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1、此報告僅供客戶內部使用，未經中國房地產信息集團|克而瑞（中國）信息技術有限公司的書面許可，其它任何機構和個人不得擅自傳閱、引用或復制。日期地點，微軟雅黑16號營銷模式及拓客應用絕對保密外部報告精選之第一部分：的故事19921994199620022007.4接管花園王志綱可怕的順德人給你一個五星級的家 IB國際學校華南開盤熱銷4億元假日半島 4+3度假，白菜別墅 香港上市HK2007的故事 200820112011201320132014敗走華容道興安盟十里銀灘4000套/日蘭州、沈陽 各50億元目標：1280億元目前411億元南京鳳凰城1800套/日青島十里金灘4800套 馬來西亞金海灣 92、000套 70億元的故事 v 22年v 逾100座城v 約200項目v逾逾600,000業主的故事 的故事 開發進度（項目二）從奠基到開盤5個月。開發模式“三招”的故事 15年前，看到城市中心的房子越來越貴，我就有一個夢想，希望找到這樣一個地方：有快速路不城市連接，20多分鐘就可以到達市中心，風景優美，空氣又好，建造一個配套齊全、自成體系的大社區，房價遠低于市中心，讓每個人都能在這里享叐并福生活。楊國強 主席的故事 第二部分：楊國強的故事牽牛篇牽牛篇視頻視頻許愿篇許愿篇視頻視頻多、快、好、省第二部分：客戶拓展的戰略目的總結第三部分：式拓展核心篇拓客趣事三空姐兼職拓客派單？目前正遇到的瓶頸把拓客3、作為一個全新有效的營銷模式目標客戶來電來訪越來越少 有購買條件的準客戶越來越難找線上推廣效果越來越小競爭對手越來越多成本越來越低,營銷費率越來越少 拓客源于天津2010年 9月：鳳凰之約-敬愛感師；11月：鳳凰之約-奇趣采摘體驗、紅酒品鑒、釣魚大賽；12月：鳳凰之約-圣誕燦爛晚會、寶寶攝影大賽；2009年 1月：鳳凰之約-養生食療講座、新春相聲喜樂會；7月：開盤當日名車試乘試駕。天津拓客歷練于南京鳳凰城開展1578行動，目標達到30000組客戶成熟于十里銀灘盛況空前：15天，200個社區，500臺大巴，拓客40000人現場情況客戶拓展的核心戰略價值拓展客源增加客戶數目挖掘圈內資源如何達到拓展客4、源的目標增加銷售渠道，開拓資源，實現銷售目標！終 極 目 標市場瞬息萬變傳統的坐銷模式已經接近淘汰競爭日趨加劇當前經濟環境低迷把銷售完全依賴于策劃無法達到銷售目的拓客開拓新的拓展方法，并且主動走出去，去行銷、拓客！拓展客源的營銷手段一個星期有七個星期天全年都是銷售旺季被動銷售變主動銷售拓客與傳統銷售的區別區別走出售樓處的銷售人員區別于傳統的銷售但同時具備傳統銷售的基本特點具有綜合能力，既是營銷又是銷售具備強大的資源整合能力對拓客認識的誤區拓客認識的誤區 沒錢推廣的才做拓客拓客會把項目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費力效果太差正確認識拓客拓客認識的誤區 沒錢推廣的才做拓客拓客會把項目的形象5、做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費力效果太差拓客的正確認識拓客更精準、有利于項目的推廣與營銷拓客員工的綜合素質與能力高于傳統銷售全國多家知名大開發商都在使用拓客 拓客的數量在不斷增長萬科星河灣保利拓客出現的根源弱勢市場是出現拓客的根源l拓客用于傳統銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補充。l對客戶是上門服務，度身服務的一種形式。第四部分：客戶拓展的核心戰術第二：客戶拓展的戰略目的拓客工作開展策略及數據調研根據項目定位、產品類型,鎖定目標客戶群根據客戶群的特性、分布區域及行業，制定拓客策略。策略宏觀概況：城市經濟的支柱產業、經濟結構、商業類型、人脈資源構成等微觀概況：區域超市商家、納稅大企業數量，銀6、行、電影院、高校、醫院、4S店各群體客戶類型、規模等。數據調研拓客工作開展的資源獲取途徑拓客媒體平面媒體宣傳網絡宣傳企業黃頁、企業廣告、政府網站（信用網）百度網站、百度網站、58同城網、趕集網同城網、趕集網 其它媒體宣傳通訊手段宣傳主要通過媒體、雜志、網絡及通訊手段進行推廣企業政府網站、大眾網絡媒體電視媒體、戶外媒體報紙媒體、雜志媒體企業微博、微信、QQ群編制詳細客戶地圖十里銀灘東莞區域拓客地圖編制詳細客戶地圖蘭州拓客地圖編制詳細客戶地圖十里銀灘成交客戶地圖第二：客戶拓展的戰略目的根據客戶行業拓客醫療機構媒體與網絡黃金業主汽車4S店行業展會各種超市及大賣場大中專院校、幼教、培訓機構客戶在哪里？7、政府、企事業單位第二：客戶拓展的戰略目的根據客戶行業拓客高檔美容會所；紅都店，服裝展；運動衫、工衣衣高檔食府紅酒莊、雪茄吧高端娛樂場所食豪宅住宅區政府大院，公務員村蛇口外國公寓高檔車行客戶豪宅區周邊洗車店私人飛機、勞斯萊斯行住拓客的形式4.巡展植入點、移動售樓處6.聯動、線下經紀人1.掃街、掃樓、派單2.大客戶拓展3.夜間營銷、圈層活動宣傳其他：所有售樓部外的線下銷售工作都可以統稱為營銷拓客5.媒體拓展商圈派單（一）適用于中高端、中端及中端以下的項目工作周期選擇 基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。拓客人員及要求銷售主管+兼職組長+兼職銷售人員，每天派單200-308、0張。拓客要求 著裝統一，舉牌、事先踩點及繪制拓客地圖，每日下班總結及晨會打氣，可采用吸引眼球的服裝，優勝組獎櫻桃一箱。廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。動線堵截（二）適用于中高端、中端及中端以下n蓄客期和強銷期n 以銷售員和兼職銷售為主n 項目周邊各大主干道、超市、公交站、就餐聚集地n 向主力目標客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶社區覆蓋（三）中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房主要針對蓄客期，其次為強銷期以銷售員和兼職為主。可設立固定點，一點帶面，配看樓車，擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶案例分享-網絡拓客展會爆破（四）適用于高端、中高端、中端的9、項目展會蓄客期和強銷期精英銷售員大型展會、汽車、珠寶、家居等通過展會準確傳遞項目情況，并現場拉客、配車。不發禮品案例分享-房展會油站夾報及獎勵出租車（五）主要針對中高端項目和投資型項目 傳遞項目信息，捕捉意向客群前期與加油站協調工作，禮品或加報。前期溝通出租車司機以蓄客期為主項目所屬區域內和周邊商圈內油站、城區范圍內到客率高的所有油站制定帶1人獎勵10元。商場巡展（六）所有項目類型均可u工作周期選擇：蓄客期及強銷期u拓客人員選擇：以銷售和兼職為主。u拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內的重點商場、商業中心、重點市場和其他重點公共場所；交通動線范圍內的目標場所u工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和10、收集客戶信息案例分享-蘇寧及商超企業團購（七）適用于中高端、中端及中端以下的項目項目周邊的銀行、高校、醫院、工廠園（殼牌、華為）區等各種企事業單位經理級以上或有特殊關系的業務員項目的蓄客期和尾盤階段附件-南京企業資料動遷嫁接（八）適用于普通及中高檔住宅項目適用于營銷全程以銷售經理及銷售員為主項目同區域內拆遷小區，其它區域內同品質拆遷小區傳遞項目信息鎖定拆遷客戶商戶直銷（九）適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其是小型項目廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶適用于蓄客期及強銷期以銷售員和小蜜蜂為主 項目周邊及城市各類型專業市場，如建材市場、家電市場、手機、食品市場等客戶陌拜（11、十）競品攔截（十一）適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好工作周期p 適用于營銷全過程；拓客人員p 與項目品質相同、相近或品質比待推項目略差些的項目附近；p 同區域的周邊項目附近；工作目的p 針對性的截殺項目周邊競品的客戶；拓客范圍p 以銷售人員為主；商家聯動（十二）適用于中高端及中端的項目工作周期營銷全程工作人員以策劃和銷售經理為主的工作人員聯動范圍與項目目標客源相吻合的相關商家、機構或團體，如：車友會、磨料磨具行業協會、寵物協會、聯合國人居論壇、奢侈品、私人飛機，勞斯萊斯之夜、voto手機等等工作目的通過與其它商家進行聯動，達到資源共享、互利互益的目的其他電話營銷及編外經紀人12、醫院行業拓展高校拓寬 汽車4S店拓客活動組織形式品鑒類拔高參與者的身份感和品質感，借此來提高房子的品位。有紅酒品鑒、雪茄品鑒、古董品鑒、茶藝品鑒等。將客戶組織起來，搞些高端活動。比如濱海攝影大賽、寵物大賽、高爾夫球賽、籃球賽、網球賽、海邊垂釣比賽等等。夜間營銷、私人PARTY（生日會、勞斯萊斯之夜、私人飛機之夜，游艇會、風水講座、voto手機）等。跨界營銷的雙贏模式，比如名車試駕、音樂會、畫展、銀行VIP推介會、珠三角青商聯合會磨料行業協會等比賽類定制類戰略聯合類案例一：萬人登梧桐案例一：萬人登梧桐案例三：中國案例三：中國長三角青商三角青商論壇案例二：霞沖海案例二：霞沖海鮮街街案例四：第二屆南13、京案例四：第二屆南京“鳳凰杯凰杯”暑期作文大暑期作文大賽優秀案例更多特色案例更多特色案例拓客優秀案例各渠道拓客各渠道拓客企業合辦活動深入企業推介開辦專場推介會到鄉鎮做宣傳拓客行動力拓客行動力電子行業協會國際家居展幸福生活推介會拓客活動圖片拓客總目標和數量南京鳳凰城十里銀灘4萬萬4千千2千千8萬萬8千千4千千精準客戶尋找人脈資源拓展尋找到最容易接觸的有錢人及渠道清晰了解渠道的種類、數量！人脈資源拓展尋找有錢人的途徑政府高管跟企業高管高端商業平臺客戶資源高端社區拓展如何尋找有錢人的信息豪車4S店銷售高檔食府部長銀行大客戶經理 競品樓盤銷售員名人俱樂部奢侈品俱樂部 通過以下方式對有錢人的基本信息進行14、跟蹤，最后拿到最詳細的資料：人脈資源拓展僅針對有錢人開展拓客，巧妙利用政府公益組織案例分享深圳關愛辦人脈資源拓展案例分享順德經理、總監帶禮品親自上門拜訪黃金業主整合美容資源，贈送免費VIP體驗券贈送大禮包挖掘集團內黃金業主順德業主；營銷期間，順碧業主推薦成交208套人脈資源拓展案例分享高端客戶資源維護 順碧金牌銷售張敏英，十年前已開始進行人脈資源管理1、業主個人：喜好、生日紀念日、消費習慣；2、業主親友：家庭成員信息、家庭近況、子女生日、考學等信息。拓客分工的縱向一體化打破原有板塊間的壁壘各板塊協同運作使客戶到達現場拓客分工的縱向一體化小組編制拓客小組包含銷售、策劃、行政板塊、物業、工程人員（15、，保證各項工作順利開展。拓客分工的縱向一體化拓客效果和縣項目7月22日至8月25日共舉辦活動41場，集中周末舉行，平均每天舉辦1.2場活動活動參與人數共4276人，平均每場104人。拓客分工的縱向一體化競爭機制現場保持2名銷售；每日拓客第1名的替換掉1名內場銷售；以周為單位進行替換每周拓客第1名的組留守現場組間競爭組內競爭拓客工作開展的策略及組織設定拓客的關鍵指標以到訪客戶數量為外拓小組唯一考核標準以組織活動、資源互換為大客戶拜訪考核標準。考核指標拓客工作開展的策略及組織設定拓客的關鍵指標案例分享東莞項目拓客工作僅以展點數量為目標，沒有考核轉到訪、轉認籌等核心指標拓展思路拓客目標增加鋪設展點、16、提高客戶儲備數量8月4日共計設立外展點23處，計劃于8月16日增加外展點數量至44個，保證9月前完成展點數量新增至60個。拓客工作開展的策略及組織設定拓客的關鍵指標按拓客量、點、來訪量確定排名。以籌量為考核標準派籌前派籌后拓客工作開展的策略及組織設定拓客的關鍵指標成立檢查小組，獨立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發現作假，整組處罰（“假一罰十”）嚴格檢查客戶拓展的戰術方式拓客工具的使用宣傳物料、拓客禮品、樓書、ipad5分鐘大客戶拜訪PPT、15分鐘推介會PPT等不同類別的資產大禮包硬件工具軟件工具資源工具拓客渠道線下渠道：展示展廳要求二級展廳效果圖三級展廳效果室外三級展廳效果室內拓客禮品通17、過禮品的贈送擴大客戶的認可客戶拓展的戰術方式拓客架構拓客工作開展的策略及組織收 網制定主題性強的活動套餐，使客戶形成到項目休閑娛樂的習慣。與活動公司、商家資源簽訂年度框架協議，保證活動快速執行主題活動拓客工作開展的策略及組織收 網拓客工作開展的策略及組織收 網不已銷售為導向，是耍流氓！拓客工作開展的策略及組織收 網收網活動套餐制定1、安徽和縣項目套餐2、十里銀灘項目套餐優秀案例拓客工作開展的策略及組織拓客工具-PPT案例分享十里銀灘十里十里銀灘拓客拓客PPT（附件附件）十里十里銀灘視頻實踐課美的西海岸項目拓客方案拓客條件：預計7月20日美的西海岸開放樣板房，并正式認籌；“前500名9.2折，518、01名及以后9.4折”。籌金1萬元。一：拓客主題二：時間三：活動形式四：人員安排五：物料需求六：費用預估七：拓客人數預估八：績效管理措施九：其他總結 大開大合 目標客戶群全覆蓋 溢出式廣告轟炸 壓迫式開盤第五部分：十大營銷利器營銷利器之二全員銷售（泛銷售）l介紹獎$，全程獎$l員工購，提供10萬元首付十大營銷利器營銷利器之四老帶新l老業主推薦可最高獲5年物業管理費，可累計。l全國50萬業主，老業主有優先參觀項目特權。十大營銷利器營銷利器之七創新微營銷l微信，微博、微電影l幫助客戶，成為客戶第一批微友。l經理級開通微博、微信。每個銷售顧問至少建立100個好友，若每個好友平均20個人，一個銷售顧問就形象2000人，1萬個銷售就能影響2000萬個客戶。十大營銷利器 樓盤營銷實操案例案例（ppt）優秀案例十大營銷利器客戶拓展優秀案例十里銀灘案例謝 謝！