戶過濾雜念，輔助攻心。，最終為客戶過濾雜念，輔助攻心。信心保衛戰信心保衛戰銷售中心布置建議：銷售中心布置建議：A A、加強項目核心賣點的傳播加強項目核心賣點的傳播，更換銷售中心原形象廣告牌（四個柱子、兩個墻面），更換銷售中心原形象廣告牌（四個柱子、兩個墻面）B B、加強區域位置和未來規劃發展潛力方向誘導，建議把原來活動展板畫面更換為區域位置、加強區域位20、置和未來規劃發展潛力方向誘導，建議把原來活動展板畫面更換為區域位置和規劃圖，和規劃圖，傳達項目傳達項目“中國十大宜居城市中國十大宜居城市 20102010信陽最具投資價值山水養生大宅信陽最具投資價值山水養生大宅”信息信息。計策計策2 2場景洗腦場景洗腦 3c 3c迷魂計迷魂計金海金海維多利亞城維多利亞城三大戰役之三大戰役之 渠道突圍戰渠道突圍戰如何不斷制造新的爆破點，持續保鮮，獲得目標客戶響如何不斷制造新的爆破點，持續保鮮，獲得目標客戶響應？如何拓展定向客戶源，增加客戶上門量和氣氛？應？如何拓展定向客戶源，增加客戶上門量和氣氛？保鮮保鮮推廣缺少新的爆破點，效力降低；客戶上門量銳減，項推廣缺少新21、的爆破點，效力降低；客戶上門量銳減，項目銷售面臨困境目銷售面臨困境推廣保鮮推廣保鮮定向拓源定向拓源理由吸引理由吸引拓源拓源理由理由提提升升形形象象擴大大來來訪量量增增強認同同感感高調入市建立形象差異化營銷和推廣，進行營銷預熱養生大宅細化，多渠道拓展客戶，突顯投資價值，擴大推廣區域（起）（起）（起）（起）（承）（承）（承）（承）（轉）（轉）（轉）（轉）（合）（合）（合）（合）階段階段階段階段目標目標目標目標擴大新客戶到訪量 縮短客戶成交周期 利用活動及促銷優惠迅速去貨、3A戶型推貨成交35套突顯項目稀缺資源賣點，提升形象及檔次 成交25套客戶積累營銷營銷營銷營銷思路思路思路思路第一階段第二階段222、010年3月第三階段2010年4月第四階段2010年5月項目一期35月份營銷推廣思路推廣推廣推廣推廣主題主題主題主題南灣湖畔 信陽首席山水養生大宅活動信息傳達南灣湖畔 信陽首席山水養生大宅2010信陽最具投資價值山水養生大宅活動及優惠信息傳達客戶拓展、現場體驗突顯投資價值、擴大推廣區域活動提高來訪量 促銷優惠迅速去貨、成交40套南灣湖畔 信陽首席山水養生大宅2010信陽最具投資價值山水養生大宅活動及優惠信息傳達推廣推廣推廣推廣活動活動活動活動推廣推廣推廣推廣渠道渠道渠道渠道定位及形象傳播3月19日起，4萬斤米油大送禮3月19日起，拼購優惠3月24日，淮濱推介會3月28日，釣魚比賽4月1日起，團23、購優惠、網站推介及網站團購、看樓團4月10日，風水講座4月18日，投資理財講座5月1日，國際英倫風情節5月1日，千人撈魚活動5月22日，銀行VIP客戶聯誼網絡、短信、派單、戶外、圈層推介網絡、短信、派單、戶外、圈層推介網絡、短信、派單、戶外、圈層推介渠道突圍戰渠道突圍戰計策計策推廣保鮮推廣保鮮持續聚焦計持續聚焦計來訪有禮，來訪有禮，4萬斤糧油等你拿萬斤糧油等你拿人為制造噱頭，短期內快速成為信陽市民關注焦點，快人為制造噱頭，短期內快速成為信陽市民關注焦點，快速提升來訪量。來訪意向客戶送速提升來訪量。來訪意向客戶送5KG大米一袋或大米一袋或2.5L食食用油一桶。用油一桶。費用預估：每日費用預估：每24、日20組，每月組，每月600組，預估費用組，預估費用1.2萬元。萬元。渠道突圍戰渠道突圍戰計策計策推廣保鮮推廣保鮮持續聚焦計持續聚焦計三人成組，五人成團，越拼越實惠三人成組，五人成團，越拼越實惠三人組團購額外優惠三人組團購額外優惠2%，五人以上團購額外優惠，五人以上團購額外優惠3%；費用預估：優惠體現在價格表內，不產生費用。費用預估：優惠體現在價格表內，不產生費用。渠道突圍戰渠道突圍戰計策計策定向拓源定向拓源定向突圍計定向突圍計公務員及企事業單位團購公務員及企事業單位團購發展商和東辰達安排人員與相關負責人溝通協商，三人發展商和東辰達安排人員與相關負責人溝通協商，三人團購一次性優惠團購一次性優惠25、5%，五人以上團購一次性優惠，五人以上團購一次性優惠7%，相，相關負責人每套關負責人每套1000元提成；元提成；費用預估：優惠體現在價格表內，不產生費用。費用預估：優惠體現在價格表內，不產生費用。渠道突圍戰渠道突圍戰計策計策定向拓源定向拓源定向突圍計定向突圍計銀行銀行VIP、證券公司證券公司VIP客戶聯誼活動客戶聯誼活動發展商和東辰達安排人員與銀行及證券公司進行攻關，發展商和東辰達安排人員與銀行及證券公司進行攻關，利用其高端客戶資源，進行聯誼活動（理財講座、釣魚、利用其高端客戶資源，進行聯誼活動（理財講座、釣魚、燒烤等活動）；并對此部分客戶進行推介，一次性優惠燒烤等活動）；并對此部分客戶進行推26、介，一次性優惠7%，相關負責人每套，相關負責人每套1000元提成；元提成；費用預估：費用計算在活動預算中，此處不體現；優惠費用預估：費用計算在活動預算中，此處不體現；優惠體現在價格表內，不產生費用。體現在價格表內，不產生費用。渠道突圍戰渠道突圍戰計策計策定向拓源定向拓源定向突圍計定向突圍計網站團購、看房團網站團購、看房團發展商和東辰達安排人員與信陽房產網、大河房產網等發展商和東辰達安排人員與信陽房產網、大河房產網等相關網站協商并達成協議，由網站發起團購推薦并報名；相關網站協商并達成協議，由網站發起團購推薦并報名；團購額外優惠團購額外優惠3%，按成交總額，按成交總額1%返回網站作為合作報返回網站27、作為合作報酬；酬；費用預估：網站團購會產生看樓巴士費用預估費用預估：網站團購會產生看樓巴士費用預估3000元、元、活動小食、飲料等費用預估活動小食、飲料等費用預估3000元，合計元，合計0.6萬元。萬元。渠道突圍戰渠道突圍戰計策計策定向拓源定向拓源定向突圍計定向突圍計巡環推介（重點縣、鄭州）巡環推介（重點縣、鄭州）由于信陽樓盤成交客戶市區外客戶所占比例呈現快速提由于信陽樓盤成交客戶市區外客戶所占比例呈現快速提升狀況，部分樓盤的比例已超過升狀況，部分樓盤的比例已超過60%；而且本項目的客；而且本項目的客戶近期市區外客戶成交比例也在大幅提升；所以建議戶近期市區外客戶成交比例也在大幅提升；所以建議:28、對對信陽八縣由近至遠：息縣、羅山、光山、淮濱、固始、信陽八縣由近至遠：息縣、羅山、光山、淮濱、固始、新縣等進行定向拓展，通過派單、協會團體溝通、單位新縣等進行定向拓展，通過派單、協會團體溝通、單位團購等形式傳達項目信息，累積到定量客源時，安排銷團購等形式傳達項目信息，累積到定量客源時，安排銷售及推介人員在當地舉行推介并安排看樓大巴士接送看售及推介人員在當地舉行推介并安排看樓大巴士接送看樓。樓。費用預估：每次推介費用預算（含場地費、小食費、抽費用預估：每次推介費用預算（含場地費、小食費、抽獎費用、巴士費用等）約獎費用、巴士費用等）約0.8萬，合計約萬，合計約6 萬元。萬元。（鄭州地區由于費用較高29、，經過網站推介團購效果評估（鄭州地區由于費用較高，經過網站推介團購效果評估后再定）后再定）渠道突圍戰渠道突圍戰計策計策理由吸引理由吸引活動邀約計活動邀約計落雁湖釣魚比賽（公務員、銀行落雁湖釣魚比賽（公務員、銀行VIP、釣魚協會、釣魚協會）與信陽建行、農行等銀行、政府相關部門、釣魚協會共與信陽建行、農行等銀行、政府相關部門、釣魚協會共同籌辦釣魚比賽，設單尾最重獎同籌辦釣魚比賽，設單尾最重獎1名，獎金名，獎金1000元或元或5000元購房券；釣魚總重一等獎元購房券；釣魚總重一等獎1名，獎金名，獎金1000元或元或5000元購房券；釣魚總重二等獎元購房券；釣魚總重二等獎1名，獎金名，獎金600元或元30、或3000元購房券；釣魚總重三等獎元購房券；釣魚總重三等獎1名，獎金名，獎金300元或元或2000元購房券；其余參加人員釣魚成果歸自己所有。比元購房券；其余參加人員釣魚成果歸自己所有。比賽期間有自助燒烤、飲料供應。賽期間有自助燒烤、飲料供應。費用預估：獎金費用預估：獎金0.29萬元，燒烤飲料費用合計約萬元，燒烤飲料費用合計約0.25萬萬元，其他不可預見費用元，其他不可預見費用0.2萬元，合計萬元，合計0.74萬元。萬元。渠道突圍戰渠道突圍戰計策計策理由吸引理由吸引活動邀約計活動邀約計風水講座風水講座政府公務員、商人、縣域居民等對風水都比較敏感，而政府公務員、商人、縣域居民等對風水都比較敏感，而31、且來訪客戶對本項目風水認識不多、認同度不高。所以且來訪客戶對本項目風水認識不多、認同度不高。所以有必要進行風水誘導，利用講座當天逼定。有必要進行風水誘導，利用講座當天逼定。同時可以長期利用信陽本地風水師做為場外銷售員，每同時可以長期利用信陽本地風水師做為場外銷售員，每介紹成交介紹成交1套現金套現金1000元獎勵。元獎勵。費用預估：風水師費用費用預估：風水師費用0.1萬元，現場飲料水果費用合計萬元，現場飲料水果費用合計約約0.1萬元，其他不可預見費用萬元，其他不可預見費用0.1萬元，合計萬元，合計0.3萬元。萬元。渠道突圍戰渠道突圍戰計策計策理由吸引理由吸引活動邀約計活動邀約計投資理財講座投資理32、財講座發展商和東辰達安排人員與銀行及證券公司進行攻發展商和東辰達安排人員與銀行及證券公司進行攻關，利用其高端客戶資源，進行聯誼活動（理財講關，利用其高端客戶資源，進行聯誼活動（理財講座、釣魚、燒烤等活動）；并對此部分客戶進行推座、釣魚、燒烤等活動）；并對此部分客戶進行推介，一次性優惠介，一次性優惠7%，相關負責人每套，相關負責人每套1000元提成元提成費用預算：飲料水果費用預算：飲料水果0.05萬元，燒烤費用萬元，燒烤費用0.25萬元，萬元，不可預見不可預見0.1萬元，合計萬元，合計0.4萬元；萬元；渠道突圍戰渠道突圍戰計策計策理由吸引理由吸引活動邀約計活動邀約計維多利亞城國際英倫風情節維多利33、亞城國際英倫風情節由于項目經過由于項目經過3、4月份的客戶拓展和積累，需要利月份的客戶拓展和積累，需要利用五一節集中引爆；同時項目維多利亞風情并未真用五一節集中引爆；同時項目維多利亞風情并未真正對外傳達，建議正對外傳達，建議5月月1日上午舉辦國際英倫風情節，日上午舉辦國際英倫風情節，包括英倫樂隊表演、歌舞表演、英式冰淇淋包括英倫樂隊表演、歌舞表演、英式冰淇淋DIY；下午下午 舉辦千人撈魚活動。舉辦千人撈魚活動。費用預算：樂隊歌舞表演費用預算：樂隊歌舞表演0.6萬元，英式冰淇淋萬元，英式冰淇淋DIY費用費用0.3萬元，千人撈魚費用萬元，千人撈魚費用0.3萬元，不可預見萬元，不可預見0.1萬元，合34、計萬元，合計1.3萬元；萬元；渠道突圍戰渠道突圍戰計策計策理由吸引理由吸引活動邀約計活動邀約計銀行銀行VIP聯誼活動聯誼活動發展商和東辰達安排人員與銀行進行攻關，利用其發展商和東辰達安排人員與銀行進行攻關，利用其高端客戶資源，進行聯誼活動（釣魚、燒烤等活動）高端客戶資源，進行聯誼活動（釣魚、燒烤等活動）；并對此部分客戶進行推介，一次性優惠；并對此部分客戶進行推介，一次性優惠7%，相關，相關負責人每套負責人每套1000元提成元提成費用預算：飲料水果費用預算：飲料水果0.05萬元，燒烤費用萬元，燒烤費用0.25萬元，萬元，不可預見不可預見0.1萬元，合計萬元，合計0.4萬元；萬元；金海金海維多利亞35、城維多利亞城三大戰役之三大戰役之 成交攻堅戰成交攻堅戰戰術思考戰術思考面對嚴峻的銷售任務，怎樣的氛圍才能激發規模成交面對嚴峻的銷售任務，怎樣的氛圍才能激發規模成交？如何在相互影響下驅動購房決策？如何在相互影響下驅動購房決策？規模規模市場整體低迷，項目業績持續下滑，銷售氛圍明顯趨市場整體低迷，項目業績持續下滑，銷售氛圍明顯趨弱，成交周期延長，難度加大弱，成交周期延長，難度加大羊群效應羊群效應榜樣示范榜樣示范利益驅動利益驅動氛圍營造氛圍營造氛圍氛圍驅動驅動影響影響參與參與興奮興奮感動感動創意創意DIY競賽競賽游戲游戲運動運動場景場景話題話題音樂音樂禮物禮物情誼情誼美酒美酒美女美女美食美食音樂音樂舞36、蹈舞蹈獎品獎品enjoyableemotionalexciting3e【e元素復合原則元素復合原則】三位復合時，活動效力將釋放最佳效果；受預算、規模、對象等因素限三位復合時，活動效力將釋放最佳效果；受預算、規模、對象等因素限制時，二位復合亦可，但最好以制時，二位復合亦可，但最好以“參與參與”搭配其他兩元素中任何一項，搭配其他兩元素中任何一項，以確保活動的互動效果。以確保活動的互動效果。成交攻堅戰成交攻堅戰計策計策氛圍營造氛圍營造3e攻心計攻心計活動活動邀請邀請為銷售現為銷售現場創造約場創造約客理由客理由熱情相約，只等你來有吃有吃有喝有喝有玩有玩全力相約成交攻堅戰成交攻堅戰計策計策羊群效應羊群效37、應 集中引爆計集中引爆計集中集中客戶客戶制造火爆制造火爆局面局面讓意向強的客戶，去當領頭羊緊張緊張焦急焦急不理智不理智推動領頭羊跑起來成交攻堅戰成交攻堅戰計策計策榜樣驅動榜樣驅動 榜樣示范計榜樣示范計領頭羊領頭羊信息傳信息傳達達讓其他客讓其他客戶把焦點戶把焦點對向領頭對向領頭羊羊不要為創造客戶思考機會快速快速高效高效讓成交成為一種下意識成交攻堅戰成交攻堅戰計策計策利益驅動利益驅動 緊迫利誘計緊迫利誘計在前面在前面再放點再放點餌料餌料關注餌料關注餌料主動去獲取餌料引誘引誘沖動沖動怕餌料被別人搶光了攻堅攻堅成功成功費用預算費用預算1 1、活動費用、活動費用序號序號活動名稱活動名稱活動費用活動費用138、來訪有禮，來訪有禮，4萬斤糧油等你拿萬斤糧油等你拿1.2萬元萬元2網站團購、看房團網站團購、看房團0.6萬元萬元3巡環推介（重點縣、鄭州）巡環推介（重點縣、鄭州）6萬元萬元4風水講座風水講座0.3萬元萬元5投資理財講座投資理財講座0.4萬元萬元6維多利亞城國際英倫風情節維多利亞城國際英倫風情節1.3萬元萬元7銀行銀行VIP聯誼活動聯誼活動0.4萬元萬元合計合計10.2萬元萬元費用預算費用預算2 2、推廣、物料費用、推廣、物料費用序號序號活動名稱活動名稱活動費用活動費用13月份短信月份短信20萬條萬條0.6萬元萬元23月份單頁月份單頁3萬份萬份0.5萬元萬元33月份局部戶外更換月份局部戶外更換039、.6萬元萬元44月份月份短信短信20萬條萬條0.6萬元萬元54月份月份單單頁頁4萬萬份份0.7萬元萬元65月份月份短信短信20萬條萬條0.6萬元萬元75月份月份單頁單頁4萬份萬份0.7萬元萬元合計合計4.3萬元萬元3535月份總推廣費用預算為月份總推廣費用預算為14.514.5萬元。萬元。銷售目標銷售目標月份月份銷售目標銷售目標325套435套540套合計合計100套套感謝各位領導聆聽感謝各位領導聆聽期待，維多利亞城三大戰役全告大捷！期待，維多利亞城三大戰役全告大捷！期待，維多利亞城期待，維多利亞城2010引領信陽全城！引領信陽全城！讓金海置業與東辰達更加緊密，強強聯手，創造輝煌！讓金海置業與東辰達更加緊密，強強聯手，創造輝煌！深圳東辰達房地產營銷策劃機構深圳東辰達房地產營銷策劃機構