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1、家裝市場創意營銷策劃一、市場前景分析家裝行業應該說是一個新型的行業，起步于90年代中后期，它作為處于住宅產業鏈下游的一個發展勢頭強勁的朝陽行業發展歲月并不是很長，至今也不過十幾年的歷史但作為較為特殊的服務行業，家裝業在經濟發展中的作用越來越為突出近年來，隨著社會經濟的發展，人民生活水平的提高，消費觀念的轉變，人們對住房的要求已從單純的使用功能逐漸上升到注重品位，凸顯個性，展示學識和審美的高度從以前的敲敲墻、刷刷油漆，到現在的各種風格流底，家居裝飾裝修消費已成為社會時尚和熱點家裝業也在需求的刺激下慢慢成長并逐漸發展成一定規模。二、購買行為分析家裝業的主要目標客戶群體是購房業主，因其年齡層次、文化2、素養、職業差異、個人喜好和審美水平的不同，導致他們對住宅裝修的需求也是千差萬別。如何才能滿足購房業主的個性化需求呢？這就要求家裝公司能夠對消費市場進行細分。消費市場的細分具有更強的指向性。應先通過銷售人員對目前北京市高、中端住宅及大眾住宅所占比例進行一個大致調查，分析各層次住宅業主的年齡、職業、習慣等各方面的基本信息了解其消費意愿，為不同的消費人群提供符合其特性的家居解決方案，以此確定我公司在家裝市場的定位及主要方向。對于整個家裝市場營銷模式而言，已從簡單的傳統銷售向概念營銷、服務營銷、體驗營銷、情 感 營 銷 、 知 識 營 銷 、 差 異 化 營 銷 轉 變。做 為 家 裝 行 業 ，如 3、何 在 自 己 的 領 進行 有 效 的 、針 對的營銷非常重要，現就如何將以上所說的營銷模式應用于家裝行業進行分析。概念營銷是以某種有形或無形的產品為依托，借助現代傳媒技術，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣，賦予企業或產品以豐富的想象內涵或特定的品位和社會定位，從而引起消費者的關注與認同，并最終喚起消費者對新產品需求的一種營銷策略。營銷策劃做為家裝行業，如 何 從 設 計 、施 工 、材料等方面進行概念的挖掘，應該順應消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最終接受這種消費概念，產生購買欲望。三、營銷策劃（一）產品策略1、設計提出新的設計概念，注入新的4、設計原素，那么這些新概念和原素的來原應該那里得到呢？這需要設計師和市場策劃人員共同去挖掘。關注國際、國內以及行業龍頭企業的設計動態，進行提練。2、施工業主對施工的過程非常關注，如何實現業主對全過程的監控，實現放心家裝。這非常值得企業思考，對過程的必要記錄，有助于企業樹立品牌形象以及實現銷售的增長。如何記錄這個消費的過程，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方法。對過程的管理實現了監控，那么業主還關心另一個問題，就是工人素質，這是施工結果的重要保障。如何對公司優秀工人的宣傳，這已經不是工個自己的問題，做為裝飾公司，應該對自己的工人進行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項目，對工人技能的展示5、宣傳，提高業主對公司的信任度。3、材料大的裝飾公司，一定具有較強的資源整合實力，如何對眾多的材料商進行整合，這關系到企業裝修成本和質量。企業在這個方面，要想辦法放大對材料的整合能力。證明企業所使用材料的可靠性。企業要對材料商的招標過程進行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開的支持承諾，以證明公司的實力和信譽。但同時也要保證材料商的合理利潤，以求共益，保證長期發展。4、環保就目前的市場而言，環保是消費者非常關心的一個方面，但前期已經有過這方面的推廣，如果想在這方面進行挖掘，必 須 向 縱 深 思 考，挖 掘 出 環 保 內 容 里 的 核 心 部 分，進行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保6、證了消費概念的先進性和理念性的拔高，能使消費者產生一種心理期待，有利于消費者認可甚至接受，并進一步采取購買行為。還要有一定的經濟性，經濟性就是要有相當大的目標顧客群和適當的產品成本，這為企業的利潤提供保障。最后，進行概念營銷，要求企業所提倡的消費概念要做到新、美、善。（二）定價策略1目標市場：精品家居裝飾設計2定 位：普通家裝3服務特色：硬裝軟裝相及務（不施工）4收費：設計費30一120元每平米,裝修費80-260元每平米5設計定價依據：設計成本20元每平米市場投入成本管理成本周期務成本6銷售隊伍：針對家裝市場挑選與訓練設計員激勵設計員，設計師的酬薪制度7服 務：跟進式服務，簽訂合同并非銷售的7、最后一步，在這個階段，設計人員還應該達成三個重要目標二確保客戶滿意度留住老客戶；利用兩意的老客戶進行轉介紹銷售二確保回收賬款1）鞏固滿意度二向老客戶銷售的費用和時間通常可以減半，利潤卻可以提高鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度2）索取推薦名單：請求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。3）轉介紹銷售：向老客戶推薦的新客戶開始新的銷售循環，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。（三）渠道策略(1）電話營銷電話營銷是現代商務活動的有效工具和有效手段。它是最經濟的主動聯系業務的方法，能在較短的時間內拜訪較多的客戶，可以突破空間的局8、限，廣泛推廣業務。電話營銷要求進行服務的營銷人員要有一定的語言技巧，即話術要在短時間內抓住人心，給人以可信感、同理心、欲望度，使客戶產生合作意愿。(2）網絡營銷截止至2008年底，我國網民總數已達到2.53億人，占人口比例的20%，網絡營銷的優點很多，不但費用低廉，推廣的形式也多樣化，有很強的互動參與性。網絡推廣的過程中要體現出完整的企業文化，包括企業定位、經營理念、服務宗旨等一系列企業思想二要有實際成果的展示，包括成功案例、獲獎作品及證書等的展出；在此基礎上還應加入一定的帶有啟示性的廣告語以產生足夠的心里震撼效果，引起潛在客戶的合作欲望可嘗試讓新老客戶參與進來，分享他們的合作感想與家裝經驗，9、提出意見與建議。例如在：搜房、家裝網上，客戶雖然有局限性，但是更有針對性。(3）與房地產商和房產中介合作室內裝修是件“很麻煩的精細活”，做慣了毛坯房“粗活”的房地產開發商并不熟悉這一領域在房產的銷售過程中，在不景氣的世道下，若要吸引顧客、促進銷售，地產商/房產中介和家裝公司的合作模式也是互惠互利的。家裝公司長期與消費者接觸所積累的經驗在此時就體現出了價值。可以把把公司的宣傳資料放在售樓部，直接為消費者提供全面的服務。使消費者能夠對我們公司所提供的服務有大致的了解。(4）聯合營銷家裝公司與櫥柜、門窗、瓷磚、衛浴等建材商的合作極具優勢，首先就是能夠帶來更低的折扣，刺激消費者的眼球，這對花錢不再大手10、大腳的消費者來說是一種不小的誘惑。且多業態、多品牌的聯盟，也可在很大程度上成全消費者”一站式購齊”的愿望，在一定程度上解決了消費者辨別難、選擇難的問題商家們的聯合，無疑將更具競爭力(5）展會營銷展會是企業展示自身實力、設計、服務及企業形象的舞臺也是個業了解市場信息、動態、與客戶雙向溝通的所在在企業選擇符合自身發展計劃的專業性展覽會，旨在通過展覽會這個平臺進行產品服務推廣并樹立企業品牌形象。同時，通過這一營銷手段，企業可與目標客戶群體直接溝通，而在短時間內達成商業合作目的。因此，專業展會是家裝企業擴大商業機會的極佳途徑要利用專業性展覽會擴大商業機會，需要進一步制定相應的營銷策略(6）廣告營銷美國11、著名的經濟學家布里特說：“商品不做廣告，就像姑娘在暗處向小伙子遞送秋波，脈脈含情只有她自己知道廣告是一種市場行為是一種營銷手段，是企業推介產品和服務、傳播個性、提升品牌形象、迅速推動市場的制勝利器，在家裝企業的營銷實戰中有些家裝企業利用廣告創造了不平凡的市場效果，借助于廣告這一促銷利器來爭取主動、爭取優勢，搶占市場份額。家裝企業要做好廣告就要把握好家裝廣告的本質特點結合企業實際以精、準的市場定位來達到提升業績的目的。廣告要注重實在性，內容須需涵蓋每一個細微環節，諸如設計、報價、材料、售后服務等服務內容。通過廣告宣傳的方法推向目標客戶。讓所有廣告受眾明明白白，能夠讓客戶作為理性的選擇這既是企業擴12、大市場份額的有效方法，又旱企業塑造品牌形象、積累無形資產的重要途徑。總結：以上的6種營銷方式我們不可能同時全部進行，根據公司目前的狀況，我們可以選擇與房地產商和房產中介合作，聯合營銷，展會營銷這三種營銷方式，我們的目標是精品家裝市場有了這個定位，我們就可以在房地產商和房產中介那里被備份，針對住宅區進行推銷和廣告，這種集中的推廣更能幫助公司省錢、省時間。比如針對別墅群，高端復式樓等等調查顯示，但別墅而言，重慶，上海，南京北京廣州，深圳比較多。因為政府管制問題，有很多高級洋房不能稱之為別墅的，也很多像很多亞別墅、類別墅如：”四層單棟洋房”、“、雙拼聯排排屋”、疊加小高層都是高檔住宅，也叫排屋、洋房13、也分布在很多城市，這些都是我們的目標市場。而具體資料需要于開發商或房產中介取得聯系（四）促銷策略每一種營銷不是孤立的，在實際的操作過程當中，企業必須把各種營銷模式進行整合，合理 的確定每一次項營銷活動的重點項目，重點不是一個，而是一個組合，就目前本公司活動對設計師和效果圖的展示已經過于單調，不能引起客戶足夠的關注。1、環節控制每一項營銷活動，每一項活動的每一個五一節都要100%的努力，要求爭取完美，雖然不可能 ，但 努力是必須的。因為只有努力 的 做 好 每 一 件 事，我們 每 一個 活 動才 能 接 近 完美，員工要 努 力，組 織 者 更 要 努 力，因 為 組 織 者 的 半 點 不 14、努 力，就 會 造 成 幾 倍 的 反 面 影 響，員工個人不努力，影響的只是他個人，對同事的影響畢竟是有限的。所以組織者必須對每一個環節盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現的是我們的實力 ，小 公 司 做 不 到 的 ，我 們 要 做 到 ，比 如 進 小 區 活 動 ，一 萬 兩 萬 的 進 場 費 小 公 司 可 以 出 ，但 是十幾萬的包場費出不起。大公司可以做到，因為大公司有很強的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤數量本身就有獻，大公司必須全力的去對每一個目標樓盤進行營銷，保證原始資本的積累，為以后的發展奠定基礎。2、配套服務所 有 的 活 15、動 ，要 求 公 司 所 有 的 部 分 都 了解，并 力 所 能 及，全 力 支 持，不 能 因 為 個 別 部 門 的 不作為而影響了整個活動計劃。活動必然要有花費，企業必須對每個活動提出要求，并給予相 應的資金支持，以保障活動的有序開展。對于每一個樓盤的操作，公司必須有自己的目標，根據目標做投資預算。比如某個小區，準備完成5 00萬的銷售，那么本小區的投資按規定如果是3%，那么應該是15萬的投資。也許只有50%的可能，但企業也應該做，只有這樣才能保證目標的實現。3、人員調配人員調配有幾個方面的要求：首先，就是要確定人數，安 排 好時 間。其 次 要 求 針對 性 的 培 訓。要 求 所 16、有 參 與 營 銷 的 工 作 人 員了解樓盤的每一個戶型及價位，以及對周邊環境的了解。最后就是具體的實施，為了保證活動高質量的完成，必須有負責人對現場進行管理協調。4、活動現場布置現場布置非常重要，這不僅僅是一個帳篷，幾張桌子的問題。要對現場布置的進行詳細的規劃 ，每 一 個 細 節 都 要 注 意 ，對 于 一 個 家 裝公 司 而 言 ，就 目 前 的 情 況 ，現 場 布 置 有 些 東 西 是 絕 對不能缺少的。這里列出一些主要的元素：戶型圖 如果是廣場活動，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進行整理，并裝訂成冊。如果是小區活動，要對小區的每一種戶型，按照不同 的 風 格進 行17、設計，而 且每一個戶型設計方案不得少于三種。）作品集 建 議 公 司 定 期 將 設計的 作 品 進 行 分 級，并 出 效 果 圖，分 區、分 格 調 進 行 裝 訂。在量和質上都達到一個高度，一方面進行展示，一方面是公司的資源收集。工藝標準圖示 對 水、電 、墻 體 處 理、頂、墻 地 磚 等 各個細 節 進行展示，展 示 的 是公司 的 標準和規范。必須要加文字說明材料展示為了方便客戶了解公司，在一些大型的活動時，有必要對一些材料進行展示，一方面表明公司所用材料的質量，另一方面體現公司的實力。管理展示以恰當的方法展示公司的管理，體現公司的規范和管理的科學以及管理的先進理念。工人隊伍展示因18、為只有高素質的工人隊伍，才會有 高 品 質的 施 工 質 量，工 人 是 設 計 理 念 的 實現者，是精美工藝的鑄造者。四、總結差異化營銷是非常重要，而且操作也難度比較大的營銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實是存在的，這要求我們的市場營銷人員用心去挖掘，深入市場去體會，否則是無法尋找到自己的優勢，尋找到與別人不同的地方。對于施工的差異化，我們追求的也是細節的完美，對施工的每一個細節進行剖析，尋找我們的強項，進行包裝宣傳。無論是進駐小區活動還是廣場活動，僅僅對設計師及其效果圖的展示已經遠遠不夠，無法適應客戶的需求，對施工現場的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶 帶 來 19、收益，了 解 到 核 心內容。因為設計師只是產品研發人員，施工現 場是車間，是出產品的地方，這決定了產品的核心品質。除了對施工工藝本身的展示以外，對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個細節的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。整 體 營 銷 需 要 把 各 種 營 銷 模 式 進 行 整 合 ，就 是 把 設 計 、施 工 、材 料 、工 人 、服 務、管 理 進 行 整合，進行 整 體 營 銷，單 純 的 去 對 設 計 或 是 施 工，或是材料進行包裝，已經無法滿足客戶的需要，因為客戶需要的是一個性價比較高的產品，要的是綜合品質。小公司無法實現整體營銷的模式，因為整體營銷需要較大的投資以較強的社會影響力。現場活動不只要對場地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對活動內容針對培訓方面做足夠的準備。在整體營銷模式的支持下，現場人員配備以設計師或施工技術人員為主、材料解說、營銷人員為為輔。實際情況可以根據活動的要求進行調整。