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1、情景情景69 沉默式成交法沉默式成交法 1. 看到顧客沉默就適當(dāng)?shù)亟档蜅l件，讓顧客接受。看到顧客沉默就適當(dāng)?shù)亟档蜅l件，讓顧客接受。（沉默并（沉默并 不是拒絕的意思，自行降低條件只會(huì)損害自己的利益）不是拒絕的意思，自行降低條件只會(huì)損害自己的利益） 2.看到顧客沉默就立即提出其他條件，這個(gè)條件等一下再來(lái)看到顧客沉默就立即提出其他條件，這個(gè)條件等一下再來(lái) 達(dá)成達(dá)成（談判最忌諱的是一項(xiàng)條件沒(méi)有達(dá)成時(shí)，又拋出另一（談判最忌諱的是一項(xiàng)條件沒(méi)有達(dá)成時(shí)，又拋出另一 項(xiàng)條件）項(xiàng)條件） 3.看到顧客沉默就說(shuō)些與成交無(wú)關(guān)的事，打破沉默。看到顧客沉默就說(shuō)些與成交無(wú)關(guān)的事，打破沉默。（談判（談判 桌上有一句至理名言：“2、誰(shuí)先說(shuō)誰(shuí)先死”，對(duì)這場(chǎng)景很適桌上有一句至理名言：“誰(shuí)先說(shuō)誰(shuí)先死”，對(duì)這場(chǎng)景很適 用）用） 引導(dǎo)策略 顧客沉默并不表示顧客拒絕，通常有答應(yīng)的意思，或是考慮如何辦的顧客沉默并不表示顧客拒絕，通常有答應(yīng)的意思，或是考慮如何辦的 意思。總之，置業(yè)顧問(wèn)要習(xí)慣顧客沉默所帶來(lái)的壓力，顧客沉默畢竟意思。總之，置業(yè)顧問(wèn)要習(xí)慣顧客沉默所帶來(lái)的壓力，顧客沉默畢竟 比顧客直接拒絕你要好得多。比顧客直接拒絕你要好得多。 應(yīng)對(duì)顧客沉默，置業(yè)顧問(wèn)最好的辦法也是“沉默”，自己在忍受沉默應(yīng)對(duì)顧客沉默，置業(yè)顧問(wèn)最好的辦法也是“沉默”，自己在忍受沉默 所帶來(lái)的巨大壓力的同時(shí)，顧客也一樣承受著同樣的壓力。當(dāng)雙方都所帶來(lái)的巨大壓力的同3、時(shí)，顧客也一樣承受著同樣的壓力。當(dāng)雙方都 進(jìn)入“沉默”時(shí)，關(guān)鍵看誰(shuí)能“沉默”到最后。切忌，千萬(wàn)不要為了進(jìn)入“沉默”時(shí)，關(guān)鍵看誰(shuí)能“沉默”到最后。切忌，千萬(wàn)不要為了 “活躍氣氛”，自己打破沉默局勢(shì)。否則，成交有可能就前功盡棄。“活躍氣氛”，自己打破沉默局勢(shì)。否則，成交有可能就前功盡棄。 話術(shù)范例話術(shù)范例 話術(shù)范例一話術(shù)范例一 置業(yè)顧問(wèn)：“宮先生，您看您這套房子的開價(jià)置業(yè)顧問(wèn)：“宮先生，您看您這套房子的開價(jià)158萬(wàn)元，當(dāng)初顧客還價(jià)萬(wàn)元，當(dāng)初顧客還價(jià)150萬(wàn)元，我萬(wàn)元，我 一路拉顧客的價(jià)格，顧客已經(jīng)出到一路拉顧客的價(jià)格，顧客已經(jīng)出到156萬(wàn)元了，您也退讓一些，但還要萬(wàn)元了，您也退讓一些，但還要156.5萬(wàn)，就萬(wàn)，就 這區(qū)區(qū)這區(qū)區(qū)5000元，就僵持了兩天。要不您干脆一點(diǎn)得了，就元，就僵持了兩天。要不您干脆一點(diǎn)得了，就156萬(wàn)元好了，就這樣。”萬(wàn)元好了，就這樣。” （置業(yè)顧問(wèn)以要求式的態(tài)度提出條件）