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1、房地產(chǎn)熱銷絕招之一房地產(chǎn)熱銷絕招之一 情景情景12 顧客購買需求顧客購買需求 該如何鑒定呢？該如何鑒定呢？ 1.某某先生，請問您要買哪個區(qū)的哪里的房子？某某先生，請問您要買哪個區(qū)的哪里的房子？ （詢問顧客對區(qū)位（詢問顧客對區(qū)位/路段的需求）路段的需求） 2.請問您需要買幾房的單位，大概面積是多少？請問您需要買幾房的單位，大概面積是多少？ （了解顧客對戶型和面積的需求）（了解顧客對戶型和面積的需求） 3.請問您這次買房的預算是多少？請問您這次買房的預算是多少？ （了解顧客購房承受能力）（了解顧客購房承受能力） 引導策略 物業(yè)顧問在對顧客購房需求進行把控時，通物業(yè)顧問在對顧客購房需求進行把控時，通2、 常用上述經(jīng)典三段式提問，作為對顧客需求常用上述經(jīng)典三段式提問，作為對顧客需求 的鑒定。其實，這只是一個非常大概的了解，的鑒定。其實，這只是一個非常大概的了解， 對真正掌握顧客需求相差甚遠。這種做法通對真正掌握顧客需求相差甚遠。這種做法通 常的結(jié)果是顧客看來看去，還是那句“我需常的結(jié)果是顧客看來看去，還是那句“我需 要考慮考慮！要考慮考慮！” 顧客的購樓需求包括隱性需求和顯性需求，顧客的購樓需求包括隱性需求和顯性需求， 顧客很明確表達出來的，那是顯性需求；而顧客很明確表達出來的，那是顯性需求；而 顧客有時并不清楚自己要買什么樣的房子，顧客有時并不清楚自己要買什么樣的房子， 或者說圍繞其購房目的3、，什么樣的房子真正或者說圍繞其購房目的，什么樣的房子真正 適合他，這就是顧客的隱性需求。正確了解適合他，這就是顧客的隱性需求。正確了解 顧客的需求，物業(yè)顧問必須按部就班地了解顧客的需求，物業(yè)顧問必須按部就班地了解 顧客這兩方面的需求。顧客這兩方面的需求。 話術(shù)范例話術(shù)范例 話術(shù)范例一話術(shù)范例一 物業(yè)顧問：“吳先生，請問您現(xiàn)在住哪里物業(yè)顧問：“吳先生，請問您現(xiàn)在住哪里? ？”（了解？”（了解 顧客目前居住情況）顧客目前居住情況） 顧客：“我就住在顧客：“我就住在XX 花園?！保櫩陀靡蓡柕难酃饣卮?，不知物業(yè)顧花園?！保櫩陀靡蓡柕难酃饣卮穑恢飿I(yè)顧 問問這干嘛）問問這干嘛） 物業(yè)顧問：“好地方啊，我有個同學也住在這小區(qū)？”（套近乎，通物業(yè)顧問：“好地方啊，我有個同學也住在這小區(qū)？”（套近乎，通 過有朋友住在小區(qū)來認可顧客，拉近與顧客的關(guān)系，同時了解顧客對過有朋友住在小區(qū)來認可顧客，拉近與顧