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1、情景情景36 看樓后如何推進(jìn)銷售的下一步工作看樓后如何推進(jìn)銷售的下一步工作 1.詢問(wèn)顧客感覺(jué)如何，如果顧客不喜歡所帶看的樓詢問(wèn)顧客感覺(jué)如何，如果顧客不喜歡所帶看的樓 盤，要具體了解哪里不喜歡盤，要具體了解哪里不喜歡。（即使顧客不喜歡，。（即使顧客不喜歡， 了解顧客不喜歡什么，下次帶看就不犯同樣錯(cuò)誤了解顧客不喜歡什么，下次帶看就不犯同樣錯(cuò)誤 了）了） 2.利用技巧促使顧客下定金利用技巧促使顧客下定金。（如果顧客不喜歡所。（如果顧客不喜歡所 帶看的樓盤，或者顧客不是決策人，促使顧客下帶看的樓盤，或者顧客不是決策人，促使顧客下 定金是沒(méi)有什么用處的）定金是沒(méi)有什么用處的） 3.計(jì)劃下一次帶客看其他樓2、盤。（計(jì)劃下一次帶客看其他樓盤。（計(jì)劃是必要的，計(jì)劃是必要的， 關(guān)鍵是必須了解顧客喜歡看什么樣的房子關(guān)鍵是必須了解顧客喜歡看什么樣的房子） 引導(dǎo)策略 一套房屋的交易成功，很少是一次看樓就成功的，顧客總一套房屋的交易成功，很少是一次看樓就成功的，顧客總 要有所比較，才會(huì)做出購(gòu)買決定。因此，每次看完樓后會(huì)要有所比較，才會(huì)做出購(gòu)買決定。因此，每次看完樓后會(huì) 出現(xiàn)四種可能性：一是顧客同意購(gòu)買，這是最好的結(jié)局；出現(xiàn)四種可能性：一是顧客同意購(gòu)買，這是最好的結(jié)局； 二是顧客沒(méi)興趣；三是顧客請(qǐng)你保持聯(lián)絡(luò)，但對(duì)下一次看二是顧客沒(méi)興趣；三是顧客請(qǐng)你保持聯(lián)絡(luò)，但對(duì)下一次看 樓的時(shí)間不做決定；四是進(jìn)行售樓工作的下一步3、，要復(fù)看樓的時(shí)間不做決定；四是進(jìn)行售樓工作的下一步，要復(fù)看 或者回去考慮等?；蛘呋厝タ紤]等。 當(dāng)帶客看樓結(jié)束時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)的任務(wù)就是要讓售樓活動(dòng)不當(dāng)帶客看樓結(jié)束時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)的任務(wù)就是要讓售樓活動(dòng)不 斷地進(jìn)行下去，不斷向前推進(jìn)，直到成交。因此，置業(yè)顧斷地進(jìn)行下去，不斷向前推進(jìn)，直到成交。因此，置業(yè)顧 問(wèn)在帶客看樓結(jié)束時(shí)，必須了解顧客購(gòu)買意愿，對(duì)有意愿問(wèn)在帶客看樓結(jié)束時(shí)，必須了解顧客購(gòu)買意愿，對(duì)有意愿 者嘗試成交；對(duì)沒(méi)有意愿者，要推進(jìn)銷售繼續(xù)進(jìn)行。者嘗試成交；對(duì)沒(méi)有意愿者，要推進(jìn)銷售繼續(xù)進(jìn)行。 話術(shù)范例話術(shù)范例 話術(shù)范例一話術(shù)范例一 置業(yè)顧問(wèn)：“李先生，您對(duì)這套房子的感覺(jué)怎么樣？”（了解帶客看樓后，顧置業(yè)顧問(wèn)：“李先生，您對(duì)這套房子的感覺(jué)怎么樣？”（了解帶客看樓后，顧 客的感覺(jué)）客的感覺(jué)） 顧客：“不是太好，主要是廳太小了點(diǎn)”（顧客說(shuō)出不滿意的地方）顧客：“不是太好，主要是廳太小了點(diǎn)”（顧客說(shuō)出