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二手新房屋租賃買賣銷售公司儲備店經(jīng)理培訓(xùn)班談判簽約
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培訓(xùn)課件
上傳人:大寶 編號:49301 2021-01-29 33頁 704KB
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1、鏈家地產(chǎn)儲備店經(jīng)理培訓(xùn)班鏈家地產(chǎn)儲備店經(jīng)理培訓(xùn)班 鏈家地產(chǎn)鏈家地產(chǎn) 培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 談?wù)?判判 簽簽 約約 課程大綱 談判前的準(zhǔn)備 談判的布局 談判的技巧 應(yīng)對突發(fā)事件 簽約細(xì)節(jié)與禁忌 此人侯曉昕 北漂大齡青年 五年余從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 工作履歷: 順馳置業(yè)集團(tuán)新聞中心主管 順馳置業(yè)集團(tuán)店長、區(qū)經(jīng)理 21世紀(jì)不動產(chǎn)管理咨詢顧問 北京鏈家地產(chǎn)培訓(xùn)主管 專業(yè)職稱:人力資源管理師 個(gè)人格言:海納百川,有容乃大 知己知彼,百戰(zhàn)不殆知己知彼,百戰(zhàn)不殆 孫子兵法 何謂談判? 談判就是讓他人為了他們自己的 原因按你的方法行事的藝術(shù)。 談判前的準(zhǔn)備 對買、賣雙方信息的掌握 準(zhǔn)備該房源背景、優(yōu)劣勢分析 見面前的準(zhǔn)備 戰(zhàn)2、爭的勝負(fù)在開始前已經(jīng)決定戰(zhàn)爭的勝負(fù)在開始前已經(jīng)決定 拿破侖拿破侖 對賣方的信息掌握 應(yīng)知應(yīng)解 了解出售動機(jī)、意愿、急切程度 房屋標(biāo)的報(bào)告、權(quán)屬落實(shí) 落實(shí)婚姻情況 落實(shí)決策人、實(shí)際簽約人 探試房主的底價(jià) 目的是掌握底牌目的是掌握底牌 還有嗎?還有嗎? 對買方的信息掌握 應(yīng)知應(yīng)解 掌握客戶背景 判斷是來試試還是真正買家 了解買方購房動機(jī) 分析客戶的基本需求和隱含需求 對房源的認(rèn)可程度(異議所在) 目的是尋找談判籌碼目的是尋找談判籌碼 對雙方的性格掌握 賣方性格 霸道型 溫和型 優(yōu)柔型 死要錢型 買方性格 沖動型 理智型 求全型 占便宜型 房源背景、優(yōu)劣勢分析 談判桌就是我們的戰(zhàn)場 不帶足子彈上場的3、人必然是炮灰 我們要十全十美還是十全九美 有矛?有盾? 為什么要收集帶看資料 有比較才有選擇 見面前的準(zhǔn)備 對于賣方 談判必備資料(結(jié)婚證、身份證、產(chǎn)權(quán)證 等交易備件手續(xù)) 落實(shí)產(chǎn)權(quán)人是否能到場(陪同者?) 告知談判的流程及注意事項(xiàng) 提醒可能出現(xiàn)的問題 通知談判時(shí)間、地點(diǎn)、路線 導(dǎo)演說戲 見面前的準(zhǔn)備 對于買方 告知攜帶資料(身份證、現(xiàn)金或信用卡) 了解談判參與人員 告知談判中的流程及注意事項(xiàng) 探尋需要幫助解決的問題 制造緊迫感 導(dǎo)演說戲 約見注意 錯開約雙方達(dá)到談判現(xiàn)場時(shí)間 在買賣雙方見面之前根據(jù)雙方的優(yōu)缺點(diǎn)給 雙方做好鋪墊打好談判的基礎(chǔ)。 (1)和業(yè)主溝通好怎么和客戶說。 (2)和客戶溝通好怎么和業(yè)主說。 以上兩點(diǎn)一定要注意只能單方面的使用不 能對業(yè)主和客戶同時(shí)使用。 談判的布局人員的角色 分店經(jīng)理 總導(dǎo)、調(diào)停者、風(fēng)控簽約者 開發(fā)經(jīng)紀(jì)人 代言人?調(diào)停者、氣氛師 銷售經(jīng)紀(jì)人 代言人?主持
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