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1、本報告是嚴格保密的。本報告是嚴格保密的。2018-03-14營銷經(jīng)理業(yè)績突破的九大關(guān)口營銷經(jīng)理業(yè)績突破的九大關(guān)口致：保利投顧有限公司本報告是嚴格保密的。如何提升銷售力，超過行業(yè)平均水平？如何提升銷售力，超過行業(yè)平均水平？九大關(guān)口：執(zhí)行力上下笨功夫九大關(guān)口：執(zhí)行力上下笨功夫2p真正營銷戰(zhàn)略導(dǎo)向的確立；p銷售團隊的組建；p銷售團隊的氛圍管理；p銷售人員價格承載力的提升；p銷售團隊執(zhí)行力的提升；p對客戶的精確制導(dǎo)能力；p外拓團隊的精細化；p市場活躍度的提升；p個人客戶拓展能力的提升。地產(chǎn)行業(yè)惡劣的競爭環(huán)境導(dǎo)致只有偏地產(chǎn)行業(yè)惡劣的競爭環(huán)境導(dǎo)致只有偏執(zhí)狂才能生存。執(zhí)狂才能生存。本報告是嚴格保密的。真正的2、營銷戰(zhàn)略導(dǎo)向的確立：樹立真正的營銷戰(zhàn)略導(dǎo)向的確立：樹立【七個七個營銷總營銷總】思維思維31 1p懂營銷的投資總；p懂營銷的設(shè)計總；p懂營銷的成本總；p懂營銷的客服總；p會爭取話語權(quán)的集團營銷總；p很牛的項目營銷總；p以營銷為中心的項目總。本報告是嚴格保密的。龍湖案例龍湖案例41 1本報告是嚴格保密的。銷售團隊的組建：選擇比努力更重要銷售團隊的組建：選擇比努力更重要找到最合適的人找到最合適的人52 2p團隊招聘渠道和模式：陣地戰(zhàn)還是運動戰(zhàn)？p選擇人才的氣質(zhì)標準：狼性/佛性/狗性、想象力比經(jīng)驗更重要p團隊的構(gòu)成：近衛(wèi)軍、老麻雀、野狐禪本報告是嚴格保密的。融創(chuàng)狼性測試融創(chuàng)狼性測試6p融創(chuàng)做了一個測試3、，給指標的時候，比如給你一個億的指標，好的銷售員會上來算我能夠拿多少錢，他不怕指標高，因為指標高可以拿到更高的錢。但是能力差的銷售員覺得指標高，怕完不成。所以優(yōu)秀的銷售員上來算的東西肯定不是你給我指標高怎么辦，他算完成這個可以拿到這么多錢。如果他太擔心指標可能不是一個具有狼性的人，或者不是具有很強競爭意識的人。2 2本報告是嚴格保密的。營銷團隊結(jié)構(gòu)配比：營銷團隊結(jié)構(gòu)配比：恒大核心團隊恒大核心團隊10%10%；公司成熟置業(yè)顧問；公司成熟置業(yè)顧問40%40%；跨界團隊；跨界團隊50%50%前臺銷售及后臺支持均由地產(chǎn)及非地產(chǎn)界銷售精英加盟，擇優(yōu)上崗，通過規(guī)范化高強度培訓(xùn)，打造跨界銷售團隊。優(yōu)勢：優(yōu)勢4、：遠離地產(chǎn)業(yè)服務(wù)陋習(xí)，客戶服務(wù)理念更統(tǒng)一。恒大借鑒恒大借鑒2 2本報告是嚴格保密的。銷售團隊的氛圍管理（安全感的營造）銷售團隊的氛圍管理（安全感的營造）8p總是了解部屬的景況，定期花時間和部屬交流，與他們建立個人的關(guān)系；（總想著工作而不想著工人）p真實、正直和謙卑受教的榜樣，建立信任；p使團隊遠離恐懼、內(nèi)斗和害蟲，不要讓問題有時間惡化；p陪伴和保護。p邊界：杖和竿，引導(dǎo)（獎勵）和修正。3 3本報告是嚴格保密的。萬達借鑒：堅決清理負能量員工萬達借鑒：堅決清理負能量員工9p這事我負責(zé)=領(lǐng)導(dǎo)者；p這事我搞定=頂梁柱；p這事我來做=左右手；p這事我要學(xué)=基層員工；p這事找誰呀=團隊多余之人；p這事不怪5、我=團隊垃圾；p這事沒人教=團隊落后分子；p這事為什么我來做=團隊寄生蟲。3 3本報告是嚴格保密的。銷售人員價格承載力的提升銷售人員價格承載力的提升104 4（1）思維方法的轉(zhuǎn)換；（2）正確認識價格；（3）熟練掌握工具。本報告是嚴格保密的。黃金思維圈：換黃金思維圈：換一一個思維方式，結(jié)果截然個思維方式，結(jié)果截然不同不同114 4本報告是嚴格保密的。對價格的正確認識對價格的正確認識u無知和恐懼是銷售的兩大敵人124 4p裸價上市的產(chǎn)品基本是失敗的：沒有營銷費用，很難在消費者中產(chǎn)生影響，價格與企業(yè)的營銷能力成正比，保障價格認同需要投入力度；p市場上往往最活躍的是高價產(chǎn)品；p消費者感知：高價不一定高6、品質(zhì)，但低價一定低品質(zhì)。p價格敏感度高的消費者往往忠誠度不高。本報告是嚴格保密的。掌握關(guān)于價格的話術(shù)工具掌握關(guān)于價格的話術(shù)工具134 4p全景平均；p順藤摸瓜、順瓜摸藤；p錨點話術(shù)；p價值金字塔。本報告是嚴格保密的。龍湖滟瀾山的案例龍湖滟瀾山的案例144 4p龍湖滟瀾山與北京星河灣；p參照系不一樣，結(jié)果完全不一樣。本報告是嚴格保密的。海口海口【香格里莊園香格里莊園】的的“價值金字塔價值金字塔”154 4本報告是嚴格保密的。團隊執(zhí)行力的提升團隊執(zhí)行力的提升165 5（1）管理工具：SMART計計劃劃（2）弄清“愿望”與“目標”的區(qū)別（3）旭輝案場五步管控法本報告是嚴格保密的。SMARTSMART7、計劃計劃17pS（specific）明確性：提供足夠的細節(jié)以解釋如何通過各種努力以最終實現(xiàn)預(yù)期的變化。pM（measurable）可衡量性：列出中間目標，以便跟蹤進程。pA（Actionable）可行性：明確要完成的任務(wù)以及完成任務(wù)所需采取的步驟。pR（Realistic）現(xiàn)實性：制定現(xiàn)實目標，避免挫折及失望。pT（Timed）時間性：給需要完成的每一項任務(wù)以及計劃好的各個目標設(shè)定時間期限。5 5本報告是嚴格保密的。SMARTSMART計劃舉例計劃舉例185 520182018年行動計劃年行動計劃每天早到售樓處半小時，開始整理一天的工作計劃；每月跟蹤回訪上月成交老客戶，并向他們匯報項目進展、升8、值情況；每組成交客戶要求得到2個新客戶推薦并及時拜訪新客戶；每周確保電訪和接待40組新客戶，新客戶來源于五個途徑：售樓處接待、成交客戶推薦、網(wǎng)上登記來電、親友推薦（包括搭檔推薦）、陌生拜訪；網(wǎng)上登記渠道又分搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)、58同城、趕集網(wǎng)等四家網(wǎng)站的二手房頻道，每天發(fā)布房源，每天刷新；個人微博、微信、博客、QQ群的維護及發(fā)布。五條渠道每天共開發(fā)7組新客戶，當天晚上下班前盤點，某一渠道未達成目標，第二天在其他渠道補上，確保完成；每周成交和未成交客戶分別要做5組成交和未成交原因個人調(diào)查；每天檢討客戶成交和未成交原因，逐步提高成交率，到訪成交比爭取達到7:1；每周檢討成交比例，未達到7:1，得找出原9、因并逐步改進。本報告是嚴格保密的。融創(chuàng)工作日志融創(chuàng)工作日志19p融創(chuàng)有一個工作標準，每人每天有一個工作日志，分解到每人每天的工作，無論你是銷售員還是銷售管理人員。這個分解從月初的總和就要超過你這個月的指標，圍繞指標分解工作，分解到天，每個人，每個人每天的工作是什么，你要拓展多少客戶，建立多少商戶協(xié)會的關(guān)系，建立多少名單，每個人每周每天都有一個工作要求。p融創(chuàng)和綠城合作一直和大家灌輸這個。原來的綠城產(chǎn)品非常優(yōu)秀，但是它的營銷確實不是那么細化和清晰。綠城做的很多事兒，這周做和下周做都是一樣的事兒。融創(chuàng)給他灌輸?shù)模總€人每天必須做什么事兒，做不了今天就得調(diào)整。或者你說銷售員除了接待客戶還要打150個10、電話，打不了的話12點都走不了，你也要完成。只有這種要求下去，你才有可能把這個事兒做好。5 5本報告是嚴格保密的。旭輝案場五步管控法旭輝案場五步管控法20p抓考勤、練形象：早會照片；p控計劃、明執(zhí)行：早晚會紀要；p盯率值、促業(yè)績：每日率值；p重培訓(xùn)、抓帶教：每周一課；p曬業(yè)績、明獎罰：周度PK考核榜。5 5本報告是嚴格保密的。對客戶的精確制導(dǎo)（是誰？在哪里？干什對客戶的精確制導(dǎo)（是誰？在哪里？干什么？想什么？）么？想什么？）216 6三大管理工具三大管理工具（1）客戶地圖的繪制；（2）典型客戶特征清單；（3）購買和拒絕意向調(diào)查。本報告是嚴格保密的。客戶地圖客戶地圖226 6外地（深圳、加拿大、11、其他）松江上南三林、玉橋北蔡、聯(lián)洋、花木金橋、碧云陸家嘴長寧普陀浦江鎮(zhèn)黃浦、盧灣徐匯閔行核心客戶次要客戶偶得客戶三林凌兆六村恒大市場浦發(fā)博園陸家嘴匯豪天下仁恒濱江鉆石大廈碧云社區(qū)世貿(mào)湖濱花園*2浦江鎮(zhèn)杜行工業(yè)區(qū)徐匯社區(qū)東方曼哈頓兆豐帝景苑明園世紀城遠雄徐匯園閔行社區(qū)圣陶沙花園君臨天下萬科假日風(fēng)景*2黃浦、盧灣同濟城市雅筑*2銀杏家園淡水灣花園中福城小區(qū)中科新苑嘉里中心上南花苑昌里花園竹園、塘橋、洋涇東方城市花園香榭麗花園*2第五大道東方中華園第九城市益達公寓宏嘉大廈陸家嘴國際華城長寧兆豐苑酒店式公寓西郊花園長壽路音樂廣場康橋中科大學(xué)村花木、北蔡、聯(lián)洋社區(qū)天安花園建華新苑金色城市世紀花園大華錦繡12、華城仁恒河濱*4香梅花園*2本報告是嚴格保密的。234%靜安區(qū)7%閔行區(qū)4%盧灣區(qū)9%長寧區(qū)9%徐匯區(qū)4%黃浦區(qū)9%普陀區(qū)35%浦東新區(qū)15%外地區(qū)域上海區(qū)域客戶2%國外區(qū)域2%松江9%三林17%陸家嘴2%聯(lián)洋2%花木2%碧云2%上南浦東區(qū)域客戶客戶工作區(qū)域浦西市區(qū)客和浦東客各占35%，與一期相比浦東客戶比例進一步下降，浦東主要集中在陸家嘴金融區(qū)，浦西主要位于徐匯、普陀、長寧等中環(huán)沿線區(qū)域，行業(yè)以金融、貿(mào)易和房地產(chǎn)等行業(yè)為主。6 6本報告是嚴格保密的。典型客戶特征清單典型客戶特征清單u陳勁松246 6淡市，誰還在買房？本報告是嚴格保密的。購買和不買原因調(diào)查購買和不買原因調(diào)查256 6本報告是嚴13、格保密的。外拓團隊業(yè)績提升的五大內(nèi)功外拓團隊業(yè)績提升的五大內(nèi)功267 7（1）激勵與歸屬；（2）情報偵察團隊；（3）情報分析團隊；（4）微信定點管理：（人員和看房車）（5）督導(dǎo)制度。本報告是嚴格保密的。綠地集團高效派單綠地集團高效派單2020招招27本報告是嚴格保密的。28本報告是嚴格保密的。29本報告是嚴格保密的。30本報告是嚴格保密的。31本報告是嚴格保密的。32本報告是嚴格保密的。33本報告是嚴格保密的。34本報告是嚴格保密的。35本報告是嚴格保密的。36本報告是嚴格保密的。37本報告是嚴格保密的。38本報告是嚴格保密的。39本報告是嚴格保密的。40本報告是嚴格保密的。41本報告是嚴格保14、密的。42本報告是嚴格保密的。43本報告是嚴格保密的。44本報告是嚴格保密的。45本報告是嚴格保密的。46本報告是嚴格保密的。47本報告是嚴格保密的。48本報告是嚴格保密的。49本報告是嚴格保密的。50本報告是嚴格保密的。51本報告是嚴格保密的。52本報告是嚴格保密的。53本報告是嚴格保密的。54本報告是嚴格保密的。市場活躍度的提升市場活躍度的提升u暢銷產(chǎn)品不是價格暢銷產(chǎn)品不是價格最低，也不是品牌最低，也不是品牌知名度最高，而是知名度最高，而是市場活躍度最高市場活躍度最高558 8（1）淡市策略：（2）集團平臺的介入；（促銷和自媒體）（3）頻繁的小型殲滅戰(zhàn)。本報告是嚴格保密的。殺雞需用牛刀淡市15、非牛市，牛市無須淡市非牛市，牛市無須推廣，淡市更需營銷，推廣，淡市更需營銷，項目更需出位。項目更需出位。淡市策略淡市策略8 8本報告是嚴格保密的。碧桂園借鑒碧桂園借鑒578 8p碧桂園從2014年10月起每月統(tǒng)一全國主題活動,先后推出“一惠到底”、“到了年底買套房”、“全民大約惠”“1-2月回家置富活動”等大規(guī)模營銷活動，全國集中造勢，購房氛圍亦因此形成，三大活動直接創(chuàng)造了過百億的銷售額。p碧桂園這種“月度主題+價格策略+病毒式游戲+自媒體矩陣全國聯(lián)動+主題TV等”推廣機制，亦廣受行業(yè)熱議，如在一惠到底活動中，碧桂園還和慈善機構(gòu)免費午餐合作，該活動被業(yè)界評為是“創(chuàng)新性營銷、規(guī)模性營銷、慈善性營銷、全民營銷的合體”。p如果是單純的價格策略，雖能刺激成交，但對品牌價值卻會造成一定程度的損害。碧桂園的高明之處在于，在全國統(tǒng)一營銷行動下，融入了諸多軟性元素，諸如慈善，并且用互聯(lián)網(wǎng)思維來指導(dǎo)，包括跨界合作、自主開發(fā)游戲造勢等，并且注重和全民營銷的互動。本報告是嚴格保密的。銷售人員個人客戶拓展銷售人員個人客戶拓展589 9p線上獵人；（論壇、朋友圈、微博、微信）p建群；p無窮鏈銷售，轉(zhuǎn)介紹、獵犬計劃的制度化p客戶分級管理：強力一小時。本報告是嚴格保密的。59THE ENDTHANKS!