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1、情景情景71 顧客購買力達不到業主底價，如何成交顧客購買力達不到業主底價，如何成交 1. 顧客購買力達不到業主底價，很難成交顧客購買力達不到業主底價，很難成交（的確如此，但我（的確如此，但我 們無論如何也得找個方法再試試看）們無論如何也得找個方法再試試看） 2.讓顧客借錢讓顧客借錢（關鍵是顧客能否借到錢）（關鍵是顧客能否借到錢） 3.想方設法壓業主價想方設法壓業主價（有時也會有效果，“二手房成交，答（有時也會有效果，“二手房成交，答 應就是行情”，可以不停地請求要求業主答應）應就是行情”，可以不停地請求要求業主答應） 引導策略 有些時候，顧客表現出非常有誠意購買，但其購買實力卻比業主底價有些時2、候，顧客表現出非常有誠意購買，但其購買實力卻比業主底價 略低一些，而業主也好像已經變得無法再降價了。這時候，置業顧問略低一些，而業主也好像已經變得無法再降價了。這時候，置業顧問 拉顧客的還價已經沒有辦法，因為顧客到了支付極限，扯業主的價格拉顧客的還價已經沒有辦法，因為顧客到了支付極限，扯業主的價格 也變得有心無力，因為一路扯價下來，很明顯業主已經沒有空間扯動。也變得有心無力，因為一路扯價下來，很明顯業主已經沒有空間扯動。 遇到這種情況，最后還有一種方法可以嘗試。這種方法經常取得意想遇到這種情況，最后還有一種方法可以嘗試。這種方法經常取得意想 不到的成功。那就是讓顧客向業主坦白自己的購買力不足，3、把顧客目不到的成功。那就是讓顧客向業主坦白自己的購買力不足，把顧客目 前一些較值得同情的狀況告訴業主，以博取業主的同情，并要求業主前一些較值得同情的狀況告訴業主，以博取業主的同情，并要求業主 降價。當然，這種坦白式的談價法不是時時有效，置業顧問應在其他降價。當然，這種坦白式的談價法不是時時有效，置業顧問應在其他 方法無法取得效果時使用，以求突破。方法無法取得效果時使用，以求突破。 話術范例話術范例 話術范例一話術范例一 置業顧問：“聞小姐，業主開價是置業顧問：“聞小姐，業主開價是126萬元，我一路幫您談，談到萬元，我一路幫您談，談到123萬了。您都知萬了。您都知 道，就道，就123萬元的價位業主已經堅持了快一個星期了，您那萬元的價位業主已經堅持了快一個星期了，您那121萬元的還價也堅持了萬元的還價也堅持了 一個星期了，而業主的一個星期了，而業主的213萬元價位可以說是非常超值的市場價了，您