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1、情景情景72 當顧客應承條件能夠成交，當顧客應承條件能夠成交， 卻在拖延，如何處理卻在拖延，如何處理 1. 用“二選一”力促顧客下定金用“二選一”力促顧客下定金（“二選一”是一個很好的（“二選一”是一個很好的 成交方法，大多數(shù)時候還是有效果的，但一定要在恰當?shù)某山环椒?，大多?shù)時候還是有效果的，但一定要在恰當?shù)?時機使用）時機使用） 2.不斷地請求顧客成交不斷地請求顧客成交（這也是需要的，堅持同行會得到支（這也是需要的，堅持同行會得到支 持）持） 3.限時逼定限時逼定（限時力促交定金不如“即時力促交定金”）（限時力促交定金不如“即時力促交定金”） 引導策略 顧客對某套房子的喜愛是遵循“衰減法則”2、的，就像一個人吃了一個顧客對某套房子的喜愛是遵循“衰減法則”的，就像一個人吃了一個 蘋果后，對第二個蘋果的需求就衰減了一樣。顧客今天對某套房子特蘋果后，對第二個蘋果的需求就衰減了一樣。顧客今天對某套房子特 別渴望，第二天在看了另一套房子后，其渴望度也是符合衰減法則的。別渴望，第二天在看了另一套房子后，其渴望度也是符合衰減法則的。 因此，當顧客應承條件能夠成交，這時是顧客最渴望擁有該房子的時因此，當顧客應承條件能夠成交，這時是顧客最渴望擁有該房子的時 刻。此時，置業(yè)顧問如果不能讓顧客下定（誠意金），其后要求他下刻。此時，置業(yè)顧問如果不能讓顧客下定（誠意金），其后要求他下 定（誠意金）的難度是在增3、大的，因為其渴望度在衰減。定（誠意金）的難度是在增大的，因為其渴望度在衰減。 因此，當顧客應承的價格一旦達到成交條件后，置業(yè)顧問必須想方設因此，當顧客應承的價格一旦達到成交條件后，置業(yè)顧問必須想方設 法要求顧客下定（誠意金），哪怕是有可能面臨失敗，都要對自己下法要求顧客下定（誠意金），哪怕是有可能面臨失敗，都要對自己下 賭注，運用自己的才智去承擔施加微妙壓力、促成交易的風險。賭注，運用自己的才智去承擔施加微妙壓力、促成交易的風險。 話術(shù)范例話術(shù)范例 話術(shù)范例一話術(shù)范例一 置業(yè)顧問：“朱先生，您只出置業(yè)顧問：“朱先生，您只出150萬元真的不行。大前天，我同事的一個客人出到萬元真的不行。大前天，我同事的一個客人出到 511萬元都沒有談成。我看您這么有誠意，就請您再加點，我再幫您去業(yè)主那里爭取萬元都沒有談成。我看您這么有誠意，就請您再加點，我再幫您去業(yè)主那里爭取 一下”（業(yè)主的底價其實是一下”（